- 第1節(jié) 第一章
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她并沒有意識到我的情緒變化，繼續(xù)說：“所以我們要做一些準備工作嘛。你不是有本《孫子兵法》嗎？里面說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這是他們的宣傳資料，你先看看。”她遞給我一份資料……
又過了幾天，洪安兒一本正經(jīng)地對我說：“我還是覺得你不應該去這幾家公司，我覺得這幾家公司都不是很適合你，職位太低，起點太低了，大材小用。而且你聽那個臺灣人怎么說，人才滿大街都是。持這種想法的人大有人在，他們這種人簡直就是不把人才當人看，在他們那里會有什么發(fā)展呢？”
我忍不住爭辯：“丫頭，事實就是這樣啊，不是嗎？現(xiàn)在找工作這么難，一個稍微好點兒的職位不知道多少人在爭，爭破了頭，現(xiàn)在是別人在挑選我，由不得我來挑選工作，你明白嗎？”
“也許是這樣，不過如果能換一種方式可能更好一些。給你看看這個，你或許可以試試去這家公司談談看，怎么樣？”洪安兒拿了一張報紙給我，在整版的招聘廣告中，她用紅筆在其中一家的廣告資料上畫了一個圓圈。
我拿過報紙看了看，失笑說：“開玩笑吧？讓我去應聘他們的銷售部經(jīng)理？月薪六千起？賣機械配件？這玩意兒我怎么懂？我是讀經(jīng)濟專業(yè)的，銷售沒有搞過，機械也沾不上邊，簡歷遞上去，人家連看也不會看。”
“這么沒信心嗎？我看你比那個什么方經(jīng)理強多了，他不是電子企業(yè)的銷售經(jīng)理嗎？他是營銷專業(yè)還是電子專業(yè)？我問他了，人家是讀應用化學系的，他不是讓你多多關照嗎？不是老向你敬酒嗎？”
我只好苦笑：“這是應酬，你當真以為別人很尊重我呀？”
她凝望著我說：“我問你，說正經(jīng)的，你覺得一個優(yōu)秀的機械配件銷售經(jīng)理需要什么樣的素質(zhì)？”
我想了想說：“嘿嘿，倒考起我來了。基本的營銷知識應該有吧？基本的機械知識也應該有吧？所謂的市場營銷無非就是市場環(huán)境研究分析、市場細分和市場定位、產(chǎn)品策略、價格策略、品牌策略、銷售渠道的建立、市場推廣這么幾方面。這門課我還是學過的，不過只是紙上談兵而已，人家不會只相信書本知識的。”
洪安兒點頭說：“很好。說白了，就是目前市場是怎么樣的，前景如何，現(xiàn)在公司做什么樣的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有哪些優(yōu)點和缺點，要賣給哪些客戶，如何賣，有沒有考慮過競爭對手的情況。”
我有點不耐煩了，說：“我都不知道是什么產(chǎn)品，怎么知道他們的競爭對手是誰？”
她并沒有意識到我的情緒變化，繼續(xù)說：“所以我們要做一些準備工作嘛。你不是有本《孫子兵法》嗎？里面說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這是他們的宣傳資料，你先看看。”她遞給我一份資料，“我認為，一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不僅應該熟悉自己的產(chǎn)品，也應該了解競爭對手。他們是一家日本機械配件公司的國內(nèi)總代理。他們的機械配件可以廣泛應用在各種大型工程機械上，所以他們的產(chǎn)品潛力最大的買家來自兩個方面，一種是工程施工單位，像省水利工程公司、M路橋施工公司、N隧道工程公司之類，他們擁有自己龐大的施工隊伍和工程機械設備，需要配套容易損耗的機械配件。另外一種就是工程機械的生產(chǎn)單位，像市大型機械廠、南方電氣制造、HTR重工等等，他們生產(chǎn)主要的機械設備，一般的配件可以下?lián)芙o其他公司生產(chǎn)，或者采購其他公司的產(chǎn)品。日本的機械配件產(chǎn)品有一個很大的優(yōu)勢，就是價格優(yōu)勢，而且質(zhì)量穩(wěn)定，它們的性價比很高，知名度也不錯。他們面臨的最大競爭來自兩個方面：一方面是德國產(chǎn)品，德國產(chǎn)品堅固耐用，而且多實行技術壁壘，比如使用德國的大型機械通常只能配套他們自己的配件，否則他們不負責售后的一系列維護服務，但德國產(chǎn)品價格昂貴；另一方面是國內(nèi)產(chǎn)品，價格低廉，而且和買家的關系網(wǎng)早已經(jīng)打好了。”
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