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售樓處開放了兩個月，案場一共接待了500多組客戶。而我由于各種原因，只接待了50組左右，是手里客戶最少的一個售樓員。我自己細分了一下，A級客戶有22組，B級客戶有18組，C級客戶5組，D級客戶5組。

今天輪到我接待時，我就早早去門口等著，期望著能接待一個有質(zhì)量的A級客戶。

一輛嶄新的轎車駛?cè)胛业难酆煟�在停車區(qū)停下。這是我的客戶，老天保佑這不是他們的老客戶，他是第一次來訪。我默默禱告著，一位穿著一身名牌的30來歲的客戶走進售樓處。

“您好！歡迎光臨，請問您是第一次來嗎？”

“是�！�

在得到這樣肯定的回答后，我極度興奮。

“先生，您貴姓？”

“我姓王�！�

在我將銷售說詞敘述完一遍后，我詢問客戶�！澳�要看多大的房型？”

“你們最大的有多少？”

“最大的是160平方米的三室兩廳兩衛(wèi)�！蔽野褢粜蛨D奉上�！澳�想看幾樓，我?guī)湍�查一下看還有沒有？”

“我在楓景花園看好了一套，想再來你們這里看看還有沒有更合適的？”客戶一遍嘟囔著一邊看我給提供的戶型圖。

160多平方米的大面積戶型，依然只是做到了三室兩廳，我心里嘀咕怕客戶不滿意，也不敢做太多的自我產(chǎn)品介紹，只憑客戶自己看圖理解。

“您在楓景看的是多大的？”

“他們有個140多平方米的還不錯，就是稍微緊湊了點�？蛷d大小還馬馬虎虎，就是臥室小了，主臥室開間只有3米多點，次臥室才3米，住著不舒服啊�！�

憑我的經(jīng)驗，這是個改善型客戶，是個講究居住舒適性的客戶�！拔覀冞@個160多平的房型，做到了全明全通透，所有房間都是大面積的設(shè)計理念�？蛷d開間5米，主臥室將近4米，次臥室開間都有3.5米�！�

“你們現(xiàn)在還有幾樓？”

“我們現(xiàn)在是預(yù)約階段，雖然還沒有正式認購，但是樓層已經(jīng)剩得不多了，現(xiàn)對我說：不要太實誠，能碰上這么有意向的客戶不容易，你留著二、三樓給其他人賣嗎？“這話說得我確實挺郁悶，我坐在柜臺里將剛才的接待過程在腦海里復(fù)了一下盤，篩選一下客戶對我講的哪個地方不滿意，我還有哪些沒有講到客戶的心里去。

開夕會的時候，我主動提了這個客戶的情況，希望在業(yè)務(wù)會上討論一下，提供一下解決方案。劉經(jīng)理說，要自己多鉆研客戶，自己多想辦法，自己是最了解客戶需求和把握切入點的。他只關(guān)注你的接客量、電話回訪率，至于怎么做那是你售樓員自己的事情。

晚上在家里，腦子里全是這個客戶的情況。這個客戶究竟有沒有意向，開口要這么大的面積，會不會是來調(diào)盤的。該如何回訪，回訪的由頭是什么，客戶還想掌握什么？不行，不能靠猜測來分析客戶，應(yīng)該多了解點客戶的情況。

第二天向領(lǐng)導(dǎo)請了1小時的假，我再去楓景做個調(diào)研，重點了解它們的大戶型。

一去案場點名找張亮的時候，方知他已經(jīng)離職了，去向不明也聯(lián)絡(luò)不上，使我想詳細了解他們核心優(yōu)勢的希望落空。我已然暴露了身份，就索取了些資料回到案場。

我反復(fù)地看他們140平方米的戶型圖，確實如客戶所講，由于樓體進深偏大，導(dǎo)致各房間的開間還是都偏小。假如客戶確實是舒適型客戶的話，那么確實在戶型和面積上我們是勝出一籌。顯然我們一開始誤認為面積偏大、產(chǎn)品沒有市場，看來還是有這部分客群的。

我就給客戶打電話說，正好空出了1套二樓來，請客戶抓緊過來再看看�？蛻粢伯�(dāng)天就立即趕過來，帶著妻子一同前來。

女客戶問：“你們的位置不如楓景花園，你們比他們還要再往東兩個路口。開發(fā)區(qū)的發(fā)展還是比較慢的，光這兩個路口的發(fā)展速度，起碼幾年之內(nèi)都趕不上楓景花園�！�

我說：“就幾個路口隔得并不遠，用不了幾年就都連成片了，一樣方便的。”

“你們還得說過幾年才一樣，人家現(xiàn)在就已經(jīng)是成熟地段了。”

我無言以對。

王先生問：“你們物業(yè)是哪里做的？”

“我們是國際四大行之一的物業(yè)機構(gòu)做物業(yè)顧問，具體的物業(yè)服務(wù)人員是我們公司自己的�！�

“顧問，只能說比純粹當(dāng)?shù)厝俗鑫飿I(yè)能稍好點，但是過了這個階段，真正入住以后就很難保證那個水準(zhǔn)了�！�

夫妻兩人站在沙盤前小聲商量了一會兒就走了，仍然沒有表態(tài)是否要我給預(yù)留一下二樓。

我晚上在家里回想白天的接待細節(jié)，反省自己還是說得不算太完美，開發(fā)區(qū)的發(fā)展日新月異，而且城區(qū)道路四通八達，開車的話多出一兩個路口幾乎沒什么分別，而且距離商業(yè)設(shè)施稍微拉開點距離，也相對安靜和衛(wèi)生�？上Я诉@幾點當(dāng)場沒有反應(yīng)過來。物業(yè)顧問和全部是人家做有什么差別，不是一樣的水平嗎？關(guān)鍵是物業(yè)費還能便宜一些，但是看客戶并不太買賬。看來需要學(xué)習(xí)和了解的地方太多了。

楓景的物業(yè)服務(wù)難道做得比我們還好嗎，它們有什么具體的服務(wù)亮點呢？

沒法再接著去楓景做重復(fù)調(diào)盤，就麻煩家里人去裝作客戶了解楓景物業(yè)相關(guān)的信息。我把了解到的主要物業(yè)服務(wù)內(nèi)容做了匯總，將我們的物業(yè)服務(wù)內(nèi)容做了詳細的對比和研究，得出的結(jié)論是我們服務(wù)項目更多，還是稍稍占有點兒優(yōu)勢，不管將來能不能做得到，起碼現(xiàn)在還是占有口舌之利的。

我把客戶再次約來的時候，王先生帶著他的10歲左右的兒子來的，我詳細地講了一下我們的物業(yè)方面的服務(wù)優(yōu)勢，重點比楓景花園優(yōu)越的地方，以及關(guān)于差兩個路口的說詞，感覺客戶還是比較滿意的。王先生又問我們的工期、封頂?shù)臅r間、交房的時間等，我依次回答了。

“我看的楓景的那套，明年就要交房了，你們的還是要晚一年多，萬一中間再有拖延，還是不如人家�！�

“我們的工程進度很快，您放心好了，絕不會拖延，我們公司的實力是有保證的�！�

客戶雖然不斷地點頭，但是走的時候也仍然沒有明確表態(tài)。我不想放棄，家里人的資源已經(jīng)動用過了，就又麻煩好朋友再去幫我做個調(diào)研、了解情況。確實如王先生所講，楓景的140平方米的樓座交房日期確實是在明年。而我們要到后年年前，差距確實比較明顯。

再要給客戶打回訪電話，總得把這個問題給個說法才好聯(lián)系客戶吧，否則就成了騷擾電話，起不到好的效果反而讓客戶反感。所以盡管劉經(jīng)理一個勁兒地每天都逼問大家的回訪數(shù)量和結(jié)果，我也一直拖延著，直到我想出了個自己很滿意的說詞才聯(lián)系的客戶。

“王先生，您現(xiàn)在本身住的環(huán)境就很不錯，您也是想再改善一下生活環(huán)境和質(zhì)量，我們確實比楓景要晚一年，但是您并不是特別急需這一年的時間。稍微等上這一段時間，就能住個您最滿意的房型和小區(qū)，這一年的時間是值得您等待的。一年之后，我們小區(qū)周邊的配套和繁華程度，也就和現(xiàn)在的楓景是一個水平了，相信不會再有任何的差距�！�

該說的說了，該做的做了�？蛻魶]有主動提問價格區(qū)間，我也不敢主動介紹，我一直有這個隱憂，我們的價格應(yīng)該不會比楓景低�？蛻綦娫捝媳硎颈容^滿意，也讓我及時通知他我們出價格和收定金的時間。

林總監(jiān)來參加周例會時，問大家手中的意向客戶的情況，我就把王先生的接待過程做了重點匯報。林總監(jiān)對我做了如下評論：一是不要過多地去介意客戶的對比，我們與楓景不是同一水平線的產(chǎn)品，沒有可比性，如果客戶非要去對比，可以歡迎他去購買楓景的；第二，在整個接待過程中要有強勢主導(dǎo)、要有侵略性，對于不認可我們產(chǎn)品的客戶，可以忽略他提出的問題；第三，沒有對我們的材料方面的優(yōu)勢做重點推介。對我處處被客戶牽著方向走，提出了口頭批評。

王鵬匯報他的客戶情況的時候，口中所描述的過程與他所真實接待的完全不同，幾乎就是林總監(jiān)剛剛對我點評時的情形一模一樣。林總監(jiān)聽了對他贊賞有加，讓我們大家都要多向王鵬學(xué)習(xí)。

我個人有不同的意見，我覺得我除了忘記主推項目材料優(yōu)勢之外，其他方面做得應(yīng)該都是正確的，不應(yīng)該忽略客戶的問題和感受，所以覺得委屈。

李強也替我打抱不平，私下安慰我。我們經(jīng)驗欠缺，沒有主動預(yù)見性，實戰(zhàn)訓(xùn)練和客戶問答又不進行演練，領(lǐng)導(dǎo)們卻不給半點談客分析支持，反而老是挑毛病。

李強提出新問題說：“按照劉經(jīng)理的要求，有些房源是不能對外推介的，但是有部分同事老是偷偷地向外推薦，我們是否也可以不再保留�！�

劉經(jīng)理不置可否，林總監(jiān)也含糊其詞，說不出個所以然來。