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　　先從打動人心開始
　　
　　商務(wù)會談中，根據(jù)各自的利害關(guān)系構(gòu)成的協(xié)商團(tuán)，是最常見組織模式。相反，在犯罪心理分析中，盡量以一對一面談為原則。這是為了在沒有陳述錄像的情況下，避免惹是生非。除非嫌疑犯是女性或有自殘傾向的特殊情況，才會配有參觀者或輔助員。但一對一的面談方式對營造融洽rapport的氛圍最有效。這種融洽關(guān)系Rapport意指人際關(guān)系中的“共鳴”或“感性紐帶”，有助于進(jìn)行對話之前，敞開對方的心門。
　　
　　即便是在嫌疑犯和審問官之間，兩人長時間面對面交談，也會在情感上產(chǎn)生信賴關(guān)系。對嫌疑犯也會想交心，等建立了一定的信賴關(guān)系之后，對方會考慮通過坦白或提供情報作為回報。商務(wù)談判中也有類似的環(huán)節(jié)。在互相提出條件的情況下，如果談話對象總是換來換去，就很難確定談話對象。所以，事先需要考慮好挑選怎樣的面談?wù)摺?br /> 　　
　　說服和協(xié)商中最重要的就是論題。但為了讓爭論點靠攏最佳條件，需要設(shè)計周密的論點作為支撐。支撐論題的論點要素有文化、時間、場所等。其中，場所一般由占優(yōu)勢的一方?jīng)Q定。
　　
　　每個人都會對自己熟悉的空間感到舒適。在協(xié)商過程中，場所的位置或氛圍能成為重大的變數(shù)。因此，要把選定場所看作是成功說服和協(xié)商的出發(fā)點，謹(jǐn)慎對待。若雙方都認(rèn)準(zhǔn)對自己有利的場所，那么等談判還沒開始就會產(chǎn)生矛盾。
　　
　　正面是敵，右邊是盟友
　　
　　商務(wù)談判中，一般由強勢的一方選定其地點或時間。但不要以為對方強勢，就必須要接受對方提出的所有要求。當(dāng)雙方在這方面發(fā)生沖突時，一般會選擇折中的地方。
　　
　　問題是在商務(wù)談判上，不可能出現(xiàn)中立的局面。其相關(guān)事例有，世界最大工農(nóng)業(yè)設(shè)備公司卡特彼勒，在每次重要會談上，為了公平起見，選擇在快艇上進(jìn)行談判。但快艇本身屬于卡特彼勒公司，因此會削弱其公平性。
　　
　　運動賽事中的“主場效應(yīng)”在商務(wù)談判上，也發(fā)揮其同樣的作用。以此看來，最佳方式是把對方叫到自己的公司里。但這同樣也無法實現(xiàn)，所以要事先營造出對自己有利的談判氛圍。不能讓對方在完全武裝好的情況下，進(jìn)入敵人的包圍圈，這樣容易處于被動狀態(tài)。
　　
　　決定談判地點，時間和氛圍等，方便于主導(dǎo)整個談判進(jìn)行的過程，并且容易實現(xiàn)自己的目標(biāo)。到對方的公司或移動距離超過對方的情況下，其花費的時間和費用也會增加，所以變得傾向于與對方達(dá)成一致。進(jìn)而，如果需要到別的地方和國家，由于陌生環(huán)境帶來的不便，無法向?qū)Ψ桨l(fā)出攻擊，而往往急于妥協(xié)。“費用對比效果”會給雙方達(dá)成協(xié)議帶來負(fù)擔(dān)。
　　
　　因此，一定要避免前往對方公司進(jìn)行談判。由于不得已的情況，在對方的公司進(jìn)行會談的時候，也要商量在獨立的會議室里進(jìn)行。并且考慮到選定參加者或安排坐席上的困難，應(yīng)該事先確認(rèn)好對方的人員信息。這時，若能得到對方公司人員的幫助就更好。如果對方已選好場所，選定時間最好由這邊爭取。安排時間的時候，要給自己留出充分的時間，包括在路上的交通時間以及檢討資料的時間
　　
　　1976年，在法國巴黎舉行的越南和平會談，在安排席位上爭論了八個月之久，也因此被世人所知。其原因就是西貢政府代表和越南民族解放戰(zhàn)線代表，雙方都拒絕面對面坐。通過一系列的調(diào)整，直到會談最后，決定使用圓形談判桌，問題才得到解決。因為圓形桌子沒有上下區(qū)分，所以能展現(xiàn)出平等的地位。由此證明，坐席的位置能暗示出相互地位。
　　
　　美國心理學(xué)家費斯汀格曾說：“人習(xí)慣無意識中坐到敵人的對面。”也就是說，在某個空間準(zhǔn)備入座時，人們會選擇與自己有過瓜葛的人的對面，就坐的可能性比較大。選擇面對面地坐，即是攻擊對方的信號。因此，一定要小心主動坐到自己正對面的人。
　　
　　警察或犯罪心理分析家在審問嫌疑犯的時候，面對面坐的原因也是由此。為了從他們口中得到完整的信息，需要打心理戰(zhàn)的情況下，面對面坐著才能區(qū)分說服以及被說服的人。
　　
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