- 第6節(jié) 為什么賠本的總是你下篇
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我們都知道廣東人富有冒險精神。在近代歷史上，凡是與西學有關(guān)的事和物，大都是由廣東人最先嘗試。據(jù)史載，早在唐代就有廣東人
到海外做生意；到了近代，廣東商人更是足跡遍天下，廣東成為我國著
名的僑鄉(xiāng)。至今，廣東的海外商人形成了巨大的勢力。在廣東人的性
格中，只有“先”了才有意義，吃別人嚼過的饃沒有味道，廣東人喜歡
“頭啖湯”。廣東商人的品質(zhì)是與勇于開拓，敢冒風險，善于變通，踏
實肯干的性格聯(lián)系在一起的，這使他們易于適應各種環(huán)境，一旦遇著機
遇，就迅速發(fā)達起來。改革開放以來，廣東商人處處身體力行、敢為天
下先，這已成為廣東人的核心品質(zhì)之一。
廣東商人發(fā)財?shù)木x在于“敢”和“先”二字。“敢”即大膽，別
人不敢干的事我敢干；“先”是先行一步，爭取第一。因此，如果你有
機會和敢為天下先的廣東人做生意，一定要注意盡量與他們開展富有新
意的合作。
廣東人敢冒風險，有著“不入虎穴，焉得虎子”的氣勢。所以說，
廣東人賺發(fā)了。
眾所周知的美孚公司剛剛開始在上海推銷時，絕大部分中國人還沒
有使用煤油燈的習慣。美孚公司在上�；撕荛L的時間，使出了渾身解
數(shù)，仍然收效甚微。后來，該公司決定“棋走險招”，出臺一項規(guī)定：
誰買兩斤煤油，就奉送刻有“請用美孚油”字樣的煤油燈一盞。
這一招果然奏效，兩斤油本來不貴，還可以白撿一盞價格不菲的油
燈，于是買煤油的人趨之若鶩。短短一年，美孚公司就“賠”掉了80多
萬盞煤油燈。但是，正是這80多萬盞白送出去的煤油燈，起到廣告和示
范作用，美孚公司因此迅速占領(lǐng)了中國的“洋油”市場，而且盛銷幾十
年，獲利無窮。
美孚公司打著“賠本”的旗號以油燈墊底，無償為消費者服務。在
消費者看來，這是“打著燈籠找不著的好事”，不僅可以享受價格便宜
的“洋油”，方便實用的同時，還為自己免費提供一個使用平臺。既劃
算又方便，有這么一個賺頭給自己，何樂而不為呢？但是美孚公司的生意真的賠了嗎？其結(jié)果就是我們大家所看到的：
不但沒有賠反而獲利無窮。美孚公司以“油燈”做誘餌，使消費者上
鉤，消費者對這等“好事”一傳十，十傳百，恰是現(xiàn)在眾多商家所極力
追求的“口碑營銷”。購買煤油的人自然也就多了，從此小利變大利，
利滾利，利翻利，真可謂“吃小虧占大便宜”。以賠本的“油燈”取得
煤油的利潤，這才是美孚公司的真正目的。
在這場交易中是誰吃虧了呢？美孚公司的競爭對手吃虧了，美孚公
司獲得了多大的市場份額，競爭對手就吃多少虧。為什么會這樣呢？因
為美孚公司采用了大膽的冒險策略，而競爭對手是“膽小”的。當然，
這種吃虧并不是直接意義上的利益損失，而是間接意義上的份額萎縮。
人們都說：“虧本的買賣是沒人做的！”如今，在競爭越來越激
烈，利潤空間越來越小的情況下，聰明的商人就從吃眼前虧的生意做
起，而且要高標準地做好，降低門檻好迎客。巧妙運用“厚黑學”，這
是一種戰(zhàn)術(shù)，一種公關(guān)，一種策略。
俗話說：“買的不如賣的精”，無論商家做什么生意，都想贏利。
經(jīng)商者想要賺錢，那么不妨換種思路，冒一定的風險，學著做一些“賠
錢”生意。將賠本的總是你變成賺錢的總是你，這才是做事的大智慧。
看準目標，冒別人不敢冒的風險，做別人不做的“虧”本生意，
是一條生財之道。“吃小虧賺大便宜”。商人們要想擁有一番成功的事
業(yè)，決不能一味地急于求成，否則最終自己會什么大事也做不成，所有
的積極“進擊”也將會徒勞無功。要懂得冒險吃虧，有技巧的冒險，以
保證目標的正常實現(xiàn)，在吃虧的同時使自己有利益可得。如果面對市場
競爭戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，最后只能落到關(guān)門閉戶的下場。
魯特斯式的膽小總避免不了受欺負的境況，而張偉式的膽小則可能
與成功越來越遠。用經(jīng)濟學的眼光看，膽小型的不賺錢，和膽大型的賺
錢相比，就是賠錢，就是賠本吃虧。
事實上，大多數(shù)人處于受益狀態(tài)時，往往小心翼翼，喜歡見好就收，害怕失去已有的利潤。魯特斯認為，不反抗就不會遭到更嚴重的欺
負，而他固守的“利潤”則是較小的挨打，他后來選擇的冒險則把這種
角色“踢”給了對方。
這個道理對個人和企業(yè)都有指導意義，無論什么樣的情況，冒險都
是不能被忽視的，否則那個吃虧的就總是你。
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