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解決了定位問題就解決了營(yíng)銷的一系列問題

不同的生產(chǎn)力造就不同的時(shí)代，不同時(shí)代產(chǎn)生不同的時(shí)代利器。在冷兵器時(shí)代，人們作戰(zhàn)的武器是刀劍；在熱兵器時(shí)代，作戰(zhàn)的武器是槍炮；而在現(xiàn)代化的精準(zhǔn)打擊時(shí)代，作戰(zhàn)武器則是導(dǎo)彈。

在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何從眾多同質(zhì)化的產(chǎn)品當(dāng)中脫穎而出是公司戰(zhàn)略的核心。企業(yè)管理大師們先后提出了三種有效的理論和策略，這可以看作是營(yíng)銷的“時(shí)代三部曲”。

1�碑a(chǎn)品時(shí)代

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，產(chǎn)品一般都是供不應(yīng)求，新技術(shù)不停地被開發(fā)，商品得以不斷改進(jìn)。這時(shí)候，企業(yè)要做的就是將自己獨(dú)特的賣點(diǎn)傳播出去。只要你能說出自己有什么特色，你就可以打敗為數(shù)不多的幾個(gè)對(duì)手，建立起自己的品牌。

產(chǎn)品時(shí)代的品牌傳播策略是20世紀(jì)50年代初羅瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出的USP理論（Unique Selling Proposition），就是向消費(fèi)者提出一個(gè)“獨(dú)特的銷售主張”，也就是給產(chǎn)品一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，而這個(gè)賣點(diǎn)是同類競(jìng)爭(zhēng)者所沒有的。

“只溶在口，不溶在手”的M&M糖果

有“金質(zhì)十字架”之稱的“USP理論”是營(yíng)銷發(fā)展史上第一個(gè)具有廣泛影響的理論。其創(chuàng)始人瑞夫斯曾說：“USP理論”就是他的“圣經(jīng)”，他常常用這一理論向他的員工們“布道”。

瑞夫斯認(rèn)為：消費(fèi)者從一則廣告里只能記得一件事——一項(xiàng)強(qiáng)烈的訴求或者一個(gè)強(qiáng)烈的概念。

瑞夫斯為M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”的廣告創(chuàng)意是USP理論典范之作。這則廣告語的制作是對(duì)M＆M糖果的最獨(dú)具特點(diǎn)的反映，因?yàn)橹�前沒有這種可溶于口的糖紙包裝的糖果。