演講要走進(jìn)聽眾的心扉，一個沒有開頭的演講就像進(jìn)入別人房間前沒有敲門一樣無理和倉促。很多演講人緊張，就是因?yàn)樗恢廊绾伍_口講第一句話，再講第二句話，再講第三句話。事實(shí)上，很多場合的即興演講，如果前30～60秒你能處理好，后面的演講會很順利的，而且前30～60秒的內(nèi)容格式相對是固定的，這就是我所謂的——萬能開頭法，包括問候、引題、自薦、致謝、提興、引題。下面我對這幾個內(nèi)容做一些解釋。
“問候”和“引題”是任何演講場合都必須要有的內(nèi)容，其他內(nèi)容可以根據(jù)場合選擇講還是不講。
譬如，很熟悉的同級別的人之間發(fā)表演講就不用自薦了；演講人的身份主持人已經(jīng)介紹了，也就不用自薦了；領(lǐng)導(dǎo)對下屬，可以不用致謝（其實(shí)出于禮貌和素養(yǎng)，也應(yīng)該選擇致謝），都是根據(jù)現(xiàn)場狀況而定。
要特別說明的是，如果被致謝人在會場下面，你需要邊致謝邊與被致謝人眼神交流。
“自薦”和“致謝”的前后順序沒有特別的限定，“引題”和“提興”的前后順序也沒有特別的限定，要依據(jù)演講話題和現(xiàn)場狀況來定。
下面我用表格的形式，通過一個案例來向大家詮釋萬能開頭法的使用（見表3-1）。
表3-1 演講的萬能開頭法示例
∷ 迅速抓住聽眾注意力的5大方法
提興是整個演講開頭最需要策劃的地方，也是最能體現(xiàn)演講者水平的一個環(huán)節(jié)。我們可以用5種方法來提興：提問法、引用法、故事法、事實(shí)法和道具法。我將逐個通過案例，讓大家更深刻地理解這些提興方法。
提問提興法——通過提問來調(diào)動聽眾的積極性和參與性。
為什么你的銷售員，老板在就動，老板不在就玩，做一天和尚撞一天鐘？！
為什么你的銷售團(tuán)隊(duì)，總是軟綿綿的，狼性不足，羊性有余？！
為什么你的銷售員拜訪客戶時，總是匆匆忙忙開始，匆匆忙忙結(jié)束，拜訪沒有效果？！
為什么你的銷售員和客戶談得很好，但總是不能把合同簽回來，缺乏臨門一腳的能力？！
為什么你的銷售員總是不好意思找客戶要賬，導(dǎo)致客戶長時間拖欠貨款，以至產(chǎn)生呆賬、死賬？！
如果你有三個回答是“YES”，那么恭喜你選擇來聆聽今天的演講，我們將在本次演講中和你逐個破解這些困擾你公司業(yè)績增長的問題……
聽眾能否通過你的問題互動起來，則需要考驗(yàn)演講者提問的能力和時機(jī)，提問的時候要注意以下幾個原則：
第一，問題不能太難，否則聽眾回答不上來。
第二，問題要有陷阱，這樣才能創(chuàng)造懸念。
第三，問題本身背后就隱藏著答案。
第四，只能使用封閉式提問。
引用提興法——引用一段引文、一幅圖片、一個案例或一段視頻片斷來調(diào)動聽眾的興趣。
蘇軾曾經(jīng)說過：“匹夫見辱，拔劍而起，挺身而斗，此不足為勇也。天下有大勇者，卒然臨之而不驚，無故加之而不怒。”這段話曾一度顛覆了我對“勇”的理解，這也是我今天和各位談的話題……
1+7=8
2+5=8
3+5=8
4+4=8
6+2=8
演講者：“各位，請問你在左欄看到了什么？”
聽眾：“2+5不等于8，第二行錯啦。”
演講者：“好，為什么那么大片正確的答案大家都看不到，卻只看到了那個錯誤的答案……”
演講者：“這就是我今天要和大家討論的話題：人際交往的大忌——只看到別人的缺點(diǎn)。”
故事提興法——用一個小故事吸引聽眾的注意力，再引入要演講的主題。
魏文王問名醫(yī)扁鵲說：“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位最好呢？”
扁鵲答：“長兄最好，中兄次之，我最差。”
文王再問：“那么為什么你最出名呢？”
扁鵲答：“長兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道，他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去。中兄治病，是治病于病情初起時。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及本鄉(xiāng)里。而我是治病于病情嚴(yán)重之時。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以以為我的醫(yī)術(shù)高明，我的名氣也因此響遍全國。”
所以，預(yù)防比整治更重要，我今天的演講主題是“預(yù)防安全事故發(fā)生的八大措施”。
事實(shí)提興法——用一系列排比的事實(shí)吸引聽眾注意力，引出要演講的題目。
這是美國最常見的一種慢性疾病。這種病可以控制，卻無法根治。它是一種無癥狀的疾病，你可能得了這種病已經(jīng)好多年了，但毫無察覺，直到它置你于死地。美國約有4000萬人得這種病，今天大約會有30萬人死于此病。我們班上5個人中有4個人可能會染上這種病。我談的是什么？不是癌癥，不是艾滋病，也不是心臟病。我談的是——高血壓。
道具提興法——用一個合適的道具，調(diào)動聽眾的積極性和好奇心，引出演講主題。
我曾經(jīng)做過ERP銷售工作，ERP的銷售和一般的銷售有很大差別，這種銷售需要向一群人而且都是層面很高的人，包括總裁、總經(jīng)理、副總、生產(chǎn)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理等企業(yè)職能部門的管理者做演講式銷售。我記得2004年的夏天，我在一個企業(yè)做產(chǎn)品展示的演講，總經(jīng)理領(lǐng)隊(duì)，大概有八九個管理者坐在臺下等著聽我演講。時間到了，我把屏幕上的PPT關(guān)掉，以便讓大家的眼光聚焦在我的身上。我從包里拿出一個小盤子，從口袋里掏出一張100元的新人民幣，當(dāng)著他們的面，燒掉了，現(xiàn)場所有的人傻傻地看著我，不知道我在干什么？我開始說話了：“各位領(lǐng)導(dǎo)，你們知道你們的企業(yè)里365天，每天每10分鐘就要燒掉100元，甚至更多……原因就在于，你們現(xiàn)在手工運(yùn)作的方式導(dǎo)致效率低下、浪費(fèi)、出錯、出貨不及時、客戶投訴，進(jìn)而客戶流失�，F(xiàn)在企業(yè)利潤本身就非常低，在市場上，和對手之間基本上已經(jīng)到了拉鋸平衡點(diǎn)，你無法搶占對手的市場，對手也無法搶占你們的市場，在這種開源不力的狀況下，節(jié)流就顯得非常重要。所以，節(jié)流并提高利潤是每個管理者必須面對的問題，而我今天分享的內(nèi)容就要幫助各位解決這個問題……”
這段演講的開場白，我就使用了100元人民幣作為道具，現(xiàn)場效果非常好，這種情景給聽眾非常大的震撼。
∷ 30秒內(nèi)建立聽眾的信任
在演講開頭以及演講的整個過程中所做的一切都是手段，其目的只有一個，那就是建立聽眾對你的信任。只有當(dāng)聽眾對你信任了，他們才愿意信服你的觀點(diǎn)，這也正是演講的初衷。
在演講之前，我們要建立聽眾對我們的好感和信任，這樣對于演講來說是非常重要的。想象一下，如果臺下的聽眾對臺上的演講者抱持懷疑的態(tài)度，所產(chǎn)生的結(jié)果顯而易見——聽眾對演講者的每句話都抱有懷疑的態(tài)度。可以想見，你的演講將無法進(jìn)展下去。相反，如果演講者能在一開始就能建立聽眾的信任，那么你說什么，聽眾都會相信。
建立好感和建立信任是一系列動作綜合作用的結(jié)果。比如：站在臺上，你時而將眼光注視于電腦屏幕，時而將眼光自信地掃視觀眾并對聽眾微微點(diǎn)頭。同時，你的穿著和裝扮給聽眾很職業(yè)且很舒服的感覺，這一點(diǎn)非常重要。而且，你也可以在正式演講前，用PPT的方式做一個自我介紹——記�。哼@不是炫耀自己有多牛。必要的自我介紹能夠很有效地建立聽眾對你的信任。這一系列動作能夠增加聽眾對你的好感和信任，對演講很有好處！
那如何建立聽眾對你的好感和信任呢？請?jiān)谘葜v前認(rèn)真思考并填寫下面的表格。
表3-2 建立好感和信任的行為策劃表
京公網(wǎng)安備11010202007521號