洞庭商幫以洞庭東西山的名稱為名,洞庭東西山位于蘇州市西南的吳縣境內(nèi),東山為伸入太湖之半島,即古胥母山;西山在太湖中,即古包山。在這樣一個(gè)狹小的太湖兩山的行政區(qū)域內(nèi),自明清以來(lái),卻形成了一個(gè)極著名的商人資本集團(tuán)—洞庭商幫。當(dāng)時(shí)以晉商、徽商等十大商幫為主,洞庭商幫作為其中之一,獨(dú)具特色。
洞庭商幫的前世今生
明代蘇州小說(shuō)家馮夢(mèng)龍?jiān)谄湫≌f(shuō)集《醒世恒言》中《錢秀才錯(cuò)占鳳凰儔》篇中,首次提到了洞庭商幫的情況,其中寫道“話說(shuō)兩山之人,善于貨殖,八方四路,去為商為賈,所以江湖上有個(gè)口號(hào),叫作‘鉆天洞庭’”。這“兩山”就是東山、西山,這“鉆天洞庭”就是洞庭商幫。
洞庭商幫以家族經(jīng)營(yíng)為特色,他們的經(jīng)商活動(dòng),最早可追溯到北宋元豐年間,而真正成為一個(gè)商人集團(tuán),是在明中葉以后東山大商人王惟貞開始的。王惟貞深諳經(jīng)商之術(shù),擅長(zhǎng)理財(cái),為王氏家業(yè)打下了基礎(chǔ)。在他之后,翁籩崛起。翁籩專門客居在交通發(fā)達(dá)、商賈云集的清源,憑借高超的人際技巧和靈活的經(jīng)營(yíng)頭腦,將貨物四處販運(yùn),經(jīng)過(guò)數(shù)年間的經(jīng)營(yíng),漸漸打響了名聲,被時(shí)人稱作“翁百萬(wàn)”,甚至引來(lái)當(dāng)時(shí)內(nèi)閣首輔申時(shí)行給他著書立傳,足見其商業(yè)的成功和聲名的顯赫。翁籩之后又有席氏家族的興起,據(jù)史料記載,清代皇帝康熙南巡、巡幸東山時(shí),就下榻在席氏莊園,可見當(dāng)時(shí)東山席氏的威名。與東山商人走南闖北,不斷擴(kuò)大事業(yè)版圖相比,西山商人的主要活動(dòng)集中在長(zhǎng)江沿線,這使得他們稍遜于東山的經(jīng)商人。
此后,從太平天國(guó)運(yùn)動(dòng)爆發(fā)到20世紀(jì)前半葉,由于社會(huì)劇烈變化,在國(guó)內(nèi)其他商幫逐漸衰落之際,洞庭商幫卻在上海灘紛紛占據(jù)外國(guó)洋行和地方買辦的職位,成功地實(shí)現(xiàn)了近代轉(zhuǎn)型。他們憑借傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和大量資本,成為外資銀行在中國(guó)的買辦,積累了大筆金錢和管理經(jīng)驗(yàn),隨后投資于錢莊、絲綢、糧食加工等其他行業(yè)。洞庭商人先后開設(shè)的錢莊達(dá)65家,而且一直實(shí)力雄厚。洞庭商人還開辦銀行4家,另有不少洞庭商人在其他銀行中任高管。這些使得洞庭商幫在當(dāng)年上海灘可以與寧波商幫平分秋色。而中國(guó)近代史上著名的江浙財(cái)團(tuán)正是從這兩個(gè)商幫演化而來(lái)的。
靈活變通的經(jīng)商之道
審時(shí)度勢(shì),把握時(shí)機(jī),這是聰明商人的做法,而洞庭商人就是這樣聰明的商幫。這體現(xiàn)在:
首先,洞庭商人利用洞庭湖得天獨(dú)厚的經(jīng)商條件經(jīng)營(yíng)米糧和絲綢布匹,而沒(méi)有與徽商、晉商在鹽業(yè)和典當(dāng)行業(yè)上爭(zhēng)奪一杯羹,從而揚(yáng)長(zhǎng)避短,穩(wěn)中求勝。
其次,洞庭商人能夠不斷更新觀念,與時(shí)俱進(jìn),開拓經(jīng)營(yíng)新局面。尤其是鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)后,在作為金融中心的上海,洞庭商人利用自己的鉆天之術(shù),開辦了買辦業(yè)、銀行業(yè)、錢莊業(yè)等金融實(shí)體和絲綢、棉紗等實(shí)業(yè)。在新的歷史條件下,從事不同于以往的商業(yè)活動(dòng)。由此,洞庭商幫產(chǎn)生了一批民族資本家,并走上了由商業(yè)資本向工業(yè)資本發(fā)展的道路。
最后,洞庭商幫非常重視具體的經(jīng)營(yíng)手段,而這些手段也非常符合現(xiàn)代經(jīng)商的要求。比如,洞庭商人重視市場(chǎng)信息,在經(jīng)商過(guò)程中,他們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)行情與商品交換的情況變化而變化自己的經(jīng)營(yíng)策略,因時(shí)而動(dòng),靈活經(jīng)營(yíng)。他們還會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,因地制宜地采取獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式。
以上幾點(diǎn),不僅在當(dāng)時(shí),就是在現(xiàn)代也極具借鑒意義。經(jīng)商重在“靈活”與“變通”,體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)方式的靈活、消息的靈通、商業(yè)嗅覺的靈敏和商業(yè)理念的變通。這些也是值得我們現(xiàn)代人學(xué)習(xí)的。
商戰(zhàn)中需謹(jǐn)慎借勢(shì)
“勢(shì)”是一種事物形成的趨勢(shì)或態(tài)勢(shì),這種趨勢(shì)或態(tài)勢(shì)形成的力量就叫作勢(shì)力。在商場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,聰明的商人要善于借勢(shì)。在現(xiàn)代社會(huì)中,更應(yīng)該懂得借勢(shì)的重要性。借勢(shì)是一種高智慧的商業(yè)謀略,其目的是以較少的投入獲得較大的利益。運(yùn)用的基本原則是以少勝多,以弱勝?gòu)?qiáng),以小博大和以柔克剛。它的核心是要掌握好運(yùn)用的對(duì)象、時(shí)機(jī)、深度和火候,這十分巧妙。如果設(shè)計(jì)不周密、操作不到位,則很難達(dá)到應(yīng)有的效果。但如果過(guò)了頭,也會(huì)產(chǎn)生副作用或者是傷害自身的利益。那么,該如何借勢(shì)呢?
一方面,我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,借勢(shì)是存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或自身危機(jī)的情況下,使自己獲得優(yōu)勢(shì)或轉(zhuǎn)危為安、轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)的一種策略。因此,一項(xiàng)借勢(shì)謀略的設(shè)計(jì)和實(shí)施,需要充分考慮社會(huì)環(huán)境、政策背景、社會(huì)心理狀態(tài)和接受程度等諸多因素,并針對(duì)這種策略能不能造出“勢(shì)”來(lái),能不能將這種“勢(shì)”轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)予以認(rèn)真分析。否則,一旦效果不理想,就會(huì)全盤皆輸。比如,當(dāng)今市場(chǎng)充斥著各種山寨產(chǎn)品以及冒充洋品牌的商品,雖然商家借了名牌商品之“勢(shì)”,但是侵犯了所“借”商品的名譽(yù)權(quán),欺騙了消費(fèi)者,并不值得提倡。此外,商業(yè)謀略講究的是“出奇制勝”,如果步步跟在別人后邊,一味地復(fù)制模仿,也會(huì)很被動(dòng),一種方法反復(fù)使用也就不靈了。
另一方面,我們也要注意到,如今的商家為了擴(kuò)大宣傳,在各種類型的商品交易會(huì)、展銷會(huì)甚至民間廟會(huì)上,不惜重金地打造可謂“廣告遮天蔽日,目不暇接,促銷活動(dòng)鑼鼓喧天,美女成行”的氣勢(shì),幾乎把這種借勢(shì)的活動(dòng)推到了登峰造極的地步,成了實(shí)力和財(cái)力的大比拼。一些實(shí)力不足的企業(yè),也“打腫臉充胖子”,不顧自身實(shí)際,舉債造勢(shì)營(yíng)銷。這樣就由“競(jìng)爭(zhēng)”變成了“豪賭”,結(jié)果使勝利者遍體鱗傷,失敗者片甲不歸,誰(shuí)也無(wú)法笑到最后。
所以,借“勢(shì)”有風(fēng)險(xiǎn),造“勢(shì)”需謹(jǐn)慎。作為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的商業(yè)謀略,商家在借勢(shì)之時(shí)一定要權(quán)衡利弊,爭(zhēng)取奇思妙想,出奇制勝,這樣才能在商場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,贏得優(yōu)勢(shì)。