洞庭商幫以洞庭東西山的名稱為名，洞庭東西山位于蘇州市西南的吳縣境內(nèi)，東山為伸入太湖之半島，即古胥母山；西山在太湖中，即古包山。在這樣一個(gè)狹小的太湖兩山的行政區(qū)域內(nèi)，自明清以來(lái)，卻形成了一個(gè)極著名的商人資本集團(tuán)—洞庭商幫。當(dāng)時(shí)以晉商、徽商等十大商幫為主，洞庭商幫作為其中之一，獨(dú)具特色。
洞庭商幫的前世今生
明代蘇州小說(shuō)家馮夢(mèng)龍?jiān)谄湫≌f(shuō)集《醒世恒言》中《錢秀才錯(cuò)占鳳凰儔》篇中，首次提到了洞庭商幫的情況，其中寫道“話說(shuō)兩山之人，善于貨殖，八方四路，去為商為賈，所以江湖上有個(gè)口號(hào)，叫作‘鉆天洞庭’”。這“兩山”就是東山、西山，這“鉆天洞庭”就是洞庭商幫。
洞庭商幫以家族經(jīng)營(yíng)為特色，他們的經(jīng)商活動(dòng)，最早可追溯到北宋元豐年間，而真正成為一個(gè)商人集團(tuán)，是在明中葉以后東山大商人王惟貞開始的。王惟貞深諳經(jīng)商之術(shù)，擅長(zhǎng)理財(cái)，為王氏家業(yè)打下了基礎(chǔ)。在他之后，翁籩崛起。翁籩專門客居在交通發(fā)達(dá)、商賈云集的清源，憑借高超的人際技巧和靈活的經(jīng)營(yíng)頭腦，將貨物四處販運(yùn)，經(jīng)過(guò)數(shù)年間的經(jīng)營(yíng)，漸漸打響了名聲，被時(shí)人稱作“翁百萬(wàn)”，甚至引來(lái)當(dāng)時(shí)內(nèi)閣首輔申時(shí)行給他著書立傳，足見其商業(yè)的成功和聲名的顯赫。翁籩之后又有席氏家族的興起，據(jù)史料記載，清代皇帝康熙南巡、巡幸東山時(shí)，就下榻在席氏莊園，可見當(dāng)時(shí)東山席氏的威名。與東山商人走南闖北，不斷擴(kuò)大事業(yè)版圖相比，西山商人的主要活動(dòng)集中在長(zhǎng)江沿線，這使得他們稍遜于東山的經(jīng)商人。
此后，從太平天國(guó)運(yùn)動(dòng)爆發(fā)到20世紀(jì)前半葉，由于社會(huì)劇烈變化，在國(guó)內(nèi)其他商幫逐漸衰落之際，洞庭商幫卻在上海灘紛紛占據(jù)外國(guó)洋行和地方買辦的職位，成功地實(shí)現(xiàn)了近代轉(zhuǎn)型。他們憑借傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和大量資本，成為外資銀行在中國(guó)的買辦，積累了大筆金錢和管理經(jīng)驗(yàn)，隨后投資于錢莊、絲綢、糧食加工等其他行業(yè)。洞庭商人先后開設(shè)的錢莊達(dá)65家，而且一直實(shí)力雄厚。洞庭商人還開辦銀行4家，另有不少洞庭商人在其他銀行中任高管。這些使得洞庭商幫在當(dāng)年上海灘可以與寧波商幫平分秋色。而中國(guó)近代史上著名的江浙財(cái)團(tuán)正是從這兩個(gè)商幫演化而來(lái)的。
靈活變通的經(jīng)商之道
審時(shí)度勢(shì)，把握時(shí)機(jī)，這是聰明商人的做法，而洞庭商人就是這樣聰明的商幫。這體現(xiàn)在：
首先，洞庭商人利用洞庭湖得天獨(dú)厚的經(jīng)商條件經(jīng)營(yíng)米糧和絲綢布匹，而沒(méi)有與徽商、晉商在鹽業(yè)和典當(dāng)行業(yè)上爭(zhēng)奪一杯羹，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短，穩(wěn)中求勝。
其次，洞庭商人能夠不斷更新觀念，與時(shí)俱進(jìn)，開拓經(jīng)營(yíng)新局面。尤其是鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)后，在作為金融中心的上海，洞庭商人利用自己的鉆天之術(shù)，開辦了買辦業(yè)、銀行業(yè)、錢莊業(yè)等金融實(shí)體和絲綢、棉紗等實(shí)業(yè)。在新的歷史條件下，從事不同于以往的商業(yè)活動(dòng)。由此，洞庭商幫產(chǎn)生了一批民族資本家，并走上了由商業(yè)資本向工業(yè)資本發(fā)展的道路。
最后，洞庭商幫非常重視具體的經(jīng)營(yíng)手段，而這些手段也非常符合現(xiàn)代經(jīng)商的要求。比如，洞庭商人重視市場(chǎng)信息，在經(jīng)商過(guò)程中，他們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)行情與商品交換的情況變化而變化自己的經(jīng)營(yíng)策略，因時(shí)而動(dòng)，靈活經(jīng)營(yíng)。他們還會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，因地制宜地采取獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式。
以上幾點(diǎn)，不僅在當(dāng)時(shí)，就是在現(xiàn)代也極具借鑒意義。經(jīng)商重在“靈活”與“變通”，體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)方式的靈活、消息的靈通、商業(yè)嗅覺的靈敏和商業(yè)理念的變通。這些也是值得我們現(xiàn)代人學(xué)習(xí)的。
商戰(zhàn)中需謹(jǐn)慎借勢(shì)
“勢(shì)”是一種事物形成的趨勢(shì)或態(tài)勢(shì)，這種趨勢(shì)或態(tài)勢(shì)形成的力量就叫作勢(shì)力。在商場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，聰明的商人要善于借勢(shì)。在現(xiàn)代社會(huì)中，更應(yīng)該懂得借勢(shì)的重要性。借勢(shì)是一種高智慧的商業(yè)謀略，其目的是以較少的投入獲得較大的利益。運(yùn)用的基本原則是以少勝多，以弱勝?gòu)?qiáng)，以小博大和以柔克剛。它的核心是要掌握好運(yùn)用的對(duì)象、時(shí)機(jī)、深度和火候，這十分巧妙。如果設(shè)計(jì)不周密、操作不到位，則很難達(dá)到應(yīng)有的效果。但如果過(guò)了頭，也會(huì)產(chǎn)生副作用或者是傷害自身的利益。那么，該如何借勢(shì)呢?
一方面，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，借勢(shì)是存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或自身危機(jī)的情況下，使自己獲得優(yōu)勢(shì)或轉(zhuǎn)危為安、轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)的一種策略。因此，一項(xiàng)借勢(shì)謀略的設(shè)計(jì)和實(shí)施，需要充分考慮社會(huì)環(huán)境、政策背景、社會(huì)心理狀態(tài)和接受程度等諸多因素，并針對(duì)這種策略能不能造出“勢(shì)”來(lái)，能不能將這種“勢(shì)”轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)予以認(rèn)真分析。否則，一旦效果不理想，就會(huì)全盤皆輸。比如，當(dāng)今市場(chǎng)充斥著各種山寨產(chǎn)品以及冒充洋品牌的商品，雖然商家借了名牌商品之“勢(shì)”，但是侵犯了所“借”商品的名譽(yù)權(quán)，欺騙了消費(fèi)者，并不值得提倡。此外，商業(yè)謀略講究的是“出奇制勝”，如果步步跟在別人后邊，一味地復(fù)制模仿，也會(huì)很被動(dòng)，一種方法反復(fù)使用也就不靈了。
另一方面，我們也要注意到，如今的商家為了擴(kuò)大宣傳，在各種類型的商品交易會(huì)、展銷會(huì)甚至民間廟會(huì)上，不惜重金地打造可謂“廣告遮天蔽日，目不暇接，促銷活動(dòng)鑼鼓喧天，美女成行”的氣勢(shì)，幾乎把這種借勢(shì)的活動(dòng)推到了登峰造極的地步，成了實(shí)力和財(cái)力的大比拼。一些實(shí)力不足的企業(yè)，也“打腫臉充胖子”，不顧自身實(shí)際，舉債造勢(shì)營(yíng)銷。這樣就由“競(jìng)爭(zhēng)”變成了“豪賭”，結(jié)果使勝利者遍體鱗傷，失敗者片甲不歸，誰(shuí)也無(wú)法笑到最后。
所以，借“勢(shì)”有風(fēng)險(xiǎn)，造“勢(shì)”需謹(jǐn)慎。作為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的商業(yè)謀略，商家在借勢(shì)之時(shí)一定要權(quán)衡利弊，爭(zhēng)取奇思妙想，出奇制勝，這樣才能在商場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，贏得優(yōu)勢(shì)。
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