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漫畫(huà)作者：凱爾西·麥吉爾。本圖已經(jīng)作者授權(quán)使用。

鮑勃，你沒(méi)聽(tīng)懂我的意思：我花了那么多錢(qián)才買(mǎi)到這個(gè)樓層這個(gè)位置的辦公室，就是為了能夠眺望城市的風(fēng)景。你說(shuō)，我可能買(mǎi)你的窗簾把窗戶(hù)擋起來(lái)嗎？

無(wú)論是哪種銷(xiāo)售哪種談判，無(wú)論對(duì)方是專(zhuān)業(yè)人士、朋友還是家人，“聽(tīng)”都是其中最重要的一環(huán)。大多數(shù)人都自認(rèn)為自己是個(gè)很好的傾聽(tīng)者，事實(shí)卻恰恰相反，大家都需要在“聽(tīng)”的技巧上面再下些工夫。做做下面這幾道課后測(cè)試題，看看你的“傾聽(tīng)”技巧究竟怎樣。假設(shè)你身處以下情境之中：

你剛剛結(jié)識(shí)一些人，彼此做過(guò)了簡(jiǎn)單介紹。你記得他們每個(gè)人的名字嗎？能記得幾個(gè)人的？

在聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)，你突然摸不著頭腦了，而你之前并未做筆記。你能找到頭緒嗎？或者就這么一直糊涂地聽(tīng)下去？

正當(dāng)你聽(tīng)某人說(shuō)話時(shí)，突然一個(gè)想法冒了出來(lái)。你會(huì)打斷對(duì)方的話把自己的想法說(shuō)出來(lái)嗎？（生怕一會(huì)就忘了）或者你是不再聽(tīng)對(duì)方說(shuō)些什么而只守著這個(gè)念頭直到他講完？

你正在聽(tīng)某人說(shuō)話，對(duì)方語(yǔ)速太慢，你都快憋瘋了。你會(huì)打斷他，替他把話說(shuō)完嗎？

我敢肯定，你一定會(huì)說(shuō)“嗯，有幾個(gè)還是很符合的”。恭喜你，你的“傾聽(tīng)”技巧不及格。別灰心，大多數(shù)人都是如此。并且，我們可以通過(guò)練習(xí)使自己成為一名優(yōu)秀的傾聽(tīng)者；但這種練習(xí)必須貫穿你的一生。一旦你成了一個(gè)優(yōu)秀的傾聽(tīng)者，大家就都喜歡圍在你的身邊，因?yàn)槿藗兌枷矚g傾訴。這個(gè)過(guò)程費(fèi)時(shí)費(fèi)力，等你到了80歲的時(shí)候，就能修成正果了；不過(guò)到那時(shí)候你能記得的東西估計(jì)也不多了。

下一節(jié)課我們將正式踏上“傾聽(tīng)”的修煉之旅，在此之前，牢記以下幾點(diǎn)：

大家都知道情緒會(huì)影響銷(xiāo)售和談判。人們會(huì)不自覺(jué)地認(rèn)同那些與我們意見(jiàn)一致的人。偏見(jiàn)則會(huì)引導(dǎo)我們?cè)趯?duì)方說(shuō)的話里挑那些愛(ài)聽(tīng)的或是迎合我們需求的內(nèi)容。假如對(duì)方對(duì)你的印象不好，那么他（她）對(duì)你的話可能一句都聽(tīng)不進(jìn)去；這種偏見(jiàn)會(huì)變得越來(lái)越強(qiáng)烈，在你說(shuō)話的同時(shí)，他（她）卻在準(zhǔn)備各種拒絕的話語(yǔ)。

想一想那些你最為信任的人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們都是與你關(guān)系最近的人，因?yàn)樗麄兌嗄暌詠?lái)通過(guò)“聽(tīng)”了解到你的方方面面。再想想那些你根本不認(rèn)識(shí)，但信任他們、愿意把生命交付在他們手上的人，如客機(jī)駕駛員。你總是希望他們都是優(yōu)秀的傾聽(tīng)者，能聽(tīng)得進(jìn)別人的話，這樣才有助于做出更好的決策。如果沒(méi)有很好的傾聽(tīng)能力，那些身處生死攸關(guān)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士就會(huì)帶來(lái)巨大的危害。所以，我總是希望我的主治醫(yī)生、牙醫(yī)、律師、客機(jī)駕駛員等能在傾聽(tīng)方面多下工夫。

因出言不當(dāng)而壞了事、毀了合同的人很多，我就聽(tīng)說(shuō)過(guò)一些。但從未有人因?yàn)閮A聽(tīng)而有了惡果。記住，不論是談判還是銷(xiāo)售，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是弄明白對(duì)方的真正意思。