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我曾跟一位朋友聊天，談起有效推銷的若干竅門時，我們說到了與客戶會面期間提問的重要性和必要性。朋友明白我的話，卻不知該如何將其付諸實(shí)施。

就在我為他解釋時，一句話順口而出，反而把我自己嚇了一跳。當(dāng)時我是這么說的：“了結(jié)了過去才能把握現(xiàn)在、繼而著眼未來�！碑�(dāng)時我就想，嗯，這句話一定要記下來，因?yàn)樗�太有道理了�?

在本書前文中曾經(jīng)提到過，銷售人員接觸客戶的目的是了解對方、對方的公司以及對方的需求，而唯一能達(dá)到這個目的的做法就是問問題，去發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)想法。自己一味地夸夸而談與這個目標(biāo)可謂南轅北轍。

我曾很多次見到客戶不想與銷售人員做生意的情景，他們的失望之情見諸言表，甚至不愿把會談繼續(xù)下去。在這種情況下，即使你仍然身在客戶的辦公室里，你的努力其實(shí)已經(jīng)毫無意義了。所以，這時你最好站起身來，感謝對方抽出時間跟你會面，然后轉(zhuǎn)身離開，并向上司報告說此行失利。

那么，怎樣才能避免這種境地呢？如果你能按照下面所說的去做，情況可能就會好很多。把每次與客戶會面的機(jī)會都看作一次實(shí)際情況調(diào)查，在談到目前的情況時，先了解一下過去的情況�？蛻暨^去對同類產(chǎn)品是否印象很差？他（她）以前購買的此類產(chǎn)品真的很好嗎？客戶若是不愿談?wù)撃闼�推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，可能跟你一點(diǎn)關(guān)系都沒有，而是源于他（她）以前的糟糕經(jīng)歷。

所以，在開口推銷之前，先詢問一下客戶以往的產(chǎn)品（或服務(wù)）體驗(yàn)。問題的內(nèi)容可以涉及你們雙方公司的關(guān)系。他們以前是和哪家公司合作的？過去他們使用的產(chǎn)品（或服務(wù)）是什么？是否存在問題或不滿？等到把這一步走好了，再把話題轉(zhuǎn)向目前。

如果客戶對以前的產(chǎn)品（或服務(wù)）感到不滿，先看看有沒有辦法彌補(bǔ)。不要在尚未糾錯或補(bǔ)救的前提下就貿(mào)然提出合作意向。這里需要事先給大家提個醒：不是所有問題都能夠彌補(bǔ)的。你只要盡力去做了，不論結(jié)果怎樣，都能給對方留下很好的印象。

因?yàn)榭蛻魰�對你的關(guān)心和熱忱心懷感激。如果過去的合作還算不錯，現(xiàn)在的關(guān)系也很融洽，客戶對雙方的合作比較滿意，那么就可以邁向未來了。別誤會，這里說的未來跟時光機(jī)器沒什么關(guān)系，我說的是未來的生意合作。這里說的未來生意合作，可以是一個長期合同，可以是產(chǎn)品試用，甚至是建立伙伴關(guān)系。

因?yàn)槟阋呀?jīng)從客戶以往的產(chǎn)品體驗(yàn)中了解到了他（她）的喜好，所以，“未來”這個步驟基本都能順利完成，你甚至還能從他（她）那里得到回饋，在策略和步驟方面加以提高改善，把這些意見和建議帶回公司，如果的確有用，你就成了公司的英雄人物了。

這個方法一定好用，因?yàn)槟闶且钥蛻粢酝�的產(chǎn)品體驗(yàn)和最關(guān)心的問題為起點(diǎn)，而不是只盯著現(xiàn)在而向客戶巧言游說。

ut-grid�g:�@Gr'-autospace:none;vertical-align:middle'>那么，你該問客戶多少問題呢？只要是你覺得有必要問的，就盡管開口。如果你對問題的內(nèi)容還沒有頭緒，就看看下面列出的一些提綱：

這位客戶的決策權(quán)有多少？他（她）有權(quán)簽訂單嗎？

他（她）過去買的產(chǎn)品（或服務(wù)）是什么？為什么會買它？

他（她）對現(xiàn)有的供貨商滿意嗎？如果答案是肯定的，那么他（她）滿意的原因是什么？如果答案是否定的，那么他（她）不滿意的原因是什么？

他（她）的上一個供貨商是誰？他（她）為什么不再與對方合作了？

他（她）希望現(xiàn)在的供貨商能做出什么樣的改變？為什么？

對他（她）及其公司而言，最終要的是什么？

上面列出的這些問題，只是你需要問客戶的諸多重要問題中的一部分而已。問這些問題的次序和方式無所謂，只要發(fā)自真心，表現(xiàn)出你的關(guān)注，并對本行業(yè)了若指掌就行了。銷售中的一個原則是，把70%的會面時間用于問問題，而己方用于闡述的時間不要多于30%。

要掌握這個技巧并非易事，需要不斷地練習(xí)；練習(xí)的次數(shù)越多，就會越發(fā)熟練。時間久了，你自然而然就變成了一個善于問問題的人。當(dāng)然，最好在日常生活中也做到這一點(diǎn)，然后你就會發(fā)現(xiàn)，不論面對的是同事、朋友還是家人，一個善于問問題的人總能發(fā)現(xiàn)很多故事。

“愛說”是人的本性。而讓人開口說話的最好方法就是“提問”加“傾聽”。要做到這一點(diǎn)，就需要關(guān)注力、好奇心和感情移入。有時候，在你發(fā)現(xiàn)客戶其實(shí)不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)時，最好直接對他們說：“不用買這個。”這么做能真正體現(xiàn)出你是個真誠的人，而這一點(diǎn)正是優(yōu)秀銷售人員的必備品質(zhì)。并且，此舉會給客戶留下難以磨滅的印象，加深他們對你的信任，從而為今后的合作打下良好的基礎(chǔ)。

[1]①　Dale Carnegie，（1888－1955），美國現(xiàn)代成人教育之父，美國著名的人際關(guān)系學(xué)大師，西方現(xiàn)代人際關(guān)系教育的奠基人，被譽(yù)為是20世紀(jì)最偉大的心靈導(dǎo)師和成功學(xué)大師。著有《人性的弱點(diǎn)》，70多年來始終被視為社交技巧的圣經(jīng)之一。