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前文曾多次提到過(guò)，銷(xiāo)售是發(fā)問(wèn)，而非滔滔不絕地用你和公司的信息把客戶(hù)淹死。這么做才能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，而非強(qiáng)行把產(chǎn)品（或服務(wù)）扣在他（她）頭上。銷(xiāo)售高手往往早就準(zhǔn)備好要問(wèn)的問(wèn)題，這樣才能在與客戶(hù)會(huì)面時(shí)不偏離正軌，知道何時(shí)何地該問(wèn)什么。

下一頁(yè)的調(diào)查問(wèn)卷只是我列出的一個(gè)模板，讀者朋友們可以根據(jù)自己的情況對(duì)其加以改動(dòng)調(diào)整。

下面來(lái)詳細(xì)解釋一下調(diào)查問(wèn)卷中的各個(gè)部分。咱們假設(shè)這是你第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)，你此行的目的是要建立他對(duì)你的信任。

公司基本情況：這部分問(wèn)題的目的是讓客戶(hù)感覺(jué)到你對(duì)他（她）的業(yè)務(wù)感興趣。在這些問(wèn)題的引領(lǐng)下，客戶(hù)會(huì)談?wù)撈鹱约旱墓�司。如果有可能的�?huà)，最好在公司里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)看一看，對(duì)公司有個(gè)更加直觀(guān)的了解。

決策權(quán)部分：了解一下你應(yīng)該找誰(shuí)推銷(xiāo)以及公司里誰(shuí)有決策權(quán)。

現(xiàn)有產(chǎn)品情況：了解對(duì)方公司對(duì)你要推銷(xiāo)的產(chǎn)品（或服務(wù)）的使用情況。

供應(yīng)商情況：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以及現(xiàn)有的供應(yīng)商是誰(shuí)。謹(jǐn)記：千萬(wàn)不要說(shuō)同行壞話(huà)。如果你說(shuō)那些產(chǎn)品（或服務(wù)）如何如何差勁，那么客戶(hù)覺(jué)得你是在說(shuō)他們是瞎子或傻瓜（要不怎么會(huì)選這樣差勁的產(chǎn)品或服務(wù)呢）。

不滿(mǎn)：用提問(wèn)的方式了解一下客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品（或服務(wù)）的滿(mǎn)意度。如果你對(duì)某某產(chǎn)品（或服務(wù)）完全滿(mǎn)意，是否會(huì)考慮換別的產(chǎn)品（或服務(wù)）？沒(méi)這個(gè)可能吧。通過(guò)這一步，你可以弄明白是繼續(xù)把推銷(xiāo)進(jìn)行到底，還是轉(zhuǎn)身離開(kāi)另找其他客戶(hù)。有的銷(xiāo)售人員總以為能把客戶(hù)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶過(guò)來(lái)是件很了不起的事，這只是他們本性好勝而已，與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)。考慮到可能有一天這家公司會(huì)不再與現(xiàn)有的供應(yīng)商合作，你需要給他們留下一個(gè)好印象以便再次來(lái)訪(fǎng)尋求合作，這也是給自己留條后路。

結(jié)果：這部分的問(wèn)題會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)談?wù)撍麄儗?duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿(mǎn)，繼而回顧一下現(xiàn)有供應(yīng)商的欠缺之處。袖手旁觀(guān)看好戲就行了。

提議：在此過(guò)程中仍是耐心聽(tīng)取客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿(mǎn)，然后再次問(wèn)這個(gè)問(wèn)題：“如果我們能為您提供（列出你的產(chǎn)品或服務(wù)的好處），您覺(jué)得怎么樣？”

接下來(lái)就需要把所學(xué)知識(shí)用起來(lái)了。針對(duì)以上幾個(gè)大的方面，你能想出哪些好問(wèn)題呢？

公司情況和決策權(quán)

現(xiàn)有產(chǎn)品情況

供貨商情況

不滿(mǎn)

結(jié)果和提議

行動(dòng)步驟

針對(duì)以上幾個(gè)大的方面，你能想出哪些好問(wèn)題呢？

A.公司情況和決策權(quán)

1.

2.

3.

B.現(xiàn)有產(chǎn)品情況

1.

2.

3.

C.供貨商情況

1.

2.

3.

D.不滿(mǎn)

1.

2.

3.

E.結(jié)果和提議

1.

2.

3.

你的“神奇問(wèn)題”是什么？