- 第6節(jié) 調(diào)查問(wèn)卷
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前文曾多次提到過(guò),銷(xiāo)售是發(fā)問(wèn),而非滔滔不絕地用你和公司的信息把客戶(hù)淹死。這么做才能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求,而非強(qiáng)行把產(chǎn)品(或服務(wù))扣在他(她)頭上。銷(xiāo)售高手往往早就準(zhǔn)備好要問(wèn)的問(wèn)題,這樣才能在與客戶(hù)會(huì)面時(shí)不偏離正軌,知道何時(shí)何地該問(wèn)什么。
下一頁(yè)的調(diào)查問(wèn)卷只是我列出的一個(gè)模板,讀者朋友們可以根據(jù)自己的情況對(duì)其加以改動(dòng)調(diào)整。
下面來(lái)詳細(xì)解釋一下調(diào)查問(wèn)卷中的各個(gè)部分。咱們假設(shè)這是你第一次拜訪(fǎng)客戶(hù),你此行的目的是要建立他對(duì)你的信任。
公司基本情況:這部分問(wèn)題的目的是讓客戶(hù)感覺(jué)到你對(duì)他(她)的業(yè)務(wù)感興趣。在這些問(wèn)題的引領(lǐng)下,客戶(hù)會(huì)談?wù)撈鹱约旱墓。如果有可能的?huà),最好在公司里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)看一看,對(duì)公司有個(gè)更加直觀(guān)的了解。
決策權(quán)部分:了解一下你應(yīng)該找誰(shuí)推銷(xiāo)以及公司里誰(shuí)有決策權(quán)。
現(xiàn)有產(chǎn)品情況:了解對(duì)方公司對(duì)你要推銷(xiāo)的產(chǎn)品(或服務(wù))的使用情況。
供應(yīng)商情況:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,以及現(xiàn)有的供應(yīng)商是誰(shuí)。謹(jǐn)記:千萬(wàn)不要說(shuō)同行壞話(huà)。如果你說(shuō)那些產(chǎn)品(或服務(wù))如何如何差勁,那么客戶(hù)覺(jué)得你是在說(shuō)他們是瞎子或傻瓜(要不怎么會(huì)選這樣差勁的產(chǎn)品或服務(wù)呢)。
不滿(mǎn):用提問(wèn)的方式了解一下客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品(或服務(wù))的滿(mǎn)意度。如果你對(duì)某某產(chǎn)品(或服務(wù))完全滿(mǎn)意,是否會(huì)考慮換別的產(chǎn)品(或服務(wù))?沒(méi)這個(gè)可能吧。通過(guò)這一步,你可以弄明白是繼續(xù)把推銷(xiāo)進(jìn)行到底,還是轉(zhuǎn)身離開(kāi)另找其他客戶(hù)。有的銷(xiāo)售人員總以為能把客戶(hù)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶過(guò)來(lái)是件很了不起的事,這只是他們本性好勝而已,與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)。考慮到可能有一天這家公司會(huì)不再與現(xiàn)有的供應(yīng)商合作,你需要給他們留下一個(gè)好印象以便再次來(lái)訪(fǎng)尋求合作,這也是給自己留條后路。
結(jié)果:這部分的問(wèn)題會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)談?wù)撍麄儗?duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿(mǎn),繼而回顧一下現(xiàn)有供應(yīng)商的欠缺之處。袖手旁觀(guān)看好戲就行了。
提議:在此過(guò)程中仍是耐心聽(tīng)取客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿(mǎn),然后再次問(wèn)這個(gè)問(wèn)題:“如果我們能為您提供(列出你的產(chǎn)品或服務(wù)的好處),您覺(jué)得怎么樣?”
接下來(lái)就需要把所學(xué)知識(shí)用起來(lái)了。針對(duì)以上幾個(gè)大的方面,你能想出哪些好問(wèn)題呢?
公司情況和決策權(quán)
現(xiàn)有產(chǎn)品情況
供貨商情況
不滿(mǎn)
結(jié)果和提議
行動(dòng)步驟
針對(duì)以上幾個(gè)大的方面,你能想出哪些好問(wèn)題呢?
A.公司情況和決策權(quán)
1.
2.
3.
B.現(xiàn)有產(chǎn)品情況
1.
2.
3.
C.供貨商情況
1.
2.
3.
D.不滿(mǎn)
1.
2.
3.
E.結(jié)果和提議
1.
2.
3.
你的“神奇問(wèn)題”是什么?
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