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據(jù)我觀察，很多銷售人員都認(rèn)為銷售的關(guān)鍵是在已有客戶的基礎(chǔ)上撒出大網(wǎng)尋找新客戶。大多數(shù)情況下這種做法是很有效的，對(duì)此我沒(méi)什么意見(jiàn)。并且，這種做法并不局限于某一種行業(yè)或領(lǐng)域，只要銷售人員有恒心，搭建人脈會(huì)是一種很有效的拓展業(yè)務(wù)的方式。

但是，我并不迷信人脈的作用，也不會(huì)在我的研討班上講授這種做法。我深信，我應(yīng)該把寶貴的時(shí)間用在那些真正影響到我的人生和事業(yè)的人身上。換句話說(shuō)，我要的是真正的人際關(guān)系，而它是最“干凈”的人際交往形式。

真正的人際交往是以建立長(zhǎng)久關(guān)系為目的，而不是為了推銷。我這一生中的人際交往都是為了與人結(jié)交并在團(tuán)體和行業(yè)中保持知名度。在有些以交際為目的的大型聚會(huì)中，銷售人員都忙著分發(fā)名片，想必你對(duì)這種情形已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了。然而，僅僅與你有過(guò)幾十秒會(huì)面的人怎么可能在第二天打電話給你說(shuō)要買你的產(chǎn)品（或服務(wù)）？他（她）也許會(huì)記得你—那個(gè)惹人厭的推銷員，因?yàn)槟阄ㄒ魂P(guān)心的就是送出的名片數(shù)量，而誰(shuí)都不愿意被人當(dāng)作一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字。通常情況下，銷售人員會(huì)要來(lái)某人的名片，然后在第二天給人打電話：“還記得我嗎？咱們昨天在XXX見(jiàn)過(guò)面，我還給了你名片呢�！爆F(xiàn)在對(duì)方會(huì)感覺(jué)更加煩悶，因?yàn)樗�（她）意識(shí)到你所關(guān)心的只有一件事：推銷產(chǎn)品。人們?cè)敢飧�他們認(rèn)識(shí)、喜歡、信任的人做生意，而不是那些只有過(guò)一面之緣的人。

下面我們共同討論一下身在商界該如何搭建人脈：

用心經(jīng)營(yíng)。重新審視一下你的客戶，想想你對(duì)他們而言有什么“用處”，以及從他們身上你能學(xué)到什么。做生意并非只是利益往來(lái)，在一個(gè)良好的人際關(guān)系里面，雙方能彼此學(xué)習(xí)并加深了解。并且，你們的關(guān)系越好，商機(jī)就越多；如果你的業(yè)務(wù)的確出類拔萃，他們還會(huì)向朋友和商業(yè)伙伴推薦你，這樣，你的商機(jī)就更多了。在此過(guò)程中，關(guān)鍵是要真誠(chéng)，并且不要眼睛只盯著生意。如果你把對(duì)方看作人際交往的跳板，他（她）是絕對(duì)能夠感覺(jué)出來(lái)的，而這樣一來(lái)，你就偷雞不成蝕把米了。人脈應(yīng)該是結(jié)果，而不是目的，如果你能將心比心、真心對(duì)待客戶，那么更多的商機(jī)自然水到渠成。

擇人而交。生活是忙碌的，人生是短暫的。并且，隨著歲數(shù)增長(zhǎng)，時(shí)間好像走得越來(lái)越快了。問(wèn)一問(wèn)年過(guò)50的人，他們絕對(duì)同意這個(gè)觀點(diǎn)。首先要向大家說(shuō)明的一個(gè)道理是：那些在生活和工作中出現(xiàn)在我們身邊的人影響著我們的人生軌跡。

所以，一定要有充足的理由去選擇讓哪些人出現(xiàn)在我們生命中。在工作中也是如此，我們要細(xì)心選擇愿意深交的客戶。把人際關(guān)系當(dāng)作一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃去考慮，這樣才能變得心思縝密，工作時(shí)也會(huì)變得更有條理。

全面考慮。在搭建人脈過(guò)程中要積極一點(diǎn)，主動(dòng)去選擇特定客戶；而不要被動(dòng)接受，撞到一個(gè)算一個(gè)。想一想你愿意跟什么樣的客戶做生意、為什么。比如說(shuō)，如果讓我來(lái)選擇一個(gè)潛在客戶的話，我首先考慮的是他能給我?guī)��?lái)多少收益（先不考慮地域距離的因素）。

然后我會(huì)去考慮物流，或需要花費(fèi)的時(shí)間。如果客戶的總部位于東北，而我卻在海南，我需要在那里待多久？值得嗎？遠(yuǎn)離家人會(huì)帶來(lái)什么影響？我是否真的喜歡與那些人合作？如果我選擇了與他們合作，是否會(huì)受到太多拘束？合作雙方是否能在其中彼此學(xué)習(xí)？

在決定做這筆生意之前，以上問(wèn)題都是值得考慮的。在“開(kāi)工”之前最好把這些方方面面都考慮透徹，不要蒙著頭逮著什么算什么。只有這樣你才能把機(jī)會(huì)最大化、謀求長(zhǎng)久成功。