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趙建國重披戰(zhàn)袍，建國木器廠再次開張，可是，這一次重新開廠并沒有如他想象的那樣捷報頻傳。建國木器廠停產(chǎn)一年多了，重新開工之后，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品趙建國怎么看都感覺不順眼。

這是為什么呢？他感覺到，北京的市場變化太快了，自己離開市場兩年之后，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品很難適應(yīng)現(xiàn)在的市場，所以才有了產(chǎn)品不對路的情況發(fā)生。

趙建國回顧自己進入家具行業(yè)的路程，從他在校辦工廠里土法上馬做沙發(fā)的時候開始，他趙建國始終是家具市場的引導(dǎo)者。寧做雞頭不做鳳尾，這就是趙建國的性格。

這一次，他突然有了一種落后于人的感覺，這種感覺就是現(xiàn)在人們常說的危機感，這種危機感促使他開始琢磨市場，尋找市場的定位。

有一次，他去了唐山周邊的豐潤縣，到了豐潤之后，趙建國在一家家具門店里，忽然看到一個款式新穎的床頭，這個床頭實在是太漂亮了，歐式的造型，大紅的顏色，讓趙建國怎么看都喜歡，他圍著這個床頭不停地看，跟售貨員討價還價，其實，他是在尋找床頭上的商標(biāo)，他要看看這個床頭是哪里產(chǎn)的。

果然，他在包著床頭的塑料布下面看到一行小字，上面寫著“唐山市第二金屬制品廠”，在廠名底下還有電話號碼。

趙建國在心里牢牢地記住了那一串?dāng)?shù)字，出門之后，他馬上用自己花了兩萬多元買的“大哥大”，跟唐山第二金屬制品廠負責(zé)銷售的人員通了電話，其實，他原來的計劃是從豐潤返回北京，連回去的車票都買好了�？墒�，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)了新的商機之后，連回家都顧不上了，他跟唐山廠家的人約定了見面的時間，然后包了一輛出租車，急忙趕往唐山。

找到這家生產(chǎn)床頭的工廠之后，談判進行得很順利。因為這個廠家也很希望把產(chǎn)品銷往北京，可是苦于沒有合適的代理商。現(xiàn)在趙建國找上門來，而且趙建國在家具行業(yè)有著非常豐富的經(jīng)驗，還有很雄厚的資金作為后盾，對方自然也是求之不得。

雙方很快就達成了協(xié)議，第二天，趙建國就讓自己的弟弟帶著錢，到唐山跟廠家簽訂了獨家代理的合同。

趙建國簽了獨家代理的合同之后，第一批貨物并沒有發(fā)往北京，而是運往山東德州，在那里做了一次嘗試性的銷售，實驗的結(jié)果很讓人滿意，趙建國就讓人把貨物發(fā)到北京去銷售。

由于停產(chǎn)一段時間，原來的產(chǎn)品和技術(shù)都已經(jīng)落后了，而現(xiàn)在趙建國通過簽訂獨家代理的形式，找到了優(yōu)質(zhì)貨源，他也把注意力從生產(chǎn)轉(zhuǎn)到了銷售上來。

趙建國從床頭的銷售當(dāng)中嘗到了甜頭，他感覺自己應(yīng)該廣泛地拓展貨源，形成銷售的品牌優(yōu)勢。

有一次，他看到一款名為“穗寶”的床墊，這種床墊質(zhì)量非常好，趙建國就去找廠家談獨家代理的協(xié)議�？墒�，這家床墊廠已經(jīng)在北京有了總代理，趙建國要想賣這款床墊，就必須從北京經(jīng)銷商手里拿貨。

趙建國就找到那個經(jīng)銷商，經(jīng)銷商是一個東北人，他簽了穗寶床墊北京總經(jīng)銷的合同。

他看趙建國來找他，就問：“你要干嗎？”

趙建國說：“我不干嗎，我要賣床墊�！�

通過交談，趙建國得知，此人在北京經(jīng)銷床墊已經(jīng)有六年了，他銷售穗寶床墊，一個月最好的銷售量能達到600片左右。趙建國對他說：“你這么賣，銷量實在是太少了，你到什么時候才能掙到錢？”

那個經(jīng)銷商吃驚地看著趙建國說：“那你說說看，如果是你，賣600片床墊，需要多久？”

趙建國說：“少則三天，多則一周，我準(zhǔn)能把這600片床墊賣光。”

那個經(jīng)銷商不相信趙建國說的是真話，趙建國說：“不信，咱們就打賭！”

那個經(jīng)銷商同意他賣貨，果然，賣光600片床墊，用了大約不到五天的時間。那個經(jīng)銷商非常吃驚地問：“那么多床墊，你是怎么賣掉的？”

趙建國笑笑說：“這是我的商業(yè)秘密�！�

其實，趙建國的商業(yè)秘密并不難，難的是要有幫助別人掙錢，自己看著樂的胸懷。當(dāng)時的中國正處于計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的時期，各種物資都非常緊俏，趙建國抓住了這樣的大好時機。據(jù)說，當(dāng)年趙建國賣床墊，北京所有賣床的人都到他那里進貨，門前大車小輛排成了長隊。

當(dāng)時他每個月銷售床墊都在3000片左右，賣得最瘋狂的時候，達到月銷售1萬片的記錄，據(jù)說，他當(dāng)年創(chuàng)下的床墊銷售紀(jì)錄，到目前為止，仍然沒有人打破過。

1992年，自從鄧小平南巡講話發(fā)表之后，趙建國開始二次創(chuàng)業(yè)。1992、1993、1994年這幾年，是趙建國的幸運之年，當(dāng)時很多床墊的廠家慕名前面找他談合作，請他做代理。他不僅床墊賣得好，而且唐山的床頭廠家也讓他一個人包下來，三班倒工作，專供給他銷售。

后來，他又在霸州看到更好的款式，他就把那款床頭買回來，送到唐山去加工。趙建國為何賣得如此火爆？他的核心秘密就是先幫助別人賺錢，然后自己才能賺到錢。

當(dāng)時北京各個地方經(jīng)常搞展銷會，趙建國會在每個會場進門的第一個位置租一個攤位，擺上他們的產(chǎn)品。然后再把他的產(chǎn)品免費鋪貨給參展商。他的攤位上的銷售價是最貴的，執(zhí)行廠家的定價，賣730元，然后他讓其他商戶賣720。來展銷會上參觀的人，第一個會到趙建國的攤位上打聽價格，因為來逛展會的人，很少會在沒有看完會場的情況下成交，而且，到別人那里一打聽，他的價格還比別人多出10元錢，所以，趙建國的攤位上往往很少能賣出貨物。因為他賣得貴，別人賣720元，他非要賣730，而且還不能講價兒。每次展會不僅要出場地費，還不賣貨，他的營業(yè)員經(jīng)常在背后說他是一個特大的“傻瓜”，光給別人扛價，白搭場地費還賣不出錢來。

其實，這正是趙建國的經(jīng)商秘密，別人都賣他趙建國的床頭和床墊，他給商戶的價格是550元，商戶連運費都不用掏，就坐在自己的攤位上賣貨，一張床凈掙170元，何樂而不為呢？

而趙建國自己，他從床頭廠家拿貨的價格，床頭只有290元，他批發(fā)給商戶的價格是400元，商戶們銷售火爆，他才是最大的贏家。

這樣一來，就等于全場都在替趙建國一個人賣貨，而且趙建國等于沒有花錢就包了全場，他用這樣的經(jīng)營策略，能不賺錢嗎？他在別人賺錢的同時，自己也自然會賺得盆滿缽滿，趙建國跟其他商戶的關(guān)系，實際上就是一種相互成就的關(guān)系。

在1994年前后，趙建國成了北京家具市場上最大的“倒?fàn)敗保�因為他的生意在�?dāng)時實在是太好了，招來很多人的羨慕嫉妒恨，很多家具廠一看趙建國做床頭發(fā)了財，也紛紛效仿，“嘩啦啦”，全做起床頭來了。

到了1995年前后，家具市場逐步趨于飽和，這個時候，趙建國開始甩賣倉庫里的庫存，當(dāng)年賣800的床頭，100元就處理了。他前腳剛剛處理完庫存，后腳就迎來了全行業(yè)的萎縮。由于多家企業(yè)打起了價格戰(zhàn)，利潤也由原來的數(shù)百元降低到10元、20元，后來，價格戰(zhàn)越打越激烈，利潤也被降得越來越低。到后來，很多廠家都無法支撐場地費用，紛紛洗手不干了，大多數(shù)人都弄得兩敗俱傷。而趙建國再一次從商場的險風(fēng)惡浪中全身而退，他又把戰(zhàn)略的目光投向了更長遠的地方……

笑看商海風(fēng)云，潮起潮落，趙建國有一首詩《馳騁騰躍續(xù)加鞭》，這首詩很能表現(xiàn)在商海中縱橫馳騁的感受。詩是這樣寫的：

商海帷幄點江山，輕舟穩(wěn)舵戲險灘。

一朝耕耘灑心血，三生搏浪競千帆。

豪情滿懷鑄傲骨，奇招妙術(shù)笑塵寰。

天道酬勤猶未盡，馳騁騰躍續(xù)加鞭。