- 第1節(jié) 男人可以打折鉆石不可以打折（1）
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魅力產(chǎn)品不打折
一位紳士和一位女郎走進了倫敦最時尚的新邦德街（New Bond Street）格拉夫珠寶店，想看看櫥窗里那條粉紅心形艷彩鉆石項鏈，這天是女郎的生日，紳士想給太太買件飾品。
不過女郎看上的那條項鏈標價200萬美元，紳士覺得價格太離譜了，在提出打折的要求遭到拒絕后，紳士丟下了一張100萬美元的支票揚長而去。
可女郎太迷戀這條項鏈了，同一天的晚些時候，這位女郎又帶著另外一位男人——她的情人回到了格拉夫的珠寶店，這位情人也覺得那條項鏈不錯，但是要價無法接受，同樣提出了打折的要求，也開了一張100萬美元的支票。
格拉夫聳了聳雙肩，買賣成交了。但對女郎第一次的來訪只字未提。
故事的結(jié)局皆大歡喜：女郎得到了她心儀已久的那條項鏈。聰明的女郎會讓兩位男士相信，格拉夫最終同意打折出售了。
“如果你的太太告訴你，她買了打折的格拉夫的珠寶，你可千萬別相信。”格拉夫這樣告誡他的聽眾。如果你的產(chǎn)品象格拉夫的粉紅心形艷彩鉆石那樣成為魅力產(chǎn)品，你就不會擔心競爭對手的價格戰(zhàn)了。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重的今天，企業(yè)要保持競爭優(yōu)勢，就需要為產(chǎn)品營造“魅力”。
產(chǎn)品需要一個生動的理由，否則很難打動顧客。人有了“魅力”，就會顧盼生輝，成為“萬人迷”；風景有了“魅力”，就會錦上添花，讓游客流連忘返；產(chǎn)品有了“魅力”，就會神采奕奕，讓消費者愛不釋手；品牌有了“魅力”，就會價值連城，讓消費者不計成本。
所以，一個企業(yè)只有為產(chǎn)品注入“魅力”，改進產(chǎn)品、提高服務(wù)質(zhì)量、豐富產(chǎn)品的情感價值，打動消費者的心，才能在激烈的競爭中獲得足夠的競爭力。
過去，大多數(shù)的產(chǎn)品設(shè)計制造者，主要關(guān)注于產(chǎn)品本身的技術(shù)屬性，包括產(chǎn)品的性能以及質(zhì)量等。如今，企業(yè)要將焦點轉(zhuǎn)移到使用者身上，聚焦到顧客個人對產(chǎn)品的使用上：當消費者使用該產(chǎn)品時感覺如何，如何讓顧客留下難忘愉悅的回憶。
企業(yè)必須明確這一產(chǎn)品研發(fā)的新方向，那就是要在產(chǎn)品中融入消費者的體驗、互動、情感和依賴，制造出讓消費者愛不釋手的產(chǎn)品——魅力產(chǎn)品。
情感營銷時代，企業(yè)要摒棄價格戰(zhàn)的飲鴆止渴，進而創(chuàng)造“魅力產(chǎn)品”、營造“情感品牌”，進行“友好營銷”，讓消費者在與品牌的溝通中一見鐘情，建立共同的價值觀，奠定相互信任的基礎(chǔ)，最終形成品牌忠誠。
在營銷過程中，人是“理性的衛(wèi)道士”，同時也是“情感的俘虜”。當產(chǎn)品成為消費者的情感寄托之時，消費者會為品牌情感所征服，而產(chǎn)品價值從此也就不能再用金錢來衡量了。
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