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當前位置:圖書頻道 > 官場財經(jīng) > 魔鬼營銷 > 第 4 章 男人可以打折鉆石不可以打折
第1節(jié) 男人可以打折鉆石不可以打折(1)

    魅力產(chǎn)品不打折
    一位紳士和一位女郎走進了倫敦最時尚的新邦德街(New Bond Street)格拉夫珠寶店,想看看櫥窗里那條粉紅心形艷彩鉆石項鏈,這天是女郎的生日,紳士想給太太買件飾品。
    不過女郎看上的那條項鏈標價200萬美元,紳士覺得價格太離譜了,在提出打折的要求遭到拒絕后,紳士丟下了一張100萬美元的支票揚長而去。
    可女郎太迷戀這條項鏈了,同一天的晚些時候,這位女郎又帶著另外一位男人——她的情人回到了格拉夫的珠寶店,這位情人也覺得那條項鏈不錯,但是要價無法接受,同樣提出了打折的要求,也開了一張100萬美元的支票。
    格拉夫聳了聳雙肩,買賣成交了。但對女郎第一次的來訪只字未提。
    故事的結(jié)局皆大歡喜:女郎得到了她心儀已久的那條項鏈。聰明的女郎會讓兩位男士相信,格拉夫最終同意打折出售了。
    “如果你的太太告訴你,她買了打折的格拉夫的珠寶,你可千萬別相信。”格拉夫這樣告誡他的聽眾。如果你的產(chǎn)品象格拉夫的粉紅心形艷彩鉆石那樣成為魅力產(chǎn)品,你就不會擔心競爭對手的價格戰(zhàn)了。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重的今天,企業(yè)要保持競爭優(yōu)勢,就需要為產(chǎn)品營造“魅力”。


    產(chǎn)品需要一個生動的理由,否則很難打動顧客。人有了“魅力”,就會顧盼生輝,成為“萬人迷”;風景有了“魅力”,就會錦上添花,讓游客流連忘返;產(chǎn)品有了“魅力”,就會神采奕奕,讓消費者愛不釋手;品牌有了“魅力”,就會價值連城,讓消費者不計成本。
    所以,一個企業(yè)只有為產(chǎn)品注入“魅力”,改進產(chǎn)品、提高服務(wù)質(zhì)量、豐富產(chǎn)品的情感價值,打動消費者的心,才能在激烈的競爭中獲得足夠的競爭力。
    過去,大多數(shù)的產(chǎn)品設(shè)計制造者,主要關(guān)注于產(chǎn)品本身的技術(shù)屬性,包括產(chǎn)品的性能以及質(zhì)量等。如今,企業(yè)要將焦點轉(zhuǎn)移到使用者身上,聚焦到顧客個人對產(chǎn)品的使用上:當消費者使用該產(chǎn)品時感覺如何,如何讓顧客留下難忘愉悅的回憶。
    企業(yè)必須明確這一產(chǎn)品研發(fā)的新方向,那就是要在產(chǎn)品中融入消費者的體驗、互動、情感和依賴,制造出讓消費者愛不釋手的產(chǎn)品——魅力產(chǎn)品。
    情感營銷時代,企業(yè)要摒棄價格戰(zhàn)的飲鴆止渴,進而創(chuàng)造“魅力產(chǎn)品”、營造“情感品牌”,進行“友好營銷”,讓消費者在與品牌的溝通中一見鐘情,建立共同的價值觀,奠定相互信任的基礎(chǔ),最終形成品牌忠誠。


    在營銷過程中,人是“理性的衛(wèi)道士”,同時也是“情感的俘虜”。當產(chǎn)品成為消費者的情感寄托之時,消費者會為品牌情感所征服,而產(chǎn)品價值從此也就不能再用金錢來衡量了。
 

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