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第3節(jié) 笑里藏刀,剛中柔外

笑里藏刀這一方法表現在催款上是的精要是“剛中柔外”,用同債務人建立一種友誼的方式,利用人性來達到催款的目的。

利用人性催款,準確地說,是催款人利用人際交往中的心理交流,通過與債務人建立某種信任、友誼和支持,造就一種融洽的氣氛,從而達到目的的催款方式。這不僅是可以的,而且是值得研究和提倡的方式。

湖南長沙市有一家在街道生產組基礎上發(fā)展起來的機床電器廠,產品技術含量較高,生產銷售形勢一直很好。但是貨款被人拖欠、占壓的現象較嚴重,致使資金周轉異常困難,導致新產品的開發(fā)、暢銷產品生產規(guī)模的擴大都受到很大的限制。為此,2002年下半年,該廠決定以經營副廠長薛某掛帥,組成一支催款隊伍,清理被拖欠的貨款。

當年12月4日,薛某來到Q市。該市某工業(yè)公司于2001年11月購買了機床電器廠價值66.40萬元的電器,加上運費共67.80萬元,只支付了20萬元貨款。在長達一年的時間里,機床電器廠多次派人催收,或函電催收都無任何結果。薛某知道這是一塊不好啃的骨頭,他決定不按常規(guī)方法催款,走“曲線救國”的道路。

Q市某工業(yè)公司的前身也是一家街道小廠,2003年在工資發(fā)不出來,瀕臨絕境的情況下,機修工金某走馬上任,承包了這個小廠。金某年輕力壯、吃苦耐勞、敢想敢干,當年便實現了扭虧為盈。2001年,在兼并了另兩家企業(yè)的基礎上成立了工業(yè)公司。2002年、2003年又兼并了兩家企業(yè),還先后投入數百萬元資金對這些企業(yè)實施技術改造,現在已形成5個廠、1400多名職工、8000多萬產值的規(guī)模。但由于發(fā)展過快,該公司負債累累,資金周轉也比較困難。為此,公司辦公樓常是債主盈門,總經理金某對這些債主也沒有多余的話,一概以“先住下來再說,過幾天也許有辦法付清”之類的話打發(fā)了事。有的催款人一住就是一兩個月,得到的答復依然是“過幾天”。許多人“打熬”不過,只好一走了事,下次再來。

薛某沒有以債主的身份先找金經理,而是從各種渠道對該公司的經營方式、經營狀況、金某的性格作風等各方面進行了一番調查研究,甚至5個下屬廠他都去走了一遍。從中發(fā)現很多有價值的材料,如該工業(yè)公司是區(qū)里的先進企業(yè),公司5個除1個尚未正式生產外,其它4個廠生產經營都比較正常,公司在兼并虧損小廠方面有一套獨特的經驗,公司對下屬廠不實行承包而是正在推行“層層成本控制法”,金經理的這一探索Q市領導很重視,金的早期奮斗是十分艱苦的等等。經過充分準備之后,第四天上午10點30分,薛某走進了金經理的辦公室。金經理剛開完一個“碰頭會”,處理了一些事務,正在稍事休息。

“我是來向你們取經的”,薛某說,“聽市經委某主任說,你們制訂了一個‘成本控制法’,應用于企業(yè)管理,很有成效。真是巧合,我們廠也自己擬定了一個控制成本的辦法,但是貫徹不下去,所以廠里派我來向我們學習學習。不知金經理肯不肯賜教?”

“‘賜教’談不上。我們的辦法也還很粗糙,問題也還多,推行的時間也不長,現在還處在邊試邊改的階段。請問,你們廠是怎樣搞的呢?”金某顯然對他的這一成果很是自豪,絲毫沒有懷疑對方的真實意圖。

薛某對企業(yè)管理也十分熟悉,于是就半認真、半胡謅地談起自己廠里的“實施方案”來。自然這一方案是他信口胡編的,而且還故意編出些“破綻”,以期引得對方提出不同的看法。金經理很高興見到這樣一個“推行不下去”的方案,難免對其有價值的部分,有問題的環(huán)節(jié)評價一番。這時,薛某就謙虛地仔細傾聽,還拿出個小本記一記,時而提出個問題。就這樣,兩人越談越投機,越談越深入。其間薛某絕口不提要債一事,金也甚至連對方是哪個廠的都沒弄清楚,只知姓薛,是廠長,搞電器的。中午,金推辭了一個應酬,熱情地邀請薛到一飯店,邊吃邊談。他們從企業(yè)管理談到企業(yè)的發(fā)展,薛對金領導下工業(yè)公司的迅速壯大表示由衷的敬佩;他們從企業(yè)發(fā)展又談到市場競爭,談到創(chuàng)業(yè)的艱難,倆人對此都有一腔感慨;他們還談到人生、抱負、上山下鄉(xiāng)(他們都有下鄉(xiāng)的經歷),這時,他們已像老朋友一般推心置腹了。頗有相見恨晚之感。酒酣耳熱之際,薛向金說出了自己的來意,在說明廠里困境(不僅無米下鍋,連工資也發(fā)不出)的同時,又說明自己也面臨困境(因立有“軍令狀”,沒有討到債不敢回廠),但也表示不能讓金某為難,“你可以按你認為合適的時間支付!苯鸾浝硎指纱、豪爽,當即表示:區(qū)區(qū)幾十萬元不在話下,再欠也不能欠你廠的,一定馬上解決。結果,當天下午薛某就拿到了47.8萬元的轉帳支票。薛某回廠還向廠里其他負責人推薦了“成本控制法”,經實施后,效果很好。

一般說來,互相陌生的雙方初次見面時,往往都有些緊張,從而產生不安和戒備心理。這時適度的微笑,營造一種融洽的氣氛,消減對方的戒備心理,增進雙方的情感交融。當然,建立一種互相信任的友誼關系不是目的,它產生的效果才是我們所希求。

現代心理學認為,人類存在著一些容易被人們忽視的弱點,阻礙著人們之間的共同合作、和睦相處。債的關系的當事人,不論是公民還是經濟組織都不可避免地結成特定的人際關系,使債中滲入“人性”的因素:積極的因素可使比登天還難的債務履行變得易如反掌,消極的因素則可以把易如反掌的債務履行變得難如登天。也許留意一下,就能發(fā)現在我們身邊常有一些有趣的事情:某人性情怪癖,鄰居、同事、甚至親友都感到與之很難相處,但他卻對某個人或某幾人“服服貼貼”;某單位債臺高筑,“帳多不愁”,令債主們望而生畏,不討氣不順,上門討吧又不僅討不回債,搞不好還“討”一鼻子灰,但該單位也不是鐵板一塊,有的債主上門就可能如愿以償。個中緣由究竟是什么?是有利害關系還是有“秘密武器”?也許是也許不是。也許就這么簡單,利用了“人性”。

案例一中薛副廠長的成功就是他巧妙地運用“人性”因素的結果。一是平等原則。平等是人們相處的前提,也是友好協(xié)商的前提。有的催款人以權利人自居,開口要債,閉口還錢,否則就怎樣怎樣。雖然欠債必當還錢,于情所容、于法所容、天經地義。但是這樣做往往引起對方心理上的反感、情緒上的對立,結果不想拖債的都要拖你幾天。二是激發(fā)對方興趣的原則。英國前首相洛伊•喬治十分善處人際關系,有人問他秘決,他淡淡地回答說:“釣鉤上懸掛的,必定是魚兒愛吃的餌!鲍@得對方的好感才能更容易達到催款的目的。三是爭取同情的原則。同情別人,是人們證實自己存在的價值的一種方式。同情對方、或爭取對方同情自己,是使人們由陌生變?yōu)橛H密的一個重要因素。四是演戲原則。演戲并不是說催款人應該以“演假”去騙取對方信任,而是說人們應以自己的人格和人格的表現吸引對方,引起對方的自愿自發(fā)行動,以實現自己的目的。

常言道:“惡人不打笑臉人”。微笑可以消除對抗,微笑可以緩和沖突,在催款活動中,微笑的目的就是為了催還欠債,所以催款時的微笑不可無緣無故要有針對性,還要適度,得當,有理有節(jié),方能收到很好的效果。

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