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笑里藏刀這一方法表現在催款上是的精要是“剛中柔外”，用同債務人建立一種友誼的方式，利用人性來達到催款的目的。

利用人性催款，準確地說，是催款人利用人際交往中的心理交流，通過與債務人建立某種信任、友誼和支持，造就一種融洽的氣氛，從而達到目的的催款方式。這不僅是可以的，而且是值得研究和提倡的方式。

湖南長沙市有一家在街道生產組基礎上發(fā)展起來的機床電器廠，產品技術含量較高，生產銷售形勢一直很好。但是貨款被人拖欠、占壓的現象較嚴重，致使資金周轉異常困難，導致新產品的開發(fā)、暢銷產品生產規(guī)模的擴大都受到很大的限制。為此，2002年下半年，該廠決定以經營副廠長薛某掛帥，組成一支催款隊伍，清理被拖欠的貨款。

當年12月4日，薛某來到Q市。該市某工業(yè)公司于2001年11月購買了機床電器廠價值66.40萬元的電器，加上運費共67.80萬元，只支付了20萬元貨款。在長達一年的時間里，機床電器廠多次派人催收，或函電催收都無任何結果。薛某知道這是一塊不好啃的骨頭，他決定不按常規(guī)方法催款，走“曲線救國”的道路。

Q市某工業(yè)公司的前身也是一家街道小廠，2003年在工資發(fā)不出來，瀕臨絕境的情況下，機修工金某走馬上任，承包了這個小廠。金某年輕力壯、吃苦耐勞、敢想敢干，當年便實現了扭虧為盈。2001年，在兼并了另兩家企業(yè)的基礎上成立了工業(yè)公司。2002年、2003年又兼并了兩家企業(yè)，還先后投入數百萬元資金對這些企業(yè)實施技術改造，現在已形成5個廠、1400多名職工、8000多萬產值的規(guī)模。但由于發(fā)展過快，該公司負債累累，資金周轉也比較困難。為此，公司辦公樓常是債主盈門，總經理金某對這些債主也沒有多余的話，一概以“先住下來再說，過幾天也許有辦法付清”之類的話打發(fā)了事。有的催款人一住就是一兩個月，得到的答復依然是“過幾天”。許多人“打熬”不過，只好一走了事，下次再來。

薛某沒有以債主的身份先找金經理，而是從各種渠道對該公司的經營方式、經營狀況、金某的性格作風等各方面進行了一番調查研究，甚至5個下屬廠他都去走了一遍。從中發(fā)現很多有價值的材料，如該工業(yè)公司是區(qū)里的先進企業(yè)，公司5個除1個尚未正式生產外，其它4個廠生產經營都比較正常，公司在兼并虧損小廠方面有一套獨特的經驗，公司對下屬廠不實行承包而是正在推行“層層成本控制法”，金經理的這一探索Q市領導很重視，金的早期奮斗是十分艱苦的等等。經過充分準備之后，第四天上午10點30分，薛某走進了金經理的辦公室。金經理剛開完一個“碰頭會”，處理了一些事務，正在稍事休息。

“我是來向你們取經的”，薛某說，“聽市經委某主任說，你們制訂了一個‘成本控制法’，應用于企業(yè)管理，很有成效。真是巧合，我們廠也自己擬定了一個控制成本的辦法，但是貫徹不下去，所以廠里派我來向我們學習學習。不知金經理肯不肯賜教?”

“‘賜教’談不上。我們的辦法也還很粗糙，問題也還多，推行的時間也不長，現在還處在邊試邊改的階段。請問，你們廠是怎樣搞的呢?”金某顯然對他的這一成果很是自豪，絲毫沒有懷疑對方的真實意圖。

薛某對企業(yè)管理也十分熟悉，于是就半認真、半胡謅地談起自己廠里的“實施方案”來。自然這一方案是他信口胡編的，而且還故意編出些“破綻”，以期引得對方提出不同的看法。金經理很高興見到這樣一個“推行不下去”的方案，難免對其有價值的部分，有問題的環(huán)節(jié)評價一番。這時，薛某就謙虛地仔細傾聽，還拿出個小本記一記，時而提出個問題。就這樣，兩人越談越投機，越談越深入。其間薛某絕口不提要債一事，金也甚至連對方是哪個廠的都沒弄清楚，只知姓薛，是廠長，搞電器的。中午，金推辭了一個應酬，熱情地邀請薛到一飯店，邊吃邊談。他們從企業(yè)管理談到企業(yè)的發(fā)展，薛對金領導下工業(yè)公司的迅速壯大表示由衷的敬佩；他們從企業(yè)發(fā)展又談到市場競爭，談到創(chuàng)業(yè)的艱難，倆人對此都有一腔感慨；他們還談到人生、抱負、上山下鄉(xiāng)(他們都有下鄉(xiāng)的經歷)，這時，他們已像老朋友一般推心置腹了。頗有相見恨晚之感。酒酣耳熱之際，薛向金說出了自己的來意，在說明廠里困境(不僅無米下鍋，連工資也發(fā)不出)的同時，又說明自己也面臨困境(因立有“軍令狀”，沒有討到債不敢回廠)，但也表示不能讓金某為難，“你可以按你認為合適的時間支付�！苯鸾浝硎�分干脆、豪爽，當即表示：區(qū)區(qū)幾十萬元不在話下，再欠也不能欠你廠的，一定馬上解決。結果，當天下午薛某就拿到了47.8萬元的轉帳支票。薛某回廠還向廠里其他負責人推薦了“成本控制法”，經實施后，效果很好。

一般說來，互相陌生的雙方初次見面時，往往都有些緊張，從而產生不安和戒備心理。這時適度的微笑，營造一種融洽的氣氛，消減對方的戒備心理，增進雙方的情感交融。當然，建立一種互相信任的友誼關系不是目的，它產生的效果才是我們所希求。

現代心理學認為，人類存在著一些容易被人們忽視的弱點，阻礙著人們之間的共同合作、和睦相處。債的關系的當事人，不論是公民還是經濟組織都不可避免地結成特定的人際關系，使債中滲入“人性”的因素：積極的因素可使比登天還難的債務履行變得易如反掌，消極的因素則可以把易如反掌的債務履行變得難如登天。也許留意一下，就能發(fā)現在我們身邊常有一些有趣的事情：某人性情怪癖，鄰居、同事、甚至親友都感到與之很難相處，但他卻對某個人或某幾人“服服貼貼”；某單位債臺高筑，“帳多不愁”，令債主們望而生畏，不討氣不順，上門討吧又不僅討不回債，搞不好還“討”一鼻子灰，但該單位也不是鐵板一塊，有的債主上門就可能如愿以償。個中緣由究竟是什么?是有利害關系還是有“秘密武器”?也許是也許不是。也許就這么簡單，利用了“人性”。

案例一中薛副廠長的成功就是他巧妙地運用“人性”因素的結果。一是平等原則。平等是人們相處的前提，也是友好協(xié)商的前提。有的催款人以權利人自居，開口要債，閉口還錢，否則就怎樣怎樣。雖然欠債必當還錢，于情所容、于法所容、天經地義。但是這樣做往往引起對方心理上的反感、情緒上的對立，結果不想拖債的都要拖你幾天。二是激發(fā)對方興趣的原則。英國前首相洛伊•喬治十分善處人際關系，有人問他秘決，他淡淡地回答說：“釣鉤上懸掛的，必定是魚兒愛吃的餌�！鲍@得對方的好感才能更容易達到催款的目的。三是爭取同情的原則。同情別人，是人們證實自己存在的價值的一種方式。同情對方、或爭取對方同情自己，是使人們由陌生變?yōu)橛H密的一個重要因素。四是演戲原則。演戲并不是說催款人應該以“演假”去騙取對方信任，而是說人們應以自己的人格和人格的表現吸引對方，引起對方的自愿自發(fā)行動，以實現自己的目的。

常言道：“惡人不打笑臉人”。微笑可以消除對抗，微笑可以緩和沖突，在催款活動中，微笑的目的就是為了催還欠債，所以催款時的微笑不可無緣無故要有針對性，還要適度，得當，有理有節(jié)，方能收到很好的效果。