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什么是說(shuō)服？

《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》是這樣解釋的：“用理由充分的話使對(duì)方心服�！�

說(shuō)服真是這樣的嗎？我們一直所理解的說(shuō)服是真正的說(shuō)服嗎？

在生活中，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到“說(shuō)服”這個(gè)詞。留心觀察四周你會(huì)發(fā)現(xiàn)，說(shuō)服幾乎無(wú)處不在：銷售員說(shuō)服客戶買東西，男生說(shuō)服女生和他交朋友，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)服下屬用心工作，員工說(shuō)服老板給提提薪水，父母說(shuō)服孩子好好學(xué)習(xí)……幾乎每一人次的交流中都存在著說(shuō)服和被說(shuō)服。

可見(jiàn)，說(shuō)服應(yīng)該是非常值得我們重視的一項(xiàng)能力。奇怪的是，說(shuō)服如此重要，很多人卻從沒(méi)想到主動(dòng)提升自己這方面的能力，他們似乎認(rèn)為自己只憑著直覺(jué)就能說(shuō)到對(duì)方心坎里去，或者干脆認(rèn)為說(shuō)服只是耍嘴皮子的功夫，要想成功還是得踏實(shí)做好自己的本職工作。

這種觀點(diǎn)未免有些想當(dāng)然了。

有人說(shuō)：“世界上 90% 以上的成功者都是說(shuō)服高手�！边@個(gè)數(shù)據(jù)無(wú)可考證，但我們也許能夠發(fā)現(xiàn)，越是成功人士——尤其是商業(yè)上的成功人士，越有著非同一般的說(shuō)服能力，尤其他們的演講更是有著傳教士般讓人信服的神奇力量。

這就不難理解，為什么那些很有才華卻從不把“嘴皮子功夫”當(dāng)回事的人會(huì)一直被埋沒(méi)，而那些成功者往往都是特別善于說(shuō)服他人的高手了。因?yàn)檎f(shuō)服不但是成功最強(qiáng)有力的助推器，還是成功唯一的捷徑。所以從此刻起，我們?nèi)粝敫淖儸F(xiàn)狀，就必須把說(shuō)服重視起來(lái)。

首先我們要知道說(shuō)服到底是個(gè)什么東西。

先引用一下所謂權(quán)威的話�！掇o�！贰稘h語(yǔ)大詞典》和《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》是這樣解釋“說(shuō)服”一詞的：“用理由充分的話使對(duì)方心服�！�

看起來(lái)，官方解釋為我們指出了說(shuō)服這項(xiàng)活動(dòng)的基本內(nèi)容，還強(qiáng)調(diào)了成功說(shuō)服的條件——要說(shuō)“理由充分”的話。但是，如果我們仔細(xì)琢磨一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這么解釋說(shuō)服似乎有些片面。

讓我們先借兩個(gè)情景來(lái)討論一下。

兩個(gè)人在路邊下象棋——我們暫且稱他們?yōu)榧缀鸵遥�其中甲君的棋力明顯不如乙君，被逼得落了下風(fēng)，每走一步都要苦苦思索一番。這時(shí)候，一個(gè)觀眾，丙君站出來(lái)對(duì)甲君說(shuō)：“嘿，你走的什么‘馬’呀——怎么不用‘炮’換掉他的‘士’？”

甲君疑惑地說(shuō)：“用‘炮’換‘士’，為什么？”

丙君指手畫腳地說(shuō)：“你看，你上了‘馬’，他用‘車’頂你一步，你只能退回來(lái)吧？然后他下一步就要架‘士’將你，你的‘車’怎么辦？少了一個(gè)‘車’，你只能乖乖認(rèn)輸了！

甲君是個(gè)很要面子的人，見(jiàn)丙君說(shuō)話很不客氣，臉色很是難看，最后仍然堅(jiān)持上一步“馬”。結(jié)果，對(duì)方果然在兩步之后“將”了他一軍，順便吃掉了他的一個(gè)“車”。丙君見(jiàn)此，不由在一旁嘆了口氣：“唉，就這水平還跟人下棋……”

甲君聽(tīng)了勃然大怒：“觀棋不語(yǔ)真君子！用不著你在一邊插嘴！”

在這個(gè)情景里，丙君扮演的是說(shuō)服者的角色，而甲君則是一個(gè)被說(shuō)服者�？陀^來(lái)說(shuō)，丙君的思路是正確的，因?yàn)樗麥?zhǔn)確預(yù)見(jiàn)了棋局的走向，而他說(shuō)的話也可謂是“理由充分”的，但是，他為什么沒(méi)能說(shuō)服甲君聽(tīng)他的話呢？由此可見(jiàn)，有時(shí)候“理由充分”也未必一定能說(shuō)服別人。

第二個(gè)情景是一個(gè)真實(shí)發(fā)生過(guò)的故事。

1981 年，蘋果公司在研發(fā)一款全新的 Mac 電腦時(shí)遇到了一個(gè)問(wèn)題：Mac 系統(tǒng)的開機(jī)時(shí)間太長(zhǎng)了。追求完美的蘋果創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯對(duì)此很不滿意，找到了負(fù)責(zé) Mac 操作系統(tǒng)的工程師拉里·凱尼恩，要他想辦法把開機(jī)時(shí)間縮短一些。

凱尼恩是個(gè)資深的電腦系統(tǒng)工程師，他認(rèn)為在當(dāng)前的技術(shù)條件下很難再縮短開機(jī)時(shí)間了，而且他覺(jué)得，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)開機(jī)時(shí)間長(zhǎng)也不算是什么大問(wèn)題。所以他對(duì)喬布斯的意見(jiàn)很是抗拒。

喬布斯對(duì)凱尼恩展開了說(shuō)服。他盯著凱尼恩的眼睛說(shuō)：“拉里，如果能挽救一個(gè)人的生命，你愿意想辦法讓啟動(dòng)時(shí)間縮短 10 秒鐘嗎？”

凱尼恩一時(shí)不明白喬布斯在說(shuō)什么，于是疑惑地看著喬布斯。

這時(shí)，喬布斯一邊在白板上寫寫畫畫，一邊說(shuō)道：“如果有500 萬(wàn)人使用我們的 Mac，而每天開機(jī)都要多用 10 秒鐘，那加起來(lái)每年就要浪費(fèi)大約 3 億分鐘的時(shí)間！ 3 億分鐘，拉里，這至少是100 個(gè)人的壽命！”

聽(tīng)了喬布斯的話，凱尼恩十分震驚。顯然他從來(lái)沒(méi)有從這個(gè)角度考慮過(guò)開機(jī)慢的問(wèn)題。最終，他接受了喬布斯的意見(jiàn)。經(jīng)過(guò)幾周的努力，當(dāng)喬布斯再次來(lái)到凱尼恩辦公室的時(shí)候，他的團(tuán)隊(duì)竟把Mac 的啟動(dòng)時(shí)間縮短了 28 秒！

在上面的故事里，喬布斯的說(shuō)法固然聳人聽(tīng)聞，卻并非“理由充分”。稍有數(shù)學(xué)常識(shí)的人應(yīng)該都知道，像喬布斯那樣計(jì)算時(shí)間，就和“5 條船加起來(lái)比 1 條船跑得快 4 倍”一樣荒謬。然而事實(shí)卻是，天才的工程師——?jiǎng)P尼恩確實(shí)被喬布斯的“荒謬之辭”給說(shuō)得心服口服了。

也許有人要反駁，喬布斯本來(lái)就是凱尼恩的上司，他不需要說(shuō)服，只要命令凱尼恩就可以了。但是我們可以看到，喬布斯給凱尼恩的命令是把啟動(dòng)時(shí)間縮短 10 秒鐘，凱尼恩卻縮短了 28 秒，這就是說(shuō)服的結(jié)果。

以上列舉的兩個(gè)故事，一個(gè)說(shuō)服者用“理由充分”的話說(shuō)服對(duì)方，結(jié)果卻失敗了；另一個(gè)說(shuō)服者用荒唐的話來(lái)說(shuō)服對(duì)方，結(jié)果卻成功了。這兩種情況都明顯有悖于詞典里關(guān)于“說(shuō)服”的權(quán)威解釋，卻沒(méi)有得到“應(yīng)該”的結(jié)果。

看來(lái)，我們很有必要認(rèn)真探究一下“說(shuō)服”的真相了。