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突破口 3：選擇的自由

關(guān)鍵在于，要給出兩個(gè)合適的選項(xiàng)，無(wú)論對(duì)方選擇哪個(gè)， 自己都能達(dá)到目的

“要不要來(lái)份甜點(diǎn)？”

在餐廳剛吃完飯的客人，聽(tīng)到侍者這樣問(wèn)，如果是喜歡甜食的人，可能就會(huì)叫份甜點(diǎn)，但不是特別喜歡甜食的人， 大概就不會(huì)叫。在這種場(chǎng)合，有種措辭能順利賣(mài)出甜點(diǎn)，從而提升銷(xiāo)售額。那就是：

“甜點(diǎn)有杧果布丁和抹茶冰激凌，您要哪種？”

這樣一問(wèn)，有些人就會(huì)不假思索地做出選擇，比如“要哪種呢……杧果布��！”面對(duì)兩個(gè)乃至更多的選項(xiàng)，一般人都會(huì)下意識(shí)地從中做出選擇。甜點(diǎn)的利潤(rùn)較高，所以餐廳希望盡可能多的客人叫甜點(diǎn)吃。只要稍微改變店員的措辭，就能提高銷(xiāo)售額。

想找到“選擇的自由”這個(gè)突破口，關(guān)鍵是要給出兩個(gè)合適的選項(xiàng)，無(wú)論對(duì)方選擇哪個(gè)，自己都能達(dá)到目的。

“吃甜點(diǎn)還是喝茶？”

如果是這樣的選項(xiàng)，一旦對(duì)方選擇“茶”，自己就賺不到錢(qián)了，而無(wú)論是“杧果布丁”還是“抹茶冰激凌”，都有賺頭，所以要讓客人從這兩個(gè)選項(xiàng)中做出選擇。

歸根結(jié)底，這種“選擇的自由”是由對(duì)方?jīng)Q定如何選擇， 所以對(duì)方能產(chǎn)生“自主選擇”的意識(shí)，被迫的感覺(jué)就會(huì)減少。

STORY “選擇的自由”實(shí)踐故事

讓不愿穿鞋的幼兒下意識(shí)穿上鞋的措辭

坂井惠美（化名）有個(gè)兩歲的女兒。她每天都會(huì)送女兒去幼兒園，但女兒不愿穿鞋，她又不能送光著腳的女兒去幼兒園，所以很傷腦筋。

“穿鞋�！�

就算她這么說(shuō)，女兒也根本沒(méi)有穿鞋的意思，反而跑回房間玩起了積木。遲到是家常便飯。坂井很犯愁。一天，她試著使用了從朋友那里聽(tīng)來(lái)的“措辭菜譜”。坂井拿著兩雙鞋問(wèn)女兒：

“藍(lán)色的鞋和紅色的鞋，你想穿哪雙？”

結(jié)果女兒用手指著說(shuō)：“藍(lán)色的鞋！”然后主動(dòng)開(kāi)始穿鞋。從女兒的角度來(lái)說(shuō)，她不喜歡被迫穿鞋，而通過(guò)自主選擇，就變得愿意穿鞋了。這就是利用了“選擇的自由” 這一措辭突破口。從那以后，坂井在育兒時(shí)經(jīng)常使用這樣的 措辭。

不直接說(shuō)“穿襯衫”，而是問(wèn)“有花紋的襯衫和有小熊的襯衫，你想穿哪件？”

措辭在育兒方面尤其有效，高明的措辭能讓孩子變得主動(dòng)自愿。不過(guò)，如果一直使用“選擇的自由”，難免千篇一律，所以應(yīng)該嘗試經(jīng)常換不同的“措辭菜譜”。

育兒時(shí)使用“措辭菜譜”的好處，不僅在于孩子能變得主動(dòng)自愿，而且還能自然而然地從媽媽身上學(xué)會(huì)如何使用 “措辭菜譜”。在孩子的生活中，與朋友或老師交談的場(chǎng)合 非常多，而只要掌握了如何措辭，就必然能減少糾紛。

“措辭菜譜”能成為推動(dòng)孩子的人生不斷向前的真正力量。

STORY “選擇的自由”實(shí)踐故事

讓不愿出席的人參加工會(huì)會(huì)議的措辭

大江由香（化名）最近很煩惱。她在前輩的邀請(qǐng)下加 入了公司的工會(huì)，卻在開(kāi)碰頭會(huì)時(shí)嚇了一跳，因?yàn)閷?shí)際出席的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于預(yù)定人數(shù)。大江被委派的任務(wù)是：無(wú)論如何都要讓大家出席碰頭會(huì)。

“請(qǐng)出席碰頭會(huì)。”

一開(kāi)始，大江客氣地給所有人發(fā)出了這樣的郵件，還把包括提醒在內(nèi)的內(nèi)容，特意分多次發(fā)送�？纱蠹疫�是不來(lái)開(kāi)會(huì)，似乎都認(rèn)為出席工會(huì)的碰頭會(huì)是一件麻煩事。

于是，大江嘗試改變了措辭。由于工會(huì)成員多為男性，所以她發(fā)出了這樣一封郵件：

“碰頭會(huì)的便當(dāng)是可選的。烤肉飯和豬排飯，要哪個(gè)？”

結(jié)果，平時(shí)遲遲收不到回信的大江，這次很快就收到了大家的回信。而且，那些每次都不出席的人也發(fā)來(lái)回信說(shuō)：“我要烤肉飯�！迸鲱^會(huì)當(dāng)天，大江忐忑不安地等待著。時(shí)間一到，大家果然接踵而至。隨著“好久不見(jiàn)”的寒暄聲， 座位很快就被坐滿了，平時(shí)總是空蕩蕩的房間，一下子顯得特別狹小。

這里就利用了“選擇的自由”這一措辭突破口。從大江的角度來(lái)說(shuō)，烤肉飯還是豬排飯都無(wú)所謂。無(wú)論對(duì)方選擇哪個(gè)，只要出席就行。更進(jìn)一步地說(shuō)，畢竟碰頭會(huì)的便當(dāng)是按出席人數(shù)準(zhǔn)備的，而男性會(huì)選擇自己喜歡的便當(dāng)，大江正是把“選擇的自由”與“投其所好”組合運(yùn)用，才順利地提高了出席率。 “措辭菜譜”成了新人大江的“啟明星”。

答案：“烤肉飯和豬排飯，要哪個(gè)？”