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第3節(jié) 就是故意泄露給對手

  故意暴露弱點的原因
  
  故意向?qū)Ψ奖┞蹲约旱娜觞c,也是利用誤報的方法之一。在協(xié)商過程中,一般大家都會隱藏自己的弱點,盡可能挖出對方的弱點。但是,根據(jù)對方接受自己的弱點的態(tài)度,弱點反倒會對自己產(chǎn)生有利的作用。即便是一個致命的弱點,對方也有可能無利可圖,或者對方作為同行也有可能有同樣的弱點。在這種情況下,暴露弱點對協(xié)商的成敗沒有影響。同時,因為暴露弱點,可能解除與對方的隔閡,起到緩和關(guān)系的作用。也就是說,通過對方預想不到狀況,來刺激對方的感性,進行說服。根據(jù)不同的情況,提前暴露自己的弱點,可能成為成功說服對方的有利戰(zhàn)略。
  
  假設(shè)對方在和別的公司進行談判之前,收到我方遇到資金困難的情報。對方也會在進行談判之前,在內(nèi)部進行核實。如果對方提出我方負擔不起的價位,談判就無法進行。對方會在價位上定好底線。如果這時候?qū)Ψ皆敢膺M行談判,就能預測對方的要價離我方的估價不會差太多。
  
  相反,如果我方收到了對方致命的弱點,在同樣的情況下,能預測出對方期待的最佳結(jié)論是什么。那接下來,就可以考慮第二個備選價,最大限度地給對方做出讓步,最終雙方可以達成一致。
  
  有時,單方面的泄露情報,是故意示敵以弱的戰(zhàn)略。因為對一個完備出戰(zhàn)的對象,敵人一般都會提高警惕。所以,盡可能做到不暴露自己的弱點。相反,如果遇到了一個漏洞百出的對象,他們就會對自己比較有信心,相對來說也會放低警惕,暴露出更多弱點。
  
  尤其是那些看似單純,沒有心機的個人營業(yè)戶,一般都會呈現(xiàn)出不凡的業(yè)績。其實他們的服務(wù)能力并不比別人差。卻表現(xiàn)出有點馬虎的形象,讓對方覺得自己處于優(yōu)勢的感覺,同時也不忘把自己已準備好的牌一一列出。這是他們的秘訣。這種說服方式有助于提高對方的滿意度。但也要根據(jù)客戶的類型。如果在對外的假象背后安排好周密的計劃,這種方法便能帶來巨大的成就。
  
  但需要注意的一點,就是不能使用毫無根據(jù)的話語來迷惑對方。找出沒有出處的虛假情報是對方的事,但通過自己的渠道或資料,直接傳出去的假情報,最終會對生意產(chǎn)生負面的影響。尤其是在談生意的時候,絕對不要因為掩蓋一時的失誤而撒謊。如果被發(fā)現(xiàn)了錯誤或失誤,明智的人會立刻向?qū)Ψ匠姓J。為了擺脫一時困境,利用謊言為自己辯護,就會失去承認錯誤的機會。一旦失去了這個機會,后果往往不堪設(shè)想。
  
  即使在犯罪調(diào)查過程中,這種態(tài)度也是無法容忍的。就像檢查官揭穿目擊證人或被害者的假供,檢查官用謊言利用嫌疑犯的時候,其后果都是極其嚴重的。為了說服嫌疑犯開口,通過無法承擔的補償或減刑為由,得到對方的坦白是不道德,不合法的事情。


  
  以前,劉永哲在被審問的過程中,說自己是里門洞殺人案的兇手。但在法庭上卻否認說,是因為一位高層警官答應(yīng)好,如果自己承認是那起案件的真兇,就會對自己的兒子進行負責。后來查出那起殺人案的真兇,整個事件才水落石出。
  
  再對嫌疑犯進行審問的時候,有可能出現(xiàn)對方這樣的提問,如果自己坦白會不會得到減刑。這時千萬不要一口答應(yīng)對方的要求。因為這不是犯罪心理分析家的分內(nèi)之事。這種決定刑期的要求,超出了自己的能力范圍,只能表示對方協(xié)助的程度,有可能影響刑期的長短。對方提出這種問題說明,對方已經(jīng)做好坦白從寬的準備。因此,即使沒有擔當那種責任,也照樣能獲得對方的自白,或自己需要的情報。
  
  

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