- 第5節(jié) 媒婆的察言觀色能耐
-
劉伯建是長(zhǎng)沙某企業(yè)職工，由于人緣好，多年來(lái)一直兼職替人說(shuō)
媒。后來(lái)，在長(zhǎng)沙市侯家塘街道舉行的由居民海選出來(lái)的媒人參加的
“金牌媒婆PK賽”中，他作為十名參賽者中的唯一男性光榮勝出，獲
得了“金牌媒婆”的稱號(hào)。
到目前為止，劉伯建已經(jīng)促成了二十多樁美好姻緣，但其中最讓
他引以為傲的是幫一個(gè)刑滿釋放人員告別單身。
那還是十多年前的事。一天，有位小伙子找到劉伯建，說(shuō)他喜歡
上了一位農(nóng)村姑娘，請(qǐng)他幫忙提親。小伙子衣著整潔，舉止文雅，說(shuō)
話時(shí)總不時(shí)地抬起右手摸后腦勺，一看就是個(gè)老實(shí)的孩子。介紹自己
情況時(shí)，小伙子一直吞吞吐吐，似乎有什么難言之隱。這一點(diǎn)劉伯建
自然看在眼里，便問(wèn)小伙子有什么不便說(shuō)的，只管大膽講。原來(lái)，這
小伙子曾經(jīng)因過(guò)失罪服過(guò)刑，因表現(xiàn)好，所以才被提前釋放。
“開(kāi)始確實(shí)覺(jué)得有點(diǎn)棘手，畢竟誰(shuí)愿意把女兒嫁給一個(gè)坐過(guò)牢
的人呢。但看著小伙子懇求的目光，實(shí)在不忍心推脫，便答應(yīng)了下
來(lái)。”劉伯建回憶道。之后，劉伯建便去找那個(gè)姑娘小林談心。小
林有點(diǎn)內(nèi)向，不太愛(ài)說(shuō)話，但從言談舉止中一眼便可以看出來(lái)是個(gè)
會(huì)踏實(shí)過(guò)日子的人。劉伯建婉轉(zhuǎn)地介紹了小伙子的情況，并特意強(qiáng)
調(diào)小伙子沒(méi)有隱瞞服刑的事，主動(dòng)讓他告知女方，從這點(diǎn)來(lái)看的確是個(gè)實(shí)在人。
“當(dāng)時(shí)小林只是低著頭不說(shuō)話，不停地用手絞著手絹，顯然有點(diǎn)
不情愿的樣子。我知道，這時(shí)候是不能緊催硬逼的，便采取了‘曲線
救國(guó)’的方式。于是我就跟她說(shuō)，這樣吧，你看什么時(shí)候有空，讓你
爸爸來(lái)一趟，我和他談?wù)�，如果他也不同意，那這事兒就算了。”劉
伯建笑著說(shuō)道。劉伯建當(dāng)時(shí)就想，如果小林答應(yīng)叫她爸爸來(lái)，就說(shuō)明
她沒(méi)有徹底拒絕，換句話說(shuō)，她對(duì)那小伙子還不是一點(diǎn)都不滿意。
果然，小林答應(yīng)過(guò)幾天就讓她爸爸來(lái)一趟。等林爸爸來(lái)了，劉
伯建也沒(méi)有花言巧語(yǔ)去掩飾什么，而是將小伙子的真實(shí)情況以及自己
的看法誠(chéng)懇地講了一下。林爸爸思考良久，但卻不置可否。劉伯建看
林爸爸也沒(méi)有明確表示拒絕，便趕緊說(shuō)道：“咱們先見(jiàn)見(jiàn)那小伙子
吧。”于是雙方一塊吃了頓飯。席間，小伙子誠(chéng)心誠(chéng)意地表達(dá)了自己
對(duì)小林的愛(ài)慕，并請(qǐng)求林爸爸同意他們的親事。林爸爸發(fā)現(xiàn)這小伙子
的確如劉伯建所說(shuō)，是個(gè)實(shí)在的人，便也同意了這門(mén)親事。
如今，劉伯建已經(jīng)在雨花區(qū)婦聯(lián)在侯家塘設(shè)立的婚姻法律服務(wù)站
當(dāng)起了職業(yè)媒婆。他以多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)道：“給人說(shuō)媒，相親是最
重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，相親的成敗直接關(guān)系著男女雙方的取舍選擇。這
時(shí)候，做媒婆的就必須要時(shí)刻關(guān)注他們每個(gè)人的反應(yīng)，察言觀色，
不放過(guò)每個(gè)細(xì)節(jié)。這樣才能作出正確的判斷，從而采取有效的應(yīng)對(duì)
措施。”
媒婆在給人說(shuō)媒時(shí)要善于察言觀色，營(yíng)銷者在面對(duì)客戶時(shí)更要學(xué)
會(huì)察言觀色。有玫琳凱銷售皇后之稱的杰西·卡娜說(shuō)：“營(yíng)銷人員經(jīng)
常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是用，他們很輕易地就根據(jù)客戶的第一反應(yīng)對(duì)客戶下
了斷語(yǔ)，結(jié)果卻忽略了很好的潛在主顧。”因此她認(rèn)為，察言觀色是
重要的營(yíng)銷技巧之一，營(yíng)銷人員在與客戶溝通的過(guò)程中，一定要細(xì)心觀察客戶的反應(yīng)，留心客戶的一舉一動(dòng)，了解客戶的需求信號(hào)和購(gòu)買
傾向，從而采取相應(yīng)的對(duì)策來(lái)增加交易成功的機(jī)會(huì)。
當(dāng)然，這里的“察言觀色”不僅僅指表情和語(yǔ)氣的變化，還包括
衣著穿戴、各種細(xì)微動(dòng)作、眼神甚至對(duì)顏色的喜好等。因此，作為營(yíng)
銷者，在“察言觀色”時(shí)要做到以下幾點(diǎn)：
及時(shí)捕捉客戶的各種表情變化。臉上的表情直接顯示著客戶的情
緒。只有及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶情緒的變化，才能作出準(zhǔn)確判斷，并采取有針
對(duì)性的策略。
通過(guò)“眼神”透視客戶心理。眼睛被稱為“五官之王”，這主要
是因?yàn)檠劬κ侨祟愇骞僦懈杏X(jué)最敏銳的。可以說(shuō)，眼睛透露著人們深
層的心理和感情，視線的移動(dòng)、方向以及集中程度都表達(dá)著不同的心
理狀態(tài)。如果營(yíng)銷者能準(zhǔn)確把握客戶眼神的變化，就能通過(guò)它來(lái)透視
客戶的真實(shí)心理。
準(zhǔn)確解讀客戶的“弦外之音”。所謂“弦外之音”就是指言外之
意，即在話里間接透露，而不是明說(shuō)出來(lái)的意思。從話題選擇、措辭
習(xí)慣以及說(shuō)話方式等方面，都可以透露出人們的真實(shí)意圖，而作為營(yíng)
銷者，就是要從客戶的不同話語(yǔ)中解讀出他們的這些“弦外之音”。
善于以“衣冠”取人。比如，衣著華麗的人表現(xiàn)欲強(qiáng)，愛(ài)出風(fēng)
頭；衣著樸素的人缺乏自信，容易自卑；喜歡時(shí)髦的人則可能有孤獨(dú)
感，情緒易波動(dòng)，等等。通過(guò)衣著穿戴來(lái)了解客戶的性格，對(duì)與客戶
進(jìn)行有效溝通有著一定的作用。
不同的顏色喜好折射出不同的客戶心理。有人說(shuō)，人是有顏色的
動(dòng)物。這就使得人們對(duì)色彩有一種本能的需求，而對(duì)不同顏色的需求
又反映著客戶的心理、性格因素。通過(guò)觀察客戶對(duì)色彩的反映，可以
更好地了解客戶的需求。比如，喜歡紅色的人一般都精力旺盛、感情豐富、熱情不羈，與他們交流時(shí)就要表現(xiàn)得足夠熱情，欣賞并支持他
們的勇敢行為和大膽想法；喜歡綠色的人則大都內(nèi)向、溫柔、安靜、
善解人意，與他們交流時(shí)則要主動(dòng)、積極地接近他們，發(fā)現(xiàn)他們的需
求，等等。
當(dāng)然，你也可以從客戶選擇座位的位置、方式、方向來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶
的性格和偏好。比如，如果客戶喜歡與你面對(duì)面地坐著，就說(shuō)明他們
可能在刻意保持距離，而在側(cè)旁坐著則不然。此外，客戶的很多生活
習(xí)慣，比如吸煙、喝酒、付款方式、握手方式等都可以在一定程度上
反映客戶心理，這都需要營(yíng)銷者通過(guò)“察言觀色”去發(fā)現(xiàn)、去解讀。
劉伯建通過(guò)“察言觀色”促成了一段美好姻緣，而作為營(yíng)銷者，
也只有掌握了“察言觀色”的本領(lǐng)，才能準(zhǔn)確判斷客戶的心理，并針
對(duì)他們的心理采取行之有效的策略。
感悟
“察言觀色”是營(yíng)銷工作中的重要技巧之一，營(yíng)銷者可以
通過(guò)觀察客戶的表情、眼神、談話、衣著以及喜歡的顏色等方面
的不同或變化，來(lái)解讀客戶的情緒，了解他們的心理，從而與他
們進(jìn)行恰當(dāng)而有效的溝通。
- 最新書(shū)評(píng) 查看所有書(shū)評(píng)
-
- 發(fā)表書(shū)評(píng) 查看所有書(shū)評(píng)
-
京公網(wǎng)安備11010202007521號(hào)