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當(dāng)前位置:圖書頻道 > 官場財經(jīng) > 向媒婆學(xué)營銷 > 第 4 章 媒婆嘴皮子上的那點事兒
第9節(jié) 媒婆如何實現(xiàn)賣點與需求的對接

  有個27歲的小伙子,身高一米七八,談不上高大;身體單薄,說
  
  不上魁梧;長相一般,屬于那種扔在人堆里就找不著的類型,所以更
  
  與英俊帥氣無緣;家在一個小縣城里,條件一般,不管是在事業(yè)上還
  
  是生活上,都不能給他提供太多的支持;大學(xué)畢業(yè),現(xiàn)在供職于一家
  
  外資企業(yè),擔(dān)任市場專員,薪水也不算很高。總之,從各方面來說,
  
  這個小伙子都是一個條件中等的人。
  
  因為一直沒有碰到合適的對象,加上工作較忙,于是便找了家婚
  
  介機構(gòu),希望通過婚介找到能夠一起生活的人生伴侶。資深紅娘張姐
  
  看過小伙子的資料后,很快為他物色到了一個合適的對象。在向姑娘
  
  介紹小伙子的情況時,張姐說道:“小伙子一米七八,是中國男人的
  
  標(biāo)準(zhǔn)身高,不高不矮,正合適;長得特像日本那個踢足球的帥哥中田
  
  英壽,MaggieQ都一見傾心的那種類型的;在一家外資企業(yè)市場部工
  
  作,是世界五百強的,年紀輕輕就負責(zé)上海與寧波兩個區(qū)域。”


  
  經(jīng)張姐這么一介紹,姑娘立刻對小伙子產(chǎn)生了好感,兩人也很快
  
  交往起來,關(guān)系發(fā)展迅速。
  
  仔細分析張姐的介紹,可以發(fā)現(xiàn)她有意突出了以下幾個方面。
  
 。1)小伙子身高標(biāo)準(zhǔn)。一米七八的個頭雖然不算矮,但也不算
  
  高。但不管高矮,冠以“中國男人的標(biāo)準(zhǔn)身高”后,無形中給人留下了較為深刻的印象。
  
 。2)小伙子相貌堂堂。姑娘知道不知道中田英壽并不重要,重要
  
  的是連MaggieQ這樣的大美女都一見傾心,可見他一定是很有魅力的
  
  一個人。
  
  (3)小伙子前途無量。年紀輕輕就供職于世界五百強企業(yè),而且
  
  負責(zé)兩個區(qū)域,可見有非凡的能力,是個青年才俊。不管現(xiàn)在的薪水
  
  如何,將來肯定是有發(fā)展前景的。
  
  其實,在女人選擇對象時,在意的無非是身高、相貌和工作情
  
  況,而張姐看似簡單的幾句話不但包括了這幾項要點,而且還蘊涵著
  
  讓人浮想聯(lián)翩的信息,可謂高明之極。

  
  從營銷角度說,張姐所突出的這幾個關(guān)鍵點就是產(chǎn)品的“賣
  
  點”,即商品所具備的前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、
  
  特點。
  
  產(chǎn)品的“賣點”,一方面是產(chǎn)品與生俱來的。比如,英特爾的核
  
  心產(chǎn)品——電腦芯片,其技術(shù)含量在世界上首屈一指,所以它的高技
  
  術(shù)就成了它的第一賣點或關(guān)鍵賣點,使其傲視全球、獨步天下;再比
  
  如,樂百氏純凈水的“27層進化”、美的空調(diào)的“強力制冷”、科龍
  
  空調(diào)的“寧靜無噪音”等,也是它們各自的主打“賣點”。
  
  另一方面則是通過營銷策劃人的想象力、創(chuàng)造力而產(chǎn)生的,即
  
  “無中生有”的。有一家企業(yè),生產(chǎn)了一種水處理產(chǎn)品,經(jīng)過處理能
  
  使水的硬度降低,減少結(jié)垢。這其實只是對國外產(chǎn)品的仿制,甚至連
  
  他們的工作人員都不知道其工作原理是什么。但是,他們的策劃在經(jīng)


  
  過精心研究后,引用了“極化水”這一概念。因為曾有學(xué)者認為極化
  
  水可以減少水垢形成,只不過沒有充足的證據(jù)。但這并不妨礙企業(yè)將
  
  這一概念當(dāng)做產(chǎn)品的第一“賣點”大事宣傳。后來,該產(chǎn)品還在北京的一家電視臺的“電視購物”欄目中做現(xiàn)場促銷,30元的產(chǎn)品,定價
  
  卻達到了300元,還供不應(yīng)求。
  
  不過,“賣點”是限于交易對象的需求點來展開的,如果它不能
  
  與交易對象的需求點實現(xiàn)對接,那么它就不能納入“賣點”的領(lǐng)域。
  
  要實現(xiàn)“賣點”與需求的對接,企業(yè)首先要做的就是通過分析
  
  確定一個準(zhǔn)確、可操作的經(jīng)營目標(biāo)。經(jīng)營目標(biāo)是在一定時期企業(yè)生產(chǎn)
  
  經(jīng)營活動預(yù)期要達到的成果,是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動目的性的反映與體
  
  現(xiàn),是指在既定的所有制關(guān)系下,企業(yè)作為一個獨立的經(jīng)濟實體,在
  
  其全部經(jīng)營活動中所追求的、并在客觀上制約著企業(yè)行為的目的。
  
  確定了經(jīng)營目標(biāo)后,企業(yè)就要認真分析自己的資源,看看自己所
  
  擁有的資源(比如產(chǎn)品的機理、產(chǎn)地、功效、材料、包裝等)能滿足
  
  哪些需求。之后,便是尋找目標(biāo)客戶。而“賣點”就是在整合自己擁
  
  有的資源與目標(biāo)客戶的需求的過程中提煉出來的。
  
  有一種感冒藥,最初的銷售情況并不理想,于是企業(yè)經(jīng)過精心研
  
  究,調(diào)整了營銷策略,使之很快在眾多感冒藥品牌中脫穎而出。究其
  
  原因,就在于其挖掘出了符合消費者實際需求的“賣點”。首先,企
  
  業(yè)對消費者進行了調(diào)查,結(jié)果發(fā)現(xiàn),消費者普遍認為,在感冒期間,
  
  人體抵抗力差,人們在吃了感冒藥后,一般都會再服用維生素C以增強
  
  抵抗力。而同類的感冒藥品中,沒有一種含有維生素C。于是,這種感
  
  冒藥的“賣點”便呼之欲出了,即中藥+西藥+維生素,三種力量對抗
  
  感冒!
  
  如今,產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越突出,要爭取更多的客戶,只有采取

  
  差異化營銷策略,尋找與眾不同的特色“賣點”。這也是“賣點”如
  
  此重要的原因。但是,賣點所針對的需求點的主體并不是盲目的,應(yīng)
  
  該是目標(biāo)受眾。如果目標(biāo)受眾沒有需求,“賣點”也就不能稱為“賣點”了。比如,你要讓一個不會上網(wǎng)的客戶購買智能手機,不管你這
  
  個手機是多么的先進、便捷,他也不會購買,因為他沒有需求。
  
  不管是媒婆給人介紹對象,還是營銷者與客戶洽談合作,說到
  
  底都是要給客戶提供一個“賣點”,滿足客戶的迫切需求,而最佳的
  
  “賣點”即為最強有力的消費理由。只有將“賣點”與客戶的需求成
  
  功對接,才能達成購買行為。
  
  感悟
  
  “賣點”是消費者關(guān)注的核心,在營銷過程中,企業(yè)或營
  
  銷者應(yīng)該站在消費者的角度,換位思考,提煉產(chǎn)品“賣點”。同
  
  時,“賣點”的提煉要以贏利為原則,不能贏利的“賣點”沒有
  
  意義。

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