- 第9節(jié) 媒婆如何實現(xiàn)賣點與需求的對接
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有個27歲的小伙子，身高一米七八，談不上高大；身體單薄，說
不上魁梧；長相一般，屬于那種扔在人堆里就找不著的類型，所以更
與英俊帥氣無緣；家在一個小縣城里，條件一般，不管是在事業(yè)上還
是生活上，都不能給他提供太多的支持；大學(xué)畢業(yè)，現(xiàn)在供職于一家
外資企業(yè)，擔(dān)任市場專員，薪水也不算很高。總之，從各方面來說，
這個小伙子都是一個條件中等的人。
因為一直沒有碰到合適的對象，加上工作較忙，于是便找了家婚
介機構(gòu)，希望通過婚介找到能夠一起生活的人生伴侶。資深紅娘張姐
看過小伙子的資料后，很快為他物色到了一個合適的對象。在向姑娘
介紹小伙子的情況時，張姐說道：“小伙子一米七八，是中國男人的
標(biāo)準(zhǔn)身高，不高不矮，正合適；長得特像日本那個踢足球的帥哥中田
英壽，MaggieQ都一見傾心的那種類型的；在一家外資企業(yè)市場部工
作，是世界五百強的，年紀輕輕就負責(zé)上海與寧波兩個區(qū)域。”
經(jīng)張姐這么一介紹，姑娘立刻對小伙子產(chǎn)生了好感，兩人也很快
交往起來，關(guān)系發(fā)展迅速。
仔細分析張姐的介紹，可以發(fā)現(xiàn)她有意突出了以下幾個方面。
�。�1）小伙子身高標(biāo)準(zhǔn)。一米七八的個頭雖然不算矮，但也不算
高。但不管高矮，冠以“中國男人的標(biāo)準(zhǔn)身高”后，無形中給人留下了較為深刻的印象。
�。�2）小伙子相貌堂堂。姑娘知道不知道中田英壽并不重要，重要
的是連MaggieQ這樣的大美女都一見傾心，可見他一定是很有魅力的
一個人。
（3）小伙子前途無量。年紀輕輕就供職于世界五百強企業(yè)，而且
負責(zé)兩個區(qū)域，可見有非凡的能力，是個青年才俊。不管現(xiàn)在的薪水
如何，將來肯定是有發(fā)展前景的。
其實，在女人選擇對象時，在意的無非是身高、相貌和工作情
況，而張姐看似簡單的幾句話不但包括了這幾項要點，而且還蘊涵著
讓人浮想聯(lián)翩的信息，可謂高明之極。
從營銷角度說，張姐所突出的這幾個關(guān)鍵點就是產(chǎn)品的“賣
點”，即商品所具備的前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、
特點。
產(chǎn)品的“賣點”，一方面是產(chǎn)品與生俱來的。比如，英特爾的核
心產(chǎn)品——電腦芯片，其技術(shù)含量在世界上首屈一指，所以它的高技
術(shù)就成了它的第一賣點或關(guān)鍵賣點，使其傲視全球、獨步天下；再比
如，樂百氏純凈水的“27層進化”、美的空調(diào)的“強力制冷”、科龍
空調(diào)的“寧靜無噪音”等，也是它們各自的主打“賣點”。
另一方面則是通過營銷策劃人的想象力、創(chuàng)造力而產(chǎn)生的，即
“無中生有”的。有一家企業(yè)，生產(chǎn)了一種水處理產(chǎn)品，經(jīng)過處理能
使水的硬度降低，減少結(jié)垢。這其實只是對國外產(chǎn)品的仿制，甚至連
他們的工作人員都不知道其工作原理是什么。但是，他們的策劃在經(jīng)
過精心研究后，引用了“極化水”這一概念。因為曾有學(xué)者認為極化
水可以減少水垢形成，只不過沒有充足的證據(jù)。但這并不妨礙企業(yè)將
這一概念當(dāng)做產(chǎn)品的第一“賣點”大事宣傳。后來，該產(chǎn)品還在北京的一家電視臺的“電視購物”欄目中做現(xiàn)場促銷，30元的產(chǎn)品，定價
卻達到了300元，還供不應(yīng)求。
不過，“賣點”是限于交易對象的需求點來展開的，如果它不能
與交易對象的需求點實現(xiàn)對接，那么它就不能納入“賣點”的領(lǐng)域。
要實現(xiàn)“賣點”與需求的對接，企業(yè)首先要做的就是通過分析
確定一個準(zhǔn)確、可操作的經(jīng)營目標(biāo)。經(jīng)營目標(biāo)是在一定時期企業(yè)生產(chǎn)
經(jīng)營活動預(yù)期要達到的成果，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動目的性的反映與體
現(xiàn)，是指在既定的所有制關(guān)系下，企業(yè)作為一個獨立的經(jīng)濟實體，在
其全部經(jīng)營活動中所追求的、并在客觀上制約著企業(yè)行為的目的。
確定了經(jīng)營目標(biāo)后，企業(yè)就要認真分析自己的資源，看看自己所
擁有的資源（比如產(chǎn)品的機理、產(chǎn)地、功效、材料、包裝等）能滿足
哪些需求。之后，便是尋找目標(biāo)客戶。而“賣點”就是在整合自己擁
有的資源與目標(biāo)客戶的需求的過程中提煉出來的。
有一種感冒藥，最初的銷售情況并不理想，于是企業(yè)經(jīng)過精心研
究，調(diào)整了營銷策略，使之很快在眾多感冒藥品牌中脫穎而出。究其
原因，就在于其挖掘出了符合消費者實際需求的“賣點”。首先，企
業(yè)對消費者進行了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，消費者普遍認為，在感冒期間，
人體抵抗力差，人們在吃了感冒藥后，一般都會再服用維生素C以增強
抵抗力。而同類的感冒藥品中，沒有一種含有維生素C。于是，這種感
冒藥的“賣點”便呼之欲出了，即中藥+西藥+維生素，三種力量對抗
感冒！
如今，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越突出，要爭取更多的客戶，只有采取
差異化營銷策略，尋找與眾不同的特色“賣點”。這也是“賣點”如
此重要的原因。但是，賣點所針對的需求點的主體并不是盲目的，應(yīng)
該是目標(biāo)受眾。如果目標(biāo)受眾沒有需求，“賣點”也就不能稱為“賣點”了。比如，你要讓一個不會上網(wǎng)的客戶購買智能手機，不管你這
個手機是多么的先進、便捷，他也不會購買，因為他沒有需求。
不管是媒婆給人介紹對象，還是營銷者與客戶洽談合作，說到
底都是要給客戶提供一個“賣點”，滿足客戶的迫切需求，而最佳的
“賣點”即為最強有力的消費理由。只有將“賣點”與客戶的需求成
功對接，才能達成購買行為。
感悟
“賣點”是消費者關(guān)注的核心，在營銷過程中，企業(yè)或營
銷者應(yīng)該站在消費者的角度，換位思考，提煉產(chǎn)品“賣點”。同
時，“賣點”的提煉要以贏利為原則，不能贏利的“賣點”沒有
意義。
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