- 第3節(jié) 對“產(chǎn)品”的深入研究
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熟悉古龍小說的人都知道,在《楚留香傳奇之鬼戀傳奇》中,楚
留香也有意無意地當了一次“紅娘”。
楚留香到松江府城外的擲杯山莊拜訪朋友左輕侯,卻在那里遇到
了一件“最荒唐、最離奇、最神秘、也最可怖的事”。原來左輕侯的
女兒左明珠染上重病,臥床一月滴水粒米未進,只是靠神醫(yī)張簡齋的
續(xù)命丸保住性命。正在眾人嗟嘆之際,左明珠卻突然從病床上坐了起
來,并且叫喊著自己不是左明珠,而是施家莊的施大姑娘施茵。
為了搞清楚情況,楚留香受左輕侯之托夜探施家莊。經(jīng)過一系列
曲折離奇的經(jīng)歷后,終于弄清楚了原委。原來,左明珠與自己的家族
仇人薛衣人的次子薛斌相愛,而薛斌又與施家莊金工夫人之女施茵有
婚約,可是施茵卻深愛著京城唱花旦的名角葉盛蘭。在家族仇恨和婚
姻之約的雙重壓力下,左明珠和薛斌知道無法相守,但又不愿彼此分
開,于是便與施茵聯(lián)合,導演了一出“借尸還魂”的戲。讓施茵借別
人的尸體“詐死”,然后跟葉盛蘭在一起,而讓左明珠借施茵的身體
復活,并以她的身份與薛斌成婚。
明白了其中原委,楚留香成全了這兩對青年男女的愛情,并給予
了他們美好的祝福。
不管楚留香這個“紅娘”是有意的還是無意的,可以確定的一點是,在他促成這兩段好姻緣之前,對他們各自的背景以及安排的這出
離奇故事都進行了深入調(diào)查,并最終滿足了他們的心愿。
從這一點可以看出,作為一個合格的紅娘,不管是傳統(tǒng)紅娘還是
網(wǎng)絡紅娘,都會對客戶的情況進行深入了解,這也是他們能促成兩相
情愿的美好姻緣的原因之一。
蘇文慧作為某傳統(tǒng)婚介中心的一名資深紅娘,已經(jīng)促成了一百
多對姻緣。根據(jù)這么多年的婚介經(jīng)驗,蘇文慧認為,作為一名現(xiàn)代紅
娘,要想為客戶提供一流的服務,不但要有良好的溝通能力和工作熱
情,還要去研究教育學、心理學等相關(guān)知識。只有這樣,才能對客戶
的外在條件及內(nèi)在性格、心理進行深入、準確的研究,并據(jù)此給他們
介紹適合的對象。
蘇文慧還將紅娘分為幾大類型,比如通讀心理學著作的“學
術(shù)型”,深諳星座奧秘的“女巫型”,掌握血型速配之道的“專業(yè)
型”,善于社交活動的“社交型”,對客戶性取向心知肚明的“前衛(wèi)
型”,等等。蘇文慧認為,作為紅娘,至少要具備一項這種技能,才
能對客戶進行較為深入的了解。
蘇文慧說道:“對客戶深入研究的目的之一在于找出客戶的優(yōu)勢
與長處,即他們的最佳‘賣點’,這樣才能將他們最好的一面展現(xiàn)給
對方;目的之二在于從性格特征、生活習慣、思維方式、價值取向等
方面對雙方進行全面深入的對比,以確保他們是最合適的一對。”
蘇文慧還認為,紅娘不但要對沒有成功匹配的客戶進行研究,
搞清楚是什么原因造成了匹配失敗;還要對一見鐘情或日久生情的客
戶進行研究,搞清楚是什么原因讓他們一下子就“對眼”了,又是什
么原因讓他們逐漸吸引了對方。這些研究不但可以為紅娘積累實際經(jīng)
驗,也是保證成功率的必要手段。除了傳統(tǒng)紅娘,作為目前比較流行的網(wǎng)絡紅娘,即各婚戀交友網(wǎng)
站,也會對客戶深入了解和研究,并借此提高匹配成功率。他們首先
從宏觀角度對整個婚戀市場及婚戀群體進行整體研究。比如,從2007
年起,百合網(wǎng)就先后四次和全國婦聯(lián)等機構(gòu)聯(lián)合對全國婚戀市場進行
調(diào)查后發(fā)布了年度婚戀調(diào)查報告,“剩男剩女”的比例、對產(chǎn)生原
因,以及不同群體的擇偶觀進行了深入分析。
同時,各婚戀網(wǎng)站也在網(wǎng)上對用戶的性格、心理等進行測試,并
通過這些測試了解用戶的性格和心理等特點,據(jù)此給他們推薦合適的
匹配對象,比如“絕對100”的“相容性測試”和百合網(wǎng)的“心靈匹
配”等。
紅娘對自己的“產(chǎn)品”,即征婚者深入研究的態(tài)度也提醒著營銷
者去關(guān)注、研究自己的產(chǎn)品。
“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的第一步是先要“知己”,對于營銷
者來說,“知己”就是要深入研究自己的產(chǎn)品,對自己的產(chǎn)品了如
指掌。這種了解不但包括產(chǎn)品的物理特性,即材料、質(zhì)地、規(guī)格、型
號、美感、顏色和包裝、科技含量、價格及結(jié)算體系、運輸方式等,
還包括以下幾點。
產(chǎn)品的功能和特點?蛻糍徺I產(chǎn)品的目的是為了滿足某種需求,
而能滿足客戶需求的恰恰是產(chǎn)品的功能與特點。一個僅僅銷售具體產(chǎn)
品的營銷者與銷售產(chǎn)品功能的營銷者是有很大的不同的。簡言之,就
是要清楚了解產(chǎn)品的“賣點”。
產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的差異性與競爭優(yōu)勢,即品牌形象。在產(chǎn)品越
來越同質(zhì)化的今天,造就產(chǎn)品競爭優(yōu)勢即品牌形象的便是產(chǎn)品的差異
性。這種差異性不但是自己的產(chǎn)品區(qū)別于其他同類產(chǎn)品價值所在,也
是提高企業(yè)競爭力的關(guān)鍵所在。一個營銷者只有對自己產(chǎn)品的這種差異性了然于心并恰當?shù)馗嬷蛻簦拍茏尶蛻暨x擇你的產(chǎn)品。
產(chǎn)品的服務。在產(chǎn)品質(zhì)量和價格相差不大的情況下,就必須靠服
務來贏取客戶了。事實上,服務的好壞有時候甚至直接決定著銷售的
成敗。所以,營銷者只有清楚地了解銷售前、銷售過程中以及銷售產(chǎn)
品后你所能給予客戶的服務內(nèi)容及形式,才能給予客戶足夠的承諾,
讓客戶放心、滿意地購買你的產(chǎn)品。
此外,營銷者還要明白當客戶購買你的產(chǎn)品時,是因為什么而購
買;當客戶沒有購買你的產(chǎn)品時,又是因為什么沒有購買;購買產(chǎn)品
的客戶有什么共同點,而沒有購買產(chǎn)品的客戶又有什么共同點。明白
了這些,你也就明白了該如何向客戶介紹產(chǎn)品。
不管是傳統(tǒng)紅娘,還是現(xiàn)代紅娘,對自己“產(chǎn)品”的深入研究是
其贏取客戶、提高匹配成功率的重要原因。作為營銷者,也只有像紅
娘一樣深入研究自己的產(chǎn)品,才能找到吸引客戶的“賣點”,提高成
交率。
感悟
成功的營銷者不但要了解產(chǎn)品的物理特性,還要深入分
析、研究產(chǎn)品的“賣點”,找到自己的產(chǎn)品區(qū)別于同類產(chǎn)品的差
異性,并進而了解產(chǎn)品真正吸引客戶的共同因素,為客戶提供周
到、滿意的服務。
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