- 第6節(jié) 媒婆不冷場(chǎng)的秘密
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小王是一個(gè)普普通通的姑娘，已經(jīng)二十五六歲了，不漂亮，也
不太懂打扮，出去相過(guò)幾次親，但都無(wú)疾而終了，因而對(duì)于這一次相
親，她自信心不足，也不是太有興趣�？擅狡艔埥阈Σ[瞇地打量了一
下小王，“挺好一姑娘，打扮打扮絕對(duì)帶得出去。”小王頓時(shí)多了幾
分信心，張姐又針對(duì)小王的情況進(jìn)行了精心策劃，準(zhǔn)備漂亮地把她推
向“市場(chǎng)”。
小王有點(diǎn)內(nèi)向，見(jiàn)了陌生人話不多，張姐帶她提前到達(dá)了約定的
酒店，找好位置坐下，大致看清了四周的環(huán)境。小王漸漸沒(méi)那么緊張
了，張姐又叮囑了她幾句。男方的母親隨后到了，小王按照張姐的事
先叮囑，主動(dòng)給老太太倒茶，老太太滿意地點(diǎn)了點(diǎn)頭。
男方母親問(wèn)小王話時(shí)，小王記得張姐說(shuō)過(guò)：“老太太問(wèn)你話，有
什么說(shuō)什么，但是不要啰唆。臉上要帶點(diǎn)微笑，大方親切點(diǎn)。”小王
就老老實(shí)實(shí)地回答男方母親的問(wèn)題。在老太太眼里：小王是個(gè)本分規(guī)
矩的乖孩子。加上張姐在旁邊敲敲邊鼓，三個(gè)女人的這臺(tái)戲唱得還算
順暢。
等那男孩到了，張姐察言觀色，覺(jué)得男方的母親比較強(qiáng)勢(shì)。于是
投其所好地這樣推介小王：“本科畢業(yè)，是個(gè)聰慧、開(kāi)朗、大方、上
進(jìn)的女孩子；在正規(guī)的單位上班，規(guī)規(guī)矩矩的；家庭條件比較好，父母弟妹不用負(fù)擔(dān)……”
整個(gè)晚餐過(guò)程中，話題源源不斷，當(dāng)然，這大半都是張姐的功
勞，她先是稱贊老太太身體好、兒女孝順，逗得老人很開(kāi)心，話題也
自然轉(zhuǎn)到了年輕一輩的身上。張姐又引著老太太夸自家兒子：學(xué)歷不
錯(cuò)，工作也不錯(cuò)。
于是男主角也加入了聊天，當(dāng)聊到小王熟悉的話題時(shí)，張姐就不
做聲，讓小王發(fā)揮優(yōu)勢(shì)；沒(méi)有其他話可說(shuō)時(shí)，她就和老太太聊如何教
孩子讀書(shū)，氣氛被她調(diào)停得恰到好處。在這種氛圍下，從男方的笑臉
中，小王終于被“認(rèn)可”了。
這次相親成功的原因，很大程度上在于張姐善于營(yíng)造和諧氣氛。
經(jīng)張姐調(diào)配的這次相親，就像一場(chǎng)平常的家庭聚會(huì)，溫馨、隨和而平
淡，絕沒(méi)有冷場(chǎng)的時(shí)候，大家都感覺(jué)很舒服，相親的雙方也得以很好
地交流和了解。
無(wú)論在什么場(chǎng)合下，冷場(chǎng)都是一件很尷尬的事。所以人們經(jīng)�？�
到歌星們?cè)谂_(tái)上大喊“你們好嗎”與臺(tái)下互動(dòng)，小品相聲演員們厚著
臉皮向臺(tái)下要掌聲。雖然難逃嘩眾取寵之嫌，卻是以一種最原始的方
法來(lái)完成現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)，調(diào)動(dòng)觀眾的參與度。這種參與就又構(gòu)建了一種
聲音的磁場(chǎng)。
相親這種場(chǎng)合自然更要避免冷場(chǎng)的出現(xiàn)，這就要靠八面玲瓏的媒
婆來(lái)調(diào)節(jié)氣氛、尋找話題了。營(yíng)銷人員在和顧客面對(duì)面的交流中，自
然也要謹(jǐn)防冷場(chǎng)的出現(xiàn)，但這種情況恰恰是最難避免的，尤其對(duì)于日
漸成熟挑剔的消費(fèi)者而言，不管是三寸不爛之舌的滔滔不絕、不講方
法的盲目熱情，還是枯澀深?yuàn)W的過(guò)度專業(yè)，都越來(lái)越難討得消費(fèi)者的
歡心了。
顧客走進(jìn)商場(chǎng)，最常見(jiàn)的就是“壓力式”的介紹——不管三七二十一，上來(lái)就以排山倒海之勢(shì)講解了半小時(shí)，讓顧客聽(tīng)得云里霧
里，還插不上嘴，最后怏怏而去。要么就是一上來(lái)就問(wèn)“您要買什么款
式的？”“您家的房子是哪里的？”“您想買什么價(jià)位的？”等等，弄
得顧客更是不好回答，或者不愿意回答，只好隨便應(yīng)付導(dǎo)購(gòu)一句“我先
看看”。也就是說(shuō)，繼續(xù)介紹下去，顧客多半要走。于是賣方讓步：
“那好吧，您先隨便看看，有喜歡的請(qǐng)喊我！”終于陷入冷場(chǎng)。
為避免前車之鑒，營(yíng)銷人員又往往陷入“流放型”介紹的誤區(qū)。
迎賓之后，仍然在做自己的事情，讓顧客自己尋找喜歡的產(chǎn)品，等到
顧客要求介紹時(shí)，導(dǎo)購(gòu)才慢慢上前：“這是我們的某某產(chǎn)品，采用的
是某某工藝，現(xiàn)在正在做促銷，要的話可以優(yōu)惠一些……”
其實(shí)這個(gè)時(shí)候，顧客正處在興趣盎然的階段，也正是導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)有
效的技巧，把顧客需求化為購(gòu)買欲望的關(guān)鍵時(shí)刻。可是，如此蒼白無(wú)
力的介紹，加上簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)，讓顧客一下子對(duì)價(jià)格警覺(jué)起來(lái)，注意焦
點(diǎn)一下子全部集中在了價(jià)格上面，之前對(duì)產(chǎn)品的稍許興趣也被價(jià)格的
警覺(jué)所覆蓋，接下來(lái)最有可能發(fā)生的情況就是：顧客便開(kāi)始瀏覽其他
的產(chǎn)品，快速逛了一圈，便兩手空空地離開(kāi)了。
試想，如果和顧客都無(wú)法有效交流，那談何推銷產(chǎn)品呢？有一
位著名的營(yíng)銷專家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“你想釣到魚(yú)，就得像魚(yú)那樣思考。”
那也就是說(shuō)，不要僅僅把自己當(dāng)做一個(gè)銷售，更要把自己當(dāng)做一個(gè)客
戶。只有站到對(duì)方的立場(chǎng)上，時(shí)時(shí)刻刻去思考和揣摩對(duì)方的真正需
求，這樣，你的每一句話，才能講到對(duì)方的心里。這才是不冷場(chǎng)的秘
訣所在。
更廣義一點(diǎn)說(shuō)，如何維持和客戶的良好關(guān)系，也是營(yíng)銷人員需
要做好的功課。正如有人所言：“你的人是對(duì)的，你的世界就是對(duì)
的。”產(chǎn)品是死的，人是活的。營(yíng)銷員研究與客戶的關(guān)系時(shí)，不妨學(xué)學(xué)“媒婆策略”。工夫下得深了，營(yíng)銷也就水到渠成了。
感悟
“不冷場(chǎng)”是對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的基本把握，順暢的交流溝通，
才能有效地留住顧客，讓顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有更堅(jiān)固的認(rèn)識(shí)和情
感基礎(chǔ)，并對(duì)銷售者建立起基本的信任。
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