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當前位置:圖書頻道 > 官場財經 > 向媒婆學營銷 > 第 10 章 媒婆是如何促成成交的
第2節(jié) 產品力與營銷力的結合

  古代有這么一個妻妾爭寵、媒婆幫忙的故事:一位富商潘某,本
  
  來和自己的原配恩恩愛愛,但人到中年,已經出現了審美疲勞。正好
  
  生意伙伴送來了新的美姬,驚艷無比,很快被接進府中,納為妾室,
  
  萬般寵愛,將原配置之不理。原配深受打擊,數日間形容憔悴,鬢角
  
  開始出現雪花點點,不勝凄苦哀怨。
  
  其實若論原配的姿色,絕對遠在小妾之上,但新鮮和青春總是
  
  讓人很難抗拒。思來想去,原配請來了當初為自己和富商做媒的劉
  
  媒婆,這位劉媒婆是官媒,能言善道,足智多謀,在當地享有極高聲
  
  望。原配一見劉媒婆就雙膝跪地:“求您幫助我再做一次媒!求您幫
  
  我勸回相公。”
  
  劉媒婆趕忙攙起潘夫人,一番沉吟,心中已經有了計策:“夫人
  
  容貌自不待言,德容言功,樣樣都是好的,豈是那個小妾能比的。您
  
  只需如此如此,定能重獲郎君的歡心。”附耳教導過后,潘夫人胸有


  
  成竹:“我知道該怎么做了,還請您多多指點。”
  
  第二天,潘夫人告訴丈夫,自己年老色衰,沒法好好侍奉夫君,
  
  近來又身染惡疾,懇請在府中辟出一間靜室,讓自己清心寡欲、帶發(fā)
  
  修行。潘富商也頗感內疚,于是全部答應了下來,潘夫人從此布衣荊
  
  釵、不施脂粉,也很少在府中露面了。于是小妾越發(fā)得意起來,頭幾個月還去探望過潘夫人幾次,后來
  
  干脆不再理睬,眼看夫人益發(fā)清淡樸素起來。只有劉媒婆偶然來探望
  
  潘夫人幾次,帶來藥材、書籍等東西,每次一坐就是大半天。
  
  第二年的春天,一日風和景明、柳媚花嬌,潘某和小妾漫步在后
  
  花園中,攜手賞花,忽聽得琴聲泠泠、裂石穿云,兩人循聲走去,眼
  
  前竟是許久不見的潘夫人:只見她容顏華美,氣韻雍容。當得起“云
  
  想衣裳花想容,春風拂檻露華濃”之句,潘某頓覺觸目生春、耀眼動
  
  心。生平所見女子,無如其美者。立刻將潘夫人迎回正房,遣散府中
  
  所有姬妾,潘夫人重新獨得專寵。消息傳來,劉媒婆雙手合十,感嘆
  
  了一聲“阿彌陀佛”,心中想:為同一對夫妻做兩次媒,也算是古今
  
  少有的奇談了。
  
  潘夫人的硬件(姿色、學識、品格等)遠在后來的小妾之上,
  
  也就是說,她其實是一件優(yōu)質產品,只是由于跟丈夫日日相對,失
  
  去了最初的新鮮神秘感和距離造就的美感,所以才讓丈夫對她的優(yōu)點
  
  視若無睹,轉而另尋新歡。但劉媒婆為潘夫人巧妙策劃一番,欲揚
  
  先抑——故意不施脂粉不著花衣;拉開距離——搬到偏僻的靜室;重
  
  新打造,尋找新的賣點——潘夫人假借修行之名,精心保養(yǎng),著意修
  
  飾,學習琴藝,研讀詩書;驚艷亮相——在和暖的春風中,一樹碧桃
  
  花下,靜靜佇立。這一番工夫下來,潘富商果然被深深吸引,重新煥
  
  發(fā)出了“初戀般的光彩”。
  
  潘夫人的成功,是劉媒婆營銷策劃的成功,更是產品力與營銷


  
  力的結合。產品力并不等于產品的品質,而是在品質品牌的基礎上,
  
  對目標人群的吸引能力。營銷力則是企業(yè)有效開展市場營銷活動的能
  
  力。只有將兩者有機結合在一起,才能獲得市場回報。潘夫人打造鍛
  
  煉出自己的產品力,劉媒婆則把營銷力發(fā)揮到了極致,所以這次別致的“做媒”才能大獲成功。
  
  一位父親帶著女兒去寵物市場買狗,看到幾個賣狗人,面前都有
  
  女兒喜歡的小狗,就走過去問一下情況。第一個賣狗人說:“我的這
  
  條小狗非常漂亮,看您女兒多喜歡呀。2000元,一口價!”這位父親
  
  沒有購買,決定再看一下。
  
  第二位賣狗人說:“我的這只狗是純種京巴,很多父親都買給自
  
  己的女兒。這樣吧,市場價3000,現在是最后一只了,你拿2100。而
  
  且我給你承諾,一周內,你女兒要是不喜歡,我可以退款給你,怎么
  
  樣?”這位父親還是沒有買,決定繼續(xù)看下去。
  
  第三位賣狗人說:“我這只小京巴,市場價3000元,您今天要
  
  確定買下,只須付1000元訂金就行了,同時考慮到您女兒不一定真正
  
  會養(yǎng)小狗,不一定會給小狗洗澡梳理,我免費幫您女兒做一個月的護
  
  理指導,教您女兒學會如何飼養(yǎng)、管理、訓導小狗,培養(yǎng)和小狗的感
  
  情,如果一個月后,您女兒不喜歡這個小狗,您把小狗還給我,我退
  
  1000元給你,如果您女兒真的很喜歡這只小狗,再付1500元給我就行
  
  了,沒有任何風險,你看如何?”父親還沒有答話,女兒已經拍著巴
  
  掌跳起來:“爸爸,我要這只小狗。”于是交錢,成交。
  
  其實這三位賣狗人的產品是幾乎相同的,而且按賣狗人的成交價
  
  格來看,第一位2000元可以賣,第二位2100元,第三位2500元,其
  
  實是第三位賣得最貴。這其中的奧秘就在營銷力的差別上了。
  
  第一位賣狗人只是簡單報價;第二位加上了對小狗產品力的一些
  
  描述,還保證一星期內可以退貨,但顯然還不足以打動顧客;第三位


  
  賣狗人則提出了全方位的成交主張,面面俱到,讓人簡直無法拒絕。
  
  固然最后實際價格高了點,顧客仍然感到這個賣狗人很實在,服務也
  
  很有價值,人也值得信任,這就是營銷的力量。其實要錘煉出營銷力也不難,營銷人只要問自己如下的問題:你
  
  100%地從對方角度考慮了嗎?你的產品是什么,你提供了哪些服務?
  
  產品有哪些獨特的方面?你有零風險承諾嗎?付款條件是什么?有贈
  
  品嗎?定價如何?產品的稀缺性和緊迫感怎么體現的?
  
  把這幾個問題思考清楚,有了明確的答案之后,相信營銷力已經
  
  充盈于你的周身了。就像劉媒婆一樣,你能夠將任何物有所值的產品
  
  推到顧客的面前,并給出他們無法拒絕的理由。
  
  一個好的營銷人員,不應該只想著自己的產品和服務怎樣賣出
  
  去,更應該關心的是顧客喜歡什么、想要什么。只有這樣,營銷力的
  
  發(fā)揮才能有的放矢、精準高效。營銷的這種“力”,其實就是一個從


  
  發(fā)現問題到解決問題,從找出方法并成功實施的過程。在物理學中,
  
  力和電磁一樣,都存在著一個“場”。營銷力也一樣,在呈現了每一
  
  種具體解決方法之后,上升到“方法論”的提煉。那么營銷力就能持
  
  久有效地發(fā)揮作用了。
  
  感悟
  
  具有吸引力的好產品,讓人無法拒絕的營銷方式。雙劍合
  
  一,天下無敵。

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