- 第2節(jié) 產品力與營銷力的結合
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古代有這么一個妻妾爭寵、媒婆幫忙的故事：一位富商潘某，本
來和自己的原配恩恩愛愛，但人到中年，已經出現了審美疲勞。正好
生意伙伴送來了新的美姬，驚艷無比，很快被接進府中，納為妾室，
萬般寵愛，將原配置之不理。原配深受打擊，數日間形容憔悴，鬢角
開始出現雪花點點，不勝凄苦哀怨。
其實若論原配的姿色，絕對遠在小妾之上，但新鮮和青春總是
讓人很難抗拒。思來想去，原配請來了當初為自己和富商做媒的劉
媒婆，這位劉媒婆是官媒，能言善道，足智多謀，在當地享有極高聲
望。原配一見劉媒婆就雙膝跪地：“求您幫助我再做一次媒！求您幫
我勸回相公。”
劉媒婆趕忙攙起潘夫人，一番沉吟，心中已經有了計策：“夫人
容貌自不待言，德容言功，樣樣都是好的，豈是那個小妾能比的。您
只需如此如此，定能重獲郎君的歡心。”附耳教導過后，潘夫人胸有
成竹：“我知道該怎么做了，還請您多多指點。”
第二天，潘夫人告訴丈夫，自己年老色衰，沒法好好侍奉夫君，
近來又身染惡疾，懇請在府中辟出一間靜室，讓自己清心寡欲、帶發(fā)
修行。潘富商也頗感內疚，于是全部答應了下來，潘夫人從此布衣荊
釵、不施脂粉，也很少在府中露面了。于是小妾越發(fā)得意起來，頭幾個月還去探望過潘夫人幾次，后來
干脆不再理睬，眼看夫人益發(fā)清淡樸素起來。只有劉媒婆偶然來探望
潘夫人幾次，帶來藥材、書籍等東西，每次一坐就是大半天。
第二年的春天，一日風和景明、柳媚花嬌，潘某和小妾漫步在后
花園中，攜手賞花，忽聽得琴聲泠泠、裂石穿云，兩人循聲走去，眼
前竟是許久不見的潘夫人：只見她容顏華美，氣韻雍容。當得起“云
想衣裳花想容，春風拂檻露華濃”之句，潘某頓覺觸目生春、耀眼動
心。生平所見女子，無如其美者。立刻將潘夫人迎回正房，遣散府中
所有姬妾，潘夫人重新獨得專寵。消息傳來，劉媒婆雙手合十，感嘆
了一聲“阿彌陀佛”，心中想：為同一對夫妻做兩次媒，也算是古今
少有的奇談了。
潘夫人的硬件（姿色、學識、品格等）遠在后來的小妾之上，
也就是說，她其實是一件優(yōu)質產品，只是由于跟丈夫日日相對，失
去了最初的新鮮神秘感和距離造就的美感，所以才讓丈夫對她的優(yōu)點
視若無睹，轉而另尋新歡。但劉媒婆為潘夫人巧妙策劃一番，欲揚
先抑——故意不施脂粉不著花衣；拉開距離——搬到偏僻的靜室；重
新打造，尋找新的賣點——潘夫人假借修行之名，精心保養(yǎng)，著意修
飾，學習琴藝，研讀詩書；驚艷亮相——在和暖的春風中，一樹碧桃
花下，靜靜佇立。這一番工夫下來，潘富商果然被深深吸引，重新煥
發(fā)出了“初戀般的光彩”。
潘夫人的成功，是劉媒婆營銷策劃的成功，更是產品力與營銷
力的結合。產品力并不等于產品的品質，而是在品質品牌的基礎上，
對目標人群的吸引能力。營銷力則是企業(yè)有效開展市場營銷活動的能
力。只有將兩者有機結合在一起，才能獲得市場回報。潘夫人打造鍛
煉出自己的產品力，劉媒婆則把營銷力發(fā)揮到了極致，所以這次別致的“做媒”才能大獲成功。
一位父親帶著女兒去寵物市場買狗，看到幾個賣狗人，面前都有
女兒喜歡的小狗，就走過去問一下情況。第一個賣狗人說：“我的這
條小狗非常漂亮，看您女兒多喜歡呀。2000元，一口價！”這位父親
沒有購買，決定再看一下。
第二位賣狗人說：“我的這只狗是純種京巴，很多父親都買給自
己的女兒。這樣吧，市場價3000，現在是最后一只了，你拿2100。而
且我給你承諾，一周內，你女兒要是不喜歡，我可以退款給你，怎么
樣？”這位父親還是沒有買，決定繼續(xù)看下去。
第三位賣狗人說：“我這只小京巴，市場價3000元，您今天要
確定買下，只須付1000元訂金就行了，同時考慮到您女兒不一定真正
會養(yǎng)小狗，不一定會給小狗洗澡梳理，我免費幫您女兒做一個月的護
理指導，教您女兒學會如何飼養(yǎng)、管理、訓導小狗，培養(yǎng)和小狗的感
情，如果一個月后，您女兒不喜歡這個小狗，您把小狗還給我，我退
1000元給你，如果您女兒真的很喜歡這只小狗，再付1500元給我就行
了，沒有任何風險，你看如何？”父親還沒有答話，女兒已經拍著巴
掌跳起來：“爸爸，我要這只小狗。”于是交錢，成交。
其實這三位賣狗人的產品是幾乎相同的，而且按賣狗人的成交價
格來看，第一位2000元可以賣，第二位2100元，第三位2500元，其
實是第三位賣得最貴。這其中的奧秘就在營銷力的差別上了。
第一位賣狗人只是簡單報價；第二位加上了對小狗產品力的一些
描述，還保證一星期內可以退貨，但顯然還不足以打動顧客；第三位
賣狗人則提出了全方位的成交主張，面面俱到，讓人簡直無法拒絕。
固然最后實際價格高了點，顧客仍然感到這個賣狗人很實在，服務也
很有價值，人也值得信任，這就是營銷的力量。其實要錘煉出營銷力也不難，營銷人只要問自己如下的問題：你
100%地從對方角度考慮了嗎？你的產品是什么，你提供了哪些服務？
產品有哪些獨特的方面？你有零風險承諾嗎？付款條件是什么？有贈
品嗎？定價如何？產品的稀缺性和緊迫感怎么體現的？
把這幾個問題思考清楚，有了明確的答案之后，相信營銷力已經
充盈于你的周身了。就像劉媒婆一樣，你能夠將任何物有所值的產品
推到顧客的面前，并給出他們無法拒絕的理由。
一個好的營銷人員，不應該只想著自己的產品和服務怎樣賣出
去，更應該關心的是顧客喜歡什么、想要什么。只有這樣，營銷力的
發(fā)揮才能有的放矢、精準高效。營銷的這種“力”，其實就是一個從
發(fā)現問題到解決問題，從找出方法并成功實施的過程。在物理學中，
力和電磁一樣，都存在著一個“場”。營銷力也一樣，在呈現了每一
種具體解決方法之后，上升到“方法論”的提煉。那么營銷力就能持
久有效地發(fā)揮作用了。
感悟
具有吸引力的好產品，讓人無法拒絕的營銷方式。雙劍合
一，天下無敵。
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