- 第4節(jié) 媒婆的“以退為進”戰(zhàn)術(shù)
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如今，李梅已經(jīng)是當(dāng)?shù)刈畲蠡榻樗慕鹋萍t娘了，可回顧自己十
幾年來的職業(yè)生涯，她印象最深的，卻是自己工作不久后一次失敗的
做媒經(jīng)歷。
女方王小姐是一家外企的白領(lǐng)，外形上佳，談吐不凡。男方楊青
是公務(wù)員，很有才華，品行也不錯，為人又坦誠。雙方經(jīng)李梅介紹見
面后，對彼此的印象都很不錯，也都有了進一步交往的意向。
眼見自己入行不久，就能撮合成這樣般配的一對，李梅十分開
心，一直催著兩個人多聯(lián)系。但平時兩個人工作都很忙，只能打電話
或網(wǎng)上聊聊，周末或節(jié)假日才能見面。李梅憂心不已，怕剛開始互有
好感的兩個人淡了下去。有時甚至一天打給王小姐好幾個電話，催促
她和男方多聯(lián)絡(luò)多見面。王小姐不免有些煩躁起來，加上當(dāng)時工作壓
力又大，年齡又輕，反而起了逆反心理。
有一次，楊青到外地出差，回來不僅給王小姐帶了禮物，還在當(dāng)
天就送到王小姐公司樓下，等著她下班。楊青給王小姐打電話，王小
姐竟然在電話里罵了他一通，也不出去拿禮物，后來楊青只好默默地
回去了。
兩人見了三四次面之后，李梅催得更緊了，竟然向王小姐提起了
訂婚的事情。當(dāng)時王小姐覺得雙方了解還不夠，狀態(tài)也不適合，就沒有答應(yīng)。最終和楊青漸行漸遠(yuǎn)了，這讓李梅很難過，不知道事情在什
么地方出了錯。
一直到很久之后，經(jīng)驗豐富起來的李梅才明白，如果不是當(dāng)時自
己一個勁地緊催，那么楊青和王小姐很可能會有一個不一樣的結(jié)局。
李梅懊悔不已：“我當(dāng)時太年輕，看到雙方有意向后，第一是想急著
證明自己，第二想拿到介紹費讓家人放心。不料這樣卻打亂了他們自
然發(fā)展的步驟，影響了他們的感情。”
經(jīng)過這件事后，李梅學(xué)會了耐心和寬容，學(xué)會了以退為進的戰(zhàn)
術(shù)。哪怕介紹的雙方再般配，她也不會冒冒失失地催促他們趕緊訂婚
或結(jié)婚。“感情不是溫室大棚里的瓜果，能用催熟劑催熟，只能讓他
們自由發(fā)展，直到瓜熟蒂落。”
有一次，李梅為一個女客戶介紹了一位非常優(yōu)秀的男孩子，最重
要的是：“他也是單親家庭，所以特別能體諒母親一個人帶大孩子有
多不容易。”但女孩總還想再挑挑再看看，李梅并沒有急著罵醒她，
而是給她介紹了別的男士。結(jié)果女孩挑來揀去，不是嫌男士不夠體
貼，就是說人家和她的母親相處不好。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了一圈，女孩又回來
找李梅：“大姐，還是他最適合我。”李梅欣慰地笑了。
以退為進在成語詞典中的解釋是“以退讓的姿態(tài)作為進取的手
段”，這對擅用技巧的營銷人來說，可謂是“與我心有戚戚焉”。有
一個非常有趣的營銷小故事，美國第九屆總統(tǒng)威廉·哈里遜小時候家
里很貧窮，他沉默寡言，家鄉(xiāng)的人們甚至認(rèn)為他是一個傻孩子。有一
次，一個人跟他開玩笑，拿一枚五美分的硬幣和一枚一美元的硬幣放
在他的面前讓他挑，說挑哪個就送他哪個。哈里遜看了看，挑了五美
分的硬幣。這一舉動逗得人們哈哈大笑，都以為哈里遜是個傻小孩。
這事很快在當(dāng)?shù)貍鏖_了，很多人饒有興趣地來看這個“傻小孩”，并拿來五美分和一美元的硬幣讓他挑。每次，哈里遜都是拿那
枚五美分的，而不拿一美元的。一位婦女看他可憐，就問他：“你難
道真的不知道哪個值錢嗎？”哈里遜回答說：“當(dāng)然知道，夫人，可
是我拿了一美元的硬幣，他們就再也不會把硬幣擺在我面前，那么，
我就連五美分也拿不到了。”
如果從局部來看，這一舉動可能是吃虧的，但是這卻對全局的發(fā)
展起到極大的作用，那么這種虧是值得吃的。這正是俗語所謂“吃小
虧占大便宜”，細(xì)細(xì)一想的確十分傳神。
一家店專賣牛仔褲，生意火暴，因為老板是一位“以退為進”的
高手。新客戶到店買了衣服后，老板都要求留下聯(lián)系方式，并對留下
聯(lián)系方式的顧客，送一個精美禮品，很多客人都很喜歡。
第二天，老板會打電話給這個客戶，說：真的不好意思，我們發(fā)
現(xiàn)昨天你購買的那褲子有點質(zhì)量問題，我們希望你回來，我們給你換
一條一模一樣的沒有質(zhì)量問題的褲子。有些客戶會回來換，就給他
調(diào)換一下；也有些不想換，老板還是要求他換，甚至說如果客戶不
方便，也可退貨�？蛻粽f一個地點之后，老板會讓店員送錢到客戶
那里。
打過這個電話之后，很多人會認(rèn)真檢查，看看褲子是否有質(zhì)量
問題，當(dāng)然可能會有一點，也可能沒有，但顧客會從心理上信賴這家
店，覺得在這家店里買東西會很放心，所以增加了顧客的信任，下次
再買牛仔褲，顧客就不會去其他店了，而且還會介紹很多新的客人。
這種營銷方式真讓人拍案叫絕，怪不得常說“買家沒有賣家
精”，賣家看似做出讓步的時候，其實已經(jīng)從顧客的口袋里掏走了更
多的錢。再想想各大商場超市常見的促銷活動，“買二送一”、“買
五送三”、免費使用、無償贈送等，無非是鼓勵顧客多多消費。將欲取之，必先予之；將欲進之，必先退之。當(dāng)然，進和退、取
和予的主動權(quán)都掌握在經(jīng)營者的手中，進是目的，退是手段。取是目
的，予是手段。固然經(jīng)營者從事經(jīng)營活動的一切行為和手段都是為了
獲得利潤，但一定要學(xué)會善于舍棄眼前利益，而追求長遠(yuǎn)利益。
當(dāng)然，和“以退為進”相對的還有一個成語：弄假成真。所以
應(yīng)用“以退為進”策略的前提，就是企業(yè)對自身優(yōu)勢和市場環(huán)境的判
斷。除此之外，還必須去估計再進入競爭后的預(yù)期收益。如果預(yù)期收
益不能帶來比退出前更豐富的收益，那就應(yīng)當(dāng)適可而止。反之，則可
以運用這一策略，但仍然要選擇好退出的時機和策略，以及重新進入
的時機和策略。
進退之間，是營銷人施展才華的廣闊天地。
感悟
欲取先予的營銷策略能夠引導(dǎo)消費需求，更能夠創(chuàng)造消費
需求。水無常形，兵無常勢，許多“以退為進”的事例告訴我
們，因“退”而成功者居多，從個人到企業(yè)，往往因“退”而獲
得機會，天地自寬。
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