- 第4節(jié) 媒婆的“以退為進”戰(zhàn)術(shù)
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如今,李梅已經(jīng)是當(dāng)?shù)刈畲蠡榻樗慕鹋萍t娘了,可回顧自己十
幾年來的職業(yè)生涯,她印象最深的,卻是自己工作不久后一次失敗的
做媒經(jīng)歷。
女方王小姐是一家外企的白領(lǐng),外形上佳,談吐不凡。男方楊青
是公務(wù)員,很有才華,品行也不錯,為人又坦誠。雙方經(jīng)李梅介紹見
面后,對彼此的印象都很不錯,也都有了進一步交往的意向。
眼見自己入行不久,就能撮合成這樣般配的一對,李梅十分開
心,一直催著兩個人多聯(lián)系。但平時兩個人工作都很忙,只能打電話
或網(wǎng)上聊聊,周末或節(jié)假日才能見面。李梅憂心不已,怕剛開始互有
好感的兩個人淡了下去。有時甚至一天打給王小姐好幾個電話,催促
她和男方多聯(lián)絡(luò)多見面。王小姐不免有些煩躁起來,加上當(dāng)時工作壓
力又大,年齡又輕,反而起了逆反心理。
有一次,楊青到外地出差,回來不僅給王小姐帶了禮物,還在當(dāng)
天就送到王小姐公司樓下,等著她下班。楊青給王小姐打電話,王小
姐竟然在電話里罵了他一通,也不出去拿禮物,后來楊青只好默默地
回去了。
兩人見了三四次面之后,李梅催得更緊了,竟然向王小姐提起了
訂婚的事情。當(dāng)時王小姐覺得雙方了解還不夠,狀態(tài)也不適合,就沒有答應(yīng)。最終和楊青漸行漸遠(yuǎn)了,這讓李梅很難過,不知道事情在什
么地方出了錯。
一直到很久之后,經(jīng)驗豐富起來的李梅才明白,如果不是當(dāng)時自
己一個勁地緊催,那么楊青和王小姐很可能會有一個不一樣的結(jié)局。
李梅懊悔不已:“我當(dāng)時太年輕,看到雙方有意向后,第一是想急著
證明自己,第二想拿到介紹費讓家人放心。不料這樣卻打亂了他們自
然發(fā)展的步驟,影響了他們的感情。”
經(jīng)過這件事后,李梅學(xué)會了耐心和寬容,學(xué)會了以退為進的戰(zhàn)
術(shù)。哪怕介紹的雙方再般配,她也不會冒冒失失地催促他們趕緊訂婚
或結(jié)婚。“感情不是溫室大棚里的瓜果,能用催熟劑催熟,只能讓他
們自由發(fā)展,直到瓜熟蒂落。”
有一次,李梅為一個女客戶介紹了一位非常優(yōu)秀的男孩子,最重
要的是:“他也是單親家庭,所以特別能體諒母親一個人帶大孩子有
多不容易。”但女孩總還想再挑挑再看看,李梅并沒有急著罵醒她,
而是給她介紹了別的男士。結(jié)果女孩挑來揀去,不是嫌男士不夠體
貼,就是說人家和她的母親相處不好。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了一圈,女孩又回來
找李梅:“大姐,還是他最適合我。”李梅欣慰地笑了。
以退為進在成語詞典中的解釋是“以退讓的姿態(tài)作為進取的手
段”,這對擅用技巧的營銷人來說,可謂是“與我心有戚戚焉”。有
一個非常有趣的營銷小故事,美國第九屆總統(tǒng)威廉·哈里遜小時候家
里很貧窮,他沉默寡言,家鄉(xiāng)的人們甚至認(rèn)為他是一個傻孩子。有一
次,一個人跟他開玩笑,拿一枚五美分的硬幣和一枚一美元的硬幣放
在他的面前讓他挑,說挑哪個就送他哪個。哈里遜看了看,挑了五美
分的硬幣。這一舉動逗得人們哈哈大笑,都以為哈里遜是個傻小孩。
這事很快在當(dāng)?shù)貍鏖_了,很多人饒有興趣地來看這個“傻小孩”,并拿來五美分和一美元的硬幣讓他挑。每次,哈里遜都是拿那
枚五美分的,而不拿一美元的。一位婦女看他可憐,就問他:“你難
道真的不知道哪個值錢嗎?”哈里遜回答說:“當(dāng)然知道,夫人,可
是我拿了一美元的硬幣,他們就再也不會把硬幣擺在我面前,那么,
我就連五美分也拿不到了。”
如果從局部來看,這一舉動可能是吃虧的,但是這卻對全局的發(fā)
展起到極大的作用,那么這種虧是值得吃的。這正是俗語所謂“吃小
虧占大便宜”,細(xì)細(xì)一想的確十分傳神。
一家店專賣牛仔褲,生意火暴,因為老板是一位“以退為進”的
高手。新客戶到店買了衣服后,老板都要求留下聯(lián)系方式,并對留下
聯(lián)系方式的顧客,送一個精美禮品,很多客人都很喜歡。
第二天,老板會打電話給這個客戶,說:真的不好意思,我們發(fā)
現(xiàn)昨天你購買的那褲子有點質(zhì)量問題,我們希望你回來,我們給你換
一條一模一樣的沒有質(zhì)量問題的褲子。有些客戶會回來換,就給他
調(diào)換一下;也有些不想換,老板還是要求他換,甚至說如果客戶不
方便,也可退貨?蛻粽f一個地點之后,老板會讓店員送錢到客戶
那里。
打過這個電話之后,很多人會認(rèn)真檢查,看看褲子是否有質(zhì)量
問題,當(dāng)然可能會有一點,也可能沒有,但顧客會從心理上信賴這家
店,覺得在這家店里買東西會很放心,所以增加了顧客的信任,下次
再買牛仔褲,顧客就不會去其他店了,而且還會介紹很多新的客人。
這種營銷方式真讓人拍案叫絕,怪不得常說“買家沒有賣家
精”,賣家看似做出讓步的時候,其實已經(jīng)從顧客的口袋里掏走了更
多的錢。再想想各大商場超市常見的促銷活動,“買二送一”、“買
五送三”、免費使用、無償贈送等,無非是鼓勵顧客多多消費。將欲取之,必先予之;將欲進之,必先退之。當(dāng)然,進和退、取
和予的主動權(quán)都掌握在經(jīng)營者的手中,進是目的,退是手段。取是目
的,予是手段。固然經(jīng)營者從事經(jīng)營活動的一切行為和手段都是為了
獲得利潤,但一定要學(xué)會善于舍棄眼前利益,而追求長遠(yuǎn)利益。
當(dāng)然,和“以退為進”相對的還有一個成語:弄假成真。所以
應(yīng)用“以退為進”策略的前提,就是企業(yè)對自身優(yōu)勢和市場環(huán)境的判
斷。除此之外,還必須去估計再進入競爭后的預(yù)期收益。如果預(yù)期收
益不能帶來比退出前更豐富的收益,那就應(yīng)當(dāng)適可而止。反之,則可
以運用這一策略,但仍然要選擇好退出的時機和策略,以及重新進入
的時機和策略。
進退之間,是營銷人施展才華的廣闊天地。
感悟
欲取先予的營銷策略能夠引導(dǎo)消費需求,更能夠創(chuàng)造消費
需求。水無常形,兵無常勢,許多“以退為進”的事例告訴我
們,因“退”而成功者居多,從個人到企業(yè),往往因“退”而獲
得機會,天地自寬。
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