- 第6節(jié) 關(guān)鍵時刻的問題營銷技巧
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要論現(xiàn)在哪檔電視節(jié)目最火暴，肯定非江蘇衛(wèi)視的《非誠勿擾》
莫屬了。24位風(fēng)格各異的美女，或緊張羞澀或自信滿滿的帥哥，從容
大氣的主持人，幽默犀利的點評，很適合周末晚上全家人坐在一起，
一邊觀看一邊議論，其樂無窮。
如果男嘉賓有幸經(jīng)過“愛之初體驗”和“愛之再判斷”，并通
過了“愛之終決選”后，場上還有燈亮著，那么就進入了男生權(quán)利時
間。他可以就大屏幕上的十個問題，向女嘉賓發(fā)出提問。這十個問題
的設(shè)計可謂煞費苦心，基本囊括了擇偶條件的方方面面，可以說，總
有一個或幾個問題的答案，是你想知道的。
第一個問題，最不能忍受男人的缺點。選擇這個問題的男士，往
往對自己缺乏自信，可能有點小心眼或是大男子主義，但同時，能夠
正視自己的問題，說明又是愿意和現(xiàn)實握手言和的理想主義者。
第二個問題，是否愿意和公婆住。選擇這個問題的男士，多半是
一個孝子，他渴望其樂融融的四世同堂，而非你儂我儂的兩小無猜，
但另一方面，性格上欠缺獨立，依賴性也許會很強。
第三個問題，做家務(wù)的能力。選擇這個問題的男士，也許會是一
個顧家的好男人，家對于他來說，不僅是一個休憩的港灣，更是一個
需要經(jīng)營需要精心裝扮的精神家園。當(dāng)然，也有可能是需要你來照顧的“媽媽的男孩”。
第四個問題，婚后是否想要孩子。選擇這個問題的男士，具有某
種強烈的占有欲，性格上過于自我往往會忽視對方的感受，但同時，
如果有了孩子之后的家庭，卻又可能是最牢不可破的。
第五個問題，消費觀。選擇這個問題的男士，往往經(jīng)濟上比較寬
裕，但又非大富。他們樂意于成為女人的錢袋子，但希望另一半能適
可而止。
第六個問題，生活照。選擇這個問題的男士，追求真實與自然的
生活，要么富有到厭倦了燈紅酒綠，要么期待平平淡淡就是真的簡單
愛，無論怎樣，都是比較踏實的依靠。
第七個問題，是否介意婚前財產(chǎn)公證。選擇這個問題的男士，事
業(yè)應(yīng)該小成，思想也許大乘，凡是防患于未然的行事作風(fēng)可見此人嚴(yán)
謹(jǐn)?shù)臑槿�，也許受過傷害，也許繼承了某位先知的衣缽，總之安全感
與安全是他們一生都在努力尋求的。
第八個問題，家庭背景。選擇這個問題的男士，不是在乎那句
“門當(dāng)戶對”，就是對教育背景相當(dāng)看重的人，以為背靠大樹好乘
涼，其實自己又何嘗不能“獨木成林”呢？不要迷信“家教”，因為
家家有教啊。
第九個問題，經(jīng)濟狀況。選擇這個問題的男士應(yīng)該不多，有誰愿
意讓別人以為自己是吃軟飯的呢？盡管也許心里是這樣想的，當(dāng)然不
能大庭廣眾表明心跡。當(dāng)然，不妨也是一種現(xiàn)實的考慮，畢竟，柴米
油鹽醬醋茶，缺一不可呀。
第十個問題，婚戀史。選擇這個問題的男士，經(jīng)濟很獨立，感情
很專一，也許自身歷經(jīng)滄海，厭倦了朝三暮四、喜新厭舊，開始想認(rèn)
真生活了，當(dāng)然，女士的感情經(jīng)歷不要太復(fù)雜才好，否則超過他，他會自卑的。
通過這些問題的提出和回答，不僅男方可以更多地了解女方，女
方也能借此一窺男方的真實想法，可謂百試不爽的煉金石。營銷策略
中，怎樣提出問題，也是一個非常重要的營銷技巧。就營銷人員所提
問題的形式而言，無非有兩大類型，封閉型問題和開放型問題。兩者
的區(qū)別在于，對封閉型問題對方的回答“是”或“不”，而開放型問
題對方不能簡單用“是”或“不”來回答。人們通常都認(rèn)為后者的效
果要好過前者，但也不能一概而論，營銷人員應(yīng)該在不同的時機，采
取不同的提問方式。
就問題的內(nèi)容而言，首先，要多問一些讓顧客點頭和回答“是”
或“不是”的問題——這是封閉式問題，其關(guān)鍵在于按照你的思路，
用問題去引導(dǎo)消費者，使他們能夠朝營銷者所希望的方向思考。比
如：“小姐，您看我們這款衣服的面料，是多么柔軟光滑��！”配合
你的行為引導(dǎo)，一般顧客會點頭，因為當(dāng)你用“柔軟光滑”的體驗來
引導(dǎo)時，顧客就會用這樣的意識去觀察，這就是催眠的秘密。接下
來，銷售人員往往會再做引導(dǎo)：“您可以靠近些看，這些花紋的清晰
度和一般的面料是不一樣的啊。”此時，顧客就進一步被納入到了你
的催眠引導(dǎo)，并且，由于更加仔細(xì)用心地觀察，其結(jié)果多半也會接近
你所描述的目標(biāo)。
當(dāng)然，營銷人員還要學(xué)會多問顧客關(guān)心的問題�，F(xiàn)在的顧客都
很自我，一般不會主動提問，只想通過自己的觀察和判斷，來找到適
合自己的產(chǎn)品。此時如果銷售人員泛泛介紹，那就沒有什么針對性，
效果也事倍功半。但如果能夠問出顧客的真實需求，例如：“先生，
請問您買相機，除了考慮性能外，您還會比較關(guān)注哪些問題呢？”此
時顧客往往會有積極的回應(yīng)，說出自己的需求。此時導(dǎo)購就可以針對顧客需求來介紹產(chǎn)品的賣點了，并通過體驗引導(dǎo)，讓顧客自己去發(fā)現(xiàn)
產(chǎn)品的優(yōu)點。效果便會大大改善�？偨Y(jié)起來，關(guān)鍵時刻的問題，不外
乎如下幾方面：顧客購買商品的原因和目的是什么？是否購買過類似
的商品？對商品的經(jīng)驗或印象是什么？有考慮過換一個商品（品牌）
嗎？將幾個問題疊加整合，在適合的時機一一提出，直到得出明確答
案為止�？蛻粲辛舜鸢钢畷r，也就是營銷工作初見成果之時了。
感悟
通過問題營銷的方式，將客戶的回答對號入座，統(tǒng)一整
理，很快你就能了解到客戶的購買價值觀。如果客戶回答得不明
確或者暫時無法溝通，銷售員可暫時擱置但不應(yīng)放棄，一定要另
外尋找合適的時機，以恰當(dāng)?shù)姆绞皆俅翁岢�，直到得到明確答案
為止。
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