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第6節(jié) 關(guān)鍵時刻的問題營銷技巧

  要論現(xiàn)在哪檔電視節(jié)目最火暴,肯定非江蘇衛(wèi)視的《非誠勿擾》
  
  莫屬了。24位風(fēng)格各異的美女,或緊張羞澀或自信滿滿的帥哥,從容
  
  大氣的主持人,幽默犀利的點評,很適合周末晚上全家人坐在一起,
  
  一邊觀看一邊議論,其樂無窮。
  
  如果男嘉賓有幸經(jīng)過“愛之初體驗”和“愛之再判斷”,并通
  
  過了“愛之終決選”后,場上還有燈亮著,那么就進入了男生權(quán)利時
  
  間。他可以就大屏幕上的十個問題,向女嘉賓發(fā)出提問。這十個問題
  
  的設(shè)計可謂煞費苦心,基本囊括了擇偶條件的方方面面,可以說,總
  
  有一個或幾個問題的答案,是你想知道的。
  
  第一個問題,最不能忍受男人的缺點。選擇這個問題的男士,往
  
  往對自己缺乏自信,可能有點小心眼或是大男子主義,但同時,能夠
  
  正視自己的問題,說明又是愿意和現(xiàn)實握手言和的理想主義者。
  
  第二個問題,是否愿意和公婆住。選擇這個問題的男士,多半是
  
  一個孝子,他渴望其樂融融的四世同堂,而非你儂我儂的兩小無猜,
  
  但另一方面,性格上欠缺獨立,依賴性也許會很強。
  
  第三個問題,做家務(wù)的能力。選擇這個問題的男士,也許會是一
  
  個顧家的好男人,家對于他來說,不僅是一個休憩的港灣,更是一個
  
  需要經(jīng)營需要精心裝扮的精神家園。當(dāng)然,也有可能是需要你來照顧的“媽媽的男孩”。
  
  第四個問題,婚后是否想要孩子。選擇這個問題的男士,具有某
  
  種強烈的占有欲,性格上過于自我往往會忽視對方的感受,但同時,
  
  如果有了孩子之后的家庭,卻又可能是最牢不可破的。
  
  第五個問題,消費觀。選擇這個問題的男士,往往經(jīng)濟上比較寬
  
  裕,但又非大富。他們樂意于成為女人的錢袋子,但希望另一半能適
  
  可而止。
  
  第六個問題,生活照。選擇這個問題的男士,追求真實與自然的
  
  生活,要么富有到厭倦了燈紅酒綠,要么期待平平淡淡就是真的簡單
  
  愛,無論怎樣,都是比較踏實的依靠。
  
  第七個問題,是否介意婚前財產(chǎn)公證。選擇這個問題的男士,事
  
  業(yè)應(yīng)該小成,思想也許大乘,凡是防患于未然的行事作風(fēng)可見此人嚴(yán)
  
  謹(jǐn)?shù)臑槿,也許受過傷害,也許繼承了某位先知的衣缽,總之安全感
  
  與安全是他們一生都在努力尋求的。
  
  第八個問題,家庭背景。選擇這個問題的男士,不是在乎那句
  
  “門當(dāng)戶對”,就是對教育背景相當(dāng)看重的人,以為背靠大樹好乘
  
  涼,其實自己又何嘗不能“獨木成林”呢?不要迷信“家教”,因為
  
  家家有教啊。
  
  第九個問題,經(jīng)濟狀況。選擇這個問題的男士應(yīng)該不多,有誰愿
  
  意讓別人以為自己是吃軟飯的呢?盡管也許心里是這樣想的,當(dāng)然不
  
  能大庭廣眾表明心跡。當(dāng)然,不妨也是一種現(xiàn)實的考慮,畢竟,柴米
  
  油鹽醬醋茶,缺一不可呀。
  
  第十個問題,婚戀史。選擇這個問題的男士,經(jīng)濟很獨立,感情


  
  很專一,也許自身歷經(jīng)滄海,厭倦了朝三暮四、喜新厭舊,開始想認(rèn)
  
  真生活了,當(dāng)然,女士的感情經(jīng)歷不要太復(fù)雜才好,否則超過他,他會自卑的。
  
  通過這些問題的提出和回答,不僅男方可以更多地了解女方,女
  
  方也能借此一窺男方的真實想法,可謂百試不爽的煉金石。營銷策略
  
  中,怎樣提出問題,也是一個非常重要的營銷技巧。就營銷人員所提
  
  問題的形式而言,無非有兩大類型,封閉型問題和開放型問題。兩者
  
  的區(qū)別在于,對封閉型問題對方的回答“是”或“不”,而開放型問
  
  題對方不能簡單用“是”或“不”來回答。人們通常都認(rèn)為后者的效
  
  果要好過前者,但也不能一概而論,營銷人員應(yīng)該在不同的時機,采
  
  取不同的提問方式。
  
  就問題的內(nèi)容而言,首先,要多問一些讓顧客點頭和回答“是”
  
  或“不是”的問題——這是封閉式問題,其關(guān)鍵在于按照你的思路,


  
  用問題去引導(dǎo)消費者,使他們能夠朝營銷者所希望的方向思考。比
  
  如:“小姐,您看我們這款衣服的面料,是多么柔軟光滑!”配合
  
  你的行為引導(dǎo),一般顧客會點頭,因為當(dāng)你用“柔軟光滑”的體驗來
  
  引導(dǎo)時,顧客就會用這樣的意識去觀察,這就是催眠的秘密。接下
  
  來,銷售人員往往會再做引導(dǎo):“您可以靠近些看,這些花紋的清晰
  
  度和一般的面料是不一樣的啊。”此時,顧客就進一步被納入到了你
  
  的催眠引導(dǎo),并且,由于更加仔細(xì)用心地觀察,其結(jié)果多半也會接近
  
  你所描述的目標(biāo)。
  
  當(dāng)然,營銷人員還要學(xué)會多問顧客關(guān)心的問題,F(xiàn)在的顧客都
  
  很自我,一般不會主動提問,只想通過自己的觀察和判斷,來找到適
  
  合自己的產(chǎn)品。此時如果銷售人員泛泛介紹,那就沒有什么針對性,
  
  效果也事倍功半。但如果能夠問出顧客的真實需求,例如:“先生,
  
  請問您買相機,除了考慮性能外,您還會比較關(guān)注哪些問題呢?”此
  
  時顧客往往會有積極的回應(yīng),說出自己的需求。此時導(dǎo)購就可以針對顧客需求來介紹產(chǎn)品的賣點了,并通過體驗引導(dǎo),讓顧客自己去發(fā)現(xiàn)
  
  產(chǎn)品的優(yōu)點。效果便會大大改善?偨Y(jié)起來,關(guān)鍵時刻的問題,不外
  
  乎如下幾方面:顧客購買商品的原因和目的是什么?是否購買過類似
  
  的商品?對商品的經(jīng)驗或印象是什么?有考慮過換一個商品(品牌)
  
  嗎?將幾個問題疊加整合,在適合的時機一一提出,直到得出明確答
  
  案為止?蛻粲辛舜鸢钢畷r,也就是營銷工作初見成果之時了。
  
  感悟
  
  通過問題營銷的方式,將客戶的回答對號入座,統(tǒng)一整
  
  理,很快你就能了解到客戶的購買價值觀。如果客戶回答得不明
  
  確或者暫時無法溝通,銷售員可暫時擱置但不應(yīng)放棄,一定要另
  
  外尋找合適的時機,以恰當(dāng)?shù)姆绞皆俅翁岢,直到得到明確答案
  
  為止。

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