- 第8節(jié) 第一個吃螃蟹的人下篇
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為此，華碩將在全國范圍內(nèi)篩選出20～30家有一定業(yè)績及實(shí)力的
渠道商，出資建設(shè)華碩服務(wù)器體驗(yàn)店，并在技術(shù)、價格、產(chǎn)品等多方面
予以最有力的支持，這一目標(biāo)計劃將在年內(nèi)完成。目前，華碩已經(jīng)在北
京、哈爾濱、南京、南寧、泉州、東莞等城市建立了6家體驗(yàn)店和體驗(yàn)中
心。由于華碩的支持力度空前，眾多渠道商紛紛表示愿意與華碩一同打
造“店亮工程”。
然而，華碩并不是出于簡單的擴(kuò)展渠道的考慮。從現(xiàn)有市場來看，
華東、華北、華南三個區(qū)域市場的發(fā)展水平比較快，而且每個區(qū)域市場
都有各自偏重的行業(yè)市場。華東市場在網(wǎng)游和中小企業(yè)行業(yè)占據(jù)一定優(yōu)
勢；而基于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)環(huán)境，華南市場則更多注重教育行業(yè)。相對來說，
教育、網(wǎng)游和中小企業(yè)三大目標(biāo)行業(yè)在華北市場則比較平均。此外，新
興領(lǐng)域的行業(yè)拓展（如動漫、電信托管等）在華北市場也較為有利。
不難看出，各個區(qū)域市場的發(fā)展水平的不均衡，就會影響整體市場
的發(fā)展速度。而在整體市場戰(zhàn)略上，華碩則是想通過現(xiàn)有的三大區(qū)域市
場來影響和帶動?xùn)|北、西南以及極具潛力的中西部市場，通過“以點(diǎn)帶
面”的戰(zhàn)略布局，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)整體市場的齊頭并進(jìn)。
因此，體驗(yàn)店或體驗(yàn)中心的選擇并不是以重點(diǎn)城市為主，而是根據(jù)
各個區(qū)域市場的發(fā)展?fàn)顩r以及渠道商的實(shí)力而決定。從已經(jīng)開設(shè)體驗(yàn)店
或體驗(yàn)中心的六個城市北京、哈爾濱、南京、南寧、東莞和泉州來看，華碩更看重的是整體市場的發(fā)展水平。但是，華碩也不得不考慮的一個
因素就是廣告效應(yīng)，對此，一些重點(diǎn)城市如北京、上海、廣州等則更具
有代表性。
“店亮工程”先期試點(diǎn)的6家店面，已經(jīng)運(yùn)行了3個月左右的時間，
取得了非常好的效果。這些開了體驗(yàn)店的渠道商，他們的大部分銷量會
有成倍地增長。
北京友邦利盟科技有限公司是一家已經(jīng)得到華碩實(shí)際支持并建立體
驗(yàn)中心的經(jīng)銷商，其總經(jīng)理郭勇對此感慨萬分：“華碩此次在資金和配
套內(nèi)容上給了我們很大的支持，體驗(yàn)中心建立以后，極大地提高了整體
店面的形象，在整個賣場沒有人不知道我們有這樣一個體驗(yàn)中心，前來
體驗(yàn)的用戶增多了，業(yè)務(wù)也明顯提高了很多。”
“店亮工程”的實(shí)施，讓眾多的服務(wù)器渠道商看到了整個行業(yè)發(fā)展
的希望。華碩服務(wù)器進(jìn)入大陸市場相對較晚，競爭態(tài)勢區(qū)域平衡。華碩
要想在服務(wù)器領(lǐng)域取得較好的成績，就必須有相當(dāng)大的投入。而國內(nèi)服
務(wù)器市場被公認(rèn)為是全球最大的服務(wù)器市場，因此加大對渠道建設(shè)的力
度，將有助于華碩快速占領(lǐng)市場，渠道商也將獲益匪淺。
“店亮工程”給業(yè)界所帶來的影響是巨大的，體驗(yàn)營銷的商業(yè)模式
進(jìn)入服務(wù)器領(lǐng)域，將會給整個市場帶來新的增長動力。業(yè)界人士認(rèn)為，
“店亮工程”是對“體驗(yàn)營銷”內(nèi)涵的一種市場表現(xiàn)，但相關(guān)體系的完
善將是非常關(guān)鍵的。對此，舒賾表示，“磐石計劃”當(dāng)中的三大新政并
不是完全孤立的，VAR（增值服務(wù)商）招募和培訓(xùn)體系的完善，將會給
“店亮工程”在技術(shù)、服務(wù)等方面予以全方位的支持。這也就為“體驗(yàn)
營銷”提供了一體化的解決方案，創(chuàng)造了良好的持續(xù)發(fā)展環(huán)境。
就像某集團(tuán)老總說的那樣，我們顯然不應(yīng)該僅僅滿足于事情的本
身，而是要突破極限，看到我們能力的極限是什么，要做一些別人從來
沒有做過的事情。事實(shí)上，經(jīng)營企業(yè)本身就是一種傳統(tǒng)的冒險——大約
有80％的企業(yè)家最終走向破產(chǎn)。這種傳統(tǒng)冒險貫穿我們生命的始終。有創(chuàng)意的冒險就是要“突破極限”，華碩和他的競爭對手做的截然不同，
開創(chuàng)了“店亮工程”這一“體驗(yàn)營銷”的新模式。
經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)理論假定，大多數(shù)情況下，消費(fèi)者都是風(fēng)險規(guī)避者，因
此，消費(fèi)者在選擇過程中會偏好先驅(qū)品牌。美國著名營銷大師艾·里斯
和杰克·特勞特曾經(jīng)說過：“創(chuàng)造一種新產(chǎn)品，在人們心目中可以先入
為主，這比起努力使人們相信你比產(chǎn)品的首創(chuàng)者更出色，因?yàn)檫@樣比提
供更好的產(chǎn)品容易得多。第一勝過更好。”而開創(chuàng)一種新的營銷渠道或
者商業(yè)模式也是一樣的道理，“第一個吃螃蟹的人”在消費(fèi)者心目中占
據(jù)“第一”的位置，為后來者制造感情障礙。
約翰·梅斯菲在《我是最懂創(chuàng)造力的人物》一書中寫道：“人類的
肉體是不完全的東西，人類的心也不值得信賴，然而，人類的想象力卻
是使人類卓越的動力。”冒險并不是一種單純的形式或動作，將冒險和
奇特創(chuàng)意兩大震撼性特質(zhì)完美地結(jié)合起來，就是想象力的經(jīng)典杰作。
這種第一次的“復(fù)合式冒險”可令企業(yè)及個人在某個領(lǐng)域占據(jù)著優(yōu)
勢，這有利于市場機(jī)會短暫的天然窗口效應(yīng)、技術(shù)的領(lǐng)先、稀有資產(chǎn)的
先占、轉(zhuǎn)換成本和消費(fèi)者選擇的不確定性，甚至有可能影響制訂“游戲
規(guī)則”的過程，而后進(jìn)入者則總面臨著相對更高的成本和進(jìn)入壁壘。
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