- 第1節(jié) 把冰塊賣給愛斯基摩人上篇
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愛斯基摩人居住的格陵蘭島是世界第一大島，那里到處都是冰雪，
巨大的冰蓋占據(jù)了格陵蘭島的80%以上。對于愛斯基摩人來說，身邊的
冰塊可以說是取之不盡、用之不竭。如果你現(xiàn)在是一名冰飲公司的銷售
員，把冰塊賣給愛斯基摩人聽起來就像是天方夜譚。
然而，這個(gè)問題難不住美國銷售大師湯姆·霍普金斯。湯姆·霍普
金斯在初踏入銷售界的前6個(gè)月屢遭敗績，于是他潛心鉆研心理學(xué)、公關(guān)
學(xué)、市場學(xué)等理論，結(jié)合現(xiàn)代觀念推銷技巧，終于大獲成功。他在美國
地產(chǎn)界三年內(nèi)賺到3000多萬美元，成為金氏世界紀(jì)錄地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年內(nèi)
銷售最多房屋的保持者。他平均每天賣一幢房子，并成功參與了可口可
樂、迪士尼、寶潔公司等杰出企業(yè)的推銷策劃。
湯姆·霍普金斯是全球第一名推銷訓(xùn)練大師，被譽(yù)為“世界上最偉
大的推銷大師”，接受過他訓(xùn)練的學(xué)生在全球超過1000萬人，目前全球
各類銷售培訓(xùn)90%以上都源自他的銷售系統(tǒng)。接下來讓我們看看這位推
銷大師是如何完成這個(gè)看似不可能完成的任務(wù)的。
當(dāng)湯姆·霍普金斯在接受一家大都市報(bào)紙記者的采訪時(shí)，記者向他
提出一個(gè)挑戰(zhàn)性的問題，要他當(dāng)場展示一下如何把冰賣給愛斯基摩人。
下面這個(gè)膾炙人口的銷售故事向我們展示了這位銷售大師的能力。
湯姆：“您好！愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司
工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。”
愛斯基摩人：“這可真有趣。我聽到過很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，我們用不著花錢去買，甚至我們就住在這東西
里面。”
湯姆：“是的，先生。注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的
原因之一，而看得出來您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格
與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢嗎？”
愛斯基摩人：“很簡單，因?yàn)檫@里遍地都是。”
湯姆：“您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人
看管，是這樣嗎？”
愛斯基摩人：“噢，是的。這種冰太多太多了。”
湯姆：“那么，先生�，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰
上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企
鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設(shè)想一下好嗎？”
愛斯基摩人：“我寧愿不去想它。”
湯姆：“也許這就是為什么這里的冰是如此……能否說是經(jīng)濟(jì)合算
呢？”
愛斯基摩人：“對不起，我突
然感覺不大舒服。”
湯姆：“我明白。給您家人
飲料中放入這種無人保護(hù)的冰塊，
如果您想感覺舒服必須得先進(jìn)行消
毒，那您如何去消毒呢？”
愛斯基摩人：“煮沸吧，我
想。”
湯姆：“是的，先生。煮過以
湯姆·霍普金斯(TomHopk—ings)
世界推銷之王。后您又能剩下什么呢？”
愛斯基摩人：“水。”
湯姆：“這樣你是在浪費(fèi)自己的時(shí)間。說到時(shí)間，假如您愿意在我
這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的、加
有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚
內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？”
愛斯基摩人：“您這種冰塊飲料的價(jià)格是怎樣的？”
冰塊飲料的價(jià)格如果合情合理，湯姆·霍普金斯馬上就要達(dá)成交易
了。
在前面的推銷過程中，愛斯基摩人從最初的排斥、懷疑，到最后的
認(rèn)同、接受，發(fā)生了一系列復(fù)雜的心理變化。一開始愛斯基摩人覺得不
可思議，在坐擁冰雪覆蓋的格陵蘭島，怎么還會有人在推銷冰？可是，
隨著溝通的深入，他發(fā)現(xiàn)自己確實(shí)有需求，只是以前沒有意識到。而在
湯姆·霍普金斯的引導(dǎo)下，他買冰的欲望不斷增強(qiáng)，直至買下湯姆·霍
普金斯的冰飲產(chǎn)品了。
其實(shí)從營銷學(xué)的角度看，湯姆·霍普金斯并沒有真正把冰賣給愛斯
基摩人，愛斯基摩人需要的也并不是冰塊，事情的關(guān)鍵點(diǎn)在于故事里面
湯姆·霍普金斯所引出的“生活質(zhì)量”。
根據(jù)美國著名心理學(xué)家馬斯洛人本主義心理學(xué)的理論，個(gè)體成長發(fā)
展的內(nèi)在力量是動機(jī)。而動機(jī)是由多種不同性質(zhì)的需要所組成，各種需
要之間，有先后順序與高低層次之分。每一層次的需要與滿足，將決定
個(gè)體人格發(fā)展的境界或程度。
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