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　　回到市場，他換上了一張像當(dāng)?shù)匦∝溎菢拥男δ�，試著向游客�?br /> 　　
　　叫賣羊毛地毯，還給他們看與舊地毯主人一家的合影。傍晚之時，終于
　　
　　有一對意大利夫婦對故事產(chǎn)生了興趣，柯納當(dāng)即展開一次全面的攻勢，
　　
　　用照片勾起了他們的興趣：“一個真正的西班牙土著家庭，他們的母親
　　
　　在臨死之前不久織成了這幅地毯。來吧，來摸一摸這家人養(yǎng)的綿羊的毛
　　
　　質(zhì)。這個故事代表了一段真正的人生，是一個回家后可以講給到訪的親
　　
　　朋好友們的故事。”交談結(jié)束后，意大利夫婦愿意按柯納600歐元的價
　　
　　格，買下這地毯，他們同樣獲贈了羊毛以及照片。
　　
　　柯納充分利用了他經(jīng)濟(jì)學(xué)以及營銷學(xué)的知識，向我們完美地展示了
　　
　　商業(yè)文獻(xiàn)中經(jīng)常引用經(jīng)典的三步談判法：第一，進(jìn)入談判之前，確定自
　　
　　己的底線，不達(dá)到這一目標(biāo)絕不松口；第二，在心里預(yù)計談判可能的結(jié)
　　
　　果，它將成為你判斷談判進(jìn)展的基準(zhǔn)；最后，設(shè)想你的“最佳場景”，
　　
　　這里面應(yīng)當(dāng)包括價格，以及其他額外的交易要素，比如免費(fèi)送貨或精美
　　
　　包裝，就像柯納多要的一袋羊毛。可以說，這袋羊毛為說服意大利夫婦
　　
　　購買起了不可缺少的作用。
　　
　　同時,柯納提醒我們注意，作為一個商人要避免滋生出“稟賦效
　　
　　應(yīng)”。經(jīng)濟(jì)學(xué)上所謂的“稟賦效應(yīng)”是指當(dāng)一個人一旦擁有某項(xiàng)物品，
　　
　　那么，他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加，就覺得它比相
　　
　　應(yīng)的貨幣價值更值錢。
　　
　　在巴西，柯納打算將巴西南方的騾子運(yùn)到南美洲北部，在巴拿馬轉(zhuǎn)
　　
　　手販賣。根據(jù)柯納的市場調(diào)查顯示，購買一頭健康的騾子在巴西南部需
　　
　　要500～700美元，但是，在開羅，人們不得不付出800～900美元來得到一頭合適的騾子，考慮到運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用，柯納還是可以獲得一筆不小的收
　　
　　益的。
　　
　　除了花在辦理證件上的時間，柯納事先把運(yùn)送騾子的卡車預(yù)約好。
　　
　　接著，柯納到了一個騾子市場，但是騾子販子的報價竟然高達(dá)900美元。
　　
　　柯納推測原因是，騾子販子們看到柯納是個外國人，便開始集體抬價。
　　
　　柯納頓時感到毫無機(jī)會，因?yàn)榫退氵^幾天再來，“一個滿身是錢的外國
　　
　　佬，正準(zhǔn)備被敲竹杠”的消息肯定早就傳遍了市場。
　　
　　無奈之下，柯納只好去另一個市場尋找機(jī)會，他遇到了一個趕著
　　
　　一群騾子的巴西人。由于柯納馬上就要上路去巴拿馬，他打算買六頭騾
　　
　　子，并想以六頭為誘餌談個批發(fā)價。當(dāng)交易似乎接近某個成交點(diǎn)時，翻
　　
　　譯大聲說：“這些騾子不屬于這個人。這人只是個牧民，受雇來看管騾
　　
　　子的，他在逗你玩兒。”
　　
　　于是，柯納便挨個詢問在空地邊上照看騾子的人，都承認(rèn)只是經(jīng)手
　　
　　人，騾子的主人沒法能聯(lián)系上�？录{幾乎感到崩潰，雖然身邊有上千頭騾
　　
　　子，但沒有一頭是可以交易的。他兜里揣著5000美元，卻什么也買不到。
　　
　　最后，他預(yù)約的卡車盡管沒有運(yùn)送騾子，卻依然收取了兩倍的賠償金。