- 第6節(jié) 培訓(xùn)公司為什么做不大
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在過去的十幾年里，有很多家培訓(xùn)公司倒閉，還有很多家培訓(xùn)公司做得不成功，歸根結(jié)底是他們沒有一個(gè)好的贏利模式。
現(xiàn)在從事基礎(chǔ)教育如會(huì)計(jì)、英語的培訓(xùn)公司為什么做得不錯(cuò)？“新東方”為什么可以上市？因?yàn)樗麄兊内A利模式是對的：他們不是靠“人海戰(zhàn)術(shù)”成功的，他們采用的贏利模式是“坐商”而非行商。
所有的基礎(chǔ)教育培訓(xùn)公司基本上沒有什么銷售隊(duì)伍，他們所采用的行銷方式無非是投廣告，然后坐等顧客上門，而且他們每次招的學(xué)生也不多，對講師的人格魅力要求也不高。很多人去參加培訓(xùn)是想真正學(xué)一門技術(shù)，這些培訓(xùn)能真正滿足他們的需求，能真正讓他們學(xué)到東西，也就是“用效果說話”。
現(xiàn)在許多的企業(yè)管理及成功學(xué)類的培訓(xùn)公司，基本上都是學(xué)習(xí)直銷公司的模式，采用無底薪或低底薪的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，這樣吸引不到真正高學(xué)歷、高能力的人加入他們的行銷隊(duì)伍，因此過去培訓(xùn)業(yè)有這樣一句話：現(xiàn)在的教育培訓(xùn)業(yè)的推廣大多是沒什么學(xué)歷的人在做。正所謂“成功吸引成功，民工吸引民工”。因此導(dǎo)致了有些培訓(xùn)公司的銷售人員水平參差不齊，有些人可以拿到公司大多數(shù)的業(yè)績，有些人一點(diǎn)業(yè)績沒有，這種情況在以成功學(xué)為主的培訓(xùn)公司中最為明顯。
采用無底薪或低底薪的方式，降低了公司的運(yùn)營成本，表面上對低成本運(yùn)營的公司很有益處。但事實(shí)證明，這樣做的培訓(xùn)公司極少有成功的。這樣做增加了企業(yè)的人才“培訓(xùn)成本”，同時(shí)很難解決企業(yè)人員流動(dòng)的問題。很多優(yōu)秀的員工會(huì)因?yàn)闆]有實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值而選擇離開，也有些特別優(yōu)秀的員工自立門戶，形成了和原公司競爭的局面。
現(xiàn)在大多培訓(xùn)公司都是“請一個(gè)老師講課，然后讓業(yè)務(wù)人員去賣票”。如此一來講師不能保證專一性，因?yàn)槟憧梢哉堖@個(gè)講師，別人也可以請，無非是出場費(fèi)多少的問題。“講師———產(chǎn)品”沒有專屬性，因此培訓(xùn)公司就不能形成競爭力，也就沒有后續(xù)發(fā)展的可能。因此現(xiàn)在做得出色的培訓(xùn)公司，他們的共同點(diǎn)就是這些公司的創(chuàng)始人都是“講師”，因?yàn)樗麄兛梢员ＷC產(chǎn)品的專屬性。
但優(yōu)秀的“講師”不一定是優(yōu)秀的“企業(yè)家”，當(dāng)講師和做企業(yè)是有很大區(qū)別的，于是很多講師最后選擇關(guān)閉公司，成為獨(dú)立的“培訓(xùn)師”，這樣就永遠(yuǎn)沒有“做大”的可能。有些培訓(xùn)講師甚至連固定的辦公場所都沒有，到處“打游擊戰(zhàn)”，都是以經(jīng)營“個(gè)人品牌”為主，沒有站在企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的角度。況且很多講師沒有長遠(yuǎn)眼光，很多人坐地起價(jià)，以撈錢為主。這也影響了培訓(xùn)業(yè)的從業(yè)人員，他們做業(yè)務(wù)時(shí)拼命學(xué)習(xí)演講，想讓自己也“變”成講師，這樣可以多撈錢。他們做不好業(yè)績也是正常的，他們加入培訓(xùn)公司的目的不是為了成為銷售冠軍，只是為了“免費(fèi)聽課”，學(xué)習(xí)演講技巧，好讓自己成為一名“講師”，等他學(xué)會(huì)講課后，就自立門戶。他們把在原公司學(xué)到的東西，當(dāng)作自己的發(fā)現(xiàn)兜售給別人。導(dǎo)致現(xiàn)在講同樣課題的講師，舉辦同類課程的培訓(xùn)公司數(shù)不勝數(shù)，大家都“賣”一樣的產(chǎn)品，因此只好打價(jià)格戰(zhàn)。
于是現(xiàn)在的講師也不去研發(fā)課程了，因?yàn)樾列量嗫嘌邪l(fā)出來的課程，很容易被別人“復(fù)制”，所以現(xiàn)在講師和學(xué)員都很浮躁。“天下文章一大抄”，大家你學(xué)我的，我學(xué)你的，反正今天聽來的東西，明天經(jīng)過我的嘴講出來就可以換錢了，這真是一本萬利。
在培訓(xùn)界有句話是：“中國現(xiàn)在沒有培養(yǎng)幾個(gè)職業(yè)的講師，倒是培養(yǎng)了一大批‘職業(yè)的學(xué)生’。”這種情況我有親身經(jīng)歷，以前我也到處“串場”。在大型演講會(huì)里聽課的十之八九是培訓(xùn)公司的人，培訓(xùn)公司的老板在學(xué)習(xí)對手的經(jīng)營方式，講師在學(xué)習(xí)人家是怎么講課的，銷售人員則大量派發(fā)名片，希望能拉到自己的客戶。越是大型的演講會(huì)，同行業(yè)的人就越多。學(xué)完回來除了一大堆名片外，一無所獲，因此我現(xiàn)在基本上不去參加大型課程。
很多人自立門戶后，照搬原公司運(yùn)營模式，甚至把原公司的團(tuán)隊(duì)拉攏到身邊，甚至搶奪原公司的客戶資源。直接導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)惡性競爭越來越多，培訓(xùn)價(jià)格也越來越亂，從業(yè)人員也越來越浮躁。但畢竟經(jīng)營公司不是想當(dāng)然的事，很多培訓(xùn)公司剛成立不久就宣布倒閉。還有些發(fā)展中的培訓(xùn)公司，也會(huì)因“利益”分配問題，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)也學(xué)習(xí)創(chuàng)始人那樣“自立門戶”。在培訓(xùn)業(yè)“寧當(dāng)雞頭，不當(dāng)鳳尾”似乎是大家的共同心態(tài)，所以培訓(xùn)公司不斷“分裂”，導(dǎo)致大多數(shù)公司形不成規(guī)模，也形不成競爭力。很多培訓(xùn)公司的人員最后統(tǒng)統(tǒng)投奔直銷公司，成為他們的“講師”，到處“傳道解惑”。
因?yàn)榇蠖鄶?shù)培訓(xùn)公司采用的是無底薪策略，所以從業(yè)人員壓力很大，很多人受到成功學(xué)的激勵(lì)，甚至三更半夜打電話給客戶，雖然這種“敬業(yè)精神”值得肯定，但不值得提倡，因?yàn)檫@樣已經(jīng)影響了客戶的正常生活，不是真正的企業(yè)經(jīng)營之道。
有些優(yōu)秀的講師，在業(yè)界有挺高的知名度，他們出過的書也很暢銷，所以其“身價(jià)”也就比較高。很多培訓(xùn)師只看“表面現(xiàn)象”，以為出書是一種可以快速成名的方法，于是也紛紛跟風(fēng)出書。然而內(nèi)容大同小異。其實(shí)我也寫過兩本書，也公開發(fā)行過，曾也不知天高地厚稱自己為“暢銷書作者”，現(xiàn)在回想從前真有些“無地自容”，深深為自己當(dāng)年的無知感到慚愧。一本書沒有銷售10萬冊以上談什么暢銷？現(xiàn)在無數(shù)的講師標(biāo)榜自己為“暢銷書作者”，但看看他書的內(nèi)容就能判斷到底能否賣出去。以前我也想過靠寫書賺錢，也跟一些出版公司有很好的交流。后來我放棄了這個(gè)想法。當(dāng)時(shí)國內(nèi)圖書行業(yè)比較有名的人士都對我說：“現(xiàn)在的管理類圖書‘簡直不能算做一本書’，充其量也只能算是‘演講稿’，甚至有些書只是摘錄的語錄，這樣的‘書’是沒有生命力的，也沒有價(jià)值。這樣的書想進(jìn)入主流的圖書市場簡直是‘天大的笑話’。”所以我們只是在“培訓(xùn)會(huì)場”見到這些書，這些書賣出去都很難，更不用說能成為暢銷書了，因?yàn)樗鼈兏静皇?ldquo;書”。
中國的培訓(xùn)業(yè)現(xiàn)在還處于發(fā)展初期，因?yàn)樵谀切┌l(fā)達(dá)國家培訓(xùn)已成為了一種“消費(fèi)”，而我們還只是把培訓(xùn)當(dāng)作“投資”。有句古話是“民富則國強(qiáng)”，民要富，首先就要有“智慧”，然后才能去爭取成功。所以培訓(xùn)公司的任務(wù)非常艱巨，要擔(dān)負(fù)起培養(yǎng)人才的責(zé)任。培訓(xùn)公司一定要發(fā)展，只有培訓(xùn)公司發(fā)展好了，才能更好地推動(dòng)中國的公司更好地發(fā)展，所以我本人深深希望培訓(xùn)業(yè)從業(yè)人員都能自律，修好“內(nèi)功”，讓整個(gè)行業(yè)健康良性發(fā)展。
我有幾點(diǎn)想法愿與大家共享：
1.培訓(xùn)講師要能真正認(rèn)真研究總結(jié)，能出幾個(gè)拿破侖•希爾、彼得•杜拉克這樣的優(yōu)秀人才，寫出真正“有營養(yǎng)”的書。
2.培訓(xùn)公司轉(zhuǎn)變贏利模式，打造核心競爭力，不受講師的影響，也不受人員流動(dòng)的影響。
3.培訓(xùn)行業(yè)自律，站在顧客的角度思考，真正為顧客創(chuàng)造價(jià)值，培訓(xùn)價(jià)格做到公開透明，讓顧客能自由消費(fèi)明白消費(fèi)。
我的游傲網(wǎng)（www.yoao.com）就是要打造一個(gè)透明的培訓(xùn)平臺(tái)，為整個(gè)行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)應(yīng)有的能量。當(dāng)然我相信，從事培訓(xùn)業(yè)的都是“聰明人”，這里只是我的個(gè)人觀點(diǎn)，可能有所偏頗，希望讀者能多與我探討。
2007年4月6日
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