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隨著時代的發(fā)展，各種品牌形象大行其道，帶來形象的近似與相互干擾。同時各種信息像大爆炸一樣，沖擊著消費者的大腦。要讓消費者像一座高靈敏度的雷達站一樣，全方位地接收企業(yè)炮制出來的信息并記住企業(yè)的產(chǎn)品，顯得越來越困難。

在這樣的背景下，1979年，美國人特勞特和里斯共同提出了定位理論(Positioning)。

定位理論強調(diào)，隨著競爭的日益激化和產(chǎn)品同質(zhì)化的日益嚴(yán)重，企業(yè)需要為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造出特立獨行的“個性”差異。因為只有你的產(chǎn)品不同于其他企業(yè)的產(chǎn)品，消費者才會牢牢記住你，然后才有可能去買你的產(chǎn)品。

定位理論主張企業(yè)在制定自己的戰(zhàn)略決策時，必須要從消費者的角度出發(fā)，想消費者之所想，急消費者之所急。只有消費者認(rèn)為你是在真正為他著想的時候，他才會從心底深處接納你，并“不離不棄”地鐘情于你。

一提起IT產(chǎn)業(yè)，可能我們的第一感覺就是拼技術(shù)、拼創(chuàng)新的行業(yè)。實際上，IT產(chǎn)業(yè)里做的最好的企業(yè)不一定在技術(shù)上也做到了最好，企業(yè)做得好一定是因為定位做得好。

玩轉(zhuǎn)e世界的郭士納

以拯救藍色巨人而名揚世界的IＢＭ董事長郭士納在談到微軟與比爾·蓋茨時說：“從事營銷２０年來，我認(rèn)為在電腦軟件方面，我們最大的競爭對手并非技術(shù)突出，而是營銷功力高人一等。”

郭士納此言非虛。在操作系統(tǒng)軟件的產(chǎn)品評比中，ＩＢＭ開發(fā)的OS/2戰(zhàn)勝了微軟的Windows 95，獲得了《電腦世界》授予的“年度最佳產(chǎn)品”榮譽。然而，現(xiàn)實中的結(jié)果卻是微軟控制了90%以上的市場！那時的IBM，就像現(xiàn)在中國的許多企業(yè)一樣，停留在只會生產(chǎn)產(chǎn)品、不懂得銷售產(chǎn)品的階段。

利用先進的定位策略，戰(zhàn)勝對方的技術(shù)優(yōu)勢，這樣的例子在我們身邊也時刻發(fā)生著。

當(dāng)年，做腦白金已經(jīng)很成功的“巨人”史玉柱表示要進軍網(wǎng)絡(luò)游戲市場時，幾乎所有人的反應(yīng)都很一致：“史玉柱進入游戲領(lǐng)域，第一靠廣告，第二靠吸引媒體的炒作。他的方式還和‘腦白金’一樣，用這樣的方式‘玩游戲’，而且還是一款不被看好的過時的2D游戲，肯定成不了！”

不過那些人可能忘記了，史玉柱曾經(jīng)是中國早期最出色的程序員之一。正是憑一己之力編寫出來的“漢卡”中文軟件，使他在3個月之內(nèi)賺了3000萬元！之后又給他帶來了3��6億元的銷售額，并占據(jù)國內(nèi)市場份額的第一位。為什么他能做到這些？就是通過對“漢卡”的準(zhǔn)確定位！

史玉柱在《計算機世界》雜志上打了很多廣告，這才吸引到第一批客戶。因為那個時候IT類媒體概念剛剛興起，客戶主要依靠平面媒體獲得購買信息。而其后的“腦白金”，他采用了先造“概念”，再以“病毒式”的口口相傳的定位方式進行營銷，結(jié)果也大獲成功。

史玉柱進軍網(wǎng)絡(luò)游戲市場，究竟成功了嗎？

大型網(wǎng)絡(luò)游戲“征途”

答案是不言而喻的。他開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》，成為第一款把廣告打到中央電視臺的網(wǎng)絡(luò)游戲。

他首推的“永久免費，靠道具賺錢”的游戲定位，更是改變了中國網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)的規(guī)則！

當(dāng)巨人集團在紐約上市時，史玉柱穿著他那招牌式的運動褲去敲鐘開市，募集資金又創(chuàng)下了新的歷史記錄。史玉柱說：“這么多人在做網(wǎng)游，我既非最早，也非最大，更非技術(shù)最強，為什么唯獨我成功了？因為在這個行業(yè)里，大多數(shù)人不懂消費者的心理，不懂營銷的重要性！不要總想著同競爭對手對立，而要想辦法彌補競爭對手的不足，填補市場的空白。”

懂得定位營銷——這就是不懂網(wǎng)絡(luò)游戲的史玉柱能讓《征途》變成另外一個賺錢利器，并在股票市場上給自己帶來了幾百億元財富的原因。定位，對一個企業(yè)的重要性，可見一斑。

被譽為“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”的菲力普·科特勒說：“在營銷操作展開之前，有一個最為關(guān)鍵的步驟——為品牌確立定位。定位，是存在于營銷管理4P(Product產(chǎn)品；Price價格；Place地點；Promotion推廣)要素之前的環(huán)節(jié)，影響著所有的后續(xù)步驟。”

這就告訴我們的企業(yè)，在進行生產(chǎn)、宣傳、促銷等一系列營銷工作之前，一定要先找到支撐這些環(huán)節(jié)的定位！

定位，是在營銷之前要做的工作，它是整個營銷的發(fā)動機！解決了定位問題，就解決了營銷的一系列問題！