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--【要釣魚，就要像魚一樣思考】

不是銷售員說什么你就信什么，而是銷售員撞到了你內(nèi)心的需求，剛好滿足了你的要求，所以激起了你的消費欲望。

你要知道顧客想要什么，才能推薦給顧客他想要的東西。

至少有六成的職業(yè)人士由于沒經(jīng)驗而找不到工作等原因，正在做銷售或曾經(jīng)做過銷售。很多人抱怨銷售工作很容易找，可業(yè)績太難出了，這里我反問一下：如果出現(xiàn)一個人向你銷售產(chǎn)品，他說的話你會不會立即相信，然后掏錢購買呢？除非你自己經(jīng)歷過或者你自己認(rèn)可，你才會相信，對不對？不是銷售員說什么你就信什么，而是銷售員撞到了你內(nèi)心的需求，剛好滿足了你的要求，所以激起了你的消費欲望。

顧客到底希望銷售員怎樣對待他呢？你想獲得顧客的歡心，就必須像顧客一樣思考。先來看一個事例，這是一位營銷大師在講座中提到的。

王強是一個事業(yè)小有成就的人，這天他帶了女朋友準(zhǔn)備去買一套房，他們駕車前往。他們已經(jīng)看過許多樓盤，售樓小姐大都說個不停，為了提成拼命推薦，可最后他們都不滿意。眼看天就快黑了，他們準(zhǔn)備看最后一個樓盤。

售樓小姐走過來對他們說：“您好，請隨便看看！”（注意，這里他說的是隨便看看，而不是問要買什么樓。）

售樓小姐一邊領(lǐng)著他們看樓，一邊詢問：“你們一定看過很多樓盤了吧？那一定花費了不少精力與時間了�！保ㄍ�理心，站在顧客的立場考慮，而不是馬上推銷自己的產(chǎn)品。）

王強與女友點頭稱是。

售樓小姐接著說：“那我們這兒也不一定適合您。我做這行10年了，為了節(jié)省您的時間，您說說您的需求，如果我們這兒沒有合適您的，我可以介紹合適的樓盤給您。”（一般的銷售員都會夸�？诘馈拔覀冞@兒的樓一定適合您”，最后顧客還是跑掉了。而這位售樓小姐是站在顧客的立場詢問他們的需求，替顧客打算。）

王強說：“我們希望找一些環(huán)境比較好的，最好是向著大海的�！�

“對，我喜歡大海。”王強女友重復(fù)道。

售樓小姐將他們帶到一套房間，讓他們看看是否合適。

王強看了看外面說：“這里交通好像不是太便利，都沒什么車。”

售樓小姐說：“您自己驅(qū)車過來，就不存在交通是否方便的問題了，您說是嗎？最重要是您看這房子，剛好對著海，晚上下了班，夕陽西下，喝一杯茶是何等愜意的事情��！”

王強又看了看周圍，道：“這里的綠化好像不如開始看的一個樓盤好。”

售樓小姐馬上接話道：“您看，畢竟海才是最重要的，對吧？”說著拉開窗簾讓他們看。

不論王強說什么，售樓小姐都告訴他：“畢竟海才是最重要的�！�

結(jié)果王強當(dāng)場寫了張支票，買下了這套房。

客戶心里都有一個譜，只要你努力去談他的這個調(diào)調(diào)，那你的生意就基本不會跑掉。特別是一些店內(nèi)銷售更是如此，顧客走進來，誰先開口誰先死，只有了解顧客需求了，才能推薦合適的產(chǎn)品。

有一位大老板帶了幾個生意上的朋友去一間高檔的服裝專賣店挑幾件衣服。剛走進去的時候，來了一個銷售員滿臉堆笑地接待他們：“您好，歡迎光臨，我們最近有一些優(yōu)惠活動，您可以來這邊看看�！痹捈闯隹冢�這位大老板臉上馬上晴轉(zhuǎn)陰。你看，這就是很不懂說話的一位銷售員，顧客肯定在心里想：“難道我就是一副要買打折商品的樣子嗎？”而且還是當(dāng)著他朋友的面，這筆買賣成交的可能性就甚微了。

所以，還是那句話：你要知道顧客想要什么，才能推薦給顧客他想要的東西。

另外還有一條重要的就是，努力體現(xiàn)你對顧客的重視。

一桌人吃飯，很多銷售員的做法是每人派發(fā)一張名片。而銷售高手的做法是有針對性地派發(fā)一張給其中的一位潛在顧客，當(dāng)其他人找你要的時候，你就告訴他們沒有了，如果需要可以寫一個電話號碼給他們。事后就努力跟進這位你派發(fā)名片的顧客，當(dāng)然他一定對你印象深刻，因為你將唯一的一張名片派發(fā)給了他，體現(xiàn)了你對他的足夠重視。

有一次，我打電話去一家公司推銷條碼，接電話的是前臺。剛好我要找的人不在，而前臺當(dāng)時好像心情不是太好，我那天又特別高興，就隨口問了一句：“美女，好像心情不太好呢！”那邊回答說是，我又接著安慰了幾句，還講了一個笑話給她聽。她好像聽后心情好了一些，開始詢問我要找他們公司做什么。我簡單介紹了一下產(chǎn)品，留了電話。后來他們公司主動打電話過來，說要訂一些條碼打印紙。我問是否需要樣板，他們說不用了，小艷說我們的產(chǎn)品非常好。小艷就是那位前臺小姐。

所有的人都希望自己被重視，如果你能對顧客重視，他就更愿意聽你說話，購買你的產(chǎn)品。