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如果這是一場戰(zhàn)爭，我情愿用頭腦迎擊對手的口沫橫飛。

小布什當(dāng)選了新一任總統(tǒng)，布魯金斯學(xué)會也相應(yīng)地?fù)Q了題目：請將一把斧頭推銷給小布什總統(tǒng)。很多人認(rèn)為修改后的題目和原來幾乎沒有什么兩樣，有人甚至認(rèn)為，恐怕等到小布什離任，也不會有人能完成這項推銷任務(wù)。因為作為總統(tǒng)的小布什什么都不缺，即使缺什么，也不用親自去買，更不會購買你上門推銷的產(chǎn)品。然而就在大家這樣想的時候，一個名叫喬治•赫伯特的推銷員卻成功地做到了—他成功地把一把斧子推銷給了小布什總統(tǒng)。

人們不禁好奇，他是怎樣做到的呢？許多記者都帶著這一問題采訪喬治•赫伯特。他回答記者說：看到這個題目后，首先我認(rèn)為把一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)是完全有可能的。因為小布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一座農(nóng)場，我到過那里。于是我就給小布什總統(tǒng)寫信，信上說我有幸參觀過您的農(nóng)場，您的農(nóng)場別的都很好，就是那里長著許多橘樹，有些枯枝已經(jīng)死掉了，實在有礙觀瞻。我想您一定需要一把斧頭，但是市場上的斧頭顯然太笨重，不適合砍除那些小的枯枝，因此您需要一把比較鋒利的小斧頭。我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，他當(dāng)初就是用這把斧頭砍橘樹的。我知道您公務(wù)繁忙，我可以把斧頭郵寄給您。假如您有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回復(fù)。最后，他就給我匯來了十五美元。

喬治•赫伯特因為成功地把斧頭推銷給小布什總統(tǒng)，得到了布魯金斯學(xué)會授予他的“金靴子獎”。表彰詞中說：“金靴子獎已設(shè)置了二十六年。

二十六年間，布魯金斯學(xué)會培養(yǎng)了數(shù)以萬計的推銷員，造就了數(shù)以百計的百萬富翁，但這只金靴子之所以沒有授予他們，是因為我們一直想找這么一個人—這個人從不因某一目標(biāo)不能實現(xiàn)而放棄，并且能夠運用高超的談判思維藝術(shù)巧妙地解決這一難題�！�

哈佛人認(rèn)為，無論你是否愿意，你都要通過談判去解決問題：在公司里你想要老板加薪，就必須和老板商談讓老板同意；在市場上要和小販討價還價，以買到價錢公道的商品；回到家，你要和家人商談合適的度假地點……每一天，你都有意無意地牽涉到一個個談判中，而這些談判也恰恰是解決問題的必需的方式。

二十年前，談判還不被多數(shù)人重視，大部分商學(xué)院和高管課程都很少涉及談判，但現(xiàn)在，談判課程是全世界商學(xué)院里最受歡迎的課程之一，在法學(xué)院和公共政策與行政學(xué)院里也同樣特別風(fēng)行。因為，在今天這個復(fù)雜多樣、瞬息萬變的社會中，到處充滿了矛盾，因為資源和利益問題紛爭不斷，面對矛盾和紛爭，談判是處理、調(diào)和、解決問題的最實用、最有效的手段。無論你是經(jīng)理、律師，還是政客、決策者，哪怕只是一名普通消費者，你都要學(xué)會如何談判，如何從中獲益。古往今來，談判都是出現(xiàn)重大糾紛時，國與國之間，各大組織之間商談解決問題的首選方式。在今天，談判被認(rèn)為是我們解決問題所必備的一項技能。

談判—以誠信為本一本非常著名的雜志《哈佛商業(yè)評論》上登載過一篇文章，該文寫了一位成功的連鎖企業(yè)家的談判經(jīng)歷。

這位企業(yè)家與一家VC（Venture Capital風(fēng)險投資）談定了千萬美元的融資，馬上就要簽訂協(xié)議。當(dāng)他和這家VC洽談時，他的公司正在蓬勃發(fā)展，但是沒多久，他竟遇到了一系列的麻煩事，他的一位重要的經(jīng)營伙伴也離開了。這位企業(yè)家猶豫了一整天，糾結(jié)于要不要把自己公司出現(xiàn)的情況打電話告訴VC，他擔(dān)心一旦VC知道了公司的現(xiàn)狀，會放棄合作計劃，甚至?xí)�趁火打劫，而且在法律上他也沒有義務(wù)在融資前向?qū)Ψ酵▓蠊�司的最新情況。但是最后他還是拿起了電話。

“這次通話有可能導(dǎo)致雙方的合作關(guān)系到此結(jié)束，也有可能使我們的合作建立在一個更加誠信的基礎(chǔ)上。”他將壞消息毫無保留地告訴了對方，慶幸的是，這家VC既沒有撤資，也沒有借機壓價，而是給出了積極的回應(yīng)。

這位企業(yè)家心存感激，他問那位風(fēng)險投資人，為什么不按公司出現(xiàn)的新情況重新計算協(xié)議條款。風(fēng)險投資人回答說：“你打來的電話非同尋常，一般來說，我們投入資金后，對方在消息通報上都會選擇報喜不報憂。而你卻將實情和盤托出。你的坦誠，使我對你的公司的前景很有信心，也使我對你的人格刮目相看�！�

所有的人都重視誠信，不誠信的行為對談判造成的破壞是難以估量的。

另一位風(fēng)險投資人也說到了他的經(jīng)驗：有一次，風(fēng)險投資人與一位創(chuàng)業(yè)者談判，對方坦率地表示自己也在跟其他投資方談，雖然他更傾向于與這邊合作，但他對這邊開出的條件不太滿意。為了做成這筆交易，風(fēng)險投資人主動提出做出一些讓步。創(chuàng)業(yè)者表示接受，雙方又坐到了一起商談合作�？墒沁^了幾天，VC得知這家初創(chuàng)公司將他們談好的條件到處宣揚，以其為條件繼續(xù)和其他VC討價還價。這位風(fēng)險投資家立刻打電話給那位創(chuàng)業(yè)者，宣布取消合作，他不打算投資這家公司了。創(chuàng)業(yè)者百般道歉，公司的多位董事會成員也出面干涉，但這位投資家心意已決。

在談判中討價還價，貨比三家，待價而沽，這些都是常見的行為，但一旦達成協(xié)議確定合作關(guān)系，就不能這樣做了�；蛟S你會覺得這位創(chuàng)業(yè)者太不明智，太不道德，但是當(dāng)談判進入白熱化階段，平時聰明冷靜的人也可能被種種協(xié)議和評估沖昏頭腦。任何合作關(guān)系都是建立在信任的基礎(chǔ)上的，一旦失去對方的信任，想重新建立就更加困難。

雙贏—談判的最高成功目標(biāo)榮格•費舍爾是哈佛大學(xué)的榮譽教授，他有豐富的談判經(jīng)驗，參與過許多著名的國際糾紛和沖突問題的談判，包括1978年埃及和以色列戴維營和談，1981年伊朗貝魯特人質(zhì)事件，1989年的第二次�；�普拉斯中美洲國家首腦會談等，都取得了較圓滿的結(jié)果。在他的倡導(dǎo)下，1979年，哈佛大學(xué)的一批學(xué)者成立了一個關(guān)于談判的興趣研究小組，在哈佛的帶動下，美國其他院校也紛紛成立了談判研究機構(gòu)，有的還得到美國休哈特基金會的長期資助。

在哈佛談判項目的眾多研究理論中，最著名的還是費舍爾在《贏得協(xié)議》中總結(jié)的原則式談判。這是一種既注重理性又注重感情，既關(guān)心利益也關(guān)心關(guān)系的談判風(fēng)格，并在談判活動中取得了良好的效果。

什么是談判？有人在回答這個問題時，打了這樣一個比方：談判就是兩個或兩個以上的人要分一筐蘋果，蘋果數(shù)量有限，誰都想多得。原始人可能會通過武力來爭奪；現(xiàn)代文明社會，爭奪方式產(chǎn)生了變化，便發(fā)明了談判。由此可見，談判就是有利益關(guān)系的雙方甚至是多方就某一方面的問題，以和平協(xié)商的方式來達成某個目標(biāo)，最終解決問題的過程。在談判中，敏銳的判斷力、互相制約的規(guī)則和真誠合作的精神是不可缺少的三個因素。

哈佛觀點認(rèn)為：“如果你準(zhǔn)備玩一種新游戲，在之前先要弄清它的游戲規(guī)則�！睂τ谡勁须p方來說更是如此。你首先必須弄清楚談判的規(guī)則，那就是通過談判達到解決問題的目的，實現(xiàn)自己利益的最大化。但如果你僅僅強調(diào)自己一方的利益要求，而不顧及談判對方的利益訴求，想要在談判中說服對方，實現(xiàn)既定目標(biāo)是不現(xiàn)實的。

20世紀(jì)30年代，相對論理論的提出者，著名科學(xué)家愛因斯坦來到美國普林斯頓大學(xué)任教。在美國眾多大學(xué)的邀請中，愛因斯坦為什么選擇接受普林斯頓大學(xué)的邀請呢？

在理查德•謝爾教授所著的《談出你的優(yōu)勢》一書中，詳細(xì)記錄了美國普林斯頓大學(xué)和當(dāng)時遠在奧地利的愛因斯坦的接觸過程。

當(dāng)時，美國許多大學(xué)的高級研究院都向愛因斯坦拋出了橄欖枝，希望他能到本校的高級研究院工作。普林斯頓大學(xué)研究院的院長也發(fā)出了邀請，他寫信詢問愛因斯坦要求的薪金，愛因斯坦回復(fù)說：“年薪至少三千美元，除非你認(rèn)為少于這個薪水也能讓我過好日子�！边@個要求的確很低，但是普林斯頓高級研究院院長卻回信說：“我們給你的年薪是一萬五千美元�！北葠垡蛩固挂�求的高出了五倍。愛因斯坦當(dāng)然愉快地接受了，雙方達成了協(xié)議。

有人問普林斯頓高級研究院的院長，為什么不按愛因斯坦自己提出的要求付薪水，而要以五倍的薪水來聘請愛因斯坦呢？這位院長給出了他的解釋：愛因斯坦尚不知道他對普林斯頓的價值是多么巨大。等他來到美國，他很快就會明白自己的價值。如果只是按照他最初要求的薪水，愛因斯坦會認(rèn)為普林斯頓惡意利用了他對自身價值的錯誤判斷，他可能會選擇離開，到他認(rèn)為更值得合作的學(xué)校去。相反，向他提供五倍的薪酬，更能顯示普林斯頓大學(xué)的誠意，也為雙方的親密合作奠定了堅實的基礎(chǔ)。

這個故事給我們的啟示是：在談判中，雙方的利益不一定都是對立的。

我們傳統(tǒng)的想法認(rèn)為，談判就是要擊敗對方，而現(xiàn)代高明的談判專家卻不這樣想，他們認(rèn)為，談判是談判雙方共同擊敗存在的問題，通過談判，雙方都能獲得利益，實現(xiàn)共贏。

談判只是一種手段，最終結(jié)果是要達成雙方的一致。許多人都認(rèn)為：談判現(xiàn)場肯定是一片唇槍舌劍，氣氛緊張，最終只能有一個勝利者。其實這是對談判最大的誤解。“談判”一詞，在英語中原本就是“協(xié)商”的意思，是在信任與合作的基礎(chǔ)上進行的商談，談判的最后結(jié)果是求同存異。因此，成功的談判，應(yīng)該是達成一個雙方都能接受，且讓雙方都能從中獲益的結(jié)果，使談判雙方都得到想要的東西，實現(xiàn)“雙贏”。

還是以《三國演義》中的諸葛亮為例。諸葛亮出使江東，在曹操大兵壓境的情況下，勸說孫權(quán)出兵對抗曹操。這在當(dāng)時是一項難度很大的任務(wù)。

諸葛亮在談判中使用了不少手腕，先是嚇唬，后是激將，再是實事求是地分析形勢，最終讓孫權(quán)下了決心聯(lián)劉抗曹。這場談判諸葛亮能最終取勝，至關(guān)重要的原因是他主張的孫劉聯(lián)合能夠讓孫劉雙方都實現(xiàn)利益最大化。

戰(zhàn)爭獲勝后，孫權(quán)可以鞏固江東的統(tǒng)治，劉備可以借機擴大地盤。雙方能達到一個共贏的目標(biāo)。

既然我們已經(jīng)試圖通過談判解決問題，那么就要努力找到雙方的共同目標(biāo)，把雙方的分歧盡量排除。除非你別有用心，否則誰都不希望談判勞而無功，甚至兩敗俱傷。談判的目的就是希望和平地解決問題，如果一方持過分強硬態(tài)度，那么談判就會迅速陷入僵局�！鞍l(fā)現(xiàn)雙方共同的目標(biāo)，并采取正確的談判策略，達到共贏的結(jié)果�！边@就是哈佛思維要求領(lǐng)悟和掌握的處事方式。

觀察不是用眼看哈佛學(xué)子愛默生是美國著名的思想家，曾被美國總統(tǒng)林肯稱為“美國的孔子”。他有一句名言：“細(xì)節(jié)在于觀察，成功在于積累�！�

“你會觀察嗎？你具有一定的觀察能力嗎？”

對這樣的問題，你一定不屑回答。但是哈佛大學(xué)的老師卻認(rèn)為，并不是所有的人都會觀察。因為真正的觀察不僅僅是通過眼睛、鼻子、耳朵去感受，更多的時候還要用心去體會，用潛意識去感悟；不但要接受外界的直接信息，還要挖掘潛藏的內(nèi)在信息。所以，我們說，觀察力不僅包含物質(zhì)上的觀察能力，還包括思想上的觀察能力。

那么，究竟什么是觀察呢？

“觀”是指細(xì)察事物的現(xiàn)象，動作；“察”是觀的結(jié)果，體驗。不同的人觀察同一事物，感受到的信息可能完全不一樣。具備觀察思維的人會感受到比別人更多的東西。