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第2節(jié) 第二章

不過,這次兩歲的小女兒拒絕了,被打的痛楚她不想再嘗試了。她自己乖乖地穿好衣服,不用我?guī)兔α恕?

其次,要真心對待他人,不要居高臨下,不要以領(lǐng)導(dǎo)者自詡。人與人是平等的,沒有高下之分,沒有貴賤之別,企業(yè)管理者要懂得員工是人力資源。在企業(yè)工作中是愉快的,而不是單單的為了錢賣命。因此要理清這層關(guān)系,就要真心地關(guān)心員工,員工才會知恩圖報,為企業(yè)發(fā)展做貢獻,因為人都是有感情的動物。

華1999年大專畢業(yè),畢業(yè)之后有過一些短暫的工作經(jīng)歷,不過都不算長久,但也發(fā)生了一些有意思的故事。后來就職于一家效益不錯的小公司,這是一家軟件公司,是從事集團型企業(yè)信息化軟件開發(fā)的,有自己的產(chǎn)品。衫華1999年10月進的這家公司,當(dāng)時公司一共就十幾個人,剛中了一個大標(biāo),某集團公司所有的財務(wù)核算軟件都采用這家公司的產(chǎn)品,衫華是作為售后服務(wù)人員被招聘進去的。經(jīng)過7年的發(fā)展,公司逐漸成長為一家200多人的中型軟件公司,在廣州這個領(lǐng)域也是小有名氣。由于衫華一向?qū)ぷ鞯膱?zhí)著和努力,也成為了當(dāng)時所在的那個部門的經(jīng)理。

公司要發(fā)展,對中層管理人員的管理素質(zhì)要求也相應(yīng)提高了。由于像衫華這些老員工都沒有經(jīng)過專業(yè)的管理知識培訓(xùn),對于管理越來越感到力不從心了。因此,公司領(lǐng)導(dǎo)特地給公司的中層管理人員報了一個MBA的核心課程學(xué)習(xí)班,每個周六進行學(xué)習(xí)。衫華每次上課也都挺認(rèn)真的,因為衫華的老總也在班級里學(xué)習(xí)。再看看班級里的同學(xué),基本上都是私營企業(yè)主,最不濟的也跟衫華一個級別,是公司的中層管理人員。老板要求衫華每天和他一起車來車送,免得在其他人面前丟臉。衫華的心感到了一種欣慰的感覺。

2008年遭遇經(jīng)濟危機,公司在相當(dāng)長的一段時間效益都不好。老板說:“效益不好,想拖一兩個月工資,等過了危機,再給大家支付。不想這樣的就請離職,但是工資絕對算清。并且許諾多支付一些。衫華的工資已經(jīng)拿到年薪百萬,想起老板對自己的照顧,衫華就一下子拿出了上一年的工資:“老板,先用吧!回頭不要忘了給利息就好!崩习鍐T工一心,很快就渡過了經(jīng)濟危機。

施員工予“恩”,從員工成長的角度,真正關(guān)心他,而不是單純地利用,讓員工心甘情愿地為企業(yè)賣命,而是站在員工立場幫員工制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,看他適合做什么,讓他到合適的位職上,并不斷地提高員工素質(zhì),使他能健康成長。

踏踏實實做事,尊重他人、關(guān)心他人是一個非常重要的理念,也是恩威并重的核心觀點。

兩公司簽約這么大的事怎么能忘記呢?不可能的,那是車子在路上拋第四節(jié) 子欲擒之,先可縱之

一些貿(mào)易對手不按常規(guī)出牌,常常還會出反復(fù)無常,讓人應(yīng)付不過來。我們該怎樣與這樣的對手打交道呢?“欲擒之,必先縱之!

通常情況下,交易雙方在談判過程中,總是寸土必爭,分毫不讓,這是一場曠日持久的戰(zhàn)爭,買賣雙方都要換位思考一下,不要急于強迫雙方讓步。

架豪華客機徐徐降落在東南亞某國首都機場。從機上走下的乘客中,有一位個子不高、戴著金絲眼鏡、身著黑色西裝的中年男子,格外引人注目。只見他表情莊重,步伐穩(wěn)健,一副虛懷若谷、若有所思的樣子,眉宇間透露出他的精明與干練,一看便知此人非等閑之輩,是商界的老手。不錯,他確實是個商人,而且是來自經(jīng)濟發(fā)達國家日本國的商人,他是日本富士現(xiàn)代辦公用品公司駐該國的業(yè)務(wù)代理藤野先生。

此次前來,他肩負(fù)著一項重大的歷史使命,即與該國的泰恒公司簽訂一個有關(guān)進口日本某型復(fù)印機的合同。復(fù)印機在這個經(jīng)濟剛剛起飛的國家還完全是個新事物,有著廣闊的發(fā)展前景,占領(lǐng)這一市場對公司的前景無疑有著十分重要的意義,藤野先生就是帶著公司“只許成功,不準(zhǔn)失敗”的指令來的。

走出機場,藤野先生卻驚奇地發(fā)現(xiàn),泰恒公司并沒有如約派人來接他,心里不由得犯起了嘀咕:難道對方工作疏忽,記錯了日子,可了錨?到底是因為什么呢?一種不祥的預(yù)感油然而生。藤野先生以自己多年在商海中摸爬滾打積累起的經(jīng)驗,憑直覺敏銳地覺察到事情有變,他來不及細細思考下去,迅即叫了出租車趕往泰恒公司,以弄個水落石出,找到問題的答案。

果然,泰恒公司的老板見到他只是冷冰冰地拋過來一句話:“對不起,藤野先生,我公司已有新的打算,不準(zhǔn)備簽訂這項合同了,很遺憾!闭f完,一攤手走開了。面對這迎面而來的打擊,藤野先生黯然神傷。想到臨行前公司的囑托,藤野先生果斷決定,不能再沮喪、報怨下去,唯有冷靜頭腦,振奮精神,查清事實真相才能解決這個大問題。

在他看來,泰恒公司絕對不會輕易放棄復(fù)印機這個大生意不做,無緣無故松開財神爺?shù)氖。但他們現(xiàn)在拒絕簽合同,又該做何解釋呢?難道又有了新主顧?對,很有這個可能。哪兒的呢?其他國家的?可能性不大,因為就目前國際市場上的復(fù)印機來說,只有日本產(chǎn)品才是一流的,泰恒公司絕對不會見利忘義,為公司的長遠發(fā)展及信譽著想不會貪圖便宜買進現(xiàn)已淘汰的產(chǎn)品。那么,與泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他們是以什么樣的優(yōu)惠條件吸引泰恒公司更張易轍,舍此適彼的呢?所有這些問題都要一一搞清楚。

顯然此刻已經(jīng)嚴(yán)重影響了公司在東南亞的業(yè)務(wù),但藤野先生是怎么做的呢?他并沒有放棄,也沒有對對方窮追不舍。

藤野先生理清思路,謀劃好了行動方案,他首先向國內(nèi)公司匯報了有關(guān)情況,并請公司協(xié)助查清事情原委。不久,公司有了回音,證明國內(nèi)確實有一家公司在從中作祟,暗中與泰恒公司取得聯(lián)系,要為其提供價格更低、性能更先進的某型復(fù)印機,致使泰恒公司改變初衷并拒絕簽合同。

目前,要戰(zhàn)勝競爭對手,需立即著手解決兩個問題:一是趕在對方前面盡快拿到與泰恒公司的簽約;二是立刻與廠家聯(lián)系,無論如何都要取得某型復(fù)印機在該國的經(jīng)銷權(quán)。作戰(zhàn)計劃已定,公司便兵分兩路,仍由藤野先生負(fù)責(zé)與泰恒公司簽訂合同。公司另派人馬去廠家聯(lián)系進貨業(yè)務(wù)。

當(dāng)藤野先生第二次出現(xiàn)在泰恒公司老板面前時,還未等對方開口,他便開門見山地說:“總裁先生,別來無恙,我未約而至,您不會介意吧?我這次來是與您專門洽談關(guān)于某型復(fù)印機的進口問題,想您一定是感興趣的吧?不錯,此復(fù)印機確實比其他機子優(yōu)越,所以,我們決定在這方面與貴公司合作,而且我還要高興地告訴你,我們提供給貴公司的產(chǎn)品比貴公司前些天聯(lián)系的那一家價格要低3成!

聽罷此言,泰恒公司老板好生奇怪,“怎么只短短的3天,這個日本人就什么都知道了?不過,這與自己又有何關(guān)系呢?只要有利可圖和誰做生意還不一樣,既然富士公司價格比那家公司優(yōu)惠得多,我又何樂而不為呢?”他馬上笑容滿面地上前與藤野先生握手成交,并隨即簽訂了進口1500臺此機的合同。

當(dāng)然,精明的富士商人也不會吃虧,他高買低賣復(fù)印機倒賠的幾百美元也最終從隨后的高價賣出的輔助材料與設(shè)備中得到了補償。

欲擒故縱中的“擒”和“縱”,是統(tǒng)一體,欲取之,必先予之。事實證明,不是不去追求利益,而是看如何去追求。對手不買你的帳,很可能會雞飛蛋打。精明的日本商人正是犧牲小力才換來了這么大一宗訂單。欲擒故縱,是商場縱橫的必須熟練把握的手法,是我們較好和他人溝通的一劑妙方。

第五節(jié) 以柔克剛,以弱制強

在競爭中如果我們處在不利的地位,就像俗話所說喝口凍水都塞牙形勢已對我們嚴(yán)重不利的時候。對手步步緊逼,不把你打敗誓不罷休的情況下,如果我們以卵擊石無異于自取滅亡。

我們該如何反敗為勝呢?攻其不備,出其不意。我們要學(xué)會以弱制強,在對手軟弱處下手。攻其不備,出其不意。在民國初年,我國著名企業(yè)家范旭東先生就是這樣以柔克剛的。

范旭東是位有遠見的企業(yè)家,原本從事鹽業(yè)生產(chǎn)。第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后,“洋堿”輸入中國大幅度減少,中國的堿市場出現(xiàn)異常稀缺的狀況。機會難得,在范旭東先生的極力倡導(dǎo)下,中國第一家制堿公司永利制堿公司于1918年宣告成立。

永利制堿公司的成立,引起英國卜內(nèi)門公司的極大不快。卜內(nèi)門公司駐華經(jīng)理對范先生說:“堿在中國的確非常重要,只可惜先生辦得早了些,就條件上說,再晚30年不遲!

范先生立刻反駁道:“恨不得早辦30年,事在人為,今日急起直追還不算晚。”

英國卜內(nèi)門公司一直壟斷著中國堿市場,第一次世界大戰(zhàn)后,它又卷土重來,見到中國自己的制堿企業(yè)成功了,便惱羞成怒地向永利制堿公司發(fā)起猛烈進攻,但是沒有成功。卜內(nèi)門公司不甘心與永利制堿公司共享市場,便又調(diào)來一大批純堿以低于原價40%的價格在中國市場傾銷,企圖以此擠垮永利制堿公司。

面對卜內(nèi)門公司的屢屢侵犯,永利制堿公司老板范旭東決心還擊。永利公司與卜內(nèi)門公司實力相差懸殊,無法正面與其抗衡。如果永利公司也降價銷售產(chǎn)品,用不了多久,實力就會損失殆盡,如果不降價,產(chǎn)品賣不出去,資金無法收回,再生產(chǎn)無法進行,用不了多久,永利公司照樣破產(chǎn)。如何是好呢?

范旭東先生苦思冥想,某日,他在書房踱步,瞧見了自己年輕時因參加“戊戌變法”失敗后逃亡日本留學(xué)時的相片,觸景生情受到啟發(fā),F(xiàn)在,為什么就不能暫避卜內(nèi)門公司的鋒芒而去日本發(fā)展呢?公司的創(chuàng)立,不就是鉆了卜內(nèi)門公司無暇顧及的空隙嗎?范先生決定東渡日本,替永利制堿公司謀求生存和發(fā)展,他立即著手市場調(diào)查分析及計劃實施!叭毡臼遣穬(nèi)門公司在遠東的大市場,戰(zhàn)爭剛剛結(jié)束,百廢待興。卜內(nèi)門公司產(chǎn)量有限,能運到遠東來的數(shù)量就不會太多。

卜內(nèi)門公司現(xiàn)在在中國市場傾銷這么多堿,那運到日本的數(shù)量肯定不多,日本堿市場肯定缺貨。我何不來個“調(diào)虎離山”之計,乘虛將堿打入日本市場,等他回顧日本市場時,我公司再猛擊他在中國的堿市場,令對手窮于應(yīng)付,首尾難顧!

永利制堿公司的純堿,雖然在日本的銷量只及卜內(nèi)門公司的1/10,但是卻如一支從天而降的輕騎兵,向日本的卜內(nèi)門公司發(fā)起突襲。

卜內(nèi)門公司為了保住日本的大市場,迫不得已停止在中國堿市場進攻永利制堿公司,主動要求談判求和,并希望永利制堿公司在日本停止挑戰(zhàn)行動。范旭東先生理直氣壯地說:“停戰(zhàn)可以,但得有個說法,卜內(nèi)門公司今后在中國市場變動堿價,必須事先征得永利公司的同意!

卜內(nèi)門公司別無選擇,只好同意了。上例談判的成功,是范旭東先生巧用“調(diào)虎離山”之計的結(jié)果。此計,使英國卜內(nèi)門公司作出讓步,范先生為中國人民爭了口氣,同時又促進了中國民族工業(yè)的發(fā)展。

范先生正是成功地運用了以柔克剛的手段,達到了以弱制強的目的。維護了企業(yè)的利益,獲得發(fā)展的良機。

其實不單單在企業(yè)中是這樣,在家庭生活中,工作中也應(yīng)該常常運用迂回間接的方法,人和人之間,夫妻之間,同事之間沒有多大差別。

人和人之間更多的是理解和謙讓。俗話說:有理還得讓三分,講的就是以柔克剛的道理。人與人之間不可避免會發(fā)生分歧,該如何處理呢?如果兩人都各執(zhí)己見,以強對強,勢必兩敗俱傷,對自己人際關(guān)系及由此引發(fā)的其他負(fù)面影響。吵鬧之后嘴巴是痛快了,可是實際利益的損失卻是不可估量的,殊不知滴水穿石的方式也能達到目的地,且不露聲色,為什么不試試呢?

然后要約翰兩個星期后再來復(fù)診。約翰覺得莫名其妙,但還是將第六節(jié) 互惠互利 皆大歡喜

生活中損人不利己的“白開心”很多,他們總是千方百計的想著自己賺錢,而不在乎別人是否得到好處。如果美夢一旦落空,便使出渾身解數(shù)地毀滅對方。

這樣的事情在生活中可說是比比皆是。只要你稍稍用點心思,解決起來并非難事。相信大家都玩過蹺蹺板,這個道理和玩這個游戲如出一轍。只要雙方用力下壓,付出努力,才能享受高高翹起的樂趣。人際交往中,也是如此,雙贏是最重要的,要學(xué)會換位思考。不然不但交不到朋友,還會使自己的名聲被詆毀。

翰是商界一位很有名的風(fēng)云人物,滿懷雄心壯志的企業(yè)新貴。在別人眼里,他最鮮明的個性就是凡事一定要精打細算,絕對不能浪費任何資源;絕不放棄任何機會,要讓自己隨時保持優(yōu)勢狀態(tài);無論大小事情決不讓別人搶先一步!他甚至運用了一些神不知鬼不覺的手腕,把許多同業(yè)人士踩在腳下,始終保持著自己的領(lǐng)先地位。即使是對自己公司的員工,他也相當(dāng)?shù)亓邌莺涂量獭?

但是,雖然約翰占盡好處,生活富足,事業(yè)上也成了一個高高在上的商場大亨,可他并不快樂,相反越來越郁悶,笑容越來越少,總覺得生活中好像少了點什么。最后,他得了輕微的抑郁癥。

無奈之下,他去找心理治療師,治療師了解到他的情況之后,只是在他的醫(yī)囑上寫了這么一句話:“每天去幫助一個身邊的人!

信將疑地按照醫(yī)生的處方去做了。

兩個星期之后,約翰來到治療師面前,但這次卻是笑容滿面地推開了大門,“情況怎么樣?”治療師問。

約翰十分開心地回答:“真是太奇妙了!當(dāng)我肯犧牲自己的時間、精力去幫助那些有需要、有困難的人之后,我的心里反而會有一種說不出的欣喜呢!”

約翰前后不同的心理變化,源自于人際互動中的“互惠互利,皆大歡喜”。

人與人交往,互惠互利是最重要的。一個總想索取而不愿付出的人,正如缺少了水源的河流,如果不注入小溪流,終有一天會干枯。而這條小溪就是我們的投入—對感情,生意的投入。

互惠原則注重的是一種利人利己、雙贏的人際關(guān)系模式。擁有互惠互贏之道的人一定是胸襟開闊,擁有真正快樂和平和心態(tài)的人。他們不怕別人比自己掙得多,不擔(dān)心別人的光環(huán)會罩住自己。

世界之大,人人都有生存的空間,不能狹隘的任務(wù)別人所得是自己損失,現(xiàn)代人越來越重視互惠互利,雙贏的處世哲學(xué),相信它不但不會讓你失去很多,反而會讓你得到不少。

“電器制造公會的規(guī)定是設(shè)計適當(dāng)?shù)陌l(fā)動機可以比室內(nèi)溫度高出第七節(jié) “驚嚇”也是一種很有效的說服方式

有些人,對待事情總是不急不躁,你很難動搖他們的思想;也有些人總是固執(zhí)己見。

我們怎樣說服他們呢?顯然通常的說教,要另辟蹊徑才行!绑@嚇”常不是“恐嚇”而是一種很有效的說服方式。看看這個推銷員的故事你就知道了:

一個叫亞力森的西屋公司推銷員,他花了很大的勁,才賣了兩臺發(fā)動機給一家大工廠的工程師。他決心要賣給他幾百臺發(fā)動機,因此幾天后又去找他。沒想到那位工程師說:“亞力森,你們公司的發(fā)動機太不理想了。雖然我需要幾百臺,但我不打算要你們的。”

亞力森大吃一驚,問:“為什么?”

“你們的發(fā)動機太熱了,熱得我的手都不能放上去!

亞力森知道,跟他爭辯是不會有好處的,急忙采用另一種策略。

“你把你的手放在發(fā)動機上面了。噢!我的天!你不知道嗎?

前一段時間,有一個工廠的員工被發(fā)動機燙傷了臉部嗎?好不凄慘。 彼又f:“史密斯先生,我想你說的是對的,發(fā)動機太熱了,誰都不愿意再買。畢竟它的危險性太大了啊!你要的發(fā)動機的熱度,不應(yīng)該超過有關(guān)標(biāo)準(zhǔn),是嗎?”“是的!薄獊喠ι玫搅说谝粋“是!

華氏72度,是嗎?”“是的!薄獊喠ι值昧说诙䝼“是!

“那你的廠房有多熱呢?”

“大約華氏75度!

“這么說來,72度加75度一共是147度。把手放在華氏147度的熱水塞門下面,想必一定很燙手,是嗎?”亞力森得到了第三個“是!本o接著他提議說:“那么,不把手放在發(fā)動機上行嗎?”

“嗯,我想你說得不錯!惫こ處熧澷p地笑起來。他馬上把秘書叫來,開了一張價值35000美元的訂單。

這是多么淺顯的道理,所有的解釋都會越描越黑的,亞力森設(shè)身處地地為對方著想,而且運用‘驚嚇’這個殺手锏。使對方心悅誠服,最終達到了自己的目的地。

在三國時期諸葛亮也曾采用激將法,說服周瑜采納了聯(lián)吳抗曹的建議。

諸葛亮獻上美人計,讓周瑜將江東二喬送給曹操,以保住江東事業(yè)。諸葛亮這話剛一出口,周瑜臉色驟變,頭上的雉雞翎突突亂顫。周瑜這只手就奔寶劍去了,手按寶劍把兒。

魯肅嚇壞了,心里想:“諸葛亮,你怎么在這兒胡說八道,說曹操想著大喬、小喬。都督要殺你怎么辦?”

周瑜強壓怒火,往下壓了壓寒氣兒,寶劍沒往出拔。魯肅這才把心放下,擦了擦額頭上的汗珠。周瑜看著諸葛亮:“孔明先生,曹操欲得江東二喬,你怎得知?”

諸葛亮既不看魯肅,也不看周瑜!岸级剑懿儆媒瓥|二喬,我當(dāng)然知道,不知道我也不能信口胡言。我在隆中居住時,就聽說曹操在漳河蓋了一座銅雀臺,修得極其壯觀。曹操是好色之徒,他廣選天下美女放在銅雀臺上,作為他晚年娛樂之所。曹操有個小兒子叫曹植曹子建,才華橫溢,下筆成文,這座銅雀臺就是他監(jiān)督興建的。他周瑜一擺手:“孔明先生,有道是不知者無罪,我跟曹操老賊勢在臺上還修了玲瓏樓閣,起脊飛檐,雕梁畫棟,而且還修了一只五尺的銅雀,象征如意吉祥。曹操非常滿意,就命曹植做了一篇《銅雀臺賦》,贊美銅雀臺。在這篇文章里,曹操說他應(yīng)該當(dāng)天子,而且誓取二喬。這篇文章寫得太好了,辭藻俱佳。周都督,您見過這篇文章嗎?”


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