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劉備說了什么，贏得了眾兄弟的誓死追隨？

《三國演義》中，張飛因為喝醉酒鞭撻了曹豹，于是曹豹聯(lián)合呂布，二人里應外合，夜襲徐州，致使劉備的妻小都做了俘虜。張飛見到劉、關(guān)時，關(guān)公當即埋怨：“你當初要守城時說啥了？兄長又是怎么吩咐你的？今日城池失了，嫂嫂又被當作人質(zhì)，你說咋辦？！”張飛被逼問得無地自容，一沖動，便要拔劍自刎。

劉備趕緊攔住他，奪劍擲地，并道出了一句流傳千古的話：“兄弟如手足，妻子如衣服。衣服破，尚可縫；手足斷，安可續(xù)？”在男權(quán)為主導的古代，這句話太有威力了，太抓人心了。

接下去，劉備又細數(shù)三兄弟之間的情誼：“吾三人桃園結(jié)義，不求同生，但愿同死。今雖失了城池家小，安忍教兄弟中道而亡？況城池本非吾有；家眷雖被陷，呂布必不謀害，尚可設計救之。賢弟一時之誤，何至遽欲捐生耶！”說罷自己“大哭”，關(guān)、張跟著“感泣”。

后人不得不承認，劉備確實是一個高明的政治家、演說家、讀心人。

劉備的身世大家都知道，一個空有頭銜的皇叔。他沒有任何資本，在新野起家的時候，兵不過數(shù)千，將不過關(guān)、張加趙云。諸葛亮雖然計謀很多，奈何不了曹兵百萬。諸葛亮在劉備“三顧茅廬”時，就給他分析過，曹操占“天時”，孫權(quán)占“地利”，劉備只能占“人和”。所以，劉備就做足了收買人心的工作。

無論演，還是說，他都不放過任何“以情動人”的機會。長坂坡摔孩子，動不動上演一番哭戲；三顧茅廬得了諸葛亮，食則同席，寢則同榻，自稱如魚得水；白帝城托孤，一席話講得諸葛亮痛哭流涕……

劉備真真假假的行為驗證了一個鐵律：打江山靠的是兄弟,是人才，而籠絡人心、團結(jié)下屬的最有效手段就是以情動人。

領導者都是以情動人的高手，因為動情才能動人。

在這個世界上，人與人之間最緊密、最持久的聯(lián)結(jié)方式就是情感。對于領導者而言，權(quán)力固然重要，但是，非權(quán)力影響力也很重要，而情感因素是非權(quán)力影響力的重要維度。美國得克薩斯大學的行為科學家羅伯特·布萊克（Robert R. Blake）和簡·莫頓（Jane S. Mouton）設計了一套管理方格體系，他們以對業(yè)務的關(guān)心程度為橫軸，以對下屬的關(guān)心程度為縱軸，這兩個維度都會對被領導對象的行為產(chǎn)生影響，而對下屬的關(guān)心程度直接體現(xiàn)了非權(quán)力影響力中的情感因素。

情感體現(xiàn)了人與人之間的關(guān)系狀況。領導與下屬之間也是一種人際關(guān)系，也存在情感聯(lián)系，也會有親疏好惡之分。如果兩者之間建立起親密的關(guān)系，下屬就會對領導產(chǎn)生親切感。親切感能更好地使下屬接受高層的影響，從而使整個團隊形成強大的向心力和凝聚力。

其實，不僅古代的政治領袖是以情動人的高手，現(xiàn)代政界和商界的領袖同樣也是以情動人的高手�？梢哉f，以情動人已經(jīng)成為現(xiàn)代領導者們調(diào)動下屬工作積極性的一個重要手段。

人區(qū)別于動物的根本之處，除了語言，還有人類特有的豐富情感，而情感的魔力在于，它可以左右一個人的思維，影響其做事的態(tài)度和效率。一個人如果生活在充滿關(guān)愛的、和諧的集體環(huán)境里，相互之間尊重、理解和容忍，就能夠產(chǎn)生愉悅、興奮和上進的心情，工作熱情和效率就會大大提高。

相反，一個人如果生活在冷漠、爭斗和爾虞我詐的工作環(huán)境中，情緒就會低落，工作熱情和效率就會大打折扣。這就是領導者不得不重視情感因素的根源所在�？梢哉f，過去那種領導者高高在上的不容置疑的“天賦”權(quán)威已經(jīng)不好使了，如今的領導者再不能靠強權(quán)去控制人了，更多的是要用情感去感化下屬。

好的演說既需要理性，也需要感性

企業(yè)規(guī)模尚小的時候，領導者可以直接通過自己的行為細節(jié)以情動人，來展示自己親民的一面。但是，等到企業(yè)規(guī)模變大的時候，高層與基層的互動就會不由自主地減少，這時候，就要靠以情動人的演說來體現(xiàn)自己的柔情與親民了。

很多長期被迫做演說的領導者都知道，講大道理，臺下無動于衷；講大戰(zhàn)略，臺下不會豎起耳朵；打雞血，臺下根本不買賬。反倒是不經(jīng)意間提到的自己的糗事、坎坷的個人經(jīng)歷、人際關(guān)系的小故事等細節(jié)性東西，會讓臺下的人伸長脖子。這就是“以情動人”在演說中的非凡效應。比如，在演說中，馬云會自嘲上學時成績差，高考考了3次才考上，還會理直氣壯地說“一個男人的長相和智慧往往是成反比的”，這些自嘲的小段子讓他立刻變得親切起來。

我們都知道，一場好的演說既需要理性，也需要感性，即以情動人、以理服人。這一點，國家領袖們都深有體會，并運用得得心應手。

習近平主席在訪問德國的時候，針對“中國威脅論”做回應演講，他一開始并沒有大談中華民族如何愛好和平，中德關(guān)系如何友好，而是先講了兩個德國友人的故事。

一位叫拉貝。當年日本侵略者侵入中國南京，屠殺30多萬中國軍民。在這危急關(guān)頭，拉貝聯(lián)絡其他十幾位在華外國人士，設立了“南京安全區(qū)”，為20多萬中國人提供了棲身之所。拉貝在日記中詳細記錄了大屠殺內(nèi)情，成為研究這段歷史的重要證據(jù)。習近平說，中國人民紀念拉貝，是因為他對生命有大愛，對和平有追求。

另一位是德國葡萄專家諾博，他和助手漢斯17次來到中國山東棗莊，向當?shù)剞r(nóng)民傳授葡萄栽培、嫁接改良技術(shù)，將傳承幾百年的家族商標無償授予當?shù)鼐茝S使用。諾博和漢斯還資助了8名當?shù)丶彝ソ?jīng)濟困難的學生上學。2008年8月1日，當諾博把因癌癥不幸去世的漢斯的最后捐款交到孩子手中時，在場的所有人都感動得潸然淚下。習近平講述這兩個故事時，全場鴉雀無聲，聽眾為之動容，“中國威脅論”不攻自破。

而另一位國家領導人溫家寶在出訪非洲七國時，開場最喜歡講的一句話就是“相知無遠近，萬里尚為鄰”。他握著他國領導人的手，深情地說：“我不是來訪問的，而是來走親戚、看朋友的�！本瓦@一句話，瞬間拉近了彼此的心理距離，讓客套化的政治交流充滿了人性化色彩。

作為回應，南非前總統(tǒng)姆貝基在記者會上深情地說：“我們把中國朋友看作自己人，我們接待溫總理來訪就是接待自己人回家。溫總理和中國的同事們，你們到家了！”而聽了此言，我們可愛的溫總理索性把稿子放在一邊，幽默地說：“我認為既然是到家了，跟家里人講話還能用稿子嗎？”

美國南北戰(zhàn)爭時期，林肯為紀念在葛底斯堡戰(zhàn)役中陣亡的戰(zhàn)士做了一篇演講，這是林肯最出名的演講，用時不到兩分鐘，而掌聲卻經(jīng)久不息。林肯的這篇演說詞在今天被譯成中文，也不過500余字：

87年前，我們的先輩在這個大陸上創(chuàng)立了一個新國家，它孕育于自由之中，奉行一切人生來平等的原則。

現(xiàn)在我們正從事一場偉大的內(nèi)戰(zhàn)，以考驗這個國家，或者任何一個孕育于自由和奉行上述原則的國家是否能夠長久存在下去。我們在這場戰(zhàn)爭中的一個偉大戰(zhàn)場上集會。烈士們?yōu)槭惯@個國家能夠生存下去而獻出了自己的生命，我們來到這里，是要把這個戰(zhàn)場的一部分奉獻給他們，作為最后安息之所。我們這樣做是完全應該而且是非常恰當?shù)摹?

但是，從更廣泛的意義上說，這塊土地我們不能夠奉獻，不能夠圣化，不能夠神化。那些曾在這里戰(zhàn)斗過的勇士，活著的和去世的，已經(jīng)把這塊土地圣化了，這遠不是我們微薄的力量所能增減的。

我們今天在這里所說的話，全世界不大會注意，也不會長久地記住，但勇士們在這里所做過的事，全世界卻永遠不會忘記。

毋寧說，倒是我們這些還活著的人，應該在這里把自己奉獻于勇士們已經(jīng)如此崇高地向前推進但尚未完成的事業(yè)。倒是我們應該在這里把自己奉獻于仍然留在我們面前的偉大任務——我們要從這些光榮的死者身上汲取更多的獻身精神，來完成他們已經(jīng)完全徹底為之獻身的事業(yè)；我們要在這里下定最大的決心，不讓這些死者白白犧牲；我們要使國家在上帝福佑下自由的新生，要使這個民有、民治、民享的政府永世長存。

這篇短文被認為是美國文學中最漂亮、最富有詩意的文章之一，已經(jīng)鑄成銘文，放在英國的牛津大學里，作為英文演說的典范。區(qū)區(qū)500余字、10句話左右，竟使1500人落淚，這就是“以情動人”的演說的力量，林肯用自己的感情喚起了聽眾們的感情，使這次演說產(chǎn)生了思想的共鳴。

這一點，值得領導者學習。演說是世界上最省錢的投資，如果能善用演說，就會瞬間收復和鼓舞人心。心理學有一個穿透心墻法則，它告訴我們：真誠是用語言穿透心墻的第一步。演說貴在打動人心，而要打動人心，就必須以情動人，用你現(xiàn)場展現(xiàn)出來的情感魅力和抖摟出來的情感包袱，去喚起臺下聽眾的共鳴。拙劣的演說，下屬聽完散場就忘了；而高超的演說，講一次會讓下屬惦念很長時間，甚至某些話會影響其一生。

“以情動人”演說的關(guān)鍵就在于：給自己的演說賦予“靈魂”，即醞釀好一句以情動人的關(guān)鍵話語，去引爆、串聯(lián)自己的演說故事。有時候，一句厲害的話語，可以彌補你在演說方面的劣勢，比如語言枯燥、習慣重復、缺乏邏輯性、聲音小等。有時候，一句深入人心的話，足以打動全場，省掉很多賣命游說的口舌和時間。

那么，要做到一語定乾坤，一句話以情動人，這句話必須是深思熟慮的，結(jié)合了當下的企業(yè)境況，有目的、有預謀地提出。根據(jù)我多年的演說經(jīng)歷，我認為要做到一句話以情動人，需要做到：

其一，這句話要富有沖擊力。

“兄弟如手足，妻子如衣服。衣服破，尚可縫；手足斷，安可續(xù)？”劉備這句話從古至今都有爭議，人們對其隱含的對女性的不尊重褒貶不一。有時候，我們?yōu)榱撕湍繕巳巳豪�近距離，套交情，就要放棄“滴水不漏”的原則，用富有沖擊力、轟炸力的話語瞬間捕獲人心。

其二，這句話要充滿關(guān)懷。

簡單而言，情感即相互關(guān)懷。演說中的這句“用情”之語，只有具備“關(guān)懷他人”的情操，才會暖化人心。前提是，這種關(guān)懷必須是發(fā)自內(nèi)心的。你的整場演說難免有作秀的成分，但是這一句征服人心的關(guān)鍵話語，一定要發(fā)自真心。這句話要體現(xiàn)出視手下如同自己的家人，時時以對方的福祉為念，充滿對其工作的關(guān)懷、家庭的關(guān)懷、前程的關(guān)懷等。

其三，這句話要脫口而出。

領導者在演說時可以照稿念，但是拋出這句關(guān)鍵話的時候，要像我們的溫總理一樣，盡量做到脫稿即席講。不管你是旗幟鮮明地亮出來，還是不斷鋪陳后再亮出這句定乾坤之語，都要做到有感而發(fā)，脫口而出，充分自然。當然，從技巧的角度來講，你可以故意先拿著稿子，然后扔掉，“我原本準備了一個稿子，雖然寫得不錯，但總比不上面對大家脫稿即席講好”，這樣更有效果。

其四，這句話要顯得演說者姿態(tài)很低。

打動人的話語，絕對不可能出自高高在上的人之口。不管你是平易近人的領導，還是先天氣場十足的領導，在做以情動人的演說的時候，切記要姿態(tài)低一點兒，唯有如此，才能拉近和對方的距離。所以，這句定乾坤之語，一定要體現(xiàn)你的謙卑姿態(tài)，字里行間流露出你和大家處于一樣的地位。比如，劉備就使用了“兄弟”一詞，完全拋棄了他的大哥地位。當然，這句話能把自己的身份降得更低也很好，比如使用“公仆”一詞也不錯。

其五，這句話要經(jīng)過了自己的內(nèi)化吸收。

可能很多領導者覺得，我又不是專門做演說的，我自己哪兒有那么�！恋脑捳Z呢？于是就想起走捷徑，讓秘書從網(wǎng)上找了一大堆名人名言。你大可以參考和借鑒古往今來的名人名言，但是絕不能照搬。

一方面，可能弄巧成拙，被博聞強識的下屬識破；另一方面，不是發(fā)自肺腑的東西，根本不可能深入人心，不是你的東西，終究會被人看出來。所以，這句打動人的定乾坤之語，一定要在借鑒的基礎上內(nèi)化吸收，用自己擅長的表達方式，用自己的style（風格）道出，貼上自己的標簽。如此，既是你的原創(chuàng)語言，又包含了個人的深沉思考，那才是最好的定乾坤之語。