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一個(gè)乏味且矯情的問(wèn)題：你是否希望增加銷(xiāo)售量、降低銷(xiāo)售難度、增加銷(xiāo)售頻率？毫無(wú)疑問(wèn)，這是你求之不得的！每一個(gè)小企業(yè)主、企業(yè)家、自由職業(yè)者都是如此。

再問(wèn)一個(gè)難度更大的問(wèn)題：你該如何向你的潛在客戶(hù)傳達(dá)各種購(gòu)買(mǎi)的理由？真正的難題正在于此。完成下一個(gè)練習(xí)后，你就能為自己準(zhǔn)備好一個(gè)迄今為止我認(rèn)為最有力的銷(xiāo)售工具。在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行當(dāng)干了20 多年之后，我見(jiàn)過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)工具可不算少了。

我是美國(guó)專(zhuān)業(yè)講師協(xié)會(huì)（National Speakers Association，NSA）以及加拿大專(zhuān)業(yè)演說(shuō)者協(xié)會(huì)（the Canadian Association of Professional Speakers，CAPS）的成員，因而有幸結(jié)識(shí)不少全世界最聰明、最成功的商業(yè)演說(shuō)者、銷(xiāo)售專(zhuān)家和營(yíng)銷(xiāo)大師。其中之一是被稱(chēng)為“加拿大銷(xiāo)售教練”的湯姆·斯托揚(yáng)（Tom Stoyan），他掌管著一家培訓(xùn)和銷(xiāo)售研究所（Coaching and Sales Institute）的機(jī)構(gòu)。湯姆正好也是加拿大演講者名人堂（Canadian Speaker’s Hall of Fame）的成員。幾年前，我和湯姆在一次行業(yè)會(huì)議上相遇并結(jié)識(shí)，我們互相參與了對(duì)方的一些課程，并通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)方的講義相互促進(jìn)。湯姆借鑒了我的社交媒體及集客行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)觀點(diǎn)，我則從他那兒學(xué)到了極為寶貴的“‘客戶(hù)為什么接受我’工作表”。

這個(gè)工作表實(shí)際上是一套結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷(xiāo)流程：包含5 個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，每個(gè)問(wèn)題都要求你給出10 個(gè)回答，這50 個(gè)回答即是你的50 個(gè)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)——你由此擁有了一座強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)軍火庫(kù)。將這50 件“軍火”運(yùn)用到你的銷(xiāo)售對(duì)話(huà)、網(wǎng)站文案、電話(huà)辭令、電子郵件以及其他任何營(yíng)銷(xiāo)材料當(dāng)中，你就能夠向客戶(hù)給出一個(gè)有力的論證：向你之外的任何其他人購(gòu)買(mǎi)都錯(cuò)得離譜！下面是我填寫(xiě)的培訓(xùn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答，供大家參考。

問(wèn)題1：你為什么應(yīng)該參加我的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程？

1. 因?yàn)槟悴簧瞄L(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

2. 因?yàn)槟銢](méi)有時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)。

3. 因?yàn)槟阕x書(shū)很多，想法也很多，但落實(shí)極少。

4. 因?yàn)槟悴欢�主�?dòng)營(yíng)銷(xiāo)，你在業(yè)內(nèi)和業(yè)外都毫無(wú)名氣。

5. 因?yàn)槟惚M管在賣(mài)命地往外傳遞營(yíng)銷(xiāo)信息，但很少收效。

6. 因?yàn)橛幸恍�營(yíng)銷(xiāo)的事情你不知道。

7. 因?yàn)樵诂F(xiàn)在的你看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)就是個(gè)吞錢(qián)的黑洞。

8. 因?yàn)槟阆胫匦抡瓶貭I(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的結(jié)果。

9. 因?yàn)槟銋捑肓巳找岳^夜地連軸轉(zhuǎn)，下決心收獲營(yíng)銷(xiāo)成果。

10. 因?yàn)槟阒�道�? 美元的營(yíng)銷(xiāo)投入都應(yīng)該產(chǎn)生至少3 美元的回報(bào)。

問(wèn)題2：你為什么應(yīng)該參加我主持的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程？

1. 因?yàn)槲业玫搅巳舾擅绹?guó)頂級(jí)企業(yè)家及企業(yè)的高度贊譽(yù)。

2. 因?yàn)槲已芯繝I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、向別人學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、向大家提供營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)！

3. 因?yàn)槲夷芴峁┮猿晒麨閷?dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，并親自指導(dǎo)執(zhí)行。

4. 網(wǎng)上到處都是我寫(xiě)的材料、建議、文章和演示文稿！我并非無(wú)名之輩，我的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程一定有可取之處。我的培訓(xùn)課程可以讓你在潛在客戶(hù)中聲名鵲起。

5. 因?yàn)椤都~約時(shí)報(bào)》（The New York Times）、《投資者商業(yè)日?qǐng)?bào)》（Investors Business Daily）、《快速企業(yè)》雜志（Fast Company）、銷(xiāo)售管理類(lèi)雜志《銷(xiāo)售能力》（Selling Power）、全球權(quán)威雜志《銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管理》（Sales and Marketing Management）、《商業(yè)2.0》（Business 2.0）和《企業(yè)家》（Entrepreneur）等重要報(bào)紙和雜志都曾刊發(fā)過(guò)我的文章并附上了我的照片！

6. 因?yàn)槲沂沁@本書(shū)的作者，為你提供了幾十個(gè)拓展業(yè)務(wù)的點(diǎn)子，我把最有效的營(yíng)銷(xiāo)方法告訴了你。你讀完本書(shū)并加以實(shí)踐之后，就會(huì)知道我就是你正確的選擇。

7. 因?yàn)樽?992 年以來(lái)，我參加過(guò)600 多次講座、演示會(huì)和戰(zhàn)略會(huì)議，我與《財(cái)富》世界500 強(qiáng)中的44 家企業(yè)合作過(guò)。

8. 因?yàn)槿魏稳艘獏⒓游业呐嘤?xùn)課程，必須事先通過(guò)一項(xiàng)嚴(yán)格的申請(qǐng)流程。我不歡迎混日子的人。

9. 因?yàn)樵谧罡叩燃?jí)的全國(guó)性行業(yè)會(huì)議中，我的課程一直深受好評(píng)。

10. 因?yàn)槲以赮ouTube 上有50 多個(gè)客戶(hù)推薦視頻，你可以從我的客戶(hù)和受眾那里直接聽(tīng)到他們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)我的服務(wù)。

問(wèn)題3：你為什么應(yīng)該選擇我的公司？

1. 企業(yè)和我融為一體。參見(jiàn)問(wèn)題2 所述10 個(gè)理由。

問(wèn)題4：你為什么應(yīng)該以我給出的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)我的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程？

1. 因?yàn)槲腋掖蜻@樣的包票：“我的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程性?xún)r(jià)比最高，價(jià)格最低，質(zhì)量最高�！�

2. 一次支付之后，你可以享受無(wú)限量的指導(dǎo)和咨詢(xún)服務(wù)。相較于行駛了多少里程，我更關(guān)心你是否最終抵達(dá)目的地。

3. 享受服務(wù)必定會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用。培訓(xùn)結(jié)束之后，如果你賺取的利潤(rùn)沒(méi)有達(dá)到培訓(xùn)費(fèi)用的3 ～ 10 倍，那就說(shuō)明我們兩個(gè)人當(dāng)中必定有一個(gè)沒(méi)有盡力：通常，那個(gè)人不是我。

4. 湯姆·斯托揚(yáng)說(shuō)：“嫌貴，說(shuō)明你不是很需要。”

5. 花50 美元解決價(jià)值5 美元問(wèn)題的人是傻子，花100 萬(wàn)美元解決價(jià)值1 000 萬(wàn)美元問(wèn)題的人是機(jī)靈鬼。

6. 如果你不愿意在我身上花大錢(qián)，你憑什么期望潛在客戶(hù)在你身上花大錢(qián)？

7. 90% 的參加過(guò)我的培訓(xùn)課程的人會(huì)說(shuō)，與我合作是最明智的選擇。另外10% 的人沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去我的話(huà)，所以不那么認(rèn)為。

8. 如果你認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)并不重要，你就沒(méi)必要參加我的課程。

9. 如果你的企業(yè)瀕臨倒閉，你也沒(méi)必要參加我的課程，你應(yīng)該先接受初級(jí)銷(xiāo)售輔導(dǎo)。我沒(méi)開(kāi)玩笑！

10. 你可以選擇其他人的更便宜或更昂貴的課程，不變的是效果肯定不會(huì)比我的更好�？蛻�(hù)評(píng)價(jià)會(huì)告訴你：我會(huì)像著了魔一樣傳授我的所有……只要你上道。

問(wèn)題5：你為什么現(xiàn)在就應(yīng)該參加我的營(yíng)銷(xiāo)課程？

1. 因?yàn)槲业目蛻?hù)名單總是排得滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)，你可以選擇現(xiàn)在就加入，也可以選擇等到3 ～ 6 個(gè)月后加入。

2. 你在營(yíng)銷(xiāo)管理上的混亂持續(xù)時(shí)間越長(zhǎng)，你處于行動(dòng)癱瘓和競(jìng)爭(zhēng)無(wú)力的狀態(tài)就越久。

3. 想著“等生意好轉(zhuǎn)之后”才在營(yíng)銷(xiāo)上投資就如同說(shuō)“我已經(jīng)病得快死了，等我感覺(jué)好一些再去看醫(yī)生”，這無(wú)異癡人說(shuō)夢(mèng)。

4. 我從沒(méi)見(jiàn)過(guò)“做不做營(yíng)銷(xiāo)取決于其引起的銷(xiāo)售量能否支撐營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本身的花費(fèi)”的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃會(huì)開(kāi)始。

5. 也許你就不應(yīng)該參加我的營(yíng)銷(xiāo)課程，因?yàn)槟阌锌赡懿痪邆渑c我合作的資格。

6. 如果你明年的收入跟去年的差不多，你會(huì)作何感想？如果你覺(jué)得無(wú)所謂，你就沒(méi)必要參加我的課程了。

7. 你確定你面臨的是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題而不是銷(xiāo)售問(wèn)題嗎？或許斯托揚(yáng)更適合你，你需要他的電話(huà)號(hào)碼嗎？

8. 日復(fù)一日、年復(fù)一年，長(zhǎng)期以來(lái)你都沒(méi)有賺到你本應(yīng)賺取的利潤(rùn)，這筆錢(qián)與你為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)而打算投入的資金相比要多得多。

9. 因?yàn)槟銟O力想擺脫青黃不接的營(yíng)銷(xiāo)周期，就可以趕在下一次低谷期來(lái)臨之前掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的主動(dòng)權(quán)。

10. 因?yàn)槟硞�(gè)你認(rèn)識(shí)且尊重的人建議我們聊一聊，而我理應(yīng)回報(bào)那個(gè)人的好意。我還要補(bǔ)充一點(diǎn)，我可能是你見(jiàn)過(guò)的最謙虛的人之一！

看見(jiàn)沒(méi)？我告訴過(guò)你要自助，因?yàn)楝F(xiàn)在輪到你了。你的任務(wù)是完成下面這個(gè)“客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理由問(wèn)答清單”：

問(wèn)題1：客戶(hù)為什么應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)？

問(wèn)題2：客戶(hù)為什么應(yīng)該向你購(gòu)買(mǎi)？

問(wèn)題3：客戶(hù)為什么要選擇你的公司？

問(wèn)題4：客戶(hù)為什么要以你的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)？

問(wèn)題5：客戶(hù)為什么現(xiàn)在就應(yīng)該向你購(gòu)買(mǎi)？