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第3節(jié) 第三節(jié)

抓住增加價(jià)值的機(jī)會(huì)

在今天這個(gè)新世紀(jì)里,因特網(wǎng)改變一切已成為商業(yè)中一個(gè)新的基本規(guī)則。比爾·蓋茨告誡人們要記住的準(zhǔn)則是:盡快學(xué)會(huì)這個(gè)由因特網(wǎng)帶來(lái)的新規(guī)則。

因特網(wǎng)技術(shù)正在改變每一家公司與其雇員、合作伙伴以及與供貨商打交道的方式,即使是小公司也不例外。當(dāng)然,并不是每一家公司都需要立即到網(wǎng)上去接待顧客,但很快一個(gè)顧客可在其上處理商務(wù)的公司網(wǎng)站就會(huì)和昔日電話號(hào)碼、通信地址一樣至關(guān)重要。

比爾·蓋茨認(rèn)為,因特網(wǎng)正在削減交易和分銷的成本,改變著公司和它們的客戶之間的關(guān)系。因特網(wǎng)為商家制造了更多的競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)也為潛在的客戶提供了更多與商家接觸的機(jī)會(huì)。

在因特網(wǎng)尚未普及的時(shí)代,顧客從大多數(shù)制造商那兒得到產(chǎn)品的唯一方式是通過(guò)分銷商和零售商構(gòu)成的層層“金字塔”。今天的消費(fèi)者可以直接與迫切想提供網(wǎng)上服務(wù)的制造商打交道。如今,任何廠家都可以在因特網(wǎng)上提供相當(dāng)于工廠批發(fā)店的網(wǎng)站。

在沒有網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代,收集金融產(chǎn)品、旅游選擇及其他消費(fèi)品的信息要消耗大量時(shí)間。許多服務(wù)公司靠為顧客收集整理這類信息來(lái)賺錢。今天,盡管搜索工具還不夠完美,消費(fèi)者們已經(jīng)可以從因特網(wǎng)上找到他們需要的許多信息。并且,任何一家公司都可以通過(guò)因特網(wǎng)廉價(jià)地發(fā)布有價(jià)值的信息,無(wú)需設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。

因特網(wǎng)為幾乎每一次的商務(wù)交易都削減了大量成本,正如預(yù)定機(jī)票、銀行交易、保險(xiǎn)和支付賬單的數(shù)據(jù)所示。

比爾·蓋茨一直堅(jiān)守這樣一個(gè)準(zhǔn)則:因特網(wǎng)是幫助顧客發(fā)現(xiàn)最佳交易的強(qiáng)大工具。

對(duì)顧客來(lái)說(shuō),通過(guò)從一個(gè)網(wǎng)上商店跳到另一個(gè)網(wǎng)上商店來(lái)得到一些商品的最優(yōu)價(jià)格是相當(dāng)容易的事情。至少兩種不同的服務(wù)——書和唱碟——提供了實(shí)時(shí)價(jià)格比較,供顧客在選購(gòu)時(shí)參考。有些旅游站點(diǎn)以可自動(dòng)搜尋到廉價(jià)機(jī)票的搜索引擎為其特色。至少一家公司——Rricelie.com,通過(guò)這種方式對(duì)調(diào)了買賣雙方的地位:讓購(gòu)物者來(lái)開價(jià)決定他們?cè)敢鉃橐粡埰嚻被蛞粡堬w機(jī)票付的價(jià)錢,然后到處向賣方兜售這個(gè)價(jià)格。將來(lái)這種途徑會(huì)在多大范圍內(nèi)推廣尚不清楚,但只有通過(guò)因特網(wǎng)才能達(dá)到這樣的目的。

現(xiàn)有的大宗交易性的商品——諸如鋼鐵和煤炭之類,這些商品的大型市場(chǎng)已經(jīng)有了很好的價(jià)格仲裁體制。因特網(wǎng)或許不會(huì)對(duì)價(jià)格或買賣雙方的匹配產(chǎn)生那么大的影響。網(wǎng)絡(luò)在那些買賣雙方難以溝通的領(lǐng)域里會(huì)更有價(jià)值,例如服務(wù)業(yè),或那些市場(chǎng)小或者分散的地方。一個(gè)消費(fèi)者怎樣才能方便地找到有一定的性能且價(jià)格在一定范圍內(nèi)的二手貨,例如汽車、計(jì)算機(jī)或者立體聲收錄機(jī)?那些試圖買賣各種各樣不常見物品——比如古董、舊設(shè)備的部件或是其他特殊物件的人們會(huì)從中受益。例如,加普公司將會(huì)發(fā)現(xiàn)它的網(wǎng)上衣店的?褪且恍┰趯ふ移胀ㄒ碌昀餂]有的特殊尺寸衣物的人,加普公司無(wú)需增加它的零售倉(cāng)儲(chǔ)成本即可滿足這些顧客的需求。虛擬拍賣比真實(shí)的拍賣行提供更豐富的貨物,并且它可以吸引五湖四海的人們,而不僅僅限于某個(gè)拍賣場(chǎng)所的人。

鑒于此,比爾·蓋茨說(shuō):“通過(guò)因特網(wǎng)獨(dú)一無(wú)二的召集人群的能力,它將會(huì)創(chuàng)造出前所未有的市場(chǎng)!

比爾·蓋茨有一條關(guān)于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的準(zhǔn)則是——為交易增加價(jià)值。因特網(wǎng)正在削減交易和分銷的成本,改變著公司和它們的客戶之間的關(guān)系。

比爾·蓋茨說(shuō),現(xiàn)在顧客可以直接和制造商及服務(wù)商打交道了,在簡(jiǎn)單的貨物或信息的傳遞過(guò)程中幾乎沒有什么附加值。各位評(píng)論員都曾據(jù)此預(yù)言過(guò)“中間商的死亡”。顯然那種只起“轉(zhuǎn)手”作用的中間商的存在價(jià)值一下跌到了零。那些僅僅簡(jiǎn)單地預(yù)訂機(jī)票的旅游代理商會(huì)消失。因?yàn)檫@種大銷量、低成本的交易用因特網(wǎng)上的預(yù)訂旅行網(wǎng)站來(lái)處理是十分理想的。未來(lái)的旅游代理商要做的絕不僅僅是預(yù)訂機(jī)票,他們需要設(shè)計(jì)完整的旅游冒險(xiǎn)行程。一個(gè)能提供高度個(gè)性化旅程的(例如去意大利或加利福尼亞的釀酒之鄉(xiāng))旅游代理商依然會(huì)大受歡迎。

任何零售商店都需要把因特網(wǎng)納入考慮范圍。一家僅在網(wǎng)上存在的書店——亞馬遜書店的成功業(yè)績(jī),已促使巴恩斯和諾布爾書店將其成功的實(shí)體書店與電腦空間中的強(qiáng)大業(yè)務(wù)結(jié)合在一起,與貝塔斯曼公司(一家大型的國(guó)際媒體公司)搞網(wǎng)上合資。

對(duì)于服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō),因特網(wǎng)要求你要么提供大銷量而低成本的服務(wù),要么提供與顧客廣泛接觸的服務(wù)。大銷量而低成本的服務(wù)的典范是利用因特網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)建自助式銷售。你可以通過(guò)你的網(wǎng)站給顧客提供大量的信息,提供最優(yōu)惠的價(jià)格,做大批的生意。因?yàn)闊o(wú)論在任何市場(chǎng)中都只有很少一些公司是大批量交易者,多數(shù)公司不得不學(xué)會(huì)使用因特網(wǎng),不只是為了節(jié)省費(fèi)用,還要提供新的服務(wù)業(yè)務(wù)。

3.聯(lián):聯(lián)出王者的霸氣

比爾·蓋茨把握住了時(shí)機(jī)。1980年與IBM的一次決定命運(yùn)的會(huì)議上,計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)或者說(shuō)整個(gè)商業(yè)領(lǐng)域的未來(lái)被改寫了。電腦行業(yè)讓巨人由此崛起。

來(lái)之不易的“不平等條約”

微軟和IBM之間的糾纏難分難解,因?yàn)楸葼枴どw茨明白,與功成名就的企業(yè)合作無(wú)疑是搭順風(fēng)車。

比爾·蓋茨愿意跟任何有助于自身成長(zhǎng)的個(gè)人及公司合作。他將激情傳導(dǎo)給自己的追隨者,而將善意傳導(dǎo)給那些業(yè)務(wù)伙伴。微軟公司呈現(xiàn)出人財(cái)兩旺的順景,并逐漸在市場(chǎng)中嶄露頭角。

雖說(shuō)IBM與微軟簽訂的條約被認(rèn)為是“不平等條約”,但是,對(duì)比爾·蓋茨來(lái)說(shuō),即使是“不平等條約”,也是來(lái)之不易的。

自從簽訂了這一“不平等條約”之后,微軟開始漸露王者之氣,之后,微軟頻頻與IBM、蘋果等大公司合作。因?yàn),比爾·蓋茨深知,只有靠和強(qiáng)者合作才是微軟走向成功的捷徑。

1980年8月的一天,IBM公司有人給比爾·蓋茨打電話,說(shuō)有兩個(gè)人希望會(huì)見他,請(qǐng)他安排一個(gè)時(shí)間。忙碌的比爾·蓋茨并沒有在意,以為不過(guò)是一件普通的生意洽談,因?yàn)榇饲癐BM公司曾與他商量過(guò)購(gòu)買軟件的事。他這天剛好有個(gè)約會(huì),便告訴來(lái)電話的人,說(shuō)會(huì)晤是可以的,但只能定在下周。對(duì)方卻沒有理睬他的話,只是說(shuō),這兩個(gè)人是IBM公司的特使,兩個(gè)小時(shí)后就將飛到西雅圖。

比爾·蓋茨做夢(mèng)也沒有想到,大名鼎鼎的IBM公司的人會(huì)派特使主動(dòng)來(lái)訪。他馬上意識(shí)到事關(guān)重大,就毫不猶豫地取消了原來(lái)的約會(huì),打起精神準(zhǔn)備迎接IBM公司的特使。

IBM公司,即國(guó)際商用機(jī)器公司,創(chuàng)建于1911年。20世紀(jì)20年代,它是最大的時(shí)鐘制造商,后來(lái)又研制成電動(dòng)打字機(jī)并獨(dú)霸市場(chǎng)。從1951年起,這家公司開始經(jīng)營(yíng)電腦。到70年代,它控制了美國(guó)60%的電腦市場(chǎng)和大部分歐洲市場(chǎng)。由于這家公司數(shù)以千計(jì)的經(jīng)營(yíng)人員身著藍(lán)色制服出沒于世界各地,所以被人稱為“藍(lán)色巨人”。

到1980年,IBM公司已有34萬(wàn)雇員,在電腦硬件制造方面獨(dú)占鰲頭,占據(jù)了80%以上的大型電腦市場(chǎng)。而且他們的軟件也一向自行設(shè)計(jì),不依賴微軟公司之類的軟件設(shè)計(jì)公司。這也是比爾·蓋茨對(duì)IBM公司沒有多大熱情的原因。

那么,IBM公司為什么派特使“下顧”微軟這家小公司呢?原來(lái),IBM公司一向致力于發(fā)展大型電腦,對(duì)微型個(gè)人電腦不屑一顧,當(dāng)微型電腦市場(chǎng)呈現(xiàn)蓬勃之勢(shì)時(shí),IBM公司才意識(shí)到犯了一個(gè)大錯(cuò)誤。為了迎頭趕上,公司決策層打算收買發(fā)展?jié)摿ψ罴训奶O果公司,然而蘋果公司正在走鴻運(yùn),并沒有出售的打算。

于是,IBM公司決定實(shí)行“西洋棋方案”,組成一個(gè)委員會(huì),專門負(fù)責(zé)開發(fā)自己的個(gè)人電腦委員會(huì)的成員,詳細(xì)研究了蘋果公司及其他一些公司在這一領(lǐng)域領(lǐng)的經(jīng)驗(yàn),得出兩個(gè)結(jié)論:一是鼓勵(lì)和支持那些獨(dú)立的軟件開發(fā)公司,讓它們大量開發(fā)軟件;二是建立起一個(gè)公開的結(jié)構(gòu),帶動(dòng)一大批軟件公司發(fā)展。委員會(huì)決定按這個(gè)路子走。這等于改變了IBM公司過(guò)去一切“自力更生”的傳統(tǒng)。為了日后的宣傳造勢(shì),這個(gè)委員會(huì)決定與其他公司秘密合作,以取得一鳴驚人的轟動(dòng)性。

這個(gè)委員會(huì)發(fā)現(xiàn)微軟公司在眾多軟件公司中特別引人注目,該公司包括BASIC在內(nèi)的幾個(gè)基本軟件已經(jīng)在微型電腦領(lǐng)域成為標(biāo)準(zhǔn),它的產(chǎn)品銷售量每年都要翻一番,顯示了很強(qiáng)的發(fā)展前景。因此,該委員會(huì)決定同微軟公司接觸。

雖然比爾·蓋茨對(duì)那個(gè)電話的確切含義還拿不準(zhǔn),但知道肯定是一件大事。為穩(wěn)妥起見,他找史蒂夫·鮑爾默一起來(lái)商量,史蒂夫·鮑爾默也猜不透IBM公司的用意何在。但他也同樣認(rèn)為,對(duì)IBM特使的到來(lái),應(yīng)該認(rèn)認(rèn)真真地對(duì)待。會(huì)晤那天,他們穿得整整齊齊,這種情況在微軟公司實(shí)在是不常見的。在這里,人們慣常的裝束是圓領(lǐng)衫、休閑褲和耐克運(yùn)動(dòng)鞋。也許是沒穿慣西裝的緣故,比爾·蓋茨的西裝很不合適,也沒有派頭。所以一開始,IBM的特使薩姆斯和哈靈頓還以為比爾·蓋茨不過(guò)是微軟公司的一個(gè)辦事員。

但是很快,他們的想法改變了。他們認(rèn)為比爾·蓋茨是他們所見過(guò)的最了不起、最聰明的人。這就叫做“行家一伸手,便知有沒有”。

史蒂夫·鮑爾默也參加了那天的會(huì)談。在會(huì)談之前,他們被要求先在IBM公司協(xié)議上簽字。協(xié)議規(guī)定任何一方都不得泄露專利信息和與IBM合作的秘密,但可以自由地披露討論中沒有限制的內(nèi)容。

為了保密,薩姆斯和哈靈頓并未透露IBM的“西洋棋方案”,只是暗示IBM正在考慮某種項(xiàng)目,可能是和另一種電腦一樣的插入式卡,還說(shuō)這是一個(gè)緊急任務(wù)。

薩姆斯掌握了許多微軟公司的情報(bào),但他沒想到微軟公司已經(jīng)有了40名雇員和一個(gè)很不錯(cuò)的辦公室。他掌握的是微軟公司幾個(gè)月前的情況,他的確想不到這家小公司的發(fā)展會(huì)這么快。薩姆斯相信微軟公司能夠成功地為IBM搞出軟件來(lái)。但能否按IBM提出的日子交貨,他還是有些擔(dān)心。

薩姆斯對(duì)安全問(wèn)題尤其擔(dān)心,在他看來(lái),以比爾·蓋茨一伙人的本事,很容易偷竊一兩個(gè)IBM技術(shù),為此,他要求比爾·蓋茨必須減少這方面的危險(xiǎn)。

薩姆斯和哈靈頓返回IBM時(shí),對(duì)微軟公司已有了底,他們確信這伙年輕人的確是能干大事的人。

比爾·蓋茨對(duì)IBM公司的主動(dòng)合作既驚訝又驚喜。對(duì)當(dāng)時(shí)的微軟來(lái)說(shuō),這是美國(guó)電腦市場(chǎng)上最大的一家客戶,一個(gè)小小的軟件公司能夠同它做成生意,真是一件了不得的事。再看IBM,果然與眾不同,不論是經(jīng)濟(jì)實(shí)力、技術(shù)實(shí)力、管理水平還是市場(chǎng)形象,無(wú)一不顯示出一派大家風(fēng)度。只不過(guò),合作項(xiàng)目到底是什么,比爾·蓋茨還猜不透,因?yàn)镮BM公司的特使沒有說(shuō)明。

1980年8月16日,IBM公司終于確定該合作項(xiàng)目是開發(fā)8088芯片。此前,IBM公司還給微軟公司送來(lái)3頁(yè)正式文件,上面詳細(xì)說(shuō)明了微軟公司應(yīng)履行有關(guān)保密責(zé)任的臨時(shí)條款。

文件上說(shuō),對(duì)于IBM的機(jī)密消息,微軟公司不得泄露給第三方,同時(shí)必須采取防止泄密的措施;IBM可以在不預(yù)先通知微軟公司的情況下,隨時(shí)檢查微軟公司履行保密責(zé)任的情況。此外,該協(xié)議還規(guī)定,IBM不愿意接受微軟公司方面的機(jī)密信息,因此也不負(fù)保密責(zé)任。

這個(gè)臨時(shí)條款,使IBM立于不敗之地。而微軟公司卻喪失了很多權(quán)利,稍有閃失,將付出很大的代價(jià)。如果微軟公司不慎泄露了IBM公司的秘密,將承擔(dān)法律責(zé)任;而如果微軟公司的秘密被IBM公司所用,連官司也沒法打。盡管比爾·蓋茨知道這是一個(gè)“不平等的條約”,但他還知道,除非他不想與IBM公司做生意,否則就沒有討價(jià)還價(jià)的余地。

1978年4月,英特爾公司推出8086微處理器,它的出現(xiàn)標(biāo)志著電腦事業(yè)將有一個(gè)新紀(jì)元。它將電腦業(yè)推向了一個(gè)新高潮。此后,英特爾公司的工程師們決定開發(fā)新一代真正的電腦數(shù)據(jù)處理器。

這次,英特爾公司不再是等著人家為它去開發(fā)相應(yīng)的程序,而是十分迫切地通知微軟公司。比爾·蓋茨認(rèn)為,開發(fā)8080程序,實(shí)際上讓微軟公司擔(dān)任軟件行業(yè)的先驅(qū)者角色,這已經(jīng)是站在了占領(lǐng)市場(chǎng)的最優(yōu)越位置上。

1980年9月28日是微軟公司邁向大飛躍的關(guān)鍵一天。這天晚上,比爾·蓋茨、保羅·艾倫和微軟日本分公司負(fù)責(zé)人西勝顏在比爾·蓋茨的辦公室碰頭,討論替IBM公司開發(fā)操作系統(tǒng)的可能性。

IBM公司過(guò)去操縱大型電腦工業(yè)的秘訣是,以操作系統(tǒng)為利器,創(chuàng)立了一套廣闊的市場(chǎng)“架構(gòu)”。它比任何公司都了解這一點(diǎn),在這套“架構(gòu)”下,所有的競(jìng)爭(zhēng)者都遵循IBM公司的游戲規(guī)則,它們生產(chǎn)設(shè)備,設(shè)計(jì)軟件,制造兼容性產(chǎn)品,這些所有的活動(dòng)都是在IBM公司定義而且也只有IBM公司通盤了解的環(huán)境內(nèi)進(jìn)行。

結(jié)果,沒有一家公司有足夠的力量與IBM公司競(jìng)爭(zhēng),也無(wú)法超前開發(fā)自己的產(chǎn)品,因?yàn)樗鼈冇肋h(yuǎn)無(wú)法確定IBM公司下一次推出的操作系統(tǒng)是否能夠與它們的產(chǎn)品兼容。競(jìng)爭(zhēng)者除了模仿IBM已經(jīng)上市的產(chǎn)品之外,別無(wú)他法,注定永遠(yuǎn)只能是跟隨者。

與IBM公司進(jìn)行合作,比爾·蓋茨認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)太大,如果到期交不了貨,微軟公司就會(huì)遭受巨大損失,所以他認(rèn)為合作的前景并不太好。

西勝顏則極力主張跟IBM公司合作,他慷慨激昂地大聲陳述自己的主張。在他的氣勢(shì)強(qiáng)壓下,比爾·蓋茨和保羅·艾倫不可能再提出清晰的分析,最終與西勝顏達(dá)成共識(shí)。

與微軟公司結(jié)成聯(lián)盟,是“藍(lán)色巨人”沖破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的開端,這個(gè)年?duì)I業(yè)額達(dá)到280億美元的巨型企業(yè),居然愿意與年?duì)I業(yè)額不過(guò)百萬(wàn)美元的小公司平等合作,而且是作為關(guān)鍵性策略,大大出乎人們的意料。然而,正是這兩家公司結(jié)盟,為日后電腦業(yè)乃至各行各業(yè)帶來(lái)了深遠(yuǎn)影響。

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