- 第5節(jié) 第五章
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17.什么是派生需求
派生需求又稱衍生需求,是指對(duì)生產(chǎn)要素的需求,也就是說(shuō)由于對(duì)某一個(gè)參與生產(chǎn)的生產(chǎn)要素的需求而引申出來(lái)的別的需求,又稱“引致需求”。派生需求是由19世紀(jì)末20世紀(jì)初世界最著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿弗里德·馬歇爾在其《經(jīng)濟(jì)學(xué)原理》一書(shū)中首次提出的經(jīng)濟(jì)概念。如我們對(duì)紙張的需求來(lái)源于對(duì)課本的需求,對(duì)木材的需求源于對(duì)家具的需求,對(duì)輪胎的需求源于對(duì)汽車(chē)運(yùn)輸?shù)男枨笠粯,在西方?jīng)濟(jì)中,派生需求就是指由于生產(chǎn)某種產(chǎn)品的需求而引起的對(duì)其中某種生產(chǎn)要素的需求。
派生需求倡導(dǎo)深入挖掘潛在消費(fèi)市場(chǎng),甚至主動(dòng)培養(yǎng)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品或者服務(wù)的需求,使目標(biāo)市場(chǎng)和企業(yè)之間達(dá)到一種良好的互動(dòng)狀態(tài),從而使企業(yè)在這種良性互動(dòng)中獲得新的利潤(rùn)回報(bào)。
派生需求的英文表達(dá)是Derived Demand,而Derive是派生、衍生的意思,僅僅從字面上就能看出,派生需求就是派生出來(lái)的需求,因此西方學(xué)者認(rèn)為,對(duì)生產(chǎn)要素的需求不是對(duì)產(chǎn)品的需求,不屬于直接需求,而屬于間接需求。
具體來(lái)說(shuō),這種需求分為兩個(gè)階段,在產(chǎn)品市場(chǎng)上,消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求屬于直接需求,而在生產(chǎn)要素市場(chǎng)上,生產(chǎn)廠家對(duì)于某種生產(chǎn)要素的需求不是為了滿足自己的直接需要,而是為了滿足生產(chǎn)和賺錢(qián)的需要。如某紡織廠買(mǎi)了一臺(tái)織布機(jī),并不是為了滿足自己對(duì)織布機(jī)的直接需求,而是為了提高生產(chǎn)效率,把生產(chǎn)出來(lái)的布匹賣(mài)給消費(fèi)者,從中獲得利益。
18.“買(mǎi)一贈(zèng)一”有什么奧秘
“買(mǎi)一贈(zèng)一”屬捆綁銷售,是一種常見(jiàn)的營(yíng)銷方式,具體來(lái)說(shuō)是指兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌的產(chǎn)品進(jìn)行合作,達(dá)到擴(kuò)大宣傳、提升知名度、最終促成銷售的新型銷售方式。比如,常見(jiàn)的有買(mǎi)鞋送襪子,買(mǎi)牙膏送牙刷,買(mǎi)自行車(chē)送打氣筒等。
當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,促銷手段五花八門(mén),促銷方案更是不勝枚舉。捆綁銷售作為一種新型的營(yíng)銷模式正逐漸被越來(lái)越多的企業(yè)重視和運(yùn)用。但是,并不是所有的任何兩個(gè)品牌的產(chǎn)品都能被隨意捆綁,捆綁銷售所要達(dá)到的最終目的是1+1>2,因此,所要被捆綁的兩個(gè)產(chǎn)品之間要相互協(xié)調(diào)促進(jìn),彼此共生,有一定的互補(bǔ)性,而不能有不可調(diào)和的矛盾。此外,除了被捆綁的商品之外,捆綁政策的制定對(duì)捆綁銷售的成功也具有很大的決定作用。
捆綁銷售的優(yōu)勢(shì)比較顯而易見(jiàn),能夠降低銷售成本,提高服務(wù)層次,提升品牌形象,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度,同時(shí)還能增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。捆綁銷售的形式也并不單一,常見(jiàn)的有:①購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品時(shí),可以以低于市場(chǎng)價(jià)的優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到另一個(gè)捆綁產(chǎn)品。比如一瓶某品牌洗發(fā)水20元,護(hù)發(fā)素15元,現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)該洗發(fā)水,就能以12元的價(jià)格買(mǎi)到該品牌的護(hù)發(fā)素。②統(tǒng)一出售,就是形式上的買(mǎi)一贈(zèng)一,只標(biāo)兩個(gè)產(chǎn)品的總價(jià),而不為兩個(gè)產(chǎn)品單獨(dú)標(biāo)價(jià)。如某品牌的牙膏10塊錢(qián),牙刷3塊錢(qián),現(xiàn)在不單獨(dú)標(biāo)價(jià),而是標(biāo)一個(gè)總價(jià)12元。③同一包裝出售,即兩款產(chǎn)品放在同一個(gè)包裝里出售。比如把床單、被罩、枕套放在同一個(gè)包裝里,寫(xiě)上床品三件套共100元,也屬于捆綁銷售。
19.你的資產(chǎn)跑贏CPI了嗎
近幾年,物價(jià)如同脫了韁的野馬一樣飛速上漲,很多和百姓生活息息相關(guān)的物質(zhì)資料尤其如此,面對(duì)物價(jià)上漲剎不住車(chē)的勢(shì)頭,網(wǎng)上曾流傳這樣一句玩笑話“你可以跑不贏劉翔,但是你一定要跑贏CPI”。
CPI是(Consumer Price Index)的英文縮寫(xiě),翻譯成中文就是“居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)”。它是反映和居民生活密切相關(guān)的物質(zhì)和服務(wù)價(jià)格水平變化的重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。同時(shí)也是度量通貨膨脹、核算國(guó)民經(jīng)濟(jì)、調(diào)整雇員工資、反映貨幣購(gòu)買(mǎi)力、充當(dāng)股市晴雨表的重要經(jīng)濟(jì)因素。一般情況下,當(dāng)CPI>3%的增幅時(shí),我們稱為Inflation,就是通貨膨脹;而當(dāng)CPI>5%時(shí),我們稱為Serious Inflation,就是嚴(yán)重的通貨膨脹。而它和股市的關(guān)系是,通常情況下,物價(jià)上漲,股價(jià)上漲,物價(jià)下跌,股價(jià)也下跌。它的計(jì)算公式是CPI=(某種固定商品按照當(dāng)前價(jià)格計(jì)算的價(jià)值)÷(某種固定商品按之前價(jià)格計(jì)算的價(jià)值)×100%。
這個(gè)公式就是告訴我們,百姓在今天要購(gòu)買(mǎi)同樣一個(gè)物品要比過(guò)去多花多少錢(qián)。例如:2000年我國(guó)普通家庭每月購(gòu)買(mǎi)某組固定商品的價(jià)格是1000元,到了2015年購(gòu)買(mǎi)這組商品的費(fèi)用是2000元,那么,2015年我國(guó)的CPI(以2000年為基期)就是2000/1000×100 %=200%,也就是說(shuō)上漲了百分之二百。
你的資產(chǎn)能跑贏CPI嗎?也就是現(xiàn)在你手里的錢(qián)的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力比某個(gè)基期是強(qiáng)了還是弱了?假設(shè)你手里有10萬(wàn)塊錢(qián),10年前能在三線城市買(mǎi)一套100平方米左右的房子,現(xiàn)在是不是依然能買(mǎi)到同樣的房子呢?
20.滿足他人需要:弗里德曼定律
弗里德曼定律是美國(guó)著名的心理學(xué)家弗里德曼提出的,是說(shuō)“當(dāng)一個(gè)人的需求能夠滿足另一個(gè)人的需求時(shí),他們就趨于相互喜歡”。這個(gè)理論還能簡(jiǎn)單地理解為,當(dāng)我們自身某種因素能夠滿足別人的需求時(shí),就很可能在一定程度上獲得別人的好感,這也可以看作是一種“商品”交換。
在工作中,個(gè)人與個(gè)人,群體與群體之間,既要有利益與利益之間的相互補(bǔ)充,又要有需求與需求之間的相互滿足,因此,想要獲得上司和同事的好感與認(rèn)同,滿足他們對(duì)自己工作的需求無(wú)疑是一個(gè)好辦法。
生活中也是同樣,有時(shí)候別人想要一個(gè)蘋(píng)果,你卻十分熱情地給人一根香蕉,雖然香蕉的價(jià)格可能高于蘋(píng)果,但是并不一定能得到別人的歡心,因?yàn)樗鼪](méi)有滿足別人的真正需要。例如:有一個(gè)姑娘小李,特別想討得準(zhǔn)婆婆歡心,第一次去婆婆家的時(shí)候花很多錢(qián)買(mǎi)了單反相機(jī)給婆婆。但是,婆婆年齡大了不會(huì)玩,一直在那兒放著并沒(méi)有多喜歡。后來(lái),小李仔細(xì)想想,婆婆家好像少了一個(gè)吸塵器,婆婆身體不太好,做家務(wù)不太方便,吸塵器她應(yīng)該用得著,于是就買(mǎi)了個(gè)吸塵器送給婆婆,這下婆婆很高興,逢人便夸小李懂事體貼。
這個(gè)故事告訴我們,只有滿足別人的真正需求時(shí),才能得到別人的認(rèn)可。在工作和生活中,想要滿足別人的需求,首先要找準(zhǔn)別人的需求點(diǎn),才能少走彎路,事半功倍。
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