- 第3節(jié) 媒婆的演講與口才
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自古把做媒叫做“說媒”，稱婚嫁為“談婚論嫁”，在莆田
話中，媒婆也俗稱“明談”，一個“說”字，一個“談”字，一個
“論”字，可見作為媒婆，總是要靠那張嘴吃飯的。曾有人這樣描述
媒婆那張嘴：“妙語如珠、聲情并茂、巧舌如簧、能說會道、口沫
橫飛、口若懸河、能言善辯、左右逢源，還要懂得花言巧語、夸大其
詞、滿嘴里跑舌頭、能把死人給說活了。”電視劇《天下第一媒婆》
片頭曲也這樣唱道：
一流口才二張嘴皮媒婆說的天經(jīng)地義總是有理
張家麻子五短身材張嘴無牙開口無才娶了美女
三教九流四方呼喚有娶有嫁有哭有笑呼風(fēng)喚雨呼風(fēng)喚雨
王家閨女膀大腰圓五大三粗嫁了才子似在夢里似在夢里
媒婆要能說，有副好口才，這也是行業(yè)特征所要求的。比如走
街串巷、開發(fā)客戶需要“說”，了解情況、解答疑問需要“說”，牽
線搭橋、撮合姻緣需要“說”，談婚論嫁、來往協(xié)調(diào)需要“說”，等
等�？梢哉f，那張嘴就是媒婆最厲害的獨(dú)門兵器。對媒婆而言，無
“說”不成媒。畢竟，要給人說媒，就必須要與人交流溝通，而且要非常有效地溝通。而這，都必須靠“說”。媒婆的口才，從下面的這
則故事中便體現(xiàn)得淋漓盡致。
據(jù)說，諸葛亮之妻黃月英雖然才藝超群，但面貌丑陋。而諸葛亮
之所以娶了黃月英這么一個“丑女”為妻，眾多傳說中便有一個版本
將此歸功于媒婆的那張嘴。
當(dāng)初，諸葛亮答應(yīng)迎娶黃月英后，為了知己知彼，了解黃月英
究竟是怎樣一個人，就付給媒婆一筆不菲的酬金，讓她去探聽消息。
可惜，這個絕密情報被黃月英之母——諸葛亮未來的老岳母截獲。于
是，黃母立刻反客為主，變被動為主動，將媒婆秘密請到了內(nèi)室中。
黃母以一副洞悉一切的口吻開門見山地對媒婆說道：“其實(shí)我的
女兒長得怎么樣并不重要，重要的是諸葛亮給了你多少好處。”
媒婆一聽，頓時心里打鼓：“看來對方已經(jīng)知道我的來意了。”
但是，能被諸葛亮瞧中并委以重任的媒婆自然不是吃素的，她只慌張
了兩秒鐘便迅速鎮(zhèn)定下來。只見她從容不迫、笑靨如花道：“老夫人
真會開玩笑。其實(shí)，諸葛亮給了我多少好處并不重要，重要的是老夫
人能給我多少好處。”
黃母一聽，頓時心放下大半：“能用錢解決的問題就不是問
題。”于是喚來侍女，給了媒婆三倍于諸葛亮的酬金。黃母將那包金
銀交給媒婆時喜笑顏開道：“重要的不是我能給你多少好處，而是諸
葛亮能否盡快迎娶我女兒。”
媒婆接過那包金銀揣在懷里，心領(lǐng)神會道：“重要的不是諸葛亮
能否盡快迎娶令嬡，而是我跟諸葛亮怎么匯報。”
從黃家回去后，媒婆就極盡所能，在諸葛亮面前把黃月英描述得
沉魚落雁、閉月羞花，而且琴棋書畫、天文地理、針織女工，無所不
能，無所不曉。諸葛亮心花怒放，便立刻安排媒婆去提親。等到將黃月英迎娶進(jìn)門，才發(fā)現(xiàn)自己聰明一世，竟然中了黃母和媒婆聯(lián)手設(shè)下
的將計就計之計。
“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師。”事實(shí)
上，話不在多，而在于是否能說到點(diǎn)子上，能否收到奇妙的效果。有
時候，長篇大論、滔滔不絕不但不會讓人覺得你口才好，反而讓人反
感。而有時候，看似不經(jīng)意的三言兩語卻能起到意想不到的作用。比
如為諸葛亮探消息的媒婆，話不多，但句句點(diǎn)出了要害，說出了事情
的關(guān)鍵之處。
“口才”對媒婆的重要性毋庸置疑，同樣，口才對營銷的重要
性也是不言而喻的。作為營銷人員，大都知道“一言興商”“一語千
金”的道理。而一般來講，人們也都認(rèn)為營銷的奇跡80％是由口才
創(chuàng)造的。它不僅是與客戶進(jìn)行情感溝通的語言技巧，也是贏取客戶、
開拓市場的有效手段。妙用口才，不但可以把營銷化繁為簡、化難為
易，而且也能更容易、更迅速地讓客戶接納你。
那么，在營銷過程中，營銷者該如何運(yùn)用口才呢？其實(shí)，說一千
道一萬，最重要的一點(diǎn)就是要以客戶為中心，想客戶之所想，急客戶
之所急，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的營銷。具體地說，就是要
主動而得體地向客戶闡明購買某件東西所帶來的好處（對這些好處的
描述，也要詳細(xì)、生動而準(zhǔn)確）。要會作換位思考，深入客戶所期望
的目標(biāo)，以客戶的思維和語言來介紹商品，抓住要說明的要點(diǎn)。
有一個家庭主婦想要買臺冰箱，但拿不定主意是買大點(diǎn)的還是小
點(diǎn)的，便向接待她的店員詢問。這位店員非常恰當(dāng)、充分地使用了營
銷口才，最終促成了這位家庭主婦的購買行為。他是這樣說的：“這
臺大的好點(diǎn)，夏天您不僅可以為每個家人準(zhǔn)備好冷毛巾，還可以將您
先生的家居服裝放在里面，讓他度過一個涼爽的夏天。相信您和您的家人一定會為此高興的。”結(jié)果，這位家庭主婦十分高興地購買了那
臺大點(diǎn)的冰箱。
顯然，正是這位店員恰如其分的介紹促成了這位家庭主婦的購買
行為，這就是“口才”的力量。它不一定要求你有多么淵博的知識，
多么流利的表達(dá)，也不在于你說得多么專業(yè)、多么高深，而在于你是
否真正說到了客戶的心坎上，是否貼心、真誠。
如果說“口”是工具，那么“才”則是可供“口”表達(dá)的知識、
才學(xué)，是營銷者準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶需求并運(yùn)用語言準(zhǔn)確表達(dá)的能力。有口
無才，就會像山中竹筍，嘴尖皮厚腹中空；有才無口，則會如茶壺煮
餃子，滿腹經(jīng)綸倒不出來。只有將“口”和“才”有機(jī)結(jié)合起來，才
算真正的“口才”。
感悟
“口才”是從事營銷工作所必備的首要技能，成功的營
銷者，要大聲告訴客戶你的產(chǎn)品的好處，即“敢說”；又要做
到換位思考，以客戶的需求為上，把話說到客戶的心里去，即
“會說”。
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