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第9節(jié) 媒婆都是務(wù)實主義的行家

  《西廂記》中,正是由于紅娘的相助,張生才和崔鶯鶯得以有
  
  情人終成眷屬。但是,最初時,在張生向紅娘提起與鶯鶯的婚姻之事
  
  時,紅娘卻說道:“姻緣非人力所為,天意爾。”這句話雖然一定程
  
  度上反映了紅娘的宿命觀,但卻也顯示了紅娘的務(wù)實性。因為她知
  
  道崔鶯鶯的母親知道這件事后會是什么態(tài)度,也清楚以張生當(dāng)時的身
  
  份,與崔鶯鶯是很難有什么結(jié)果的。
  
  不僅如此,事實上,紅娘從最初受崔母之命監(jiān)視、管制崔鶯鶯到
  
  后來熱心相助,也是基于對各種實際情況的考慮的。
  
  第一,為了報答張生的仗義相救。當(dāng)初孫飛虎兵圍普救寺,要強
  
  娶崔鶯鶯為妻,揚言三日之內(nèi)不交出崔鶯鶯就血洗普救寺。當(dāng)時,正
  
  是張生仗義出手,一封書信請來了白馬將軍,打退了孫飛虎,救了一
  
  寺僧眾和崔家老小。所以紅娘才會說“我想咱們一家,若非張生,怎
  
  存俺一家兒性命也”。
  
  第二,不滿崔母的不講信義。崔母當(dāng)初答應(yīng)誰能退去孫飛虎的圍
  
  困,就將鶯鶯許之。待張生出手將賊兵打退時,崔母又自食其言。紅
  
  娘看在眼里,自然心生不滿。
  
  第三,認為張生與鶯鶯是天造地設(shè)的一對,“秀才是文章魁首,
  
  姐姐是仕女班頭”,原本就該有情人終成眷屬。將這三個原因與“天意”之言相比,可見不管是最初的借“天
  
  意”推脫,還是后來的出于道義相助,其出發(fā)點都是非常務(wù)實的。其
  
  實,這種務(wù)實的精神也是媒婆一直所持有的態(tài)度,尤其是在現(xiàn)代這個
  
  越來越現(xiàn)實的社會,媒婆的務(wù)實不僅是職業(yè)要求,也是客戶的現(xiàn)實所
  
  促使的。
  
  RichardEaston在紐約經(jīng)營著一個婚介所,他服務(wù)的對象一般都
  
  是富豪、明星之類的高端客戶群,而且主要是男客戶。他認為,男人
  
  們和他在一起沒有太大的壓力,會更自在,因而愿意跟他說那些他們
  
  在女人面前不愿意啟齒的事情,比如他們在尋找的目標,什么吸引他


  
  們而什么不吸引。更重要的是,他認為只有男士才可能出大筆的費用
  
  為自己尋找一個理想的伴侶,給他帶來豐厚的收益,而很少會有女人
  
  這么做。女人只是男人的潛在對象,而男人才是真正能為他帶來效益
  
  的客戶。
  
  RichardEaston曾這樣對人講道:“我愿意和花15萬美金買輛車
  
  都不眨一下眼的客戶打交道,所以我問他們,花5萬塊來找到你的生活
  
  伴侶有何不妥呢?”而對于質(zhì)疑他收費過高的人,他則會這樣反駁:
  
  “一個好的伴侶不僅可以讓你生活幸福,也可以為你的事業(yè)帶來好
  
  運,而一個糟糕的伴侶則會帶來相反的效果。”
  
  當(dāng)然,RichardEaston雖然重視高端婚介服務(wù)帶來的豐厚利潤,
  
  但也并不放過那些處于事業(yè)的起步階段但有著大好前程的年輕人。于
  
  是,他又特別推出了專門針對華爾街或者硅谷的年輕人士的婚介服
  
  務(wù),而服務(wù)的費用以1萬美金為起點。對此,RichardEaston解釋道:
  
  “雖然可能5個甚至10個這樣的客戶帶來的利潤才能抵得上一個大富豪
  
  或球星帶來的收益,但是他們的人數(shù)卻很多,所以我們不能放過這個
  
  市場。”顯然,與紅娘的務(wù)實相比,RichardEaston的務(wù)實更加露骨,而
  
  他本人也并不掩飾這點。不管人們對這種務(wù)實性是批判還是贊同,都
  
  不影響他們從這種務(wù)實中獲得好處。作為營銷人員,從事的也都是十
  
  分實際的工作,這種職業(yè)的特性也決定了營銷者必須有媒婆這樣的務(wù)
  
  實態(tài)度。
  
  做營銷工作的人大概都聽說過這樣一個故事:兩個來自不同制鞋
  
  企業(yè)的營銷代表幾乎同時到達A地,他們的任務(wù)是考察這里的市場潛
  
  力。第一個人來到街上,發(fā)現(xiàn)這里的大多數(shù)人都不穿鞋子后,很悲哀
  
  地嘆息道:“鞋子在這里根本沒有市場!”然后便離開了。第二人來
  
  到街上,發(fā)現(xiàn)這里的大多數(shù)人都不穿鞋子后,非常興奮地喊道:“太
  
  好了,這里的所有人都可以來買我的鞋子了!”然后便向總部報告了


  
  這個天大的好消息。
  
  一般來講,人們都會贊賞第二個營銷員的眼光。但問題在于,
  
  作為一個營銷者,怎么能僅憑這直觀的觀察就輕易地得出結(jié)論呢?
  
  對于這個故事,知本策略公司首席策略長譚澤薇有不同的看法。她認
  
  為,真正的營銷者不應(yīng)該像第一個那么悲觀,也不應(yīng)該像第二個那樣
  
  樂觀,因為零市場和全市場都是不可能的極端狀態(tài)。營銷者不能只是
  
  看,而應(yīng)該去詢問,去了解。去搞清楚穿鞋子的人為什么穿鞋子,再
  
  弄清楚沒穿鞋子的為什么不穿鞋。了解了他們的消費經(jīng)驗后,再分析
  
  這里是否有市場潛力,這才是營銷者該做的事。
  
  通常企業(yè)老板是不會去關(guān)注一個營銷者做了什么,怎么做的,他
  
  們唯一關(guān)注的是這個營銷者為他們帶來了什么。所以,營銷者不應(yīng)該
  
  花費時間去抱怨,而應(yīng)該腳踏實地地去做市場調(diào)研,分析客戶消費情
  
  況及消費心理。耳聽為虛,眼見為實,一個務(wù)實的營銷者面對一個新
  
  的市場,要做的就是少說、多看、多做、多總結(jié),只有充分地把握了該市場的各種信息后,你才有發(fā)言權(quán)。
  
  當(dāng)然,一個務(wù)實的營銷者不僅僅要關(guān)注眼下的利益,還要做好
  
  長期的規(guī)劃。換言之,就是不僅要知道今天做什么,更重要的是知道
  
  明天要做什么。只有當(dāng)你對將來的可行性規(guī)劃得到了客戶的認可,市
  
  場才會接納你。一個不知道明天該做什么、怎么做的營銷者就是在等
  
  死,最終必然會被淘汰。
  
  心態(tài)決定行為,行為決定習(xí)慣,習(xí)慣決定未來。所以,一個務(wù)
  
  實的營銷者也一定善于控制自己的情緒,保持良好的心態(tài)。他們不
  
  會讓情緒奴役自己,因為他們清楚,只有積極的心態(tài)才可能開啟市
  
  場的大門。
  
  如果說紅娘的務(wù)實是為了道義,RichardEaston的務(wù)實是為了利
  
  潤,那么營銷者的務(wù)實則不僅關(guān)系著個人的成敗,也影響著企業(yè)的存
  
  亡,焉能不重視?
  
  感悟
  
  一個成功的營銷者,不一定有聰明的頭腦,但一定有著務(wù)
  
  實的態(tài)度。只有務(wù)實,才能讓營銷者放下姿態(tài),去真正地了解客
  
  戶的需求,知己知彼;也只有務(wù)實,才能讓營銷者在做好今天的
  
  事的同時清楚地認識明天的重要。

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