- 第9節(jié) 媒婆都是務(wù)實主義的行家
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《西廂記》中，正是由于紅娘的相助，張生才和崔鶯鶯得以有
情人終成眷屬。但是，最初時，在張生向紅娘提起與鶯鶯的婚姻之事
時，紅娘卻說道：“姻緣非人力所為，天意爾。”這句話雖然一定程
度上反映了紅娘的宿命觀，但卻也顯示了紅娘的務(wù)實性。因為她知
道崔鶯鶯的母親知道這件事后會是什么態(tài)度，也清楚以張生當(dāng)時的身
份，與崔鶯鶯是很難有什么結(jié)果的。
不僅如此，事實上，紅娘從最初受崔母之命監(jiān)視、管制崔鶯鶯到
后來熱心相助，也是基于對各種實際情況的考慮的。
第一，為了報答張生的仗義相救。當(dāng)初孫飛虎兵圍普救寺，要強
娶崔鶯鶯為妻，揚言三日之內(nèi)不交出崔鶯鶯就血洗普救寺。當(dāng)時，正
是張生仗義出手，一封書信請來了白馬將軍，打退了孫飛虎，救了一
寺僧眾和崔家老小。所以紅娘才會說“我想咱們一家，若非張生，怎
存俺一家兒性命也”。
第二，不滿崔母的不講信義。崔母當(dāng)初答應(yīng)誰能退去孫飛虎的圍
困，就將鶯鶯許之。待張生出手將賊兵打退時，崔母又自食其言。紅
娘看在眼里，自然心生不滿。
第三，認為張生與鶯鶯是天造地設(shè)的一對，“秀才是文章魁首，
姐姐是仕女班頭”，原本就該有情人終成眷屬。將這三個原因與“天意”之言相比，可見不管是最初的借“天
意”推脫，還是后來的出于道義相助，其出發(fā)點都是非常務(wù)實的。其
實，這種務(wù)實的精神也是媒婆一直所持有的態(tài)度，尤其是在現(xiàn)代這個
越來越現(xiàn)實的社會，媒婆的務(wù)實不僅是職業(yè)要求，也是客戶的現(xiàn)實所
促使的。
RichardEaston在紐約經(jīng)營著一個婚介所，他服務(wù)的對象一般都
是富豪、明星之類的高端客戶群，而且主要是男客戶。他認為，男人
們和他在一起沒有太大的壓力，會更自在，因而愿意跟他說那些他們
在女人面前不愿意啟齒的事情，比如他們在尋找的目標，什么吸引他
們而什么不吸引。更重要的是，他認為只有男士才可能出大筆的費用
為自己尋找一個理想的伴侶，給他帶來豐厚的收益，而很少會有女人
這么做。女人只是男人的潛在對象，而男人才是真正能為他帶來效益
的客戶。
RichardEaston曾這樣對人講道：“我愿意和花15萬美金買輛車
都不眨一下眼的客戶打交道，所以我問他們，花5萬塊來找到你的生活
伴侶有何不妥呢？”而對于質(zhì)疑他收費過高的人，他則會這樣反駁：
“一個好的伴侶不僅可以讓你生活幸福，也可以為你的事業(yè)帶來好
運，而一個糟糕的伴侶則會帶來相反的效果。”
當(dāng)然，RichardEaston雖然重視高端婚介服務(wù)帶來的豐厚利潤，
但也并不放過那些處于事業(yè)的起步階段但有著大好前程的年輕人。于
是，他又特別推出了專門針對華爾街或者硅谷的年輕人士的婚介服
務(wù)，而服務(wù)的費用以1萬美金為起點。對此，RichardEaston解釋道：
“雖然可能5個甚至10個這樣的客戶帶來的利潤才能抵得上一個大富豪
或球星帶來的收益，但是他們的人數(shù)卻很多，所以我們不能放過這個
市場。”顯然，與紅娘的務(wù)實相比，RichardEaston的務(wù)實更加露骨，而
他本人也并不掩飾這點。不管人們對這種務(wù)實性是批判還是贊同，都
不影響他們從這種務(wù)實中獲得好處。作為營銷人員，從事的也都是十
分實際的工作，這種職業(yè)的特性也決定了營銷者必須有媒婆這樣的務(wù)
實態(tài)度。
做營銷工作的人大概都聽說過這樣一個故事：兩個來自不同制鞋
企業(yè)的營銷代表幾乎同時到達A地，他們的任務(wù)是考察這里的市場潛
力。第一個人來到街上，發(fā)現(xiàn)這里的大多數(shù)人都不穿鞋子后，很悲哀
地嘆息道：“鞋子在這里根本沒有市場！”然后便離開了。第二人來
到街上，發(fā)現(xiàn)這里的大多數(shù)人都不穿鞋子后，非常興奮地喊道：“太
好了，這里的所有人都可以來買我的鞋子了！”然后便向總部報告了
這個天大的好消息。
一般來講，人們都會贊賞第二個營銷員的眼光。但問題在于，
作為一個營銷者，怎么能僅憑這直觀的觀察就輕易地得出結(jié)論呢？
對于這個故事，知本策略公司首席策略長譚澤薇有不同的看法。她認
為，真正的營銷者不應(yīng)該像第一個那么悲觀，也不應(yīng)該像第二個那樣
樂觀，因為零市場和全市場都是不可能的極端狀態(tài)。營銷者不能只是
看，而應(yīng)該去詢問，去了解。去搞清楚穿鞋子的人為什么穿鞋子，再
弄清楚沒穿鞋子的為什么不穿鞋。了解了他們的消費經(jīng)驗后，再分析
這里是否有市場潛力，這才是營銷者該做的事。
通常企業(yè)老板是不會去關(guān)注一個營銷者做了什么，怎么做的，他
們唯一關(guān)注的是這個營銷者為他們帶來了什么。所以，營銷者不應(yīng)該
花費時間去抱怨，而應(yīng)該腳踏實地地去做市場調(diào)研，分析客戶消費情
況及消費心理。耳聽為虛，眼見為實，一個務(wù)實的營銷者面對一個新
的市場，要做的就是少說、多看、多做、多總結(jié)，只有充分地把握了該市場的各種信息后，你才有發(fā)言權(quán)。
當(dāng)然，一個務(wù)實的營銷者不僅僅要關(guān)注眼下的利益，還要做好
長期的規(guī)劃。換言之，就是不僅要知道今天做什么，更重要的是知道
明天要做什么。只有當(dāng)你對將來的可行性規(guī)劃得到了客戶的認可，市
場才會接納你。一個不知道明天該做什么、怎么做的營銷者就是在等
死，最終必然會被淘汰。
心態(tài)決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定未來。所以，一個務(wù)
實的營銷者也一定善于控制自己的情緒，保持良好的心態(tài)。他們不
會讓情緒奴役自己，因為他們清楚，只有積極的心態(tài)才可能開啟市
場的大門。
如果說紅娘的務(wù)實是為了道義，RichardEaston的務(wù)實是為了利
潤，那么營銷者的務(wù)實則不僅關(guān)系著個人的成敗，也影響著企業(yè)的存
亡，焉能不重視？
感悟
一個成功的營銷者，不一定有聰明的頭腦，但一定有著務(wù)
實的態(tài)度。只有務(wù)實，才能讓營銷者放下姿態(tài)，去真正地了解客
戶的需求，知己知彼；也只有務(wù)實，才能讓營銷者在做好今天的
事的同時清楚地認識明天的重要。
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