- 第3節(jié) 對(duì)熱門話題了如指掌
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傍晚時(shí)分，在某居民小區(qū)內(nèi)的小東湖畔，涼風(fēng)習(xí)習(xí)，垂柳依依。
晚飯后的人們正在不斷地聚攏到這里，或悠閑漫步，或三五成群地閑
聊。只要天氣不壞，這幾乎就成了每天生活的一部分。的確，勞累了
一天的人們或許只有在這個(gè)時(shí)候才能輕松一下。
突然，小東湖岸邊的心形石畔響起一陣掌聲，聽上去好像一個(gè)人
在那里很有感情地說(shuō)著什么。循聲看去，只見一位五十多歲的老大姐
正在口若懸河地講著：“3月19日，安理會(huì)關(guān)于利比亞決議的國(guó)際峰
會(huì)在巴黎舉行期間，20架法國(guó)戰(zhàn)機(jī)在法國(guó)總統(tǒng)薩科齊的授意下幽靈般
進(jìn)入了利比亞的領(lǐng)空。頓時(shí)，原本寂靜的夜晚響起了震天的槍彈聲以
及飛機(jī)的轟鳴聲，法國(guó)對(duì)利比亞的軍事打擊正式拉開了帷幕。與此同
時(shí)，英國(guó)、丹麥、加拿大的戰(zhàn)機(jī)也開始向預(yù)定地點(diǎn)集結(jié)，一場(chǎng)針對(duì)利
比亞現(xiàn)政府領(lǐng)導(dǎo)人卡扎菲的戰(zhàn)爭(zhēng)就此爆發(fā)……”
這位大姐便是在某婚介機(jī)構(gòu)工作的劉愛蓮。每天這個(gè)時(shí)候，她
都會(huì)到這里講述時(shí)下發(fā)生的熱門事件。從利比亞局勢(shì)到福島核電站
泄漏，從酒駕新規(guī)到房?jī)r(jià)調(diào)控，從李娜奪冠到張柏芝謝霆鋒婚姻危
機(jī)……劉大姐都能信手拈來(lái)，如數(shù)家珍。她的聽眾也從原來(lái)的三五人
到十幾人再到幾十人，而聽眾群體也由原來(lái)的老年人擴(kuò)展到中年人再
到年輕人。劉大姐曾豪邁地說(shuō)道：“時(shí)下發(fā)生的熱門事件，沒有我不了解
的。只要你愿意聽，我就能原原本本地講給你聽。”當(dāng)人們問(wèn)她為何
對(duì)這些熱門事件如此熟悉時(shí)，劉大姐解釋說(shuō)，這是她從事的婚介工作
的需要。她認(rèn)為，婚介工作說(shuō)白了就是與各種各樣的人打交道，要想
與人攀上話，就不能不去準(zhǔn)備各種各樣的話題，而時(shí)下的熱門話題則
最容易引起人們的興趣和交流欲望。借助熱門話題熟絡(luò)后，才能更自
然地進(jìn)入正題。
為了了解這些熱門事件，劉大姐每天都會(huì)上網(wǎng)瀏覽新聞，搜集
能吸引廣大民眾眼球，既能讓男男女女興趣高漲，又能讓老老少少意
猶未盡的話題。然后，再對(duì)搜集到的話題分門別類，棄其糟粕留其精
華，按輕重緩急、火熱程度、流向意識(shí)進(jìn)行安排布局，并根據(jù)自己的
理解好好地加工一番，就成了自己的儲(chǔ)備信息了。
劉大姐喜歡講這樣一個(gè)笑話：
兔子在非常認(rèn)真地寫論文，狼走過(guò)來(lái)問(wèn)：“寫什么呢？”兔子
說(shuō)：“寫《論兔子怎么打敗狼》。”狼大笑：“哈哈哈，可能嗎，
論據(jù)呢？”兔子指著背后的山洞：“在里面呢！”狼不信，便走進(jìn)山
洞。一陣慘叫過(guò)后，兔子進(jìn)去，看到獅子正在剔牙。兔子說(shuō)：“老
師，怎么樣了？”獅子冷笑：“這個(gè)世界寫論文要什么他媽的論據(jù)
啊，關(guān)鍵看導(dǎo)師是誰(shuí)！”
劉大姐認(rèn)為，熱門話題就是紅娘的導(dǎo)師，就像“獅子”是“兔子”
的導(dǎo)師一樣。正是因?yàn)榍宄刂罒衢T話題對(duì)于紅娘的重要性，所以常
常是眼觀六路，耳聽八方，搜集、了解所有她認(rèn)為有用的話題。
“當(dāng)然，”劉大姐說(shuō)道，“熱門話題是敲門磚，沒有敲門磚不行，但只有敲門磚也不行。等你借助熱門話題進(jìn)‘門’后，能否最
終達(dá)到預(yù)期的目的，就要看你的能耐了。這就是師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行
在個(gè)人。”
事實(shí)上，劉大姐的秘訣就在于把熱門話題當(dāng)做敲開與客戶交流的
大門的工具。而應(yīng)用“熱點(diǎn)”，在于讓自己成為“焦點(diǎn)”，在于讓客
戶逐漸接納他們。對(duì)于這點(diǎn)，在電影營(yíng)銷中有著精彩的運(yùn)用。
2009年熱映大片《2012》創(chuàng)造了一個(gè)票房神話，它之所以能取得
如此大的成功，前期的各種營(yíng)銷推廣手段功不可沒。其中之一便是借
助“熱門話題”進(jìn)行病毒式營(yíng)銷。“2012年”作為一個(gè)充滿著傳奇色
彩的年份久已為人們所關(guān)注，天體物理學(xué)家發(fā)現(xiàn)這一年地球與太陽(yáng)的
磁極將發(fā)生顛倒；日食—厄爾尼諾系數(shù)理論則認(rèn)為2012年地球上的生
命將遭到自然毀滅；而瑪雅文化中“2012年12月21日是世界末日”的
大膽預(yù)言更增加了它的神秘性。
毫無(wú)疑問(wèn)，《2012》正是借助熱門話題在上映前一年就把自己推
到了觀眾面前，讓自己成了萬(wàn)眾矚目的“焦點(diǎn)”，而人們對(duì)于這些熱
門話題的討論與好奇也為《2012》電影的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
非但如此，熱門話題對(duì)營(yíng)銷者的作用也絲毫不亞于對(duì)劉大姐這樣
從事婚介工作的紅娘的作用。畢竟，只有聊熱門話題，你周圍的人才
會(huì)有興趣，才會(huì)積極主動(dòng)地參與甚至附和，你也才有機(jī)會(huì)接近她們并
了解他們的需求。從這個(gè)意義上說(shuō)，熱門話題就是連接營(yíng)銷者與客戶
的紐帶，也是營(yíng)銷者打開客戶心門的鑰匙。
有個(gè)營(yíng)銷員乘火車到外地出差，看到旁邊一個(gè)人正在認(rèn)真地讀報(bào)
紙，便與之攀談起來(lái)。
“看報(bào)紙呢？有什么新聞嗎？最近關(guān)于‘范跑跑’的評(píng)論挺
多的。”對(duì)方一聽來(lái)了精神，于是兩人便就“范跑跑”的問(wèn)題進(jìn)行了熱烈
的討論，并狠狠地將其批判了一通。
這么一來(lái)，這個(gè)營(yíng)銷員與對(duì)方的關(guān)系就明顯親密起來(lái)，并彼此作
了自我介紹。待營(yíng)銷員告訴他自己是做某某產(chǎn)品的營(yíng)銷時(shí)，對(duì)方很友
好地表示，希望以后有機(jī)會(huì)合作。
當(dāng)然，掌握熱門話題是一回事，如何運(yùn)用熱門話題是另一回事。
當(dāng)你想通過(guò)熱門話題接近準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要采取恰當(dāng)而自然的方式。
既能迅速引起對(duì)方的興趣，又能將談話不著痕跡地從偶然談起的話題
轉(zhuǎn)入正題。否則，當(dāng)對(duì)方知道你是在刻意為之時(shí)，就會(huì)覺得自己是在
被人牽著鼻子走，從而心生反感，反而會(huì)弄巧成拙。
就像熱門話題是劉大姐與她的聽眾的相交點(diǎn)一樣，熱門話題也是
營(yíng)銷者與客戶之間的橋梁。是熱門話題讓營(yíng)銷者與客戶連在了一起，
而這種聯(lián)系又為他們達(dá)成生意上的合作創(chuàng)造了條件。需要注意的是，
對(duì)于不同的地域、職業(yè)和性格的人，他們關(guān)注的熱門話題也不同。營(yíng)
銷者要想通過(guò)熱門話題與客戶建立初步的好感，就必須通過(guò)認(rèn)真的觀
察與分析尋找對(duì)方感興趣的話題。
感悟
熱門話題就像導(dǎo)火索，點(diǎn)燃了營(yíng)銷者與客戶之間交流的欲
望。成功的營(yíng)銷者便會(huì)借助這根導(dǎo)火索，通過(guò)熱門話題的恰當(dāng)應(yīng)
用引起客戶的興趣，以社會(huì)上的“熱點(diǎn)”為契機(jī)，將自己和產(chǎn)品
變?yōu)殡p方進(jìn)一步溝通的“焦點(diǎn)”。
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