- 第5節(jié) 一定要明白客戶的興趣和愛好
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“李嬸，這是干嗎去呀？”翠花剛進(jìn)村，就看見鄰村的“金嘴
婆”興沖沖地哼著小曲走來。
“金嘴婆”李嬸可是這一帶紅極一時(shí)的人，年輕時(shí)就因?yàn)槿碎L(zhǎng)得漂
亮，又能說會(huì)道，也頗有些能力，在方圓幾十里內(nèi)沒有人不知道。只是
這“金嘴婆”的稱號(hào)并不是一開始就有的，那是有一定來歷的。
李嬸有個(gè)侄兒，因?yàn)橐馔鈧艘恢谎劬Γ瑥拇吮懵湎铝藲埣病?br />
本來小伙子人挺不錯(cuò)的，也特能干，好幾家人都暗地里打聽他，想把
閨女嫁給他。自從瞎了一只眼睛后，就很少有人問津了。
小伙子的娘便求到了李嬸，李嬸這人本就熱心腸，況且又是自己
的侄兒，便滿口答應(yīng)了下來。李嬸先讓人給侄兒照了張相，照相時(shí)，
她讓侄兒拿著一支獵槍，擺了個(gè)瞇起眼睛射擊的架勢(shì)。這樣一來，那
只瞎眼就很自然地被掩飾過去了。非但如此，小伙子壯碩的身體、濃
眉大眼的長(zhǎng)相反倒讓人覺得有股子英武之氣。
李嬸拿著照片便找到了三十里外霍家村的霍老三，她知道霍老三
有個(gè)閨女十分乖巧，正好與自己的侄兒同歲。李嬸到霍老三家后，沒
有直接說明來意，只是扯些閑話，然后以請(qǐng)教的口氣說道：“三哥，
我聽說你特喜歡狐皮，我這兒正好有張皮子，你幫我看看，大概值多少錢。”
李嬸剛打開包袱，露出狐皮，霍老三的眼睛就直了。原來這是
一張有“軟黃金”之稱的白狐皮，是非常罕見的�；衾先鰤�(mèng)都想有
張白狐皮，但價(jià)格實(shí)在是太高了，不是他這樣的人能買得起的�；衾�
三撫摸著這張白狐皮，半天不忍撒手。李嬸靜靜地看著霍老三，一副
胸有成竹的樣子。等到她覺得時(shí)機(jī)差不多了，就對(duì)霍老三說道：“三
哥，實(shí)話跟你說吧，今天我來呢，是想給咱閨女說門親事。男方就是
我侄子，這是照片，你瞅瞅。”霍老三看到小伙子那股英武勁兒后，
心里已經(jīng)愿意了五分。對(duì)此，李嬸自然看在眼里。
“這張狐皮就是給咱姑娘的聘禮，是我侄子多年前打獵時(shí)得的，
這么多年一直珍藏著，今天才拿出來。”李嬸趁熱打鐵道�；衾先�
聽，吃了一驚，繼而高興得手都抖起來了。這時(shí)，李嬸又很真誠(chéng)地說
道：“三哥，就是有個(gè)事兒得說到前頭，我那個(gè)侄兒千好萬好，只是
眼睛有點(diǎn)毛病，咱也不瞞你。你看你……”
霍老三被李嬸三言兩語這么一說，竟然激動(dòng)地說道：“說什么呢
他嬸子，咱是那樣的人嗎？只從這張皮子看，就知道這孩子是個(gè)好孩
子，一般人誰舍得拿這個(gè)做聘禮呢？”李嬸也忙不迭地說“是”，又
抓住時(shí)機(jī)好好夸了侄兒幾句。
就這樣，李嬸不費(fèi)吹灰之力就說成了一門親事。你可能會(huì)覺得是
那張狐皮的功勞，可是李嬸比你精明，她早想好了：霍老三肯定不舍
得賣那張狐皮，而他只有這一個(gè)女兒，百年之后這狐皮不還得完璧歸
趙嗎？
自從促成這段姻緣后，找李嬸說媒的便越來越多，久而久之，李
嬸便得了個(gè)“金嘴婆”的稱號(hào)。
且說翠花跟李嬸打招呼，李嬸便停下來說：“呵呵！妮子，你可得看看我的這個(gè)寶貝哦！”李嬸眉飛色舞地從懷里掏出一個(gè)亮晶晶的
東西，小心翼翼地舉過頭頂，朝著太陽光，讓翠花看。
“哦！鐲子呀？”翠花驚叫道。
“哼！算你妮子識(shí)貨，是玉鐲子哦！”李嬸笑容可掬道。
“李嬸，你哪來這個(gè)寶貝疙瘩呀，我也想要。”
“呵呵，這可不是人人都要得了的。這是前村鐵蛋給我讓我給他
說媳婦的，你要是愿意給他當(dāng)媳婦，那我就送給你。”
“李嬸，你真討厭，不跟你說了……”
李嬸看著翠花遠(yuǎn)去的身影，笑著道：“妮子，只要你喜歡，這鐲
子早晚得戴你手上。”
當(dāng)然，你一定看得出來，這次會(huì)面并非偶然，而是李嬸精心安
排的……
顯然，李嬸正是知道霍老三和翠花對(duì)什么感興趣，才分別以白狐皮
和玉鐲子來投其所好的。作為營(yíng)銷者，也只有像李嬸這樣明白客戶的興
趣和愛好，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候投其所好，在他們笑逐顏開時(shí)達(dá)成交易。
杰弗里·吉特默曾說：“如果你找到了與潛在客戶的共同點(diǎn)，他
們就會(huì)喜歡你、信任你，并且購(gòu)買你的產(chǎn)品。”對(duì)營(yíng)銷者來說，這可
謂金玉良言。
投其所好，既是投石問路，又是順藤摸瓜，是第一時(shí)間拉近營(yíng)銷
者和客戶之間關(guān)系的秘籍，是打開客戶心門的鑰匙。
心理學(xué)研究表明，人們更愿意和容易與了解他們的人做生意。羅
伯特·西奧迪尼的“喜好原理”也認(rèn)為，人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和
喜愛的人（或有共同愛好、習(xí)性的人）提出的要求。所以，在與客戶交
談?dòng)绕涫浅醮我娒鏁r(shí)，從客戶的興趣和愛好入手，準(zhǔn)確地找到恰當(dāng)?shù)?
切入點(diǎn)，就能夠很快消除彼此的緊張感和陌生感。先和客戶成為好朋友，再做生意，這樣你想賣出什么或者合作什么都變得輕而易舉了。
威爾想在一家大型商場(chǎng)里舉辦一次嬰兒用品的促銷活動(dòng)，但幾次
拜訪都被商場(chǎng)主管拒之門外。后來，威爾聽說這位主管是凱爾特人隊(duì)
的忠實(shí)球迷，便有了主意。
這天，威爾通過商場(chǎng)主管的秘書，遞了一張紙條給主管：“下周的
比賽，肯定是馬刺隊(duì)大勝凱爾特人隊(duì)。”不到五分鐘，威爾就被秘書請(qǐng)
進(jìn)了主管辦公室。“馬刺隊(duì)怎么可能會(huì)贏！一定是凱爾特人隊(duì)大勝馬刺
隊(duì)。”主管一見威爾就大聲地說道。威爾很謙虛地說出自己的見解，并
且肯定地認(rèn)為凱爾特人隊(duì)下周贏不了馬刺隊(duì)。威爾與主管對(duì)凱爾特人與
馬刺之間的勝敗進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的熱烈討論。就這樣，威爾很順利
地博得了主管的好感，搞促銷活動(dòng)的事也自然水到渠成了。
在這里，威爾采取了“欲擒故縱”的策略。就像李嬸并不直接把
給侄兒說親的事說出來，而是以白狐皮引起霍老三的興趣，然后再借著
霍老三的興奮勁兒步入正題。也就是說，有時(shí)候營(yíng)銷者并不直接以“銷
售”為目的，而是本著交朋結(jié)友的心態(tài)，反而會(huì)收到意想不到的效果。
當(dāng)然，打聽客戶的興趣和愛好不是目的，只是手段。當(dāng)你通過客
戶的興趣愛好找到了切入點(diǎn)，你就能和客戶成為朋友；當(dāng)你和客戶建
立起了相互信任的朋友關(guān)系后，你的生意自然就會(huì)如魚得水。
感悟
成功的營(yíng)銷者一定了解客戶的興趣與愛好，通過聊客戶感
興趣的話題，談客戶的嗜好等找到突破口，使用“欲擒故縱”的
策略，在不知不覺中拉近與客戶之間的關(guān)系，取得客戶的好感與
信任。
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