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第7節(jié) 媒婆的風(fēng)險(xiǎn)管理做法

  資深紅娘陳昕認(rèn)為,婚姻介紹雖然包括很多環(huán)節(jié),但決定成敗的
  
  中心環(huán)節(jié)往往是“相親”。有時(shí)候,根據(jù)雙方條件判斷,兩個(gè)人是挺
  
  合適的,但是見(jiàn)面后卻分道揚(yáng)鑣了;有時(shí)候,從各方面條件上看,兩
  
  個(gè)人并非特別合適,但卻一見(jiàn)鐘情了。“所以,匹配能否成功關(guān)鍵在
  
  相親,而紅娘要做的就是把好相親這一關(guān),把風(fēng)險(xiǎn)降至最低。”陳昕
  
  說(shuō)道。
  
  陳昕經(jīng)常把消除婚姻匹配時(shí)存在的風(fēng)險(xiǎn)比做消除火災(zāi)隱患。她認(rèn)
  
  為,要想避免火災(zāi)的發(fā)生,就要先對(duì)可能引起火災(zāi)的潛在因素進(jìn)行識(shí)
  
  別、量化;在識(shí)別這些潛在風(fēng)險(xiǎn)后,就要根據(jù)量化結(jié)果對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)
  
  行預(yù)測(cè),即預(yù)測(cè)這些風(fēng)險(xiǎn)可能造成火災(zāi)的概率及嚴(yán)重程度;最后,就
  
  是根據(jù)對(duì)火災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和預(yù)測(cè)結(jié)果采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處理措施,比如
  
  規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)等。
  
  “在對(duì)會(huì)員進(jìn)行匹配時(shí),我們也有這種風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。”陳昕說(shuō)
  
  道,“與其他行業(yè)不同的是,男女雙方的家庭條件、性格特征、生活
  
  習(xí)慣、價(jià)值取向、道德水準(zhǔn)任一因素,甚至一些很小的細(xì)節(jié)問(wèn)題,都
  
  可能導(dǎo)致婚姻匹配的失敗。”
  
  小璐是公務(wù)員,研究生學(xué)歷,身高164厘米,相貌出眾,家庭條件
  
  也相當(dāng)不錯(cuò)。按理說(shuō),她這樣的條件應(yīng)該是“必勝客”,但她卻成了一個(gè)“大齡剩女”。對(duì)此,她曾很委屈地說(shuō)道:“其實(shí)我的要求也不
  
  高啊,我也不特別關(guān)注物質(zhì)條件,只要長(zhǎng)相、自身素質(zhì)過(guò)得去就行了
  
  啊。”但事實(shí)上,她是一個(gè)追求完美的人,她之所以相親總是失敗就
  
  在于只要對(duì)方有一點(diǎn)兒不符合她的要求,她就絕不考慮。
  
  針對(duì)小璐的這種情況,在安排她進(jìn)行相親前,陳昕特別給她做了
  
  許多功課,把男孩的性格、工作等情況給她作了詳細(xì)介紹,尤其是家
  
  庭情況,特意告訴她男孩有三個(gè)兄弟和一個(gè)姐姐。小璐對(duì)男孩的其他
  
  條件都十分滿意,但是對(duì)男孩的兄弟姊妹太多頗感不快。
  
  陳昕明白,小璐是怕將來(lái)婚后與他們相處時(shí)太麻煩,便針對(duì)這種
  
  情況為她作了客觀分析,并以真實(shí)的事例證明兄弟姊妹多雖不可避免
  
  地會(huì)產(chǎn)生些麻煩,但畢竟是利大于弊。更重要的是,陳昕告訴她,錯(cuò)
  
  過(guò)這個(gè)男孩,誰(shuí)能保證她將來(lái)還能遇到比這個(gè)條件更好的呢?最終,
  
  小璐終于打消了這個(gè)顧慮。此外,陳昕還特別告訴男孩,讓他在見(jiàn)面
  
  時(shí)多注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。
  
  作好這些準(zhǔn)備后,在陳昕的安排下,小璐和男孩在一家咖啡廳見(jiàn)
  
  面了。兩人從童年聊到大學(xué),從讀書(shū)聊到音樂(lè)、電影,彼此感覺(jué)都不
  
  錯(cuò),小璐也對(duì)男孩的學(xué)歷、談吐、長(zhǎng)相等很滿意。后來(lái),當(dāng)男孩說(shuō)起
  
  自己還有三個(gè)兄弟和一個(gè)姐姐時(shí),因?yàn)樾¤词孪纫呀?jīng)打消了顧慮,甚
  
  至還主動(dòng)勸男孩不要擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。
  
  最終,這次會(huì)面讓兩個(gè)年輕人成功地走到了一起。
  
  “從那以后,我對(duì)影響匹配成敗的各種因素更加重視了,并對(duì)它
  
  們進(jìn)行了詳細(xì)的總結(jié)。”陳昕說(shuō),“在每次介紹會(huì)員見(jiàn)面時(shí),我都會(huì)
  
  對(duì)存在于他們之間的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估,并采取措施及時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),以保
  
  證他們見(jiàn)面成功。”
  
  在這一點(diǎn)上,做營(yíng)銷和做紅娘有著驚人的一致。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中,有一個(gè)重要的研究分支叫“營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理”,主要研究的就是
  
  如何對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、判斷,并據(jù)此進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)
  
  測(cè),從源頭上進(jìn)行控制的問(wèn)題。
  
  從“營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理”的研究?jī)?nèi)容來(lái)看,要想避免營(yíng)銷過(guò)程中存在
  
  的風(fēng)險(xiǎn),首先要做的是培養(yǎng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)能力。套用陳昕的比喻,對(duì)
  
  營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的管理也像對(duì)火災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的管理一樣,問(wèn)題在于,人們往往習(xí)
  
  慣于滅火而疏于防火。試想,如果營(yíng)銷者在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之前就建立起應(yīng)
  
  對(duì)的程序,那么可能很多風(fēng)險(xiǎn)就可以從源頭上控制住了。
  
  但是,很多企業(yè)在管理中往往對(duì)一個(gè)新項(xiàng)目進(jìn)行中出現(xiàn)的問(wèn)題、
  
  采取的措施以及這些問(wèn)題對(duì)預(yù)算及交貨日期的影響等非常重視、反復(fù)
  
  研究,而對(duì)于其中可能存在的風(fēng)險(xiǎn),要么很少涉及,要么只是停留于
  
  程序和業(yè)務(wù)層面。但預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)是一種能力,這種能力不是天生的,也
  
  不是制定幾條規(guī)則、發(fā)布幾次通知就可以解決的,它必須經(jīng)過(guò)培養(yǎng)才
  
  可能擁有。
  
  陳昕在預(yù)見(jiàn)到小璐可能嫌棄男孩兄弟姊妹較多的風(fēng)險(xiǎn)后,及時(shí)采
  
  取措施對(duì)小璐進(jìn)行了勸解和說(shuō)服,從而有效規(guī)避了見(jiàn)面時(shí)的風(fēng)險(xiǎn),保
  
  證了相親的成功。對(duì)于營(yíng)銷者來(lái)說(shuō),在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)見(jiàn)后,也必須根
  
  據(jù)特定目標(biāo)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理,包括對(duì)企業(yè)管理者在制定營(yíng)銷決策時(shí)存
  
  在的風(fēng)險(xiǎn)、新項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn),以及維護(hù)客觀關(guān)系過(guò)程中
  
  存在的風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行管理。其中,很多企業(yè)在對(duì)前兩項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的管理上最
  
  不成熟。比如,摩托羅拉之所以失去了通信行業(yè)的第一把交椅,就在
  
  于決策者錯(cuò)誤地實(shí)施了“銥星計(jì)劃”。


  
  當(dāng)然,不管是預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)還是根據(jù)特定目標(biāo)管理風(fēng)險(xiǎn),都是面對(duì)風(fēng)
  
  險(xiǎn)的具體措施。從長(zhǎng)期來(lái)看,如果想最大可能地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),就必須要
  
  求營(yíng)銷者以及所有員工增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),營(yíng)造“風(fēng)險(xiǎn)管理人人有責(zé)”的氛圍。當(dāng)大家對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)上升為主動(dòng)關(guān)注而不是被動(dòng)接受時(shí),企業(yè)
  
  才有可能真正地遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)。
  
  不過(guò),不管是紅娘還是營(yíng)銷者,在應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí),都面臨著
  
  “機(jī)會(huì)成本”的問(wèn)題。因?yàn)椋榻楣疽埠,生產(chǎn)企業(yè)也好,其總體
  
  資源都是有限的。如果把一部分資源應(yīng)用在風(fēng)險(xiǎn)管理上,就可能要造
  
  成其他環(huán)節(jié)的漏洞,而這些漏洞又可能形成新的潛在風(fēng)險(xiǎn)。這就要求
  
  營(yíng)銷者必須有效運(yùn)用有限的資源,既成功地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理,又盡量減
  
  少有風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)的資源的運(yùn)用,做到花最少的資源去盡可能化解最大的
  
  危機(jī),這也正是風(fēng)險(xiǎn)管理最理想的狀態(tài)。
  
  感悟
  
  面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理,成功的營(yíng)銷者既要有見(jiàn)微知著的火眼金


  
  睛,未雨綢繆的先見(jiàn)之明,各個(gè)擊破的霹靂手段,深謀遠(yuǎn)慮的長(zhǎng)
  
  遠(yuǎn)意識(shí),又要善于把握“機(jī)會(huì)成本”,利用有限的資源有效地化
  
  解最大的危機(jī)。

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