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　　福建省的王阿姨已經(jīng)退休在家了，不過(guò)忙碌了一輩子的她仍然
　　
　　閑不住，繼續(xù)在家庭周?chē)�忙碌著：給單身的男女們介紹對(duì)象，這一介
　　
　　紹，就是二十年。
　　
　　“愿天下有情人都成了眷屬，是前生注定事莫錯(cuò)過(guò)姻緣”，杭州
　　
　　月老祠門(mén)前的這副對(duì)聯(lián)，是天下所有媒婆的共同愿望，王阿姨也不例
　　
　　外。她說(shuō)，如果自己介紹的人結(jié)婚后生活美滿(mǎn)，就會(huì)在周邊人群中形
　　
　　成影響。“媒婆的口碑好，找的人會(huì)更多。”王阿姨正是經(jīng)過(guò)十幾年
　　
　　的經(jīng)歷積累了很多人脈，有些適齡青年的父母就會(huì)主動(dòng)找她，在她那
　　
　　里登記。
　　
　　主動(dòng)去登記的畢竟只是一部分。大部分時(shí)間，王阿姨經(jīng)常上街走
　　
　　走，到所居縣城的各個(gè)角落主動(dòng)找熟人坐坐，探聽(tīng)一下附近有沒(méi)有適
　　
　　齡青年。如果有，而且對(duì)方家她認(rèn)識(shí)，就會(huì)自己找上門(mén)問(wèn)是否需要幫
　　
　　忙介紹；如果對(duì)方家不認(rèn)識(shí)，她一般會(huì)通過(guò)朋友先去問(wèn)問(wèn)看要不要媒
　　
　　婆幫忙介紹，得到應(yīng)允后，她才過(guò)去。
　　
　　到了“客戶(hù)”家，她主要問(wèn)青年的家庭情況、職業(yè)、學(xué)歷、身
　　
　　高、長(zhǎng)相等，男青年還要問(wèn)問(wèn)是否買(mǎi)了房子。“如果能看到姑娘小伙
　　
　　本人最好，看不到也可以先登記，當(dāng)然，這樣的情況是越少越好。”
　　
　　原則上，王阿姨希望能見(jiàn)到本人，“和他們聊一聊才知道這是一個(gè)怎么樣的人，適合怎么樣的對(duì)象”。
　　
　　王阿姨總結(jié)自己20年來(lái)的做媒經(jīng)驗(yàn)，深有感觸地說(shuō)，替人說(shuō)媒，
　　
　　靠的是嘴勤、腳勤、腦子勤。雖說(shuō)人各有所愛(ài)，但只要提供的選擇
　　
　　多，配對(duì)成功的希望自然就大了，所以掌握大量信息是做一名成功紅
　　
　　娘的關(guān)鍵。
　　
　　之所以每天到街上走走，一來(lái)可以散心，二來(lái)通過(guò)一起玩耍的老
　　
　　人們，可以多掌握點(diǎn)求婚者的信息。做媒做了幾十年，王阿姨早已是
　　
　　當(dāng)?shù)氐拿�人，幾乎每天都�?huì)有人專(zhuān)門(mén)找到這里請(qǐng)她做媒，而附近的
　　
　　紅娘也會(huì)定期來(lái)這里和她碰頭，互通有無(wú)，交換信息。像這樣的紅
　　
　　娘“碰頭會(huì)”常常召開(kāi)，王阿姨自然是會(huì)議的領(lǐng)袖。而就在看似漫
　　
　　不經(jīng)心的閑聊中，待嫁的姑娘、想媳婦的小伙兒，就這樣被紅線拴
　　
　　在了一起。
　　
　　美國(guó)學(xué)者曾提出4Rs營(yíng)銷(xiāo)組合理論（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)），
　　
　　被業(yè)界奉為圭臬。在渠道策略方面注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)廠商應(yīng)當(dāng)與顧
　　
　　客建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系，降低顧客流失率，建立顧客數(shù)據(jù)
　　
　　庫(kù)，利用數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，從而降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。
　　
　　這是因?yàn)榱糇∫粋�(gè)老顧客的成本只是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的五分之
　　
　　一，而且一個(gè)滿(mǎn)意的老顧客往往會(huì)帶來(lái)更多的新顧客，口碑廣告是最
　　
　　有效的廣告之一；再加上現(xiàn)代信息管理技術(shù)的進(jìn)步，為廠商與顧客
　　
　　建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系創(chuàng)造了技術(shù)條件，使廠商能夠更快、
　　
　　更準(zhǔn)地找到老客戶(hù)。渠道的目的就是為了廠商與客戶(hù)建立聯(lián)系，從
　　
　　而實(shí)現(xiàn)商品的流通。從這個(gè)意義上說(shuō)，強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的渠道戰(zhàn)略開(kāi)
　　
　　始回歸營(yíng)銷(xiāo)渠道的核心和本質(zhì)，對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
　　
　　具有重要意義。
　　
　　故事中的王阿姨是人情往來(lái)的高手，她顯然對(duì)于“關(guān)系”兩字在做媒過(guò)程中的重要作用深有體會(huì)，以前被她撮合介紹過(guò)的人又成了她
　　
　　的幫手，幫助她開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。王阿姨和她的客戶(hù)之間，是一種伙伴
　　
　　式、朋友式的關(guān)系。在伙伴式的營(yíng)銷(xiāo)渠道中，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商由“你”
　　
　　和“我”的對(duì)立關(guān)系，變?yōu)?ldquo;我們”的統(tǒng)一關(guān)系。廠家與經(jīng)銷(xiāo)商一體
　　
　　化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷(xiāo)商形成了一個(gè)有機(jī)
　　
　　體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。
　　
　　連續(xù)12年榮登世界吉斯尼大全銷(xiāo)售第一寶座的喬·吉拉德有著
　　
　　無(wú)往不利的“七種武器”，其中一種就是將顧客變成下線的“獵犬計(jì)
　　
　　劃”。在生意成交之后，他就把一沓名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給顧
　　
　　客。告訴顧客如果介紹人來(lái)買(mǎi)車(chē)，成交之后每輛車(chē)會(huì)得到25美元的酬