- 第6節(jié) 適時(shí)表現(xiàn)“業(yè)余”的策略
-
陳阿姨有一兒一女，都非常優(yōu)秀，哥哥陳朗已經(jīng)結(jié)婚生女，一切
步入正軌，妹妹陳悅卻還小姑獨(dú)處，這成了陳阿姨晚年生活的最大心
病，成天唉聲嘆氣。老伴勸她：“兒孫自有兒孫福，小悅的緣分可能
還沒到呢。”可陳阿姨不聽，不是拜托人給陳悅介紹對(duì)象，就是周末
拉著陳悅?cè)ハ嘤H，久而久之，陳悅都有點(diǎn)怕回家了。
一天，陳悅向哥哥發(fā)牢騷：“我現(xiàn)在特怕接電話，只要是咱媽
的，一準(zhǔn)沒好事。”陳朗忍不住笑著揉揉她的頭發(fā)：“我妹妹才貌
雙全、秀外慧中，要什么樣子的找不到�。渴遣皇沁�念著你那個(gè)初戀
呢？”陳悅撇撇嘴：“哥，憑什么你就可以跟你喜歡的人在一起，我
就不能呢？我也得找一個(gè)我喜歡的。”
正說(shuō)著，陳朗不到兩歲的兒子搖搖晃晃地跑了過(guò)來(lái)：“爸爸媽
媽姑姑，出去玩嘛，出去嘛。”陳朗媽媽趕快跑過(guò)來(lái)，三個(gè)大人一起
哄他，結(jié)果還是不行，只好一起去游樂場(chǎng)，小家伙又吵著要叫上小舅
舅，于是又打電話把陳朗妻子的表弟展博叫了過(guò)來(lái)。
四個(gè)大人對(duì)付一個(gè)小家伙，竟然也手忙腳亂，年輕父母圍著小
孩轉(zhuǎn)，還忙里偷閑轉(zhuǎn)頭吩咐展博：“照顧好我們陳悅啊。”陳悅啼笑
皆非，和展博有一搭沒一搭地聊著。整整玩了一天，一起去吃飯的路
上，有小偷想偷陳悅的錢包，被展博發(fā)現(xiàn)，三下五除二就拿下了，惹得眾人喝彩，陳悅這才知道，原來(lái)展博練過(guò)跆拳道，還是黑帶三段。
飯桌上，陳朗和展博杠了起來(lái)，劃拳猜枚，快速搶答，沒一樣占
上風(fēng)，展博有意相讓，陳朗偏偏不許：“讓我就是看不起我。”最后
兩個(gè)人都喝高了，陳朗已經(jīng)癱軟如泥，展博卻還強(qiáng)撐著把陳朗背到家
里，才倒在沙發(fā)上呼呼大睡，陳悅和嫂子又好氣又好笑。
第二天，四個(gè)人又跑去打網(wǎng)球，陳悅和展博經(jīng)過(guò)很短時(shí)間的磨合
就默契十足，大敗夫妻檔，陳朗氣呼呼地又要展博請(qǐng)客。這樣玩了很
多次以后，偶然一次展博沒有出現(xiàn)，不等陳朗的兒子發(fā)話，陳悅已經(jīng)
會(huì)很自然地說(shuō)：“哥哥嫂子，叫展博過(guò)來(lái)啊。”于是“早有預(yù)謀”的
夫妻倆相視而笑，不枉這么久陪吃陪玩陪聊，陳悅終于開竅了。
陳朗這個(gè)媒人當(dāng)?shù)闷鋵?shí)很不專業(yè)，從頭至尾根本連“說(shuō)媒”“相
親”這些字眼都沒有說(shuō)過(guò)，而且表現(xiàn)得十分粗心，似乎根本沒有注意
到妹妹和小舅子之間的互動(dòng)和進(jìn)展。但這其實(shí)也是一種策略，陳悅
臉皮薄，展博也是心高氣傲的人，如果刻意往一起撮合，效果未必
見得佳。只有在陳朗這種不用設(shè)防的“粗人”面前，兩人才能放下
心結(jié)，自然發(fā)展�？梢婈惱蔬@個(gè)“業(yè)余”媒人，其實(shí)勝過(guò)了專業(yè)媒
婆的作用。
金庸在《倚天屠龍記》中這樣描述九陽(yáng)真經(jīng)的總綱：他強(qiáng)由他
強(qiáng)，清風(fēng)拂山崗，他橫任他橫，明月照大江。講的是一種以不變應(yīng)萬(wàn)
變的渾厚坦蕩的境界。達(dá)到了這種境界，即使對(duì)武功招數(shù)一竅不通，
他人也很難傷害自己。營(yíng)銷策劃人也可以從中獲得啟示，技巧總有窮
盡之時(shí)，但客戶未必見得喜歡比自己聰明的人，喋喋不休地在自己
面前賣弄專業(yè)名詞。與其如此，為什么不像明月清風(fēng)一樣，跳出那
些條條框框的約束，以一種業(yè)余的姿態(tài)，反過(guò)來(lái)聆聽和誘導(dǎo)出客戶
的心聲呢？我們舉兩個(gè)例子來(lái)看，新的營(yíng)銷經(jīng)理上任了，打電話給客戶：
“您好，我是新來(lái)的某某，負(fù)責(zé)某某業(yè)務(wù)的開展。請(qǐng)問(wèn)能約你下午三
點(diǎn)見個(gè)面嗎？主要談一下本月的產(chǎn)品訂貨、回款工作、庫(kù)存處理以及
您賣場(chǎng)臨促問(wèn)題，您看怎么樣呢？”
客戶：“哦，您是新來(lái)的某經(jīng)理啊，真不好意思，我下午有個(gè)會(huì)
要開，這幾天還要出差，事情特別多。”
新來(lái)的經(jīng)理：“怎么會(huì)這樣呢？那真是太遺憾了，那您說(shuō)個(gè)具體
時(shí)間吧。”
客戶：“這樣吧，抽空你就過(guò)來(lái)我這看看，如果我在辦公室，那
就進(jìn)來(lái)跟我談?wù)劙伞?rdquo;
在這個(gè)案例中，在新任經(jīng)理以專家的姿態(tài)居高臨下地說(shuō)出討論
某某問(wèn)題時(shí)，客戶已經(jīng)開始反感，因此以忙碌為借口拒絕了見面的要
求，并始終沒有給出具體的見面時(shí)間，只是泛泛搪塞過(guò)去了。那如果
這位經(jīng)理?yè)Q成低調(diào)的“業(yè)余”姿態(tài)，事情又會(huì)有什么不同呢？
新任經(jīng)理：“您好，我是新來(lái)的小陳，公司最近人事調(diào)整，讓我
來(lái)負(fù)責(zé)貴公司的業(yè)務(wù)。”
客戶：“你有事嗎？我現(xiàn)在很忙。”
新任經(jīng)理：“也沒有什么大事，就是想跟您預(yù)約個(gè)時(shí)間，去拜會(huì)
一下您。我初來(lái)貴地，第一件該做的事情，肯定就是要拜訪一下您這
位老大。我還有很多不知道的東西，要向您好好請(qǐng)教呢。不知道我有
沒有這個(gè)榮幸��？”
客戶：“呵呵，小陳，你太客氣了，這樣吧，你下午三點(diǎn)過(guò)來(lái)，
我給你接風(fēng)洗塵。”
在這個(gè)案例中，客戶本來(lái)也是不耐煩的，但當(dāng)小陳擺出一副初來(lái)
乍到、請(qǐng)求關(guān)照的姿態(tài)時(shí)，客戶心里非常受用，甚至自己敲定了見面的時(shí)間，可見人們說(shuō)“扮豬吃老虎”，不是沒有根據(jù)的。
在營(yíng)銷界有這么一句話，要想做好銷售，得有三子精神：坐車像
老子，走路像兔子，見了客戶像孫子。前兩子暫且不論，就第三子而
言，并非說(shuō)見了客戶就要卑躬屈膝、點(diǎn)頭哈腰，而是說(shuō)，銷售人員面
對(duì)客戶時(shí)，要有謙虛的態(tài)度。即使在這一方面很是專業(yè)，但在客戶還
沒有充分了解到的時(shí)候，要注意溝通的技巧。
只有先“請(qǐng)教”客戶，才能有以后“指教”客戶的機(jī)會(huì)�，F(xiàn)代心
理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。某營(yíng)銷專家說(shuō)：“探索
與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘、奧妙的事物，往往是大家
所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾
不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷者可以利用人人皆有的好
奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么
嗎？”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說(shuō)：“就是您
藏起來(lái)不用的錢。它們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽
的夏天。”
某地毯推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一角六分就可以使您的臥室
鋪上地毯。”顧客對(duì)此感到驚奇，推銷員說(shuō)：“您臥室12平方米，
我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5
年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分。”
像這樣通過(guò)“非專業(yè)”地制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然
后，在解答疑問(wèn)時(shí)，技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。同樣，為了取信顧
客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳�？傊鎸�(duì)客戶
時(shí)，營(yíng)銷人首先要學(xué)會(huì)做一只“空空如也”的杯子，以后才能為客戶
倒出香濃的好茶。感悟
客戶一般都不太喜歡那些一開始就以所謂的專家自居，以
專業(yè)身份交談的銷售人員。這時(shí)，不妨先以“業(yè)余”姿態(tài)出現(xiàn)，
低下頭來(lái)認(rèn)真聆聽客戶的想法。
- 最新書評(píng) 查看所有書評(píng)
-
- 發(fā)表書評(píng) 查看所有書評(píng)
-
京公網(wǎng)安備11010202007521號(hào)