- 第7節(jié) 媒婆的務(wù)虛策略
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這世界總是充滿了各種各樣的矛盾和悖論，規(guī)則是用來(lái)被破壞
的，真理是用來(lái)被駁倒的。在自己的時(shí)代象征著無(wú)上權(quán)威的牛頓，到
了愛(ài)因斯坦那里，已經(jīng)成了用來(lái)被顛覆和超越的前輩。當(dāng)所有的媒婆
都把男女雙方的家庭背景、教育經(jīng)歷、擇偶標(biāo)準(zhǔn)、硬件要求等奉為金
科玉律，以此為基礎(chǔ)來(lái)安排相親時(shí)，也有一位不走尋常路的男媒婆，
用他獨(dú)樹(shù)一幟的方式，成就了一番“做媒大業(yè)”。
他叫范遙，是一家網(wǎng)絡(luò)公司的游戲設(shè)計(jì)師，最大的業(yè)余愛(ài)好自然
也和游戲相關(guān)。在一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)游戲中，他扮演著一幫之主的角色，
在為了營(yíng)救幫中的一個(gè)小藥師而任務(wù)失敗后，他知道愛(ài)情來(lái)了。網(wǎng)絡(luò)
下面，他見(jiàn)到了真實(shí)的藥師：一位清秀單純的女孩子，兩個(gè)人幸福地
走到了一起。
在現(xiàn)實(shí)生活中，范遙具有理工科男生的典型特質(zhì)：思維縝密、頭
腦清醒、理智樂(lè)觀。怎么看也不像是會(huì)“一網(wǎng)情深”的人。以至于同
學(xué)朋友聽(tīng)到他和妻子從網(wǎng)戀開(kāi)始修成正果的，都大呼不可思議。對(duì)此
范遙的解釋是：“在游戲中我們同樣能了解彼此，我和她的性格十分
契合。”另外，范遙想了想：“愛(ài)情，總還是要有點(diǎn)兒瘋狂的吧。”
網(wǎng)絡(luò)上有這么一句流行語(yǔ)：男人無(wú)所謂忠誠(chéng)，忠誠(chéng)是因?yàn)楸撑训?br />
籌碼太低；女人無(wú)所謂正派，正派是因?yàn)槭艿降囊T不夠。這句話真是把現(xiàn)代人的精明市儈、懷疑一切、空虛失望的心理狀態(tài)刻畫得淋漓
盡致。但范遙卻始終還對(duì)“愛(ài)情”這兩個(gè)美好的字眼充滿信心，他總
是愛(ài)針?shù)h相對(duì)地說(shuō)：愛(ài)情里沒(méi)有計(jì)較，能拿出來(lái)計(jì)較的都不是愛(ài)情。
所以范遙做媒，首先問(wèn)合不合得來(lái)，互相喜歡不喜歡。不太關(guān)注
女生漂亮與否、芳齡幾何，也不計(jì)較男士是否有車有房父母雙亡。以
感覺(jué)這個(gè)詞為依據(jù)，雖然虛無(wú)縹緲，但又真實(shí)至極。相互之間有了感
覺(jué)，那就見(jiàn)面吧，一起來(lái)探討一下，如何把這份愛(ài)綿延得更長(zhǎng)。
在范遙的撮合下，有對(duì)面相識(shí)不相逢的同校同專業(yè)的師兄師妹上
演“原來(lái)你也在這里”；也有一個(gè)在東北一個(gè)在江南的共唱“明月千
里寄相思”；更有游戲中的彪形大漢成了現(xiàn)實(shí)中的窈窕淑女，絕色美
女成了網(wǎng)絡(luò)后面的帥氣男生，成就了一段假鳳虛凰的佳話。但不管情
節(jié)如何，每個(gè)故事的主角對(duì)范遙都是感激不盡的：“他（范遙）的
態(tài)度看似務(wù)虛，其實(shí)這才是對(duì)待愛(ài)情真正嚴(yán)肅的態(tài)度。一切以心靈
為依歸。”
范遙在生活中是理智的，對(duì)待愛(ài)情卻有點(diǎn)“務(wù)虛”，這一點(diǎn)營(yíng)
銷人可以學(xué)習(xí)一下。營(yíng)銷雖然是一件麻煩實(shí)際的事兒，從市場(chǎng)調(diào)查分
析到新產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)，從品牌推廣、市場(chǎng)宣傳、產(chǎn)品展示到產(chǎn)品供
應(yīng)、發(fā)貨運(yùn)輸，從訂單執(zhí)行到售后服務(wù)。哪一個(gè)環(huán)節(jié)不需要認(rèn)真考
察、深入研究呢？單是一個(gè)銷售目標(biāo)的制定，就要考慮到各種情況和
各種可能。但是如果沒(méi)有一點(diǎn)不計(jì)得失的“犯傻”勁頭，沒(méi)有一點(diǎn)
“只問(wèn)耕耘，莫問(wèn)前程”的付出精神，營(yíng)銷人又何以堅(jiān)持呢？
目標(biāo)是營(yíng)銷人所追求的，但不需要時(shí)時(shí)刻刻掛在嘴上。所謂戰(zhàn)
略上重視、戰(zhàn)術(shù)上藐視�！兜赖陆�(jīng)》里說(shuō)：“惟其不爭(zhēng)，故莫能與之
爭(zhēng)。”說(shuō)的就是“務(wù)虛”思維的妙處，有形的東西是能夠被超越和打
倒的，唯有心存高遠(yuǎn)，不斤斤計(jì)較于一毫一厘的得失，才能成為最大的贏家。
這種說(shuō)法可能有點(diǎn)玄虛，習(xí)慣了腳踏實(shí)地的營(yíng)銷人如何務(wù)虛呢？
有這樣一位推銷員，他的同行們都千靈百巧口快眼高，一個(gè)照面間，
就能從顧客的衣著打扮、談吐神情判斷出來(lái)，這個(gè)顧客到底有沒(méi)有消
費(fèi)潛力，值不值得在他身上浪費(fèi)口舌。遇到衣冠楚楚的人，馬上笑容
滿面態(tài)度可親；遇到平凡樸素的人，就變得不冷不熱隨意應(yīng)付。
有一天，店里來(lái)了一位不起眼的老人，根本不像是要買東西的樣
子，好像只是走累了進(jìn)來(lái)歇歇腳，沒(méi)有人過(guò)去招待這位老人。而這位
有點(diǎn)笨拙的推銷員卻走了過(guò)去，耐心細(xì)致地詢問(wèn)老人有什么需要，得
到了否定的回答后，他也沒(méi)有失望，而是給老人搬了一把椅子倒了一
杯水，讓老人好好休息一下。
第二天，這位老人帶著自己的兒子——本市的首富來(lái)到了店里，
請(qǐng)這位推銷員去自己的公司里上班，薪水優(yōu)厚，職位重要，令其他同
事眼紅懊悔不已。這位推銷員在接待老人時(shí)，有想過(guò)一定要讓老人買
東西，或者一定要有什么物質(zhì)回報(bào)了嗎？答案顯然是否定的。這也就
是不爭(zhēng)而莫與之爭(zhēng)的道理。
營(yíng)銷人能夠從中得到的啟示有很多，最直接的：無(wú)須太在意實(shí)
際物質(zhì)利益的得失。更近一步的：在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，也可以“務(wù)
虛”一點(diǎn)，當(dāng)然，“虛”也是建立在“實(shí)”的基礎(chǔ)上。例如，做產(chǎn)品
要“實(shí)”，做宣傳推廣就要“虛”；當(dāng)前要“實(shí)”，遠(yuǎn)期可能有些
“虛”；執(zhí)行要“實(shí)”，方案可能有些“虛”；品質(zhì)要“實(shí)”，概念
要“虛”，等等。
縱觀一些成功的營(yíng)銷案例，都巧妙地運(yùn)用了務(wù)虛的策略，如招
商環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)的企業(yè)遠(yuǎn)景，如廣告宣傳中的創(chuàng)意策劃，如產(chǎn)品的概念策
劃，如營(yíng)銷的情景設(shè)計(jì)，等等，這些“虛”也都是善意的謊言。例如在買房子的時(shí)候，價(jià)格地段、布局裝修等全部說(shuō)盡了，顧客還是沒(méi)
有下定要購(gòu)買的決心，但當(dāng)女顧客的眼光看向窗外的一棵櫻花樹(shù)時(shí)，
推銷員不失時(shí)機(jī)地說(shuō)了一句：“春天的時(shí)候，早晨一起床，您就能看
見(jiàn)櫻花爛漫，連晚上做夢(mèng)都是香的。”這句話徹底地打動(dòng)了女顧客的
心。一句“務(wù)虛”的話語(yǔ)，勝過(guò)數(shù)十個(gè)實(shí)實(shí)在在的賣點(diǎn)。
在實(shí)際的營(yíng)銷工作中加一點(diǎn)難以捉摸的“虛”，營(yíng)銷將在平淡中
煥發(fā)出迷人的光彩。
感悟
執(zhí)行必須落地，策略可以務(wù)虛。顧客購(gòu)買的不只是產(chǎn)品本
身，而是產(chǎn)品能給他帶來(lái)怎樣的價(jià)值和便利，能讓他得到怎樣的
享受、省卻多少麻煩。這些產(chǎn)品之外的延伸需求，正是“務(wù)虛”
策略可以大行其道的空間。
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