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當(dāng)前位置:圖書(shū)頻道 > 官場(chǎng)財(cái)經(jīng) > 向媒婆學(xué)營(yíng)銷 > 第 9 章 媒婆營(yíng)銷的“非職業(yè)化”策略
第7節(jié) 媒婆的務(wù)虛策略

  這世界總是充滿了各種各樣的矛盾和悖論,規(guī)則是用來(lái)被破壞
  
  的,真理是用來(lái)被駁倒的。在自己的時(shí)代象征著無(wú)上權(quán)威的牛頓,到
  
  了愛(ài)因斯坦那里,已經(jīng)成了用來(lái)被顛覆和超越的前輩。當(dāng)所有的媒婆
  
  都把男女雙方的家庭背景、教育經(jīng)歷、擇偶標(biāo)準(zhǔn)、硬件要求等奉為金
  
  科玉律,以此為基礎(chǔ)來(lái)安排相親時(shí),也有一位不走尋常路的男媒婆,
  
  用他獨(dú)樹(shù)一幟的方式,成就了一番“做媒大業(yè)”。
  
  他叫范遙,是一家網(wǎng)絡(luò)公司的游戲設(shè)計(jì)師,最大的業(yè)余愛(ài)好自然
  
  也和游戲相關(guān)。在一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)游戲中,他扮演著一幫之主的角色,
  
  在為了營(yíng)救幫中的一個(gè)小藥師而任務(wù)失敗后,他知道愛(ài)情來(lái)了。網(wǎng)絡(luò)
  
  下面,他見(jiàn)到了真實(shí)的藥師:一位清秀單純的女孩子,兩個(gè)人幸福地
  
  走到了一起。
  
  在現(xiàn)實(shí)生活中,范遙具有理工科男生的典型特質(zhì):思維縝密、頭
  
  腦清醒、理智樂(lè)觀。怎么看也不像是會(huì)“一網(wǎng)情深”的人。以至于同


  
  學(xué)朋友聽(tīng)到他和妻子從網(wǎng)戀開(kāi)始修成正果的,都大呼不可思議。對(duì)此
  
  范遙的解釋是:“在游戲中我們同樣能了解彼此,我和她的性格十分
  
  契合。”另外,范遙想了想:“愛(ài)情,總還是要有點(diǎn)兒瘋狂的吧。”
  
  網(wǎng)絡(luò)上有這么一句流行語(yǔ):男人無(wú)所謂忠誠(chéng),忠誠(chéng)是因?yàn)楸撑训?br />   
  籌碼太低;女人無(wú)所謂正派,正派是因?yàn)槭艿降囊T不夠。這句話真是把現(xiàn)代人的精明市儈、懷疑一切、空虛失望的心理狀態(tài)刻畫得淋漓
  
  盡致。但范遙卻始終還對(duì)“愛(ài)情”這兩個(gè)美好的字眼充滿信心,他總
  
  是愛(ài)針?shù)h相對(duì)地說(shuō):愛(ài)情里沒(méi)有計(jì)較,能拿出來(lái)計(jì)較的都不是愛(ài)情。
  
  所以范遙做媒,首先問(wèn)合不合得來(lái),互相喜歡不喜歡。不太關(guān)注
  
  女生漂亮與否、芳齡幾何,也不計(jì)較男士是否有車有房父母雙亡。以
  
  感覺(jué)這個(gè)詞為依據(jù),雖然虛無(wú)縹緲,但又真實(shí)至極。相互之間有了感
  
  覺(jué),那就見(jiàn)面吧,一起來(lái)探討一下,如何把這份愛(ài)綿延得更長(zhǎng)。
  

  在范遙的撮合下,有對(duì)面相識(shí)不相逢的同校同專業(yè)的師兄師妹上
  
  演“原來(lái)你也在這里”;也有一個(gè)在東北一個(gè)在江南的共唱“明月千
  
  里寄相思”;更有游戲中的彪形大漢成了現(xiàn)實(shí)中的窈窕淑女,絕色美
  
  女成了網(wǎng)絡(luò)后面的帥氣男生,成就了一段假鳳虛凰的佳話。但不管情
  
  節(jié)如何,每個(gè)故事的主角對(duì)范遙都是感激不盡的:“他(范遙)的
  
  態(tài)度看似務(wù)虛,其實(shí)這才是對(duì)待愛(ài)情真正嚴(yán)肅的態(tài)度。一切以心靈
  
  為依歸。”
  
  范遙在生活中是理智的,對(duì)待愛(ài)情卻有點(diǎn)“務(wù)虛”,這一點(diǎn)營(yíng)
  
  銷人可以學(xué)習(xí)一下。營(yíng)銷雖然是一件麻煩實(shí)際的事兒,從市場(chǎng)調(diào)查分
  
  析到新產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn),從品牌推廣、市場(chǎng)宣傳、產(chǎn)品展示到產(chǎn)品供
  
  應(yīng)、發(fā)貨運(yùn)輸,從訂單執(zhí)行到售后服務(wù)。哪一個(gè)環(huán)節(jié)不需要認(rèn)真考
  
  察、深入研究呢?單是一個(gè)銷售目標(biāo)的制定,就要考慮到各種情況和
  
  各種可能。但是如果沒(méi)有一點(diǎn)不計(jì)得失的“犯傻”勁頭,沒(méi)有一點(diǎn)
  
  “只問(wèn)耕耘,莫問(wèn)前程”的付出精神,營(yíng)銷人又何以堅(jiān)持呢?
  
  目標(biāo)是營(yíng)銷人所追求的,但不需要時(shí)時(shí)刻刻掛在嘴上。所謂戰(zhàn)
  
  略上重視、戰(zhàn)術(shù)上藐視!兜赖陆(jīng)》里說(shuō):“惟其不爭(zhēng),故莫能與之
  
  爭(zhēng)。”說(shuō)的就是“務(wù)虛”思維的妙處,有形的東西是能夠被超越和打
  
  倒的,唯有心存高遠(yuǎn),不斤斤計(jì)較于一毫一厘的得失,才能成為最大的贏家。
  
  這種說(shuō)法可能有點(diǎn)玄虛,習(xí)慣了腳踏實(shí)地的營(yíng)銷人如何務(wù)虛呢?
  
  有這樣一位推銷員,他的同行們都千靈百巧口快眼高,一個(gè)照面間,
  
  就能從顧客的衣著打扮、談吐神情判斷出來(lái),這個(gè)顧客到底有沒(méi)有消
  
  費(fèi)潛力,值不值得在他身上浪費(fèi)口舌。遇到衣冠楚楚的人,馬上笑容
  
  滿面態(tài)度可親;遇到平凡樸素的人,就變得不冷不熱隨意應(yīng)付。
  
  有一天,店里來(lái)了一位不起眼的老人,根本不像是要買東西的樣
  
  子,好像只是走累了進(jìn)來(lái)歇歇腳,沒(méi)有人過(guò)去招待這位老人。而這位


  
  有點(diǎn)笨拙的推銷員卻走了過(guò)去,耐心細(xì)致地詢問(wèn)老人有什么需要,得
  
  到了否定的回答后,他也沒(méi)有失望,而是給老人搬了一把椅子倒了一
  
  杯水,讓老人好好休息一下。
  
  第二天,這位老人帶著自己的兒子——本市的首富來(lái)到了店里,
  
  請(qǐng)這位推銷員去自己的公司里上班,薪水優(yōu)厚,職位重要,令其他同
  
  事眼紅懊悔不已。這位推銷員在接待老人時(shí),有想過(guò)一定要讓老人買
  
  東西,或者一定要有什么物質(zhì)回報(bào)了嗎?答案顯然是否定的。這也就
  
  是不爭(zhēng)而莫與之爭(zhēng)的道理。
  
  營(yíng)銷人能夠從中得到的啟示有很多,最直接的:無(wú)須太在意實(shí)
  
  際物質(zhì)利益的得失。更近一步的:在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí),也可以“務(wù)
  
  虛”一點(diǎn),當(dāng)然,“虛”也是建立在“實(shí)”的基礎(chǔ)上。例如,做產(chǎn)品
  
  要“實(shí)”,做宣傳推廣就要“虛”;當(dāng)前要“實(shí)”,遠(yuǎn)期可能有些
  

  “虛”;執(zhí)行要“實(shí)”,方案可能有些“虛”;品質(zhì)要“實(shí)”,概念
  
  要“虛”,等等。
  
  縱觀一些成功的營(yíng)銷案例,都巧妙地運(yùn)用了務(wù)虛的策略,如招
  
  商環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)的企業(yè)遠(yuǎn)景,如廣告宣傳中的創(chuàng)意策劃,如產(chǎn)品的概念策
  
  劃,如營(yíng)銷的情景設(shè)計(jì),等等,這些“虛”也都是善意的謊言。例如在買房子的時(shí)候,價(jià)格地段、布局裝修等全部說(shuō)盡了,顧客還是沒(méi)
  
  有下定要購(gòu)買的決心,但當(dāng)女顧客的眼光看向窗外的一棵櫻花樹(shù)時(shí),
  
  推銷員不失時(shí)機(jī)地說(shuō)了一句:“春天的時(shí)候,早晨一起床,您就能看
  
  見(jiàn)櫻花爛漫,連晚上做夢(mèng)都是香的。”這句話徹底地打動(dòng)了女顧客的
  
  心。一句“務(wù)虛”的話語(yǔ),勝過(guò)數(shù)十個(gè)實(shí)實(shí)在在的賣點(diǎn)。
  
  在實(shí)際的營(yíng)銷工作中加一點(diǎn)難以捉摸的“虛”,營(yíng)銷將在平淡中
  
  煥發(fā)出迷人的光彩。
  
  感悟
  
  執(zhí)行必須落地,策略可以務(wù)虛。顧客購(gòu)買的不只是產(chǎn)品本

  
  身,而是產(chǎn)品能給他帶來(lái)怎樣的價(jià)值和便利,能讓他得到怎樣的
  
  享受、省卻多少麻煩。這些產(chǎn)品之外的延伸需求,正是“務(wù)虛”
  
  策略可以大行其道的空間。

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