- 第2節(jié) 第二章
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李嘉誠(chéng)非?释軐⒆约旱漠a(chǎn)品打入歐美市場(chǎng),因?yàn)樗ㄟ^(guò)《塑膠》雜志得知,香港塑膠花正風(fēng)靡歐美市場(chǎng)。但這需要大量資金的支持,而李嘉誠(chéng)這個(gè)公司是如此的小,根本就不敢奢望有銀行會(huì)貸款給自己。這時(shí),有個(gè)歐洲批發(fā)商看到李嘉誠(chéng)的產(chǎn)品后很滿意,但為保證合同的如期完成,他要求李嘉誠(chéng)找個(gè)擔(dān)保人。誰(shuí)會(huì)為這樣小的公司做擔(dān)保呢?而李嘉誠(chéng)可不是一個(gè)容易放棄的人,他要用行動(dòng)來(lái)證明自己企業(yè)的實(shí)力。
其實(shí)在李嘉誠(chéng)的內(nèi)心,是太想做成這筆交易了。這個(gè)批發(fā)商的銷售網(wǎng)遍及西歐、北歐,那是歐洲最主要的市場(chǎng)。李嘉誠(chéng)不能找到擔(dān)保人,往下還有什么好說(shuō)的呢?不,故事還沒(méi)有結(jié)束。他堅(jiān)信只要給人足夠的誠(chéng)信,那么世上就會(huì)有奇跡。
他和設(shè)計(jì)師通宵達(dá)旦,連夜趕出9款樣品,期望用樣品打動(dòng)批發(fā)商。若他產(chǎn)生濃厚的興趣,看看能否寬容一點(diǎn),雙方尋找變通方法;若不成,就送給他做留念,爭(zhēng)取下一次合作。九款樣品,每3款一組:一組花朵,一組水果,一組草木。第二天一早,他們就把這些樣品拿給這個(gè)批發(fā)商看。批發(fā)商全神貫注,足足看了10多分鐘,尤其對(duì)那串紫紅色葡萄愛(ài)不釋手。李嘉誠(chéng)繃緊的神經(jīng)稍稍放松,他知道批發(fā)商對(duì)樣品還是很看好的。
批發(fā)商的目光落在李嘉誠(chéng)熬得通紅的雙眼上,猜想這個(gè)年輕人大概通宵未眠。他太滿意這些樣品了,同時(shí)更欣賞這位年輕人的辦事作風(fēng)及效率,不到一天時(shí)間,就拿出9款別具一格的極佳樣品。他記得當(dāng)時(shí)只表露出想訂購(gòu)3種產(chǎn)品的意向,結(jié)果李嘉誠(chéng)每一種產(chǎn)品都設(shè)計(jì)了3款樣品。
批發(fā)商充滿欣賞地說(shuō):“李先生,這九款樣品是我所見(jiàn)到過(guò)的最好的一組,我簡(jiǎn)直挑不出任何毛病。李先生,我們可以談生意了!
然而李嘉誠(chéng)非常坦率地告訴批發(fā)商,自己雖然非常希望能與對(duì)方做生意,但因找不到擔(dān)保人而無(wú)法合作,感到很是遺憾。
李嘉誠(chéng)看到批發(fā)商并沒(méi)有責(zé)怪他的意思,就誠(chéng)懇地說(shuō):“請(qǐng)相信我的信譽(yù)和能力,我是一個(gè)白手起家的小業(yè)主,在同行和關(guān)系企業(yè)中有著較好的信譽(yù)。我是靠自己的不懈努力和同仁朋友的幫助,才發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)規(guī)模的。因此,我真誠(chéng)地希望我們能夠建立合作關(guān)系,并且是長(zhǎng)期合作。盡管目前本公司的生產(chǎn)規(guī)模還滿足不了您的要求,但我會(huì)盡最大的努力擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。至于價(jià)格,我保證會(huì)是香港最優(yōu)惠的。我的原則是做長(zhǎng)期生意,做大生意,薄利多銷,互利互惠。”
批發(fā)商幽默地說(shuō),“我已經(jīng)找到了擔(dān)保人了,..這個(gè)擔(dān)保人就是你,你為你自己擔(dān)保!边@就是誠(chéng)信的結(jié)果。
李嘉誠(chéng)的誠(chéng)懇執(zhí)著深深打動(dòng)了批發(fā)商,他們很快簽了第一批購(gòu)銷合同。因?yàn)樗\(chéng)懇的態(tài)度使得對(duì)方很相信他,對(duì)方竟提前一次付清貨款,這也使李嘉誠(chéng)的資金短缺問(wèn)題得到了解決。李嘉誠(chéng)做成了這筆常人看來(lái)沒(méi)有可能的生意,而這次長(zhǎng)期性的合作,對(duì)他后來(lái)的發(fā)展可以說(shuō)是一個(gè)堅(jiān)固的基石。
作為商人的李嘉誠(chéng)知道,一個(gè)人、一家企業(yè)若想要成功,那么首先就要做到誠(chéng)而有信,只有這樣,方能立而通達(dá)!常人都說(shuō)無(wú)奸不商,但有一點(diǎn)我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,一個(gè)真正的商人,一個(gè)想要做大做強(qiáng)的商人卻是最講信用的。而李嘉誠(chéng)憑一個(gè)“信”字贏得了別人的信任,讓對(duì)方知道自己的誠(chéng)信之心,并告之自己所不足,有時(shí)實(shí)話比浮華的語(yǔ)言更能打動(dòng)人,李嘉誠(chéng)成功了!
以誠(chéng)為本、以誠(chéng)動(dòng)人,才能在生意談判中無(wú)往不利。只有在生意談判中以誠(chéng)為本、以誠(chéng)待人,才能得到寶貴的信譽(yù)籌碼。
那么,如何才能在對(duì)手心中建立起信譽(yù)的大廈呢?
首先,要縮小你與對(duì)手的距離;其次,用坦誠(chéng)爭(zhēng)取好感。
坦誠(chéng)不僅有益身心,而且對(duì)談生意者也有好處。坦誠(chéng)的人無(wú)遮擋地吐露自己所知道的一切,甚至包括自己的動(dòng)機(jī)和假設(shè),這個(gè)策略風(fēng)險(xiǎn)很高,但收獲也可能很大。
坦誠(chéng)是爭(zhēng)取同情的好方法。一般的人對(duì)心胸坦蕩的人都會(huì)有好感、產(chǎn)生憐憫;相反地,如果你凡事隱瞞、躲躲閃閃,就會(huì)給人帶去惡劣的印象。
總之,坦誠(chéng)可以幫助洽談生意者在對(duì)手心中建立信譽(yù)。要知道,失去信譽(yù)等于失去了洽談生意的籌碼,你將以退場(chǎng)而告終。所以,在洽談生意的過(guò)程中,以誠(chéng)相待,才能使你在談判桌上無(wú)往不利。
信用是最大的財(cái)富人生最大的危險(xiǎn),莫過(guò)于喪失信用。一個(gè)能堅(jiān)持長(zhǎng)久信用的人,總是通過(guò)踏實(shí)的工作和實(shí)在的待人來(lái)證明自己的信用水平。
信守諾言是人們的美德,但是有些人在生意上經(jīng)常不負(fù)責(zé)任地許下各種諾言,卻很少遵守,結(jié)果毫無(wú)必要地給別人留下了惡劣的印象。如果要取得別人的信任,你就必須做出承諾;一經(jīng)承諾之后,便要負(fù)責(zé)到底;即便中途有困難,也要堅(jiān)守諾言。
講信譽(yù)是一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)的立足之本;不講信譽(yù)的人或企業(yè)或許可以為自己贏得暫時(shí)的利益,但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看必然是失敗者。
多米諾皮是一家知名的大公司,它對(duì)客戶有一個(gè)承諾:在30分鐘之內(nèi),將客戶訂購(gòu)的貨物送到任何指定地點(diǎn)。
要實(shí)現(xiàn)這個(gè)承諾非常不容易,但多米諾皮公司忠實(shí)地履行著自己的承諾,多年來(lái)一直沒(méi)有出過(guò)什么岔子。這固然依賴于公司超強(qiáng)的運(yùn)輸能力和當(dāng)?shù)乇憷慕煌l件,也是跟公司上下重譽(yù)守信的作風(fēng)分不開(kāi)的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)承諾,總是全力以赴,即使付出巨大代價(jià)也在所不惜。
有一次,一輛多米諾皮公司的貨車在半路上拋錨,上面有幾百公斤客戶訂購(gòu)的生面團(tuán)。司機(jī)估計(jì)無(wú)法及時(shí)趕到目的地,便打電話通知了公司。然而即使公司重新派車,也無(wú)法在30分鐘之內(nèi)將面粉團(tuán)送到客戶手中。
多米諾皮公司總裁弗爾塞克得知這一情況后,當(dāng)即決定:租架直升機(jī)運(yùn)送這幾百公斤生面團(tuán),以確!30分鐘之內(nèi)”的承諾不會(huì)落空。
當(dāng)這架直升機(jī)如期抵達(dá)客戶門前時(shí),客戶對(duì)多米諾皮公司一絲不茍的作風(fēng)佩服得五體投地。
事后,有人問(wèn)弗爾塞克總裁:“為了運(yùn)送幾百公斤生面團(tuán),值得租一架飛機(jī)嗎?它的總價(jià)值還不及運(yùn)費(fèi)的十分之一呢!”
弗爾塞克說(shuō): “飛機(jī)為我們送去的不僅是幾百公斤生面團(tuán),而是多米諾皮公司的信譽(yù)——是比我們的生命更重要的信譽(yù)!”
一個(gè)生意人的信用,既要看他在某一樁具體生意運(yùn)作過(guò)程中的守信程度,更要看他一貫的信譽(yù)狀況。生意人的信譽(yù)形象是由他一貫守信建立起來(lái)的,可以說(shuō)建立信譽(yù)形象難,而破壞信譽(yù)形象易,一次的信用危機(jī),就足以使用一輩子的努力建立起來(lái)的信譽(yù)形象徹底坍塌。
胡雪巖一生注重信用,因此,即使到了真正是勉力支撐,而且岌岌可危的時(shí)候,寧可支撐到最后一敗涂地,也要維持信用。
在胡雪巖的商業(yè)大廈已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候,他還大包大攬,答應(yīng)為左宗棠辦兩件事情:一件是為他籌餉,一件是為他買槍。
左宗棠任軍機(jī)大臣時(shí),以大學(xué)士管兵部,受醇親王之托整頓旗營(yíng),特地保薦新疆總兵王德榜教練火器、健銳兩營(yíng)。此時(shí)左宗棠又受朝廷委派籌辦南洋防務(wù),為加強(qiáng)實(shí)力,派王德榜出京到湖南招募兵勇,預(yù)計(jì)招募6 000人馬,需要至少4 000支火槍。同時(shí),招募來(lái)的新兵糧餉雖說(shuō)有戶部劃撥,但首先就要有的一筆開(kāi)拔費(fèi),初步計(jì)算得需要25萬(wàn)兩銀子。
左宗棠西征時(shí),在上海設(shè)了一個(gè)糧草轉(zhuǎn)運(yùn)局,由胡雪巖代領(lǐng)轉(zhuǎn)運(yùn)局的事務(wù)。這一個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)局,直到左宗棠西征結(jié)束回到朝廷也沒(méi)有撤消。這個(gè)時(shí)候,左宗棠自然又想到了胡雪巖。
胡雪巖雖然答應(yīng)下這兩件事情,但實(shí)際做起來(lái)卻很有些棘手,棘手之處首先還是一個(gè)錢字。左宗棠此前為粵閩協(xié)賑已經(jīng)要求胡雪巖撥給20萬(wàn)現(xiàn)銀,而如今又加了25萬(wàn)。同時(shí),轉(zhuǎn)運(yùn)局存有的洋槍只有2 500支,所缺之?dāng)?shù)要現(xiàn)買。按當(dāng)時(shí)價(jià)格,每支紋銀18兩,加上水腳,1 500支槍需銀3萬(wàn)多兩。幾筆加起來(lái),已近50萬(wàn)兩之多。
若在平時(shí),這50萬(wàn)兩銀子對(duì)于胡雪巖來(lái)講也許并不是特別的為難,但現(xiàn)在情況已經(jīng)大不相同了。其一,由于中法糾紛,上海市面已經(jīng)極其蕭條,加之胡雪巖為控制生絲市場(chǎng)投入兩千萬(wàn)用于囤積生絲,致使阜康錢莊也是銀根極緊,調(diào)動(dòng)資金極難;其二,李鴻章為了排擠左宗棠,不讓他在東南插足,已經(jīng)定計(jì)在上海搞掉胡雪巖,授意上海道卡下各省解往上海的協(xié)餉。這一部分協(xié)餉,原是用來(lái)歸還胡雪巖為左宗棠經(jīng)手的最后一筆洋行貸款的,這一筆洋行貸款的第一期50萬(wàn)還款期限已經(jīng)到了。
境況如此不好,本來(lái)胡雪巖可以向左宗棠坦白陳述這些難處,求得他的諒解,即使推脫不了這兩件事,至少也可以獲準(zhǔn)暫緩辦理。而他卻不愿意這樣做,他知道左宗棠雖然入了軍機(jī),但事實(shí)上已經(jīng)老邁年高,且百病纏身,在朝廷理事的時(shí)日不會(huì)太多,自己為他辦事也許這是最后一次了。
自結(jié)識(shí)左宗棠之后,他在左宗棠面前說(shuō)話從來(lái)沒(méi)有打過(guò)折扣,因而他深得左宗棠的信任。他不能讓人覺(jué)得左宗棠已經(jīng)沒(méi)有什么可以仰仗了, 自己也就可以不為他辦事了。更重要的是,為人最要緊的是收緣結(jié)果,一生講究信用,為自己創(chuàng)下牌子,最后為一件事就把牌子砸了,實(shí)在是不劃算, 自己也絕不甘心。
最后,胡雪巖絞盡腦汁,犧牲血本,歷盡艱難,總算為左宗棠辦成了這兩件大事,終未失信。
人生最大的危險(xiǎn),莫過(guò)于喪失誠(chéng)信。一個(gè)能堅(jiān)持長(zhǎng)久信用的人,總是通過(guò)踏實(shí)的工作和實(shí)在的待人來(lái)證明自己的信用水平。
羅賽爾·賽奇說(shuō):“堅(jiān)守信用是成功的最大關(guān)鍵。”堅(jiān)守信用必須下定決心,不斷努力,只有經(jīng)年累月地堅(jiān)持,才能廣為人知,才會(huì)最終贏得別人的信任。
信用不是一句抽象的空話。一個(gè)能堅(jiān)持長(zhǎng)久信用的人,必是那種注意自我修養(yǎng)、自我克制、做事誠(chéng)實(shí)認(rèn)真的人。
查爾斯·克拉先生說(shuō):“很多人正是通過(guò)取信他人而獲得成功的。但時(shí)至今日,對(duì)于取信他人,仍有許多人不以為然,不屑一顧。這種人很難長(zhǎng)久發(fā)達(dá),也許很快就要失敗!
隨時(shí)隨地強(qiáng)化你的信用,這是對(duì)商人衷心的勸誡。要獲得人們的信任,不但需要人格方面的基礎(chǔ),還需要實(shí)際的行動(dòng)。人們不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地信任你的人格,你只有通過(guò)一個(gè)又一個(gè)實(shí)際行為的展示,才能被人發(fā)現(xiàn),才能形成眾人的口碑。
一個(gè)人若在日常生活中一貫堅(jiān)持誠(chéng)信原則,別人就不會(huì)對(duì)他產(chǎn)生懷疑,他對(duì)自己也是充滿自信。與那些沒(méi)有信用的人相比,一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人力量更大,對(duì)自己行為也更有把握。
人們不愿意與曾失信于己或失信于人的人交往,他們寧可冒險(xiǎn)去找一個(gè)陌生人,也不愿重蹈覆轍。喪失信用是一件很簡(jiǎn)單的事,只要有幾次失信的經(jīng)歷,即使你以前誠(chéng)實(shí)守信有口皆碑,過(guò)不了多久,也就沒(méi)人會(huì)信任你了。
所以說(shuō),信用本身就是一筆財(cái)富。生活中的每一個(gè)人,千萬(wàn)不要有意無(wú)意地丟棄了它。
信用沒(méi)了,你就等于什么都沒(méi)了商人只有做到誠(chéng)信,才能夠持續(xù)發(fā)展,成為大企業(yè)家。不誠(chéng)實(shí)、沒(méi)有信用的商人,很快就會(huì)被揭穿,充其量只能騙一陣子,不可能持久。有了信用,才有生意;沒(méi)有了信用,你就什么都沒(méi)有了。
古人說(shuō)“人無(wú)信不立”,強(qiáng)調(diào)的就是信用。講求誠(chéng)信,這是做人的道理,也是經(jīng)商的根本。
做人有信用,別人自然會(huì)相信你,愿意和你來(lái)往,敢和你合作。有信用的人即使專業(yè)能力稍差,別人也愿意給你機(jī)會(huì),專業(yè)能力強(qiáng)但沒(méi)有信用,別人一次就怕了,這種人的成就有限。
所以說(shuō),唯誠(chéng)信才能興業(yè),唯誠(chéng)信才能發(fā)展,這是樸實(shí)的經(jīng)商真理。
私募大鱷但斌就非常看重誠(chéng)信,他認(rèn)為:對(duì)于私募基金經(jīng)理來(lái)說(shuō),沒(méi)有了誠(chéng)信,就會(huì)失去所有的客戶。
在一次訪談中,但斌對(duì)待誠(chéng)信問(wèn)題發(fā)表了自己的看法:
當(dāng)一個(gè)國(guó)家跟WTO接軌以后,在世界的規(guī)則當(dāng)中去競(jìng)爭(zhēng)的話,你一定要守信用,做我們這一行也一樣。你是在一個(gè)需要信用很高的行業(yè)當(dāng)中生存的話,你想撈一票是有可能的,但是長(zhǎng)期是絕對(duì)玩不下去的。比方說(shuō)當(dāng)一個(gè)人賺了一票以后,導(dǎo)致了一個(gè)投資者虧損,但是說(shuō)老實(shí)話,這些有錢人的圈子也不是說(shuō)太大,比如說(shuō)在深圳,如果某一個(gè)私募基金損害了一個(gè)客戶的利益,這事可能很快就傳開(kāi)了。它實(shí)際上是靠自律的,在國(guó)外這個(gè)行業(yè)也是一個(gè)自律的組織。它并沒(méi)有一個(gè)專門的私募基金法來(lái)規(guī)范這個(gè)行業(yè),它沒(méi)有的,基本上都是一個(gè)自律組織。這個(gè)自律組織一個(gè)指的是你專業(yè)能力有沒(méi)有,另一個(gè)是你的誠(chéng)信度。它的門檻很低(私募=專業(yè)+誠(chéng)信),但是它垮起來(lái)很快,說(shuō)不行,它很快就會(huì)不行。打個(gè)比方說(shuō),就說(shuō)我,我們舉個(gè)極端的例子,我們?cè)谶^(guò)去的五年,我們還是有一個(gè)不錯(cuò)的回報(bào),但是今年大盤一下跌了50%。如果我人品不好,或者我們的某些東西損害了投資者的利益,我想我們垮起來(lái)會(huì)很快的。那么為什么在這么艱難的情況下,我們的絕大多數(shù)客戶還對(duì)我們支持呢?我覺(jué)得要反思一下,這是因?yàn)槲覀兊倪@種思考的習(xí)慣和我們堅(jiān)守的信念,和我們的品格是他認(rèn)同的,所以他才會(huì)在艱難的時(shí)刻跟我們?cè)谝黄穑宜舱J(rèn)為我們這種方法能夠在未來(lái)的歲月當(dāng)中勝出,我覺(jué)得這個(gè)是最關(guān)鍵的。
誠(chéng)信沒(méi)有了,你的所有東西實(shí)際上等于都沒(méi)有了。這是但斌對(duì)投資者的忠告。
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