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第6節(jié) 媒婆準(zhǔn)客戶策略

  從前,有一個(gè)勤勞善良的農(nóng)夫,對(duì)佛祖非常虔誠。久而久之,他
  
  的勤勞與虔誠感動(dòng)了佛祖。于是佛祖告訴他,東海之濱有塊與眾不同
  
  的石頭,它有著最獨(dú)特的外形,如果能找到它,就可以點(diǎn)石成金。農(nóng)
  
  夫按佛祖的指示來到東海之濱,開始到處找那塊石頭。但是,他總是
  
  覺得自己找到的那塊石頭不夠獨(dú)特,于是就扔掉再找。一塊、兩塊、
  
  三塊……就這樣,一天又一天,一年又一年,直到他扔掉最后一塊石
  
  頭,也沒有找到那塊最獨(dú)特的石頭。
  
  于是他去問佛祖,為什么找不到那塊最獨(dú)特的石頭呢?佛祖嘆口
  
  氣說,其實(shí)每塊石頭都是獨(dú)特的,都可以點(diǎn)石成金,只是你沒有用心
  
  去發(fā)現(xiàn)而已。
  
  這是資深媒婆劉大姐在對(duì)公司新招聘的紅娘培訓(xùn)時(shí),經(jīng)常講的一
  
  個(gè)故事。
  
  劉大姐說:“天下只有兩種人,男人和女人。而媒婆的工作就是
  
  將適合的男女撮合在一起。也就是說,我們要吸取那個(gè)農(nóng)夫的教訓(xùn),
  
  不要總想找那塊最獨(dú)特的石頭,而要認(rèn)真對(duì)待撿起來的每塊石頭,要
  
  有‘客戶就在這些人中’的意識(shí)。只有這樣,才不會(huì)錯(cuò)過那些躲在茫
  
  茫人海中的準(zhǔn)客戶。”
  
  劉大姐這么說并非故作驚人之語,而是根據(jù)多年的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
  
  得來的。在全公司的所有紅娘中,劉大姐的準(zhǔn)客戶幾乎比所有人的準(zhǔn)
  
  客戶加起來還要多。她之所以有這樣的成績(jī),就在于她有一套尋找準(zhǔn)
  
  客戶的“獨(dú)門秘訣”。
  
  劉大姐認(rèn)為,作為紅娘,尋找準(zhǔn)客戶的方法很多,其中最為常用
  
  的有三種。
  
  第一,將身邊的親朋好友作為自己的第一批準(zhǔn)客戶,優(yōu)先為他們
  
  解決人生的婚姻大事。
  
  第二,以第一批客戶為基點(diǎn),通過他們介紹、推薦,使其親戚、
  
  朋友、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)等熟人形成第二批準(zhǔn)客戶,并不斷地?cái)U(kuò)大。
  
  這就好比往湖中投一枚石子,湖水會(huì)以石子入水處為中心,一圈圈地
  
  向四面八方擴(kuò)散。
  
  有關(guān)專家認(rèn)為,我們每個(gè)人身后都有250個(gè)熟人。一對(duì)新婚夫婦的
  
  婚宴上,一般至少會(huì)宴請(qǐng)十桌賓客。按每桌10個(gè)客人算,參加婚宴的
  
  就有100個(gè)客人。每個(gè)人身后都有250個(gè)熟人,那么這100個(gè)客人就有
  
  著25000個(gè)熟人。從心理學(xué)角度講,人有與人分享好事或好東西的習(xí)
  
  慣。那么,這25000個(gè)客戶就都有可能成為你的準(zhǔn)客戶。
  
  第三,通過大量的拜訪發(fā)現(xiàn)新的準(zhǔn)客戶。
  
  顯然,劉大姐尋找、開發(fā)準(zhǔn)客戶的策略對(duì)企業(yè)和營(yíng)銷者有著有益
  
  的啟示。因?yàn),說到底,營(yíng)銷本質(zhì)上就是積累更多的準(zhǔn)客戶。
  
  作為營(yíng)銷者,要有將每個(gè)人都當(dāng)成自己準(zhǔn)客戶發(fā)展對(duì)象的意識(shí)。
  
  可以說,準(zhǔn)客戶就是業(yè)績(jī),就是收入,就是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后
  
  盾。沒有準(zhǔn)客戶,營(yíng)銷就是無源之水,無本之木。準(zhǔn)客戶的這種重要
  
  性決定了其在營(yíng)銷過程中的地位。
  
  不過,在尋找準(zhǔn)客戶前首先要做的就是要確定什么樣的人才是準(zhǔn)
  
  客戶。雖然從理論上講,每個(gè)人都有成為自己準(zhǔn)客戶的可能,但“可能”并不意味著“一定”,更不代表盲目。要成為準(zhǔn)客戶,至少要符
  
  合三個(gè)條件。
  
 。1)有購買力。顧名思義,即是取得收入之后購買貨品和服務(wù)
  
  的能力。換言之,就是得有錢。如果一個(gè)客戶沒有購買你所銷售的產(chǎn)
  
  品或服務(wù)的資金,那么就不能發(fā)生購買行為,也就不能為企業(yè)創(chuàng)造利
  
  潤(rùn)。這樣的客戶即便有購買欲望,也不能成為準(zhǔn)客戶。
  
 。2)直接或間接擁有決策權(quán)。所謂決策權(quán)就是當(dāng)一個(gè)客戶想購買
  
  你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),他必須有購買的決策權(quán)。如果客戶本人沒有決策
  
  權(quán),也應(yīng)該能夠影響具有決策權(quán)的人來達(dá)到購買的目的。比如,當(dāng)你
  
  向老年客戶銷售保健品時(shí),雖然老人可能沒有決策權(quán),但你可以從老
  
  人入手,通過老人的影響使其子女做出購買的決策。
  
 。3)有需求。有需求才有市場(chǎng),需求是客戶實(shí)現(xiàn)購買行為的首
  
  要條件。如果你向從不吸煙的人銷售香煙,或者向剛購買過電腦的
  
  人銷售電腦,即便他們都具備購買力和決策權(quán),也不可能成為你的
  
  準(zhǔn)客戶。因?yàn)槟闼峁┑漠a(chǎn)品并不是他們所需要的,或者至少短期
  
  內(nèi)不需要。
  
  只有同時(shí)具備上述三個(gè)條件的人,才有可能成為你的準(zhǔn)客戶。那
  
  么,知道了準(zhǔn)客戶必須具備的條件,該如何尋找準(zhǔn)客戶呢?事實(shí)上,
  
  劉大姐介紹的三種方法也是營(yíng)銷過程中最常用的尋找準(zhǔn)客戶的方法。
  
  緣故法,即通過請(qǐng)教、探望、追溯感情等方式讓你的親戚、朋
  
  友成為你的準(zhǔn)客戶。這是尋找準(zhǔn)客戶最直接、最有效的方法。你的親
  
  戚、朋友是你最為熟悉、關(guān)系也最為密切的一群人,選擇他們中符合
  
  各項(xiàng)要求的人為自己的準(zhǔn)客戶,是尋找準(zhǔn)客戶的第一步。
  
  索取介紹法,即通過拜訪、感謝、了解現(xiàn)有客戶或具有緣故關(guān)
  
  系的準(zhǔn)客戶的方式,讓他們向你介紹、推薦其親戚、朋友、同學(xué)、同事、同族、同鄉(xiāng)等熟人成為你的準(zhǔn)客戶,同時(shí)向他們索取這些準(zhǔn)客戶
  
  的資料和信息。這是擴(kuò)大準(zhǔn)客戶的重要步驟。
  
  陌生法,即經(jīng)過精心準(zhǔn)備后,對(duì)事先選定的陌生客戶直接上門
  
  拜訪,從而讓他們成為你的準(zhǔn)客戶。選擇陌生客戶時(shí),可以通過市場(chǎng)
  
  調(diào)查的方式挑選出具備準(zhǔn)客戶條件的客戶,也可以采取電話約訪、信
  
  函開發(fā)等形式進(jìn)行選擇。陌生法是做營(yíng)銷工作必須具備的能力,它要
  
  求營(yíng)銷者要具備足夠的自信、良好的心態(tài)以及強(qiáng)烈的成功欲望?梢
  
  說,陌生法是營(yíng)銷者真正的生存之道。
  
  此外,還可以通過各種廣告宣傳和參加各種群體性活動(dòng)尋找準(zhǔn)客
  
  戶。畢竟,只有當(dāng)你接觸的人足夠多的時(shí)候,才可能尋找到足夠多的
  
  準(zhǔn)客戶。
  
  徐志摩曾說過:“我將于茫茫人海中訪我唯一靈魂之伴侶,得之
  
  我幸,不得我命。”但是,作為營(yíng)銷者,在尋找準(zhǔn)客戶的過程中,決
  
  不能有“得之我幸,不得我命”的心態(tài),而是要有必勝的信心。
  


  感悟
  
  只有具備購買力、需求和直接或間接的決策權(quán)這三個(gè)條件
  
  的人才能成為準(zhǔn)客戶。在尋找準(zhǔn)客戶的過程中,不但要熟練運(yùn)用
  
  緣故法、索取介紹法、陌生法、廣告宣傳等各種方法,還要能將
  
  它們有機(jī)結(jié)合起來綜合運(yùn)用。營(yíng)銷就是尋找足夠多的準(zhǔn)客戶。

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