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　　從前，有一個(gè)勤勞善良的農(nóng)夫，對(duì)佛祖非常虔誠。久而久之，他
　　
　　的勤勞與虔誠感動(dòng)了佛祖。于是佛祖告訴他，東海之濱有塊與眾不同
　　
　　的石頭，它有著最獨(dú)特的外形，如果能找到它，就可以點(diǎn)石成金。農(nóng)
　　
　　夫按佛祖的指示來到東海之濱，開始到處找那塊石頭。但是，他總是
　　
　　覺得自己找到的那塊石頭不夠獨(dú)特，于是就扔掉再找。一塊、兩塊、
　　
　　三塊……就這樣，一天又一天，一年又一年，直到他扔掉最后一塊石
　　
　　頭，也沒有找到那塊最獨(dú)特的石頭。
　　
　　于是他去問佛祖，為什么找不到那塊最獨(dú)特的石頭呢？佛祖嘆口
　　
　　氣說，其實(shí)每塊石頭都是獨(dú)特的，都可以點(diǎn)石成金，只是你沒有用心
　　
　　去發(fā)現(xiàn)而已。
　　
　　這是資深媒婆劉大姐在對(duì)公司新招聘的紅娘培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常講的一
　　
　　個(gè)故事。
　　
　　劉大姐說：“天下只有兩種人，男人和女人。而媒婆的工作就是
　　
　　將適合的男女撮合在一起。也就是說，我們要吸取那個(gè)農(nóng)夫的教訓(xùn)，
　　
　　不要總想找那塊最獨(dú)特的石頭，而要認(rèn)真對(duì)待撿起來的每塊石頭，要
　　
　　有‘客戶就在這些人中’的意識(shí)。只有這樣，才不會(huì)錯(cuò)過那些躲在茫
　　
　　茫人海中的準(zhǔn)客戶。”
　　
　　劉大姐這么說并非故作驚人之語，而是根據(jù)多年的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
　　
　　得來的。在全公司的所有紅娘中，劉大姐的準(zhǔn)客戶幾乎比所有人的準(zhǔn)
　　
　　客戶加起來還要多。她之所以有這樣的成績(jī)，就在于她有一套尋找準(zhǔn)
　　
　　客戶的“獨(dú)門秘訣”。
　　
　　劉大姐認(rèn)為，作為紅娘，尋找準(zhǔn)客戶的方法很多，其中最為常用
　　
　　的有三種。
　　
　　第一，將身邊的親朋好友作為自己的第一批準(zhǔn)客戶，優(yōu)先為他們
　　
　　解決人生的婚姻大事。
　　
　　第二，以第一批客戶為基點(diǎn)，通過他們介紹、推薦，使其親戚、
　　
　　朋友、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)等熟人形成第二批準(zhǔn)客戶，并不斷地?cái)U(kuò)大。
　　
　　這就好比往湖中投一枚石子，湖水會(huì)以石子入水處為中心，一圈圈地
　　
　　向四面八方擴(kuò)散。
　　
　　有關(guān)專家認(rèn)為，我們每個(gè)人身后都有250個(gè)熟人。一對(duì)新婚夫婦的
　　
　　婚宴上，一般至少會(huì)宴請(qǐng)十桌賓客。按每桌10個(gè)客人算，參加婚宴的
　　
　　就有100個(gè)客人。每個(gè)人身后都有250個(gè)熟人，那么這100個(gè)客人就有
　　
　　著25000個(gè)熟人。從心理學(xué)角度講，人有與人分享好事或好東西的習(xí)
　　
　　慣。那么，這25000個(gè)客戶就都有可能成為你的準(zhǔn)客戶。
　　
　　第三，通過大量的拜訪發(fā)現(xiàn)新的準(zhǔn)客戶。
　　
　　顯然，劉大姐尋找、開發(fā)準(zhǔn)客戶的策略對(duì)企業(yè)和營(yíng)銷者有著有益
　　
　　的啟示。因?yàn)�，說到底，營(yíng)銷本質(zhì)上就是積累更多的準(zhǔn)客戶。
　　
　　作為營(yíng)銷者，要有將每個(gè)人都當(dāng)成自己準(zhǔn)客戶發(fā)展對(duì)象的意識(shí)。
　　
　　可以說，準(zhǔn)客戶就是業(yè)績(jī)，就是收入，就是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后
　　
　　盾。沒有準(zhǔn)客戶，營(yíng)銷就是無源之水，無本之木。準(zhǔn)客戶的這種重要
　　
　　性決定了其在營(yíng)銷過程中的地位。
　　
　　不過，在尋找準(zhǔn)客戶前首先要做的就是要確定什么樣的人才是準(zhǔn)
　　
　　客戶。雖然從理論上講，每個(gè)人都有成為自己準(zhǔn)客戶的可能，但“可能”并不意味著“一定”，更不代表盲目。要成為準(zhǔn)客戶，至少要符
　　
　　合三個(gè)條件。
　　
　�。�1）有購買力。顧名思義，即是取得收入之后購買貨品和服務(wù)
　　
　　的能力。換言之，就是得有錢。如果一個(gè)客戶沒有購買你所銷售的產(chǎn)
　　
　　品或服務(wù)的資金，那么就不能發(fā)生購買行為，也就不能為企業(yè)創(chuàng)造利
　　
　　潤(rùn)。這樣的客戶即便有購買欲望，也不能成為準(zhǔn)客戶。
　　
　�。�2）直接或間接擁有決策權(quán)。所謂決策權(quán)就是當(dāng)一個(gè)客戶想購買
　　
　　你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他必須有購買的決策權(quán)。如果客戶本人沒有決策
　　
　　權(quán)，也應(yīng)該能夠影響具有決策權(quán)的人來達(dá)到購買的目的。比如，當(dāng)你
　　
　　向老年客戶銷售保健品時(shí)，雖然老人可能沒有決策權(quán)，但你可以從老
　　
　　人入手，通過老人的影響使其子女做出購買的決策。
　　
　�。�3）有需求。有需求才有市場(chǎng)，需求是客戶實(shí)現(xiàn)購買行為的首
　　
　　要條件。如果你向從不吸煙的人銷售香煙，或者向剛購買過電腦的
　　
　　人銷售電腦，即便他們都具備購買力和決策權(quán)，也不可能成為你的
　　
　　準(zhǔn)客戶。因?yàn)槟闼�提供的產(chǎn)品并不是他們所需要的，或者至少短期
　　
　　內(nèi)不需要。
　　
　　只有同時(shí)具備上述三個(gè)條件的人，才有可能成為你的準(zhǔn)客戶。那
　　
　　么，知道了準(zhǔn)客戶必須具備的條件，該如何尋找準(zhǔn)客戶呢？事實(shí)上，
　　
　　劉大姐介紹的三種方法也是營(yíng)銷過程中最常用的尋找準(zhǔn)客戶的方法。
　　
　　緣故法，即通過請(qǐng)教、探望、追溯感情等方式讓你的親戚、朋
　　
　　友成為你的準(zhǔn)客戶。這是尋找準(zhǔn)客戶最直接、最有效的方法。你的親
　　
　　戚、朋友是你最為熟悉、關(guān)系也最為密切的一群人，選擇他們中符合
　　
　　各項(xiàng)要求的人為自己的準(zhǔn)客戶，是尋找準(zhǔn)客戶的第一步。
　　
　　索取介紹法，即通過拜訪、感謝、了解現(xiàn)有客戶或具有緣故關(guān)
　　
　　系的準(zhǔn)客戶的方式，讓他們向你介紹、推薦其親戚、朋友、同學(xué)、同事、同族、同鄉(xiāng)等熟人成為你的準(zhǔn)客戶，同時(shí)向他們索取這些準(zhǔn)客戶
　　
　　的資料和信息。這是擴(kuò)大準(zhǔn)客戶的重要步驟。
　　
　　陌生法，即經(jīng)過精心準(zhǔn)備后，對(duì)事先選定的陌生客戶直接上門
　　
　　拜訪，從而讓他們成為你的準(zhǔn)客戶。選擇陌生客戶時(shí)，可以通過市場(chǎng)
　　
　　調(diào)查的方式挑選出具備準(zhǔn)客戶條件的客戶，也可以采取電話約訪、信
　　
　　函開發(fā)等形式進(jìn)行選擇。陌生法是做營(yíng)銷工作必須具備的能力，它要
　　
　　求營(yíng)銷者要具備足夠的自信、良好的心態(tài)以及強(qiáng)烈的成功欲望�？梢�
　　
　　說，陌生法是營(yíng)銷者真正的生存之道。
　　
　　此外，還可以通過各種廣告宣傳和參加各種群體性活動(dòng)尋找準(zhǔn)客
　　
　　戶。畢竟，只有當(dāng)你接觸的人足夠多的時(shí)候，才可能尋找到足夠多的
　　
　　準(zhǔn)客戶。
　　
　　徐志摩曾說過：“我將于茫茫人海中訪我唯一靈魂之伴侶，得之
　　
　　我幸，不得我命。”但是，作為營(yíng)銷者，在尋找準(zhǔn)客戶的過程中，決
　　
　　不能有“得之我幸，不得我命”的心態(tài)，而是要有必勝的信心。