人妻无码激情视频_免费国产在线视频_一本久道综合在线无码人妻_18video9ex性欧美

第7節(jié) 媒婆的差異化客戶策略

  在一個(gè)村子里,有甲、乙、丙三個(gè)光棍。甲25歲,平日游手好
  
  閑,但家庭條件優(yōu)越,經(jīng)營著一個(gè)小加工廠;乙32歲,生活小康,離
  
  異,有一個(gè)兒子;丙40歲,家中一貧如洗,只有幾間破房子。
  
  一天,村子里來了一個(gè)媒婆。她先找到甲,對他說道:“小伙
  
  子,我這兒有個(gè)姑娘,模樣長得很是俊俏。沒有兄弟姐妹,是個(gè)獨(dú)生
  
  女,父母都視為掌上明珠。更奇的是,因家中沒有兒子,父母都把她
  
  當(dāng)做男孩培養(yǎng),能說會(huì)道,聰明伶俐,家中的生意倒有一半要靠她支
  
  撐。你們要是成了家,保管把你們家的廠子管理得井井有條,你也可
  
  以省去不少心。你說,這樣好的事哪兒找。”甲一聽有人幫助管廠
  
  子,自己也就不用操心了,于是滿口答應(yīng)了這樁婚事。
  
  媒婆又找到乙,對他說道:“老弟啊,我這兒有個(gè)姑娘,家里條
  
  件不好不壞,30出頭,性格溫和,家務(wù)活利索,是個(gè)居家過日子的人
  
  兒。只是因?yàn)椴荒苌,半年前離婚了。不過這也沒關(guān)系,你正好已
  
  經(jīng)有個(gè)兒子了。如果你們成了家,保管她把孩子當(dāng)親生的看待。”乙
  
  想了想覺得挺合適的,便也應(yīng)下了這門親事。
  
  從乙家里出來,媒婆直接走到丙的家里。丙一看媒婆來了,連
  
  忙端茶讓座,噓寒問暖。媒婆也不客氣,“啪”地坐在凳子上,說聲
  
  “累死我了”。丙站在一邊,一邊搓手一邊惶恐地看著媒婆。媒婆喝完一杯水才緩緩開口道:“大兄弟啊,你托我的事兒有信了。不過女
  
  方比你大兩歲,長相吧也就一般人兒,一年前丈夫因病沒了。你看怎
  
  么樣?”丙聽了連忙點(diǎn)頭哈腰道:“好好好,只要人家愿意就成,
  
  這事兒還得麻煩您多費(fèi)心了。”媒婆起身擺手道:“好了,那我就回
  
  了,你聽信兒吧。”
  
  過了不久,這個(gè)村子里就先后辦了三樁喜事。媒婆作為三家的大
  
  媒,也受邀出席了婚禮,被三家一起奉為座上賓。
  
  在這個(gè)故事里,媒婆在為甲、乙、丙三人說媒時(shí),采取了不同的


  
  策略。
  
  首先,根據(jù)三人需求的不同突出不同的關(guān)鍵點(diǎn)。甲需要的是一個(gè)
  
  有管理才能的媳婦,這樣自己才能抽出身來游蕩,于是媒婆便特意強(qiáng)
  
  調(diào)了女方的聰明能干;乙需要的則是一個(gè)能夠真心關(guān)愛自己孩子的媳
  
  婦,求的是安安穩(wěn)穩(wěn)過日子,媒婆介紹的女方正好滿足了他的要求;
  
  而丙已經(jīng)年屆不惑尚光棍一個(gè),急需娶個(gè)媳婦,自然也不敢有什么太
  
  高的要求,能成個(gè)家就行了。
  
  其次,根據(jù)三人家庭條件的不同采用“門當(dāng)戶對”的策略。甲
  
  家境優(yōu)越,媒婆就特意給他介紹了位家境不錯(cuò)的姑娘;乙家庭屬于小
  
  康,媒婆就特意給他介紹了位“家里條件不好不壞”的姑娘;丙一貧
  
  如洗,媒婆也就干脆不提女方的家庭條件了。
  
  此外,媒婆還根據(jù)三人的年齡和心理狀況的不同對女方的長相、
  
  性格等作了有針對性的介紹。甲25歲,血?dú)夥絼,自然對女方的長相
  
  比較在意;乙正當(dāng)壯年,已經(jīng)有過婚姻經(jīng)歷,知道居家過日子才是最
  
  重要的;丙已經(jīng)40歲了,注重的更是實(shí)際需求而非長相之類的次要條
  
  件了。
  
  從上述的分析我們可以看出,媒婆在與客戶打交道時(shí)采取了“差異化”的營銷策略,即將自己所提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化,在該產(chǎn)業(yè)
  
  范圍中形成自己的獨(dú)特性,以滿足不同客戶的不同需求。這是企業(yè)或
  
  營銷者在營銷過程中常用的策略之一。
  
  作為消費(fèi)主體的客戶在性別、年齡、職業(yè)特點(diǎn)、收入水平以及文
  
  化修養(yǎng)、心理特征、行為方式、價(jià)值取向、消費(fèi)理念等方面都存在著
  
  差異,這些差異決定了他們對同一產(chǎn)品或服務(wù)的理念、品牌、價(jià)格、
  
  質(zhì)量、設(shè)計(jì)風(fēng)格等各方面要求的不同。企業(yè)要想在激烈的社會(huì)競爭中
  
  脫穎而出,贏取更多的利潤,也就必須采取“差異化”營銷策略。
  
  某集團(tuán)曾于1999年底投資2200萬元建立了桶裝水項(xiàng)目,經(jīng)過三年
  
  的發(fā)展,2002年1月至8月就實(shí)現(xiàn)利潤4600萬,并一舉奪得全國桶裝水

  
  市場銷售量第一,市場占有率第一的業(yè)績。據(jù)該項(xiàng)目營銷總監(jiān)何先生
  
  介紹,該項(xiàng)目運(yùn)作之所以成功,就在于在產(chǎn)品、服務(wù)、人員、形象等
  
  方面實(shí)行了差異化營銷戰(zhàn)略。
  
  首先,產(chǎn)品差異化。企業(yè)選擇優(yōu)質(zhì)水源,采用歐洲先進(jìn)的制水設(shè)
  
  備,并特地從日本購買專門的制桶設(shè)備生產(chǎn)專用水桶等,這些措施使
  
  企業(yè)與當(dāng)時(shí)桶裝水市場存在的不衛(wèi)生、粗制濫造、損害人體健康等各
  
  種問題的小企業(yè)、家庭作坊生產(chǎn)的桶裝水形成了鮮明對比。
  
  其次,服務(wù)差異化。企業(yè)不使用水票,以免出現(xiàn)“逃單”行為;
  
  穩(wěn)定價(jià)格,讓消費(fèi)者有安全感;2小時(shí)內(nèi)保證送水到家,提高服務(wù)效
  
  率;同時(shí)還對送水員進(jìn)行禮儀培訓(xùn),向消費(fèi)者推廣飲水機(jī)的使用知
  
  識(shí),定期免費(fèi)為消費(fèi)者清洗飲水機(jī),等等。這些服務(wù)措施深受消費(fèi)者
  
  好評。
  
  再次,人員差異化。在水站贏利的基礎(chǔ)上,對加盟專賣水站的管
  


  理人員進(jìn)行系統(tǒng)、先進(jìn)的營銷管理;要求加盟店老板必須接受企業(yè)的
  
  管理,達(dá)到企業(yè)要求的服務(wù)規(guī)范;發(fā)展與實(shí)力機(jī)構(gòu)捆綁的連鎖加盟形式,由機(jī)構(gòu)專業(yè)人員來管理加盟水站的工作等。通過這些措施,企業(yè)
  
  建立了獨(dú)樹一幟的桶裝水工作人員標(biāo)準(zhǔn)、健全和人性化的管理制度。
  
  此外,企業(yè)還特別突出了形象差異化策略。在當(dāng)時(shí)桶裝水市場
  
  沒有大品牌介入,缺少全國性知名品牌的情況下,率先確立該品牌桶
  
  裝水高品質(zhì)、全國性知名品牌的形象。在水站和水桶的形象設(shè)計(jì)管理
  
  上,該企業(yè)在同行業(yè)中第一個(gè)導(dǎo)入了CI設(shè)計(jì),通過其創(chuàng)新的設(shè)計(jì)達(dá)到
  
  明顯區(qū)別于其他桶裝水品牌的目的。
  
  無疑,該企業(yè)在推廣、宣傳桶裝水的過程中,采取了典型的“差
  
  異化”營銷策略。而這一策略,與我們故事中的那位媒婆在為幾個(gè)光
  
  棍說媒時(shí)采取的策略可謂異曲同工。
  
  總之,差異化營銷策略是企業(yè)或營銷者在對客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上,
  

  針對每個(gè)細(xì)分客戶的需求特點(diǎn),設(shè)計(jì)和生產(chǎn)不同的產(chǎn)品,制定并實(shí)施
  
  不同的市場營銷組合策略,以產(chǎn)品或服務(wù)的差異化滿足客戶需求差異
  
  化的重要策略。
  
  感悟
  
  成功的企業(yè)或營銷者要善于分析不同客戶對自己產(chǎn)品或服
  
  務(wù)的不同需求特點(diǎn),在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上,在產(chǎn)品、服務(wù)、人員
  
  和品牌形象等方面采取差異化營銷策略,有針對性地滿足不同客
  
  戶群的差異化需求。

最新書評 查看所有書評
發(fā)表書評 查看所有書評
請自覺遵守互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的政策法規(guī),嚴(yán)禁發(fā)布色情、暴力、反動(dòng)的言論。
評價(jià):
表情:
用戶名: 密碼: 驗(yàn)證碼: