- 第8節(jié) 媒婆怎樣培植新客戶
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2011年1月16日，劉媒婆婚戀交友網(wǎng)與西安本土團購網(wǎng)樂團吧聯(lián)
手舉行了一場別開生面的“單身白領K歌交友派對”活動。據(jù)報道，此
次活動期間，共有50多個網(wǎng)友到場參加，并表演了豐富多彩的節(jié)目，
交友現(xiàn)場氣氛十分火熱。
對活動的主辦方劉媒婆婚戀交友網(wǎng)和樂團吧來說，這可謂一次成
功的雙贏活動。劉媒婆婚戀交友網(wǎng)的負責人接受采訪時就表示：“此
次與樂團吧合作‘團購交友’，不僅給劉媒婆婚戀交友網(wǎng)帶來了直接
宣傳，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺能直接帶來有效的會員，而且給參與活動的會
員帶來直接的優(yōu)惠，這是一種多贏的合作，希望以后能繼續(xù)與樂團吧
合作‘團購交友’。”
該負責人所說的“借助互聯(lián)網(wǎng)平臺能直接帶來有效的會員”也就
是指通過互聯(lián)網(wǎng)這個平臺可以吸引許多新的會員，即培植新客戶。在
這方面，絕對100婚戀網(wǎng)也有自己獨特的方法。
絕對100婚戀網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO朱莉女士曾表示：“絕對100的核心
價值觀是相容成就幸�；橐�。就是說，在影響婚姻滿意度的諸多方面
相容度越高，婚姻的基礎越牢固，婚姻幸福的比率越大。”對此，絕
對100制定了嚴格的篩選機制，對每一個想要希望借此平臺找到另一半
的會員都會進行“相容性測試”。而這一手段，也為絕對100吸引了大批新客戶。
從2005年創(chuàng)立，短短三年間就已經(jīng)擁有800余萬注冊會員，每天
平均注冊高達近萬，其在全國范圍內(nèi)成功匹配20余萬對，每天平均
成功匹配千對以上。之所以能吸引如此多的人，或許正如朱莉女士所
說：“要真正得到用戶的信賴，他們才能把自己的終身大事放心地交
給我們。”
婚戀交友網(wǎng)站與傳統(tǒng)的婚戀交友方式完全不同，它主要是借助互
聯(lián)網(wǎng)為客戶提供各種服務的。因此，在培植、開發(fā)新客戶方面，有著
其獨特的方式與策略。比如，劉媒婆婚戀交友網(wǎng)是通過與團購類網(wǎng)站
的合作來吸引新客戶的，而絕對100則是通過進行專業(yè)性測試贏得更
多客戶的信賴的。那么，除此之外，在競爭如此激烈的今天，從事媒
婆職業(yè)的個體又是如何不斷開發(fā)新客戶，給自己創(chuàng)造一個生存空間的
呢？作為20年資深媒婆的“鵲橋仙”道出了她的成功秘訣。
“鵲橋仙”是南京某婚介機構的資深媒婆，多年來一直從事婚
介行業(yè)。她認為，在各大婚介機構和婚戀交友網(wǎng)站夾縫中求生存的現(xiàn)
代媒婆要想有一席之地，必須想方設法地培植新客戶。否則別說“一
席”之地，或許連“立足”之地都沒有了。對此，“鵲橋仙”說道：
“做了20年媒婆，在培植新客戶方面，我認為只要具備了專心、真
心、誠心、善心和細心這‘五心’就可以。”
在“鵲橋仙”看來，這“專心”就是不斷提高自己的專業(yè)素質(zhì)和
水平，做好充足的準備；“真心”就是抱著真心為客戶服務的態(tài)度，
要讓客戶信賴你；“誠心”就是要切實站在客戶的角度考慮；“善
心”就是不為個人私利亂點鴛鴦，要對客戶負責；而“細心”則是
指細心觀察客戶的表現(xiàn)及反應。在這“五心”秘訣的指導下，“鵲橋
仙”不但多年來一直位居所在公司婚介成功數(shù)量的榜首，而且還保持了百分之九十的高成功率。
這可謂一個資深媒婆的經(jīng)驗之談，從中我們也不難看出她對企業(yè)
或營銷者的某些啟示。
開發(fā)新客戶對一個企業(yè)來說，其重要性已經(jīng)不需贅言了。而開發(fā)
新客戶是一個專業(yè)的過程，需要不斷提高自己的商業(yè)智能分析能力和
客戶洞察力，精心安排每一步，采用多種方法、通過多種渠道與客戶
進行交流。在這方面，我們恰可以將媒婆培植新客戶的這些策略移花
接木，應用在營銷過程中。當然，要想成功運用這些策略，必須要做
到以下幾個方面：
建立潛在客戶（即準客戶）數(shù)據(jù)庫。搜集潛在客戶信息，建立潛
在客戶數(shù)據(jù)庫是開發(fā)新客戶的第一步。需要注意的是，在潛在客戶的
選擇上，要遵循我們在第五節(jié)所講到的潛在客戶必須具備的購買力、
決策權以及需求性這三個原則。此外，還要認真分析現(xiàn)有客戶的典型
特征，并根據(jù)這些特征建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。
拜訪客戶前做好充足的準備。《孫子兵法》云：“知己知彼，百
戰(zhàn)不殆。”在拜訪客戶前，一定要做好充分的調(diào)研。這些調(diào)研主要包
括三個方面：深入了解所在企業(yè)，比如企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀和未來，以
及組織機構、人員構成等；全面了解企業(yè)的產(chǎn)品或服務特征，比如產(chǎn)
品或服務的的品項、規(guī)格、包裝、市場定位、賣點及不足、供貨和結
算方式等；對同行業(yè)有相當了解，比如行業(yè)特點、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨
勢以及主要企業(yè)及其產(chǎn)品的特點等。
在詳盡調(diào)研的基礎上，要針對客戶的具體特征制定對策，比如進
行有針對性的促銷活動等。從這個角度說，這與媒婆“鵲橋仙”主張
的“專心”可謂異曲同工。
重視自我形象的定位。自我形象是指營銷者與潛在客戶接觸過程中給他們留下的印象，以及在客戶面前扮演的角色。首先，要保持
良好的外在形象，比如穿著整潔干凈，言行舉止文雅得體等；其次，
提高自己的專業(yè)素質(zhì)和水平，面對客戶時要表現(xiàn)得思路清晰、見多識
廣、知識淵博，有意塑造“專家型”營銷者的形象；此外，要讓客戶
知道，你是切實站在他們的角度上考慮問題的，能夠為他們帶來實際
的益處。只有你表現(xiàn)出你的真誠，客戶才可能信賴你。這其實就是
“鵲橋仙”所說的“真心”“誠心”。
吸引、轉化符合條件的潛在客戶。潛在客戶只有在轉化為你的
實際客戶之后才有價值，所以，在做好前期準備的基礎上，營銷者要
想方設法地將符合條件的潛在客戶轉化為實際客戶。同時，營銷者還
要將與客戶接觸過程中所取得的進展或發(fā)現(xiàn)的問題及時反饋到數(shù)據(jù)庫
中，以便對其進行進一步的分析與研討。
當然，在這個多元化的時代，培植新客戶的方法也是多種多樣
的，比如企業(yè)也可以借鑒劉媒婆婚戀交友網(wǎng)與樂團吧聯(lián)手的經(jīng)驗，
采取團購等方式開發(fā)新客戶。需要注意的是，不管采取什么方法和手
段，取得客戶的信任都是首要任務。
感悟
在培植、開發(fā)新客戶的過程中，營銷者要在各方面都做好
充足準備，做好市場調(diào)研，精心準備好每一步。同時，營銷者要
特別重視自我形象的塑造，盡力給客戶留下良好的印象，這是取
得客戶信任的必要條件。當然，最重要的還是要抓住時機，將潛
在客戶轉化為能夠長期合作的老客戶。
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