- 第8節(jié) 媒婆怎樣培植新客戶
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2011年1月16日,劉媒婆婚戀交友網(wǎng)與西安本土團購網(wǎng)樂團吧聯(lián)
手舉行了一場別開生面的“單身白領K歌交友派對”活動。據(jù)報道,此
次活動期間,共有50多個網(wǎng)友到場參加,并表演了豐富多彩的節(jié)目,
交友現(xiàn)場氣氛十分火熱。
對活動的主辦方劉媒婆婚戀交友網(wǎng)和樂團吧來說,這可謂一次成
功的雙贏活動。劉媒婆婚戀交友網(wǎng)的負責人接受采訪時就表示:“此
次與樂團吧合作‘團購交友’,不僅給劉媒婆婚戀交友網(wǎng)帶來了直接
宣傳,借助互聯(lián)網(wǎng)平臺能直接帶來有效的會員,而且給參與活動的會
員帶來直接的優(yōu)惠,這是一種多贏的合作,希望以后能繼續(xù)與樂團吧
合作‘團購交友’。”
該負責人所說的“借助互聯(lián)網(wǎng)平臺能直接帶來有效的會員”也就
是指通過互聯(lián)網(wǎng)這個平臺可以吸引許多新的會員,即培植新客戶。在
這方面,絕對100婚戀網(wǎng)也有自己獨特的方法。
絕對100婚戀網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO朱莉女士曾表示:“絕對100的核心
價值觀是相容成就幸;橐。就是說,在影響婚姻滿意度的諸多方面
相容度越高,婚姻的基礎越牢固,婚姻幸福的比率越大。”對此,絕
對100制定了嚴格的篩選機制,對每一個想要希望借此平臺找到另一半
的會員都會進行“相容性測試”。而這一手段,也為絕對100吸引了大批新客戶。
從2005年創(chuàng)立,短短三年間就已經(jīng)擁有800余萬注冊會員,每天
平均注冊高達近萬,其在全國范圍內(nèi)成功匹配20余萬對,每天平均
成功匹配千對以上。之所以能吸引如此多的人,或許正如朱莉女士所
說:“要真正得到用戶的信賴,他們才能把自己的終身大事放心地交
給我們。”
婚戀交友網(wǎng)站與傳統(tǒng)的婚戀交友方式完全不同,它主要是借助互
聯(lián)網(wǎng)為客戶提供各種服務的。因此,在培植、開發(fā)新客戶方面,有著
其獨特的方式與策略。比如,劉媒婆婚戀交友網(wǎng)是通過與團購類網(wǎng)站
的合作來吸引新客戶的,而絕對100則是通過進行專業(yè)性測試贏得更
多客戶的信賴的。那么,除此之外,在競爭如此激烈的今天,從事媒
婆職業(yè)的個體又是如何不斷開發(fā)新客戶,給自己創(chuàng)造一個生存空間的
呢?作為20年資深媒婆的“鵲橋仙”道出了她的成功秘訣。
“鵲橋仙”是南京某婚介機構的資深媒婆,多年來一直從事婚
介行業(yè)。她認為,在各大婚介機構和婚戀交友網(wǎng)站夾縫中求生存的現(xiàn)
代媒婆要想有一席之地,必須想方設法地培植新客戶。否則別說“一
席”之地,或許連“立足”之地都沒有了。對此,“鵲橋仙”說道:
“做了20年媒婆,在培植新客戶方面,我認為只要具備了專心、真
心、誠心、善心和細心這‘五心’就可以。”
在“鵲橋仙”看來,這“專心”就是不斷提高自己的專業(yè)素質(zhì)和
水平,做好充足的準備;“真心”就是抱著真心為客戶服務的態(tài)度,
要讓客戶信賴你;“誠心”就是要切實站在客戶的角度考慮;“善
心”就是不為個人私利亂點鴛鴦,要對客戶負責;而“細心”則是
指細心觀察客戶的表現(xiàn)及反應。在這“五心”秘訣的指導下,“鵲橋
仙”不但多年來一直位居所在公司婚介成功數(shù)量的榜首,而且還保持了百分之九十的高成功率。
這可謂一個資深媒婆的經(jīng)驗之談,從中我們也不難看出她對企業(yè)
或營銷者的某些啟示。
開發(fā)新客戶對一個企業(yè)來說,其重要性已經(jīng)不需贅言了。而開發(fā)
新客戶是一個專業(yè)的過程,需要不斷提高自己的商業(yè)智能分析能力和
客戶洞察力,精心安排每一步,采用多種方法、通過多種渠道與客戶
進行交流。在這方面,我們恰可以將媒婆培植新客戶的這些策略移花
接木,應用在營銷過程中。當然,要想成功運用這些策略,必須要做
到以下幾個方面:
建立潛在客戶(即準客戶)數(shù)據(jù)庫。搜集潛在客戶信息,建立潛
在客戶數(shù)據(jù)庫是開發(fā)新客戶的第一步。需要注意的是,在潛在客戶的
選擇上,要遵循我們在第五節(jié)所講到的潛在客戶必須具備的購買力、
決策權以及需求性這三個原則。此外,還要認真分析現(xiàn)有客戶的典型
特征,并根據(jù)這些特征建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。
拜訪客戶前做好充足的準備。《孫子兵法》云:“知己知彼,百
戰(zhàn)不殆。”在拜訪客戶前,一定要做好充分的調(diào)研。這些調(diào)研主要包
括三個方面:深入了解所在企業(yè),比如企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀和未來,以
及組織機構、人員構成等;全面了解企業(yè)的產(chǎn)品或服務特征,比如產(chǎn)
品或服務的的品項、規(guī)格、包裝、市場定位、賣點及不足、供貨和結
算方式等;對同行業(yè)有相當了解,比如行業(yè)特點、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨
勢以及主要企業(yè)及其產(chǎn)品的特點等。
在詳盡調(diào)研的基礎上,要針對客戶的具體特征制定對策,比如進
行有針對性的促銷活動等。從這個角度說,這與媒婆“鵲橋仙”主張
的“專心”可謂異曲同工。
重視自我形象的定位。自我形象是指營銷者與潛在客戶接觸過程中給他們留下的印象,以及在客戶面前扮演的角色。首先,要保持
良好的外在形象,比如穿著整潔干凈,言行舉止文雅得體等;其次,
提高自己的專業(yè)素質(zhì)和水平,面對客戶時要表現(xiàn)得思路清晰、見多識
廣、知識淵博,有意塑造“專家型”營銷者的形象;此外,要讓客戶
知道,你是切實站在他們的角度上考慮問題的,能夠為他們帶來實際
的益處。只有你表現(xiàn)出你的真誠,客戶才可能信賴你。這其實就是
“鵲橋仙”所說的“真心”“誠心”。
吸引、轉化符合條件的潛在客戶。潛在客戶只有在轉化為你的
實際客戶之后才有價值,所以,在做好前期準備的基礎上,營銷者要
想方設法地將符合條件的潛在客戶轉化為實際客戶。同時,營銷者還
要將與客戶接觸過程中所取得的進展或發(fā)現(xiàn)的問題及時反饋到數(shù)據(jù)庫
中,以便對其進行進一步的分析與研討。
當然,在這個多元化的時代,培植新客戶的方法也是多種多樣
的,比如企業(yè)也可以借鑒劉媒婆婚戀交友網(wǎng)與樂團吧聯(lián)手的經(jīng)驗,
采取團購等方式開發(fā)新客戶。需要注意的是,不管采取什么方法和手
段,取得客戶的信任都是首要任務。
感悟
在培植、開發(fā)新客戶的過程中,營銷者要在各方面都做好
充足準備,做好市場調(diào)研,精心準備好每一步。同時,營銷者要
特別重視自我形象的塑造,盡力給客戶留下良好的印象,這是取
得客戶信任的必要條件。當然,最重要的還是要抓住時機,將潛
在客戶轉化為能夠長期合作的老客戶。
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